Daftar Isi
Setiap bisnis mendambakan tim penjualan yang terdiri dari orang-orang yang memiliki motivasi tinggi yang secara proaktif berkolaborasi, menutup kesepakatan, dan dengan cepat mencapai kuota mereka. Mereka memiliki semangat tim yang tak tergoyahkan sepanjang waktu. Di dunia yang ideal, hal ini tampak adil, namun kenyataan di lapangan berbeda.
Menurut survei Sales Health Alliance,
Hal itu bisa terjadi karena beberapa alasan:
- Mereka menderita karena tidak terikat
- Mereka tidak mendapatkan panduan yang tepat dari manajer penjualan mereka
- Siklus penjualan selalu diperpanjang karena faktor eksternal
Bagaimanapun, hanya sebagian kecil dari tim penjualan yang berhasil. Di situlah permainan kompetisi tim penjualan yang bersahabat dapat membuat perbedaan. Permainan ini merupakan alat motivasi yang sudah teruji di sebagian besar gudang bisnis untuk membuat para tenaga penjualan bergegas dan tetap fokus dalam permainan.
Seperti yang dikatakan dengan tepat oleh novelis terkenal Edith Wharton, "Waspadalah terhadap kemonotonan. Itu adalah ibu dari semua dosa yang mematikan." Penjualan bisa menjadi pekerjaan yang sangat melelahkan, dan bahkan tenaga penjualan yang paling termotivasi pun membutuhkan bantuan untuk mendapatkan semangat.
Menyelami kompetisi penjualan yang bersahabat
Beberapa dari kontes ini difokuskan pada kesiapan dan persiapan, yang membantu menyempurnakan pesan bisnis. Kontes lainnya adalah tentang kerja sama tim yang mendorong tenaga penjualan untuk menargetkan dan mencapai penawaran yang lebih tinggi bersama-sama.
Ketika Anda menjalankan kompetisi penjualan yang strategis dan berorientasi pada tujuan, Anda memiliki kekuatan untuk menciptakan dampak langsung dan mendorong peningkatan kinerja serta produktivitas yang langgeng dalam tim.
Dengan adanya kerja dari rumah dan pengaturan jarak jauh saat ini, tenaga penjualan menjadi lebih terisolasi daripada sebelumnya. Sekarang adalah waktu yang tepat untuk meningkatkan tingkat energi mereka dengan pesaing yang ramah terhadap penjualan untuk meningkatkan motivasi mereka. Ketika COVID-19 membuat orang-orang bekerja dari rumah dan pengaturan jarak jauh, tenaga penjualan menjadi lebih terisolasi daripada sebelumnya.
Mari kita selami.
Empat langkah untuk membangun persaingan penjualan yang bersahabat
Berikut adalah empat langkah untuk membangun persaingan penjualan yang bersahabat.
1. Sasaran, KPI, dan penghargaan - tetapkan semuanya
Jangan mengadakan kompetisi penjualan yang dilakukan secara serampangan untuk membuat tim penjualan bekerja di kuartal yang lambat, minggu yang sepi, atau hari yang sepi. Kontes Anda harus memiliki tujuan yang jelas, yang dapat diubah menjadi KPI yang berorientasi pada data.
Sebagai contoh, misalkan tujuan pesaing Anda adalah membuat tim penjualan merasa nyaman bereksperimen dengan strategi outbound di LinkedIn. KPI-nya bisa berupa pengiriman InMail sebanyak X dalam sehari atau seminggu. Namun, jangan hanya berfokus pada volumenya. Sebaliknya, ukurlah efektivitasnya.
Sebagai contoh, mengirimkan sepuluh InMail ke profil yang bukan merupakan target audiens adalah hal yang sia-sia. Mengukur metrik efisiensi yang relevan seperti demo yang dibuat, tanggapan, atau koneksi yang diterima berdasarkan InMail yang dikirim.
Mengenai penghargaan, gunakan peristiwa terkini untuk memicu momentum. Misalnya, jika tim Anda bersemangat dengan acara olahraga atau peluncuran film baru, manfaatkan energi tersebut. Jika anggaran memungkinkan, pusatkan hadiah di sekitar acara tersebut. Selain itu, biarkan tenaga penjualan Anda yang menentukan hadiah kompetisi. Praktik ini memiliki dua keuntungan:
- Tim Anda akan lebih banyak berinvestasi karena mereka secara langsung mengendalikan bagian paling penting dari kompetisi, yaitu hadiah.
