Daftar Isi
Mengapa perusahaan harus memilih program insentif? Selain gaji pokok, bagaimana seorang individu atau tim dapat menarik lebih banyak manfaat dari organisasi? Bagaimana cara memotivasi tenaga penjualan untuk menjual lebih banyak tanpa memberikan pidato motivasi.
Kebutuhan Program Insentif adalah untuk mendorong perilaku positif di seluruh tim Anda, menetapkan ekspektasi dan standar untuk semua tenaga penjualan, dan mendorong hasil untuk mencapai tujuan individu, tim, dan organisasi secara keseluruhan.
Struktur Program Insentif berbeda-beda menurut bisnis dan program-program ini biasanya.
- Berbasis Target
- Berbasis Kompetisi
- Skema Khusus
- Program Bertingkat
Harus ada rencana insentif untuk setiap anggota tim penjualan berdasarkan organisasi, sumber daya, tujuan, peran, pengalaman, lama siklus penjualan, dan jenis transaksi yang mereka lakukan. Berikut adalah beberapa faktor lain yang perlu dipertimbangkan saat menyusun program untuk karyawan:
Program Komisi & Insentif Penjualan
1. Berbasis Target
1.1. Target Harian
Insentif dapat menargetkan tujuan tertentu seperti jumlah penjualan atau tingkat retensi untuk mendukung pengembangan strategis perusahaan Anda. Penyelesaian Tujuan Harian atau sasaran untuk tenaga penjualan atau perusahaan membawa Anda selangkah lebih dekat ke arah Tujuan akhir. Tetapkan Wilayah, Tetapkan Sasaran dan Kuota
1.2. Target Jangka Pendek (Mingguan/Mingguan/Bulanan)
Kompetisi di mana tim penjualan diinformasikan mengenai hadiah di akhir minggu atau akhir bulan jika mereka mencapai target.
Bonanza mingguan adalah program penjualan yang berlangsung selama seminggu penuh dan berlangsung selama musim liburan panjang seperti Thanksgiving dan Natal atau penjualan Akhir Musim.
1.3. Target Jangka Waktu Lama (Triwulanan/Tahunan)
Atau mungkin Anda dapat memprogramkan perjalanan kerja setiap kuartal jika tim penjualan mencapai target penjualan mereka.
Rencana insentif jangka panjang (LTIP) umumnya merupakan kebijakan perusahaan yang menawarkan penghargaan kepada karyawan untuk mencapai tujuan tertentu yang meningkatkan pendapatan organisasi. Dalam LTIP, tenaga penjual harus memenuhi berbagai kondisi atau persyaratan.
2. Berbasis Kompetisi
Kontes penjualan adalah program motivasi di mana hadiah ditawarkan kepada tenaga penjualan berdasarkan hasil penjualan mereka.
Ada tiga jenis:
- Persaingan langsung - tenaga penjual bersaing satu sama lain dan hanya ada satu pemenang.
- Kompetisi tim - ada tim yang diberi penghargaan secara kolektif untuk kemenangan.
- Hadiah gol diberikan untuk pencapaian tujuan yang dapat dimenangkan oleh lebih dari satu orang
2.1. Persaingan Langsung
Kompetisi di mana tim penjualan diberitahu tentang hadiah di akhir hari atau minggu jika mereka mencapai target akan sangat membantu untuk menanamkan rasa salesmanship yang sehat. Atau mungkin Anda bisa memprogramkan perjalanan kerja setiap kuartal jika tim penjualan mencapai target penjualan mereka.
2.2. Kompetisi Tim
Kompetisi Tim menginspirasi tim untuk bekerja sama. Jika Anda memilih untuk membuat program insentif karyawan di seluruh departemen atau perusahaan yang mengharuskan karyawan Anda untuk bekerja sama dan mengandalkan satu sama lain, hal ini dapat membantu karyawan untuk saling terikat dan menciptakan mentalitas tim yang kuat.
Di bawah ini adalah berbagai jenis penghargaan penjualan berbasis tim:
- Pembagian keuntungan tim: Imbalan tim terkait dengan hasil nyata tim seperti peringkat perusahaan secara keseluruhan, peningkatan pendapatan organisasi, dll. Imbalan ini umumnya dibagikan secara merata di antara anggota tim
- Imbalan berbasis sasaran tim: Ada tujuan atau target yang ditetapkan untuk setiap tim yang perlu ditunjukkan dalam hasil kinerja jangka pendek atau jangka panjang. Ini adalah penghargaan tunggal yang telah ditentukan oleh organisasi yang akan dimenangkan oleh tim setelah mereka mencapai target.
