Daftar Isi
Pikirkan tentang tenaga penjualan dan Anda akan berpikir tentang stereotip: orang-orang yang termotivasi hanya oleh uang; pengambil risiko yang memacu adrenalin dengan potensi hasil yang besar; serigala teritorial yang bukan pemain tim; sembilan sampai lima orang yang pada dasarnya malas dan hanya akan bekerja keras jika diberi insentif berupa wortel yang besar.
Apakah ada tenaga penjual yang seperti ini? Tentu saja, namun sebagian besar dari mereka sama seperti para profesional lainnya, baik di bagian pemasaran, SDM, atau keuangan! Sebagian besar bangun di pagi hari dan ingin bekerja dan melakukan yang terbaik dalam pekerjaan mereka: menjual.
Tenaga penjualan dibayar dengan insentif selama berabad-abad sebelum para ekonom mulai menulis tentang masalah prinsipal-agen. Perusahaan memilih sistem ini setidaknya karena tiga alasan. Pertama, mudah untuk mengukur hasil jangka pendek dari seorang tenaga penjualan. Kedua, tenaga penjualan secara tradisional bekerja dengan sedikit pengawasan karena gaji berbasis insentif memberikan manajer beberapa kendali, menutupi ketidakmampuan mereka untuk mengetahui apakah seorang tenaga penjualan benar-benar bekerja atau bermain golf. Ketiga, studi tentang tipe kepribadian menunjukkan bahwa tenaga penjualan biasanya memiliki selera yang lebih besar terhadap risiko dibandingkan pekerja lain, sehingga rencana gaji yang memberikan insentif ini menarik bagi mereka.
Anda bisa menggunakan satu pertanyaan untuk menentukan seberapa berpengalaman seorang manajer penjualan: "Apa yang memiliki dampak lebih besar terhadap kesuksesan tim Anda: keterampilan penjualan atau motivasi?"
Manajer yang lebih baru cenderung mengatakan yang pertama, sementara manajer yang lebih berpengalaman memilih yang kedua.
Kenyataannya, motivasi tidak hanya sedikit lebih penting daripada keterampilan penjualan - namun jauh lebih berpengaruh. Meskipun gaya, metodologi, dan proses penjualan setiap orang mungkin berbeda, namun teknik penjualan inti tidak berubah.
Menjaga anggota tim Anda tetap terlibat, bersemangat, dan terinspirasi sering kali jauh lebih sulit daripada mengajari mereka apa yang harus dikatakan pada panggilan telepon atau email prospek. Kontes penjualan yang dirancang dengan baik adalah salah satu alat terbaik yang bisa Anda gunakan.
Tetapi tidak semua kontes penjualan berhasil.
Penelitian telah menunjukkan bahwa karyawan juga menginginkan pekerjaan yang bermakna, alat yang tepat untuk melakukan pekerjaan mereka, dan fleksibilitas saat mereka membutuhkannya. Mereka ingin merasa dihargai. Dan hal ini dimulai dengan kerangka kerja insentif yang tepat.
Namun, sebagian besar perusahaan tidak memilikinya. Mereka menggunakan Excel atau perangkat lunak yang kikuk untuk menanganinya. Jika rencana Anda menyebabkan perdebatan setiap bulannya, dan mengandung begitu banyak kesalahan, perwakilan menyimpan catatan mereka sendiri, sudah saatnya Anda membuangnya dan memulai dari awal.
Cara Anda memberikan kompensasi sama pentingnya dengan apa yang Anda berikan. Jika karyawan Anda tidak menyukai rencana insentif Anda, tidak masalah berapa pun jumlah yang Anda bayarkan kepada mereka - mereka tidak akan pernah merasa dihargai.
Berikut adalah tiga hal yang disukai oleh perwakilan penjualan Anda dalam rencana insentif.
1. Rencana insentif sederhana yang mudah diikuti
Jika rencana insentif Anda tidak transparan dan menimbulkan kebingungan, angka yang akurat tidak akan berarti karena tenaga penjualan Anda tidak akan tahu apakah mereka diberi imbalan yang sesuai. Rencana tersebut harus "mudah" dalam segala hal: mudah digunakan, mudah dipahami, dan sepenuhnya transparan. Dengan begitu, staf penjualan Anda dapat fokus pada penjualan alih-alih menghitung insentif.
With Compass, you can build incentive plans with just variables. Compass lets you easily capture live data and auto-calculates, real-time. You can easily build complex incentive programs with the familiarity of Excel within a few clicks.
2. Memberi penghargaan dan memotivasi para pemain tengah
Tengkulak merupakan modal yang paling jarang dimanfaatkan dalam bisnis. Dan mereka adalah bukti bahwa terkadang, emas yang kita kejar ada di depan mata. Sementara beberapa perwakilan penjualan akan unggul dalam menutup kesepakatan miliaran dolar, yang lain akan menjual produk terbaik Anda, sementara yang lain mungkin yang terbaik dalam mengelola hubungan dengan klien. Jika Anda ingin tenaga penjualan Anda menyukai rencana insentif Anda, Anda perlu menemukan cara untuk memberi penghargaan kepada semua jenis tenaga penjualan, secara adil.
With Compass, you can configure the milestone-based sales contest that can be used when you have a large sales target and want to break the target milestones where you reward not just the winner but small steps to winning which improves motivation by leaps and bounds.
3. Berikan penghargaan yang berarti
Ketika Anda menghitung insentif pada spreadsheet Excel, Anda mendapatkan nilai insentif akhir. Namun, Anda tidak dapat mengotomatiskannya untuk mengeluarkan pembayaran. Lebih sering daripada tidak, organisasi memberikan voucher uang tunai, yang sulit untuk dikelola dan ditransfer ke perwakilan yang tepat, atau voucher merek yang mungkin tidak benar-benar relevan untuk semua perwakilan penjualan.
With Compass, you don’t limit your payment options to brand vouchers or gift cards. You can give out reward points for each success and users can redeem the earned incentives across 20,000+ digital gift cards, prepaid cards, experiences, and wallets across 80+ countries making them truly meaningful.
Compass can simplify the most complex incentive plans and help you build a plan that your sales reps love.
Compass lets you integrate and stream data from your CRMs and just relax! We’ve built a system that you can deploy from get-go, with easy-to-publish game templates, auto-calculation to avoid errors and accessible insights. And of course, our implementation engineers are always there to back you up.