- Penghargaan tidak dipilih berdasarkan asumsi. Anda tahu insentif yang mereka pedulikan.
Dengan melakukan hal tersebut, tim penjualan Anda akan berterima kasih karena telah menyerahkan kendali dan membuat mereka semakin tertarik untuk ikut serta dalam kompetisi.
2. Buat kontes yang menarik namun tidak berbelit-belit
Setelah Anda menentukan tujuan, langkah selanjutnya adalah memikirkan ide kontes penjualan yang efektif yang dapat membantu tim penjualan Anda mencapai tujuan tersebut. Kontes harus memiliki unsur kesenangan dan menjadi pengalaman yang tak terlupakan bagi tim.
Membangun kompetisi penjualan yang bersahabat memastikan bahwa tim penjualan Anda tetap termotivasi. Berikut adalah 4 ide kontes penjualan untuk tim penjualan yang harus Anda coba hari ini.
- Kontes konversi
Untuk jenis kontes ini, Anda harus mendistribusikan prospek secara merata di seluruh tim penjualan sehingga setiap orang memiliki kesempatan yang sama untuk menang. Contoh LinkedIn InMail merupakan kontes konversi yang sempurna. Namun, terserah Anda bagaimana Anda ingin mendefinisikan "konversi" untuk kompetisi khusus ini. Orang yang menutup penjualan terbanyak akan memenangkan hadiah.
- Liga penjualan fantasi
Jenis kompetisi ini menciptakan lingkungan di mana seluruh tim penjualan saling mendukung dan menyemangati satu sama lain. Karena Fantasy Premier League mengikuti format draf, tenaga penjualan Anda akan bergiliran memilih tujuan, yang kemudian akan menjadi eksklusif untuk individu tersebut.
Setiap penjual akan diberikan poin untuk tujuan yang dicapai. Tim yang mendapatkan poin maksimum akan menang! Ketika Anda memberikan penghargaan atas usaha dan bukan hanya hasil, tenaga penjualan Anda akan terdorong untuk meningkatkan upaya mereka ke tingkat berikutnya dan melakukan "kerja ekstra". Hal ini dapat berupa meningkatkan jumlah panggilan telepon atau menindaklanjuti prospek lama.
- Tim berburu pemulung
Buatlah daftar serangkaian tujuan yang Anda inginkan untuk dicapai oleh tim. Misalnya, penjualan 100 pendaftaran perangkat lunak, kesepakatan senilai jumlah dolar tertentu, atau penjualan di wilayah geografis baru. Bagilah tim penjualan Anda ke dalam beberapa kelompok dan tantang mereka untuk mencapai setiap tujuan.
Tujuan dari permainan ini adalah untuk menggabungkan dan memanfaatkan kualitas dari setiap tenaga penjualan. Misalnya, jika seseorang mahir dalam menggunakan Sales Navigator dan yang lainnya berpengalaman dalam memenuhi kebutuhan kualifikasi, keduanya dapat menggabungkan keterampilan dan melakukan pendekatan kepada prospek.
Karena Anda memanfaatkan kemahiran seseorang dalam tugas tertentu, kontes ini mungkin tidak mendorong mereka seagresif kontes penjualan tradisional. Namun, kontes penjualan tonggak pencapaian ini sangat bagus untuk memotivasi seluruh tim penjualan dan bukan hanya satu orang. Selain itu, ini adalah cara cerdas untuk menggabungkan keahlian dua orang untuk bekerja secara sinergis.
Terkadang, kemenangan kecil itu penting!
- Klien yang paling dicari
Di setiap industri ada pemain besar yang ingin memiliki klien. Tidak terkecuali perusahaan Anda. Jika tujuan Anda adalah mengantongi 2-3 klien impian dalam satu tahun, ubahlah tujuan tersebut menjadi sebuah kontes. Alokasikan setiap tenaga penjualan untuk satu prospek.
Hadiah diberikan kepada orang yang dapat melakukan penjualan terbesar. Berikan batas waktu untuk ini sehingga tim Anda dapat segera mengerjakannya dan tidak menunda-nunda.
Apa pun yang Anda pilih, jelaskan dan rinci dalam komunikasi Anda. Semua peserta harus tahu apa yang diharapkan dari mereka. Pastikan bahwa tim penjualan Anda tidak akan mengalami masalah dalam memahami aturan kompetisi. Jika sulit dipahami, antusiasme mereka untuk berpartisipasi akan menurun.
