Daftar Isi
Bergantung pada sifat bisnisnya, sebagian besar perusahaan mengandalkan mitra saluran, dealer, dan distributor untuk menjembatani perusahaan yang bersangkutan dengan konsumennya yang berharga. Oleh karena itu, sangat penting untuk meningkatkan keterlibatan mitra saluran untuk meningkatkan penjualan saluran. Kenyataannya saat ini adalah era globalisasi di mana hubungan antara mitra saluran dan perusahaan menjadi semakin penting-mengingat peluang yang dibawanya bagi perusahaan dalam hal membuka banyak pintu dan memungkinkan mereka untuk tumbuh lebih tinggi yang jika tidak, akan menjadi tugas yang cukup sulit bagi perusahaan untuk dicapai dengan kekuatan operasional yang ada.
Additionally, with the expertise they walk in, a good channel partner exposes the companies to realize how much optimization they can introduce to the current way of operations. The power-packed tool to strengthen the channel partner bond is here: Take a peek into Compass and unleash new possibilities.
Oleh karena itu, kami dapat menegaskan bahwa mitra saluran dan distributor atau dealer memainkan peran penting sebagai pendukung perusahaan dan merupakan kontributor yang signifikan terhadap pertumbuhan.
Phillip L. Peck, direktur penjualan EagleBurgmann, AS, membenarkan hal ini dengan kutipannya,
"Distribusi adalah alternatif yang paling memungkinkan untuk melengkapi dan melengkapi organisasi penjualan langsung."
Hal ini seharusnya membuat sangat jelas bahwa terlepas dari seberapa efisiennya sebuah perusahaan, secara praktis tidak mungkin untuk menjadi mandiri, dan asosiasi mitra saluran yang kuat adalah solusi yang paling tepat untuk mengatasinya.
Setelah menetapkan hal ini, agak mengecewakan untuk menyatakan bahwa hubungan antara sebagian besar perusahaan dan mitra saluran masih sangat transaksional dan lebih seperti hubungan antara klien dan penyedia layanan.
Pandanglah dengan cara ini: semua karyawan perusahaan berkontribusi terhadap pertumbuhan, dan mitra saluran juga berkontribusi terhadap pertumbuhan perusahaan. Jika demikian, bukankah adil untuk memperlakukan mereka sebagai bagian integral dari bisnis dan bukan hanya sebagai penyedia layanan?
Jika Anda setuju dengan saran kami, artikel ini memiliki cara-cara untuk meningkatkan hubungan Anda dengan mitra saluran Anda dan manfaat dari melakukan hal yang sama. Jadi, baca terus, pilihlah masukan yang menurut Anda layak, dan terapkan untuk melihat sendiri perbedaan dampak yang diberikan oleh mitra saluran Anda kepada organisasi.
Siapa yang dimaksud dengan Mitra Saluran?
Mitra saluran dapat berupa orang atau organisasi yang menyediakan layanan atau menjual produk. Mereka berkontribusi pada penjualan tidak langsung perusahaan dan dapat berupa siapa saja, mulai dari pengecer, penyedia layanan, peritel, agen, vendor, mitra logistik, atau agen pengiriman jarak jauh.
Mengapa Memiliki Strategi Pelibatan Mitra Saluran itu Penting?
Memiliki strategi keterlibatan mitra saluran adalah bagian penting dalam membangun saluran Anda. Strategi ini dapat didefinisikan sebagai kumpulan proses dan program yang diarahkan pada pengelolaan mitra yang efektif. Selain itu, strategi ini membantu Anda memahami arah tujuan Anda bersama mitra dan cara memengaruhi persepsi mereka terhadap perusahaan Anda.
Saluran Anda mencoba menjangkau prospek yang sama dengan yang Anda lakukan dan jika Anda tidak mencoba melibatkan mereka dengan cara yang menambah nilai, mitra Anda akan melakukannya. Di sinilah strategi keterlibatan mitra saluran berperan.
Dengan demikian, menyiapkan rencana keterlibatan mitra saluran hanyalah permulaan. Strategi seharusnya tidak hanya tentang membuat rencana 'satu ukuran untuk semua' untuk mitra Anda, tetapi juga memanfaatkan pendekatan yang spesifik dan efektif untuk Anda.
