Bagaimana melakukan Manajemen Penjualan Saluran: Menetapkan Strategi Penjualan Saluran yang Sempurna

Ketika meningkatkan pendapatan, semua perusahaan memiliki tantangan untuk mencapai jumlah penjualan yang mereka rencanakan. Bahkan ketika mereka mempekerjakan beberapa perwakilan yang paling fokus, berinvestasi pada semua alat yang tepat, dan menetapkan pedoman dalam praktiknya untuk efisiensi maksimal, hanya ada begitu banyak yang dapat dijual oleh perwakilan mereka selama ini.

Ketika Anda melihat lebih dekat pada beberapa perusahaan yang paling sukses, akan terlihat jelas bahwa mereka memiliki portofolio saluran yang beragam untuk mengirimkan barang ke pelanggan mereka. Bersamaan dengan memecahkan masalah penskalaan, hal ini juga melindungi penjualan mereka dari gangguan yang tiba-tiba.

Penjualan saluran, salah satu cara untuk mendistribusikan produk secara tidak langsung ke pasar melalui pihak ketiga, telah menjadi sangat populer selama bertahun-tahun. Forrester memperkirakan bahwa 75% perdagangan dunia mengalir melalui cara tidak langsung, yaitu melalui mitra pihak ketiga.

Apa yang dimaksud dengan penjualan saluran?

Bisnis memasarkan dan menjual produk mereka melalui jalan yang disebut saluran penjualan. Sebagian besar bisnis umumnya menggunakan campuran saluran penjualan langsung dan tidak langsung. Bisnis dikatakan menggunakan saluran penjualan langsung ketika mereka menjual produk mereka melalui sarana mereka atau platform eCommerce.

Penjualan tidak langsung terjadi melalui perantara pihak ketiga untuk menjangkau pelanggan mereka. Ini termasuk pedagang grosir, pengecer, dan distributor. Penjualan saluran termasuk dalam penjualan tidak langsung; perusahaan menjual melalui pihak ketiga. Sebagian besar perusahaan menggunakan kombinasi penjualan langsung dan tidak langsung untuk mendapatkan jangkauan maksimum.

Apple, misalnya, menjual produknya melalui gerai ritelnya dan menggunakan peritel pihak ketiga seperti Best Buy. Perbedaan antara penjualan saluran dan saluran penjualan adalah bahwa yang pertama adalah praktik menggunakan perantara untuk menjual sedangkan yang kedua adalah jalan untuk menjual. Meskipun semua penjualan saluran melibatkan saluran penjualan, semua saluran penjualan bukanlah penjualan saluran.

Apa yang dimaksud dengan mitra saluran?

Mitra saluran adalah organisasi atau individu yang dapat memperluas akses perusahaan ke kumpulan pelanggan yang lebih luas. Melalui penjualan melalui mitra saluran, perusahaan dapat menjangkau pelanggan yang membutuhkan bantuan untuk mendapatkannya.

Contohnya adalah perusahaan yang mencoba menjual produk mereka ke luar negeri. Dengan bermitra dengan jaringan ritel dan distributor asing, mereka dapat memotong birokrasi dan memasarkan produk mereka.

Mitra saluran merupakan pihak ketiga seperti distributor, agen, konsultan, mitra afiliasi, pengecer, pengecer, dan penyedia nilai tambah. Mereka semua adalah orang-orang yang menjual produk tetapi tidak bekerja secara langsung untuk perusahaan.

Apa yang membuat penjualan mitra saluran yang baik?

Seperti yang kita lihat sebelumnya dalam estimasi Forrester, mitra saluran memberikan banyak nilai bagi perusahaan tanpa biaya tambahan untuk penjualan langsung. Namun, tidak semua mitra saluran cocok untuk semua perusahaan dan begitu juga dengan memiliki terlalu banyak mitra saluran. Berikut adalah beberapa atribut yang membuat mitra saluran menjadi mitra saluran yang hebat:

1. 1. Mereka memiliki keahlian teknis

Mitra saluran yang baik memahami teknis produk Anda dan dapat menangani sebagian tanggung jawab saat dukungan pelanggan diperlukan. Mitra yang tidak berpengalaman dalam bidangnya atau tidak jujur dapat merusak reputasi Anda.

2. Mereka selaras dengan pasar Anda

Mitra saluran yang beroperasi di pasar yang sama dengan Anda memiliki posisi yang baik untuk menghasilkan lebih banyak penjualan daripada yang lain. Misalnya, jika bisnis Anda memproduksi mainan edukatif untuk anak-anak, Anda akan berhasil dengan baik dengan mencari mitra yang memiliki audiens yang sebagian besar terdiri dari anak-anak dan remaja.

3. Mereka memiliki produk pelengkap

Jika mitra saluran Anda menjual produk gratis untuk lini bisnis Anda, maka ini adalah kemenangan bagi keduanya. Jika Anda memproduksi klem selang dan pipa, perusahaan pipa atau dealer perangkat keras akan menjadi mitra saluran yang tepat.

4. Mereka memiliