Cara Meningkatkan Penjualan Saluran: 5 Kiat Teratas untuk Memulai

Sementara meningkatkan saluran penjualan mirip dengan menggembala kucing. Penjualan B2B sudah cukup sulit, namun ketika menavigasi saluran penjualan tidak langsung, ada banyak bagian yang bergerak. Pada dasarnya, Anda mengandalkan orang, tim, atau perusahaan lain untuk menjual produk atau layanan Anda.

Surinder Brar adalah seorang ahli saluran yang menciptakan program penjualan saluran di seluruh dunia dan strategi mitra terkelola untuk Cisco. Ia menjelaskan, "vendor sering menganggap channel hanya sebagai perpanjangan tangan dari tenaga penjualan mereka dan mengharapkan mereka berperilaku sesuai dengan itu. Hal ini pada dasarnya salah. Channel bukanlah bagian dari organisasi Anda, dan Anda tidak bisa mengharapkan perilaku atau kinerja yang sama."

Jadi, bagaimana Anda dapat menciptakan ekosistem mitra penjualan saluran yang kohesif? Sebelum membahasnya, mari kita pahami terlebih dahulu apa itu penjualan saluran.

Apa yang dimaksud dengan Penjualan Saluran?

Penjualan saluran adalah bentuk penjualan tidak langsung di mana perusahaan bekerja sama dengan mitra saluran untuk menjangkau pelanggannya. Mitra saluran dapat mencakup distributor, pengecer, dealer, pemberi pengaruh, agen, dan perantara lainnya.(Sumber: HubSpot) Disebut saluran karena Anda tidak secara langsung berinteraksi dengan pelanggan, melainkan melalui orang lain atau "saluran" untuk melakukan bisnis.

Proses penjualan saluran biasanya melibatkan promosi produk dan layanan melalui mitra saluran dan membayar komisi kepada mereka ketika mereka melakukan penjualan. Tim penjualan bisnis-ke-bisnis Anda selalu mengandalkan tenaga penjualan langsung, tetapi itu mungkin bukan solusi terbaik untuk dorongan saluran besar Anda berikutnya. Menggunakan saluran untuk memasarkan dapat memberikan laba atas investasi yang besar. Namun, yang tak kalah penting, saluran ini dapat menyediakan konten bernilai bagi pembeli Anda.

Apa yang dimaksud dengan Strategi Penjualan Saluran?

Strategi penjualan saluran memungkinkan Anda untuk meningkatkan penjualan tanpa meningkatkan biaya overhead, sehingga memanfaatkan bantuan pihak ketiga untuk menjual produk dan layanan Anda. Strategi penjualan saluran biasanya digunakan sebagai bagian dari upaya pertumbuhan bisnis Anda. Mengembangkan strategi penjualan saluran adalah kuncinya karena banyak organisasi saat ini menyadari bahwa mereka harus lebih efektif dalam memanfaatkan uang pemasaran mereka untuk memaksimalkan ROI.

Semakin banyak mitra yang Anda miliki, semakin banyak pangsa pasar yang dapat Anda upsell dan cross-sell, yang membuat margin keuntungan bisnis Anda secara keseluruhan menjadi besar. Dengan mengingat hal tersebut, sekarang mari kita bahas lima strategi penjualan saluran untuk meningkatkan kinerja penjualan saluran.

Cara Meningkatkan Penjualan Saluran: 7 Strategi Efektif untuk Memulai

Strategi penjualan saluran biasanya digunakan sebagai bagian dari upaya pertumbuhan bisnis Anda. Oleh karena itu, strategi ini harus berjalan seiring dengan analisis dinamika pasar yang ketat yang dilakukan oleh tim pemasaran dan penjualan untuk menentukan praktik terbaik, pendorong, dan tindakan yang diperlukan untuk mencapai hasil yang lebih baik. Berikut adalah tujuh cara yang dapat ditindaklanjuti untuk meningkatkan rasio penjualan saluran di organisasi Anda:

1. Memiliki jaminan pemasaran & penjualan yang siap sedia

Ketika bekerja dengan penjualan saluran, Anda harus memastikan mitra Anda memiliki perangkat yang tepat yang mereka butuhkan untuk menjadi lebih efektif. Apakah jaminan tersebut berupa alat penjualan untuk pengecer/distributor atau materi pemasaran yang ditujukan untuk pengguna akhir, jaminan harus tersedia dan disebarkan ke seluruh mitra penjualan saluran.