Strategi pelibatan mitra bisnis sangat penting untuk menjangkau dan memperoleh pelanggan baru dengan biaya rendah. Strategi ini memungkinkan mitra bisnis untuk memanfaatkan basis konsumen mereka yang sudah ada, yang juga merupakan calon pelanggan. Intinya, mereka tidak perlu membayar kampanye pemasaran untuk membangun dan membangun merek mereka, dan mereka juga tidak perlu mengekspos merek generik yang baru masuk ke pasar secara luas. Sebaliknya, Anda mengandalkan mitra saluran Anda untuk mendatangkan prospek - meskipun beberapa industri mungkin memiliki batasan khusus terhadap jenis pendekatan ini. Dengan bermitra dengan perwakilan merek tepercaya yang memiliki tujuan dan keterampilan yang sama dengan tim Anda, Anda dapat meningkatkan penjualan sekaligus memaksimalkan keuntungan.
Strategi Pelibatan Mitra Saluran: Kiat untuk Melibatkan Mitra Saluran dengan Ikatan yang Tak Terpisahkan
Banyak organisasi yang berjuang dengan peta jalan untuk hubungan mitra mereka. Mereka tahu bahwa mitra mereka penting dan bahwa mereka perlu membina hubungan, namun mereka tidak memiliki garis besar yang jelas tentang cara mencapai tujuan tersebut. Mereka telah memikirkan topik ini secara terpisah, namun belum mengembangkan strategi yang selaras dengan bagian lain dari bisnis mereka. Tapi kami telah membuatnya.
Berikut ini semua yang perlu Anda ketahui tentang mengembangkan strategi keterlibatan mitra saluran yang efektif untuk membangun hubungan yang kuat dan sehat.
1. Minta mereka diperkenalkan secara menyeluruh ke dalam organisasi Anda dan nilai-nilainya
Penting bagi mereka untuk memahami organisasi Anda dan apa yang diperjuangkannya, nilai-nilai, praktik etika, dan banyak lagi karena Anda meminta mereka untuk mewakili perusahaan Anda di depan klien potensial dan Anda tidak ingin melemahkan posisi merek Anda. Mengambil upaya untuk melakukannya akan memastikan identitas merek Anda selaras dan dijunjung tinggi dibandingkan dengan hanya melakukan presentasi fungsional.
2. Komunikasikan kepada mereka tujuan, harapan, dan rencana masa depan Anda
Komunikasi ini membantu menyelaraskan mereka dengan tujuan bisnis Anda secara jelas dan objektif. Mereka juga memahami seberapa besar Anda mengandalkan kontribusi mereka. Yang paling penting, mengomunikasikan rencana dan cakupan kemitraan Anda dengan mitra saluran untuk mencapainya akan menanamkan kepercayaan di benak mitra saluran Anda bahwa ada potensi bagi asosiasi untuk menjadi asosiasi jangka panjang dan dengan demikian memberi mereka dorongan ekstra untuk melakukan upaya terbaik mereka.
3. Latih mereka secara menyeluruh tentang produk/layanan Anda
Tentu saja, mereka datang dengan keahlian untuk menjual dan jaringan, tetapi upaya mereka akan membuahkan hasil hanya jika mereka memberikan presentasi terbaik tentang manfaat fungsional produk atau layanan Anda bagi calon pembeli.
Jadi, alih-alih menyerahkan tanggung jawab kepada mitra saluran Anda, ajaklah mereka untuk memahami produk atau layanan Anda dan buatlah mereka percaya bahwa produk atau layanan tersebut dapat memberikan nilai tambah bagi konsumen Anda. Jangan biarkan mereka membuat presentasi berdasarkan pengetahuan mereka yang minim tentang produk atau layanan Anda karena Anda yang paling mengetahui produk atau layanan Anda, dan mereka tidak perlu mencari tahu lagi tentang nilai jualnya. Melatih mereka dalam hal ini akan menghemat waktu dan memastikan tingkat konversi yang lebih tinggi.
4. Tetapkan target untuk mereka
Perjelas ekspektasi Anda dari mitra saluran, dan tuangkan dalam bentuk tertulis. Perlu diingat bahwa bersikap transparan bukan berarti tidak realistis. Hitunglah dengan cermat jika Anda sangat yakin tentang berapa banyak bisnis yang bisa dihasilkan oleh mitra saluran, atau lakukan saja secara coba-coba untuk mengetahui seberapa banyak yang bisa mereka hasilkan, lalu tetapkan target untuk memotivasi mereka lebih jauh dalam hal kinerja.