Anda juga dapat merencanakan berbagai ide kontes insentif penjualan untuk tim penjualan Anda.
3. Selalu bagikan pembaruan dan maksimalkan visibilitas
Bagikan pembaruan sesering mungkin - tergantung pada seberapa cepat status setiap tenaga penjualan berubah. Anda bisa mengintegrasikan alat gamifikasi dalam sistem CRM Anda agar semua orang bisa melacak kemajuan mereka 24/7.
Praktik ini bahkan dapat memaksa sebagian tenaga penjualan untuk memeriksanya setiap jam atau beberapa kali dalam sehari. Bagaimanapun, Anda harus membuat mereka memahami bahwa kontes bukanlah bisnis yang lucu dan bagaimana kontes ini berkontribusi pada pengembangan profesional mereka.
Jika tim Anda menganggap kontes ini hanya untuk bersenang-senang, mereka akan memperlakukannya seperti itu dengan tingkat keterlibatan yang mengejutkan. Selain itu, berbagi informasi terbaru tentang kompetisi tim menjadi semakin penting jika saat ini Anda mengelola tim yang tersebar (atau bekerja dari jarak jauh).
Anda dapat meningkatkannya lebih jauh dengan mengintegrasikan pemicu dan peringatan di Slack yang menyala segera setelah tenaga penjualan menyelesaikan aktivitas penting dalam kompetisi.
Agar tim penjualan Anda tetap berkomitmen pada kompetisi yang bersahabat, mereka harus tahu di mana posisi mereka, di mana pun mereka bekerja. Memaksimalkan visibilitas di seluruh saluran tidak hanya dapat melakukan hal tersebut, namun juga membuat semua orang bertanggung jawab atas tujuan mereka.
4. Tetapkan tenggat waktu untuk mendistribusikan hadiah
Dari rencana kompensasi dan bonus hingga struktur komisi, jelas bahwa uang adalah motivator terbesar dalam permainan penjualan. Terlepas dari hadiahnya, kontes penjualan akan disetujui karena tujuan memenangkannya adalah untuk mendapatkan insentif.
Artinya, seluruh tujuan dari kompetisi ini akan kembali ke titik awal jika mereka harus menunggu lama untuk menerima hadiah. Oleh karena itu, bagikan hadiah secepat mungkin setelah kompetisi berakhir. Jangan membuat para pemenang menunggu!
Sisanya adalah memotivasi tim penjualan Anda dengan memberikan insentif atas upaya mereka pada akhirnya.
Selain itu, meskipun insentif - finansial atau lainnya - dapat memotivasi, diakui secara publik atas upaya yang dilakukan juga dapat membuat perbedaan besar dalam moral tenaga penjualan.
Gunakan alat komunikasi seperti Slack dan email untuk mengumumkan dan memberi penghargaan kepada pemenang kompetisi. Akui hasil kerja mereka sehingga seluruh perusahaan dapat melihat dan bersorak dari pinggir lapangan. Pengakuan publik adalah bonus yang tidak boleh Anda lewatkan.
Kontes = Hasil
Kami berharap langkah-langkah dan ide-ide kreatif seperti yang disebutkan di atas dapat membantu Anda menciptakan kompetisi tim penjualan yang menghibur. Setiap kontes ini akan berdampak positif pada motivasi, moral, dan yang terpenting, kinerja mereka.
Mulailah dengan membuat daftar semua aspek kontes. Hal ini mencakup motivasi, ukuran tim, hierarki tim, dan lokasi (jarak jauh atau hadir secara fisik). Pastikan keterlibatan setiap anggota tim penjualan. Ketika orang-orang berpartisipasi dan terlibat dengan sungguh-sungguh, Anda akan menyaksikan perubahan perilaku yang langgeng. Ingatlah, tim penjualan berkembang dalam lingkungan yang serba cepat. Kompetisi yang bersahabat dapat menjadi bahan bakar yang sangat dibutuhkan untuk mendorong kinerja mereka dan membawanya ke tingkat berikutnya!
Diakhiri dengan kalimat emas, "Tidak ada kalimat ajaib untuk memotivasi tim Anda. Setiap hari, tindakan Anda akan memajukan kebutuhan."