- Penghargaan atas kebijaksanaan tim: Ini adalah penghargaan khusus yang diberikan kepada tim ketika organisasi menentukan bahwa tim telah melakukan pekerjaan luar biasa yang bukan merupakan bagian dari target yang telah ditentukan.
- Penghargaan keterampilan tim: Penghargaan ini diberikan kepada tim yang secara kolektif telah memperoleh keterampilan yang berharga seperti kolaborasi, kerja sama, pengiriman produk, dll. terlepas dari hasil tim
- Penghargaan keterampilan anggota tim: Anggota tim secara individu diberi penghargaan karena memperoleh keterampilan pemain tim seperti kepandaian, persatuan, dll. sebagian besar berdasarkan ulasan rekan.
- Imbalan berbasis sasaran anggota tim: Masing-masing anggota tim diberi penghargaan ketika mereka mencapai sasaran kinerja dari kontribusi tim mereka.
- Penghargaan atas prestasi anggota tim: Anggota tim secara individu diberi penghargaan ketika mereka memberikan kontribusi yang luar biasa kepada tim.
2.3 Kompetisi berbasis tujuan
Tantangan harian adalah target penjualan singkat yang ditetapkan dengan durasi satu hari untuk mempercepat penjualan pada hari-hari khusus dan penting dalam bisnis seperti - Black Friday, malam Natal, dll.
3. Program Bertingkat
3.1. Program Berkinerja Tinggi
Mitra yang berkinerja tinggi mungkin sudah mencapai batas tertinggi dalam hal volume penjualan atau profitabilitas. Kemungkinan besar, mitra saluran yang berkinerja terbaik adalah mereka yang kompeten, bersemangat, dan memiliki permintaan yang tinggi. Mereka adalah mitra saluran yang tidak boleh dilewatkan oleh produsen dan distributor.
3.2. Program untuk Pemain Belakang
3.2.1 Program PIP
Juga dikenal sebagai Performance Improvement Plan (PIP), adalah strategi terperinci yang menguraikan langkah-langkah yang perlu diambil oleh perwakilan penjualan yang berkinerja buruk untuk mendapatkan kembali tingkat kinerja optimal mereka.
Rencana ini mendefinisikan tujuan yang jelas dan metrik pertumbuhan bersama dengan peta jalan untuk mencapai tujuan tersebut. Dengan adanya garis waktu yang ditambahkan ke dalam strategi, tenaga penjualan Anda memiliki kesempatan yang adil untuk meningkatkan kinerja mereka.
4. Skema Khusus
4.1. Program Berbasis KPI Spesifik
Program berbasis KPI (Indikator Kinerja Utama) spesifik membantu menetapkan aturan penghargaan dan menganalisis keberhasilan program Anda. Anda dapat mengintegrasikan program insentif saluran Anda dengan platform bisnis Anda yang lain untuk merampingkan admin dan meningkatkan pengalaman pengguna.
4.2. Program Musiman
Sama seperti izin festival atau program khusus bagi tenaga penjualan untuk menjual lebih banyak dan mendapatkan lebih banyak. Contohnya seperti Diwali, Idul Fitri, Natal, Thanksgiving, Tahun Baru, Merayakan Musim Semi Musim Panas, program khusus ini dibuat untuk menarik perhatian pengguna terhadap penawaran khusus.
4.3. Program-program oportunistik seperti pembersihan stok
Program oportunistik adalah program musiman yang serupa, tetapi umumnya dijadwalkan secara dadakan - berdasarkan kinerja kuartal/tahun hingga saat ini. Target pembersihan stok adalah contoh yang bagus untuk program oportunistik, di mana manajer akan tertarik menjalankan kontes untuk mendorong staf penjualan membersihkan stok - biasanya pada akhir musim / siklus produk.
4.4. Skema Insentif Khusus
Perusahaan dapat menawarkan kombinasi insentif berdasarkan jumlah penjualan, produktivitas, dan standar yang telah ditentukan sebelumnya, tergantung pada tujuan bisnis mereka.
Program ini mencakup semua jenis skema Insentif yang memungkinkan seperti :
Dana insentif kinerja penjualan (SPIF)
Kontes penjualan ini merupakan cara untuk memberikan insentif bagi tenaga penjualan Anda yang memiliki kinerja tinggi. Taktik ini sering digunakan untuk mengubah perilaku dan mencakup moneter (seperti hadiah uang tunai $500 untuk perwakilan pertama yang menutup 10 transaksi produk tertentu) atau non-moneter (makan malam yang menyenangkan untuk setiap tim yang meningkatkan tingkat retensi mereka sesuai dengan persentase yang ditetapkan).