Bersikap realistis terhadap target yang Anda tetapkan untuk mereka dan berusaha untuk mendukung angka-angka Anda dengan beberapa alasan akan membuat mereka percaya bahwa target tersebut dapat dicapai, dan berpikir, seperti yang kita semua tahu, adalah langkah pertama untuk mencapai sesuatu. Cara lain yang sudah terbukti ampuh untuk mendorong mereka mencapai target yang Anda inginkan adalah dengan memberi mereka penghargaan. Dunia ini sangat menyukai insentif, jadi luangkan sedikit waktu untuk mengidentifikasi penghargaan yang berwujud atau tidak berwujud dan umumkan hal yang sama untuk membuat mereka tetap waspada untuk mencapai target Anda. Jadi, ada empat hal di sini, temukan alasannya, tetapkan target, komunikasikan target dengan alasannya, dan kenali serta beri mereka penghargaan atas pencapaian target.
5. Membangun hubungan yang terbuka
Mitra saluran, dealer, atau distributor Anda harus merasa nyaman untuk menghampiri Anda dan mengomunikasikan apa pun yang mereka inginkan terkait bisnis Anda. Sayangnya, hal ini lebih mudah dituliskan di atas kertas daripada dilakukan, mengingat hirarki klien dan penyedia layanan yang mendominasi hubungan tersebut. Namun, Anda perlu tahu bahwa Anda membutuhkan mereka sama seperti mereka membutuhkan Anda dan jika sikap Anda berpindah ke mitra saluran lain, maka izinkan saya mengingatkan Anda, Anda akan terus berjalan.
Setiap mitra saluran pasti ingin berpendapat, bagaimanapun juga, mereka adalah manusia, dan Anda perlu membuat jalur untuk memudahkan komunikasi untuk membangun hubungan yang lebih kuat. Ketika Anda melakukan hal ini, Anda membuat mereka lebih nyaman untuk mendiskusikan hak dan kewajiban secara terbuka dan meningkatkan kemungkinan munculnya ide-ide hebat. Memiliki hubungan yang terbuka dan penuh percakapan seperti memberi mereka kekuatan suara sebagai imbalan atas dukungan dan niat baik untuk mengembangkan bisnis Anda.
6. Berempati dengan mitra saluran Anda
Tidak ada kurva yang selalu eksponensial. Akan ada pasang surut, dan bisnis yang akan dibawa oleh mitra saluran Anda juga akan mengalami pasang surut. Setelah beberapa bulan mengalami penurunan, reaksi pertama terhadap situasi ini adalah memecat tanpa alasan atau penjelasan. Satu-satunya alasan yang diberikan kepada mitra saluran adalah karena bisnisnya tidak berhasil, tetapi pernahkah Anda mau memahami apa yang salah? Mungkin Anda harus mencari tahu akar penyebab menurunnya bisnis.
Percayalah pada kata-kata mereka dan pahami jika hal tersebut disebabkan oleh variabel di luar kendali mereka. Perbaiki segala sesuatunya dari sisi bisnis dan biarkan ada ruang untuk kesalahan. Tidak ada yang dapat memberikan Anda lebih banyak loyalitas daripada berempati dengan mitra saluran Anda selama kejatuhan. Bukan berarti mengabaikan kejatuhan, tetapi periksa, pahami, dengarkan, dan pikirkan untuk bangkit kembali alih-alih hanya menyalahkan mitra saluran Anda.
7. Memotivasi mitra saluran Anda
Jika karyawan Anda membutuhkan motivasi, bukankah menurut Anda mitra saluran Anda juga membutuhkannya? Seperti halnya karyawan, mitra saluran yang termotivasi memiliki lebih banyak alasan untuk memberikan omset yang lebih tinggi daripada mitra saluran yang tidak termotivasi.
Sejauh ini, kita hanya membicarakan tentang Anda yang memecat mereka dari bisnis, tetapi bagaimana dengan mitra saluran yang menolak untuk berbisnis dengan Anda? Itu akan menyedihkan, bukan? Sekali lagi, Anda harus memperlakukan mitra saluran Anda seperti karyawan Anda, dan semua ketentuan berlaku di sini. Dengan memotivasi mitra saluran Anda, loyalitas mereka akan meningkat, keinginan mereka untuk bekerja lebih baik akan meningkat, dan dalam situasi seperti itu, bisnis Anda memiliki peluang lebih besar untuk berkembang.
Namun, jangan salah mengartikan motivasi sebagai imbalan dan pengakuan. Meskipun insentif mungkin merupakan bagian dari motivasi, namun tidak hanya itu. Motivasi bisa jadi hanya dengan menaruh kepercayaan kepada mereka dan memberi mereka kebebasan untuk membuat keputusan individu, menjadikan mereka bos di wilayah mereka, dll. Anda bisa memotivasi mereka dengan selalu siap sedia untuk memberikan dukungan yang mereka butuhkan. Motivasi dapat berupa empati dan contoh yang diberikan oleh perusahaan Anda dengan mendobrak batasan, dan berbicara layaknya orang yang setara.