• Kolateral Pemasaran: Tim pemasaran membawa prospek untuk penjualan saluran. Bagi produsen dan vendor, materi pemasaran tidak hanya membangun kesadaran akan produk/layanan mereka, tetapi juga memungkinkan mereka untuk mengontrol pesan merek mereka.
• Jaminan Penjualan: Alat bantu pelatihan penjualan dapat mempercepat pertumbuhan dan memastikan mitra Anda dalam penjualan saluran dapat mengkomunikasikan proposisi nilai suatu produk/layanan secara akurat. Jenis-jenis jaminan ini dapat mencakup; lembar data kompetitif, webinar interaktif, skrip penjualan, testimoni pelanggan, lembar spesifikasi, atau studi kasus.

Jaminan pemasaran dan penjualan yang tepat akan sangat membantu dalam membangun kemitraan saluran penjualan yang kuat.

2. Menguraikan dengan jelas program penghargaan & insentif

Dalam penjualan saluran, program insentif adalah hal yang umum. Mitra Anda akan mengoptimalkan kinerja mereka ketika diberi insentif dengan imbalan bernilai tinggi. Meskipun sebagian besar mitra penjualan saluran sudah memiliki program penghargaan dan insentif, namun sering kali program tersebut tidak terstruktur dan, oleh karena itu, tidak efektif.

‍Program insentif untuk penjualan saluran harus memiliki metrik yang diuraikan dengan jelas. Ini berarti ekspektasi eksplisit dari hasil penjualan dan pendapatan untuk setiap saluran, yang harus didukung oleh penelitian yang tepat. Perlu ada evaluasi yang akurat mengenai potensi setiap saluran penjualan, misalnya jumlah calon pelanggan, ukuran pelanggan, potensi pendapatan, dan lain-lain, untuk menetapkan program insentif.

Lebih jauh lagi, bagaimana sistem reward Anda akan sesuai dengan aktivitas bulanan atau kuartalan untuk mitra penjualan saluran? Sangat penting bagi keberhasilan program hadiah untuk memastikan logistik, pelaporan, dan analitik diatur dengan benar dan dipahami oleh semua mitra penjualan saluran.

Turning to a third-party company to administer and manage your channel sales performance services can be very helpful. Compass, a holistic channel sales management platform, helps to run an effective channel performance program that will oversee every step of the process with proven results.

3. Komunikasi, Komunikasi, dan lebih banyak Komunikasi!

Pernahkah Anda mendengar masalah terlalu banyak koki di dapur? Itu adalah masalah yang umum terjadi dalam hal saluran penjualan. Akar masalah ini dapat diatasi dengan komunikasi yang tepat. Komunikasi lintas saluran bisa jadi sulit karena banyak faktor yang berperan, termasuk konsistensi, ketersediaan, frekuensi, atau bahkan kebingungan pada titik kontak. Selain itu, ada banyak pemangku kepentingan dalam penjualan saluran, dan meskipun mereka semua umumnya menginginkan hal yang sama, organisasi yang berbeda mewakili perspektif yang berbeda. Oleh karena itu, pesan yang disampaikan tidak konsisten di setiap tahap saluran.

Seperti program penghargaan dan insentif, rincian komunikasi harus jelas dalam saluran Anda. Mitra harus tahu siapa yang dapat mereka hubungi untuk masalah tertentu. Selain itu, kontak tersebut harus tersedia untuk semua komunikasi. Untuk melangkah lebih jauh, doronglah komunikasi lintas saluran. Jika Anda adalah produsen atau vendor, mengapa tidak menawarkan untuk menelepon prospek distributor Anda? Penting untuk menggarisbawahi bahwa ini hanyalah sarana bantuan, bukan cara untuk mengambil bisnis.

Membantu mitra penjualan saluran Anda untuk menutup transaksi dan menjawab pertanyaan klien bisa sangat membantu. Komunikasi juga mencakup dukungan teknis untuk produk dan layanan. Jika Anda ingin kemitraan penjualan saluran Anda berhasil, jalur komunikasi harus terbuka dan konsisten.

4. Promosi Silang

Promosi silang dan jaringan dengan mitra penjualan saluran merupakan bagian integral dari proses tersebut. Penjualan saluran adalah upaya kolaboratif. Air pasang naik mengangkat semua perahu, oleh karena itu, kesuksesan mitra sama dengan kesuksesan Anda. Hal ini dapat mencakup promosi silang pemasaran dan kampanye mitra Anda melalui media sosial dan terhubung di LinkedIn.