SPIF umumnya merupakan insentif penjualan jangka pendek yang digunakan untuk mendorong hasil langsung. SPIF sering dipertimbangkan dalam perencanaan kompensasi tetapi tidak selalu dipetakan. Sebaliknya, insentif ini sering kali merupakan insentif spontan yang meningkatkan kinerja dan penjualan dalam waktu singkat.
Ketika pimpinan penjualan memutuskan untuk menerapkan SPIF, mereka memilih rangkaian produk atau layanan tertentu untuk difokuskan. Pilihan ini bisa jadi untuk membangun momentum dalam penjualan atau meningkatkan peluang di pasar. Program penjualan ini harus diselesaikan dalam jangka waktu tertentu.
Program Insentif & Loyalitas Saluran
Mitra saluran adalah unsur intrinsik dari strategi distribusi untuk sebuah merek. Kami dapat membantu merancang, mengimplementasikan, dan mengelola program insentif & loyalitas untuk distributor, grosir, stockist, pengecer, dan pemberi pengaruh utama. Program-program ini tidak hanya membantu meningkatkan penjualan, tetapi juga menciptakan lingkungan yang tepat untuk membangun kemitraan yang bermakna dan saling menguntungkan.
Imbalan berbasis perilaku
Reward berbasis perilaku dijalankan untuk memotivasi staf penjualan untuk melakukan lebih banyak aktivitas tertentu - seperti meningkatkan jumlah pertemuan klien, dokumentasi penjualan, dll.
Program Loyalitas Influencer
Sebagian besar produk mengikuti rute bertingkat menuju pasar dan pentingnya influencer dalam memindahkan produk ke tahap berikutnya dan akhirnya terjual. Oleh karena itu, tujuan pertama kami adalah untuk memahami apa preferensi para influencer dan apa yang membuat mereka memutuskan produk mana yang akan didorong. Program ini membuat perbedaan dalam proses pengambilan keputusan influencer dan memastikan bahwa produk Anda tetap menjadi yang teratas dalam pikiran.
Insentif non-moneter
Seperti hari berpakaian kasual, pilihan makanan ringan, jadwal fleksibel, dll. sering kali lebih murah untuk diterapkan tetapi masih dapat berdampak besar pada moral karyawan. Atau dalam kasus Tim, maka itu akan menjadi makan malam yang menyenangkan atau tamasya tim untuk setiap tim yang meningkatkan tingkat retensi mereka dengan persentase tolok ukur.
Penghasilan sesuai target (OTE)
Hal ini memberikan pandangan yang realistis kepada para tenaga penjual mengenai berapa total kompensasi mereka untuk suatu posisi jika target dan kuota yang diharapkan dan masuk akal terpenuhi. OTE akan mencakup gaji pokok dan komisi realistis yang dihasilkan dari transaksi yang ditutup.
Komisi penjualan
Komisi penjualan adalah kompensasi tambahan yang diterima oleh tenaga penjual karena telah memenuhi dan melampaui ambang batas penjualan minimum. Komisi ini umumnya diberikan sebagai insentif bagi tenaga penjualan untuk menjual lebih banyak dan mengakui pencapaian penjualan yang baik.
Komisi tahun pertama dan komisi perpanjangan
Komisi tahun pertama adalah biaya yang dibayarkan kepada agen asuransi untuk menjual polis baru. Pembayaran ini umumnya berupa persentase dari premi tahun pertama yang dibayarkan pemegang polis pada polis baru. Sebaliknya, komisi perpanjangan, dibayarkan selama tahun kedua dan tahun-tahun berikutnya dari polis tersebut.
Bonus kinerja triwulanan
Bonus triwulanan adalah tonggak pencapaian yang populer dalam mencapai target tahunan dan merupakan cara yang bagus untuk mendorong kerja ekstra, membuat tim penjualan lebih banyak melakukan pengecekan untuk mencapai tujuan mereka. Sasaran ini harus realistis namun menantang dan selaras dengan strategi perusahaan Anda.
Bonus kinerja tahunan
Bonus kinerja umumnya merupakan kompensasi tambahan yang dibayarkan kepada tenaga penjual sebagai hadiah karena mencapai atau melampaui target yang telah ditetapkan. Jenis bonus ini di luar upah dan komisi normal dan diberikan dalam jangka panjang untuk kinerja yang berkepanjangan dan konsisten.
Konvensi internasional / domestik untuk Top Performer
Tim penjualan yang besar bahkan memiliki kontes yang memberikan hadiah berupa perjalanan ke konvensi internasional/domestik yang disponsori penuh oleh perusahaan. Penghargaan ini dianggap dapat memotivasi tenaga penjualan untuk menempatkan diri mereka sebagai yang terbaik di antara rekan-rekan mereka.