Hal ini bisa sederhana: respons cepat terhadap pertanyaan dan perbaikan cepat. Hal ini dapat berasal dari minat Anda terhadap mitra saluran Anda dan seberapa banyak Anda berinvestasi pada mereka. Tidak hanya dalam bentuk uang, tetapi juga seberapa banyak Anda berinvestasi dalam hubungan tersebut.
Lastly, motivation can result from the channel incentives you lay out for them, such as the bonus you pay them, the gifts you send out to them on special occasions, or the incentives you give them to achieve their targets. The latest trend is gifting people's experiences instead of tangible and perishable gifts. The best part is there is no need for you to break your head also much about providing motivation which involves monetary incentives. Some companies automate the entire experience. Compass is one such company. All you need to worry about is the behavioral motivation and set a system to facilitate rewards, and you're good to go.
Hal-hal Penting yang Dapat Dipetik
Keterlibatan mitra saluran adalah aktivitas penting bagi banyak perusahaan. Strategi yang dipikirkan dengan matang dapat membantu Anda menjangkau audiens yang tepat, mendapatkan lebih banyak prospek, dan menutup lebih banyak transaksi. Bermitra dengan mitra saluran akan membantu Anda membangun kehadiran merek yang lebih baik di industri mereka dan membawa Anda selangkah lebih dekat dengan target konsumen, yang diharapkan akan menghasilkan penjualan yang lebih baik.
- Mitra saluran Anda memainkan peran penting dalam pertumbuhan bisnis Anda.
- Anda harus memperlakukan mereka seperti karyawan Anda dengan membangun hubungan yang stabil untuk memaksimalkan kemitraan ini.
- Cobalah dan jauhi hierarki penyedia layanan klien yang lama.
- Bersikaplah terbuka dan berempati untuk memberikan ruang bagi kenyamanan mereka.
- Memotivasi mereka untuk mendapatkan kesetiaan dan ketepatan waktu.
Pertanyaan yang sering diajukan tentang strategi mitra saluran
Berikut ini adalah pertanyaan-pertanyaan yang sering diajukan tentang strategi mitra saluran:
1. Apa yang dimaksud dengan strategi mitra saluran?
Strategi mitra saluran adalah pendekatan terencana untuk mengelola dan memanfaatkan entitas atau perantara pihak ketiga (mitra saluran) untuk mendistribusikan dan menjual produk atau layanan.
Strategi mitra saluran melibatkan:
- Memilih
- Perekrutan
- Mengelola mitra saluran
- Memperluas jangkauan pasar
- Meningkatkan akses pelanggan
- Meningkatkan efektivitas penjualan.
2. Apa sajakah jenis-jenis mitra saluran?
Jenis mitra saluran meliputi:
- Pengecer/Distributor
- Pengecer Nilai Tambah (VAR)
- Integrator Sistem
- Produsen Peralatan Asli (OEM)
- Vendor Perangkat Lunak Independen (ISV)
- Konsultan/Penasihat
- Penyedia Layanan Terkelola (Managed Service Provider/MSP)
- Mitra Afiliasi
- Distributor Nilai Tambah (VAD)
- Pengecer
1. Pengecer/Distributor: Membeli produk dan menjualnya kembali kepada pelanggan akhir.
2. Pengecer Nilai Tambah (Value-Added Resellers/VAR): Menyediakan layanan tambahan dan kustomisasi di samping penjualan produk.
3. Integrator Sistem: Mengkhususkan diri dalam mengintegrasikan berbagai teknologi dan sistem untuk solusi yang komprehensif.
4. Produsen Peralatan Asli (OEM): Menggabungkan komponen dari perusahaan lain ke dalam produk mereka sendiri.
5. Vendor Perangkat Lunak Independen (ISV): Mengembangkan dan menjual aplikasi perangkat lunak.
6. Konsultan/Penasihat: Menawarkan layanan konsultasi dan keahlian industri.
7. Penyedia Layanan Terkelola (Managed Service Provider/MSP): Menyediakan layanan manajemen dan pemeliharaan yang berkelanjutan.
8. Mitra Afiliasi: Mempromosikan produk melalui saluran pemasaran mereka sendiri untuk mendapatkan komisi.
9. Distributor Nilai Tambah (Value-Added Distributor/VAD): Menawarkan layanan dan dukungan tambahan dalam proses distribusi.
10. Pengecer: Menjual produk secara langsung ke konsumen akhir.