Jaringan adalah aspek yang tak terelakkan dari penjualan saluran. Jika Anda terhubung di media sosial dan meletakkan dasar untuk hubungan yang otentik, kemitraan akan semakin kuat. Strategi penjualan saluran yang saling terhubung akan memberikan dasar yang kuat untuk hubungan kerja Anda.

5. Menjual Kembali Hubungan yang Berharga

Memprioritaskan kualitas daripada kuantitas. Ketika organisasi ingin meningkatkan penjualan saluran mereka, mereka sering kali ingin meningkatkan mitra mereka. Namun, penting untuk diingat bahwa kualitas lebih penting daripada kuantitas. Fokuslah untuk memperkuat hubungan yang sudah ada sebelum mencari mitra baru. Bagaimana Anda dapat membuat mitra yang ada saat ini menjadi lebih efektif dalam menjual produk? Saluran penjualan perusahaan dapat belajar dari model McDonald's.

Ketika seorang karyawan McDonald's memiliki pelanggan di depan mereka, mereka akan bertanya, "Apakah Anda ingin kentang goreng dengan itu?" atau "Apakah Anda ingin supersize?" Penjualan tambahan tersebut setara dengan keuntungan akhir tahun yang besar. Terapkan metode Mcdonald's pada mitra saluran Anda saat ini. Tanyakan pada diri Anda sendiri, bagaimana Anda bisa membangun kemitraan yang lebih kuat? Apa yang bisa Anda jual?

Hubungan penjualan melalui saluran adalah investasi strategis yang membutuhkan waktu dan usaha, dan audiens captive jauh lebih mudah dijual daripada prospek dingin.

Hal-hal Penting yang Dapat Dipetik

Meningkatkan penjualan dengan mitra penjualan saluran tidak langsung memang tidak mudah, tetapi hal ini dapat terjadi dengan waktu, perhatian, dan dasar yang kuat.

Berikut ini adalah rangkuman dari lima strategi kami untuk meningkatkan penjualan saluran:

• Berikan semua pemangku kepentingan jaminan yang sesuai, baik penjualan maupun pemasaran.
• Pastikan sistem penghargaan Anda sudah tertata, dan pertimbangkan untuk menggunakan perusahaan pihak ketiga untuk membuat dan mengelola program insentif penjualan saluran Anda.
• Pastikan Anda memiliki rantai komando yang mudah dipahami dan jalur komunikasi selalu terbuka.
• Ingatlah bahwa promosi silang mitra saluran sama dengan kesuksesan semua orang.
• Fokuslah untuk membina hubungan yang Anda miliki dengan mitra Anda saat ini sebelum menangani saluran baru. Jika Anda mengikuti langkah-langkah ini, Anda akan mendorong lebih banyak penjualan saluran dalam waktu singkat!

Compass is the perfect sales & channel incentives solution for your business. Want to know more? Book a demo now.

Pertanyaan yang sering diajukan untuk penjualan saluran

Berikut ini adalah pertanyaan yang sering diajukan untuk penjualan saluran:

1. Bagaimana cara kerja penjualan saluran?

Penjualan saluran melibatkan pendistribusian produk atau layanan melalui entitas atau perantara pihak ketiga, yang dikenal sebagai saluran. Saluran ini mencakup pedagang grosir, distributor, pengecer, pengecer nilai tambah (VAR), dan pasar online.

Dalam penjualan saluran, produsen atau vendor menjual produk mereka ke saluran-saluran ini, kemudian menjualnya ke pelanggan akhir. Penjualan melalui saluran memberikan jangkauan pasar yang lebih luas, akses ke jaringan distribusi khusus, dan kesempatan untuk memanfaatkan keahlian dan basis pelanggan mitra saluran.

2. Apa yang dimaksud dengan contoh penjualan saluran?

Contoh penjualan saluran adalah:

• Menjual produk melalui jaringan pengecer atau pengecer resmi. Semuanya diurus oleh entitas - mulai dari pengambilan, pengemasan, pengiriman, dan pemenuhan pesanan.
• Mendistribusikan produk melalui pedagang grosir yang memasok ke pengecer yang lebih kecil atau distributor regional.
• Bermitra dengan pasar online seperti Amazon atau eBay untuk menjual produk ke audiens yang lebih luas.
• Memanfaatkan value-added reseller (VAR) yang menambahkan fitur atau layanan tambahan pada produk sebelum menjualnya kepada pelanggan akhir.
• Berkolaborasi dengan pemegang waralaba atau dealer untuk mendistribusikan dan menjual produk di wilayah tertentu.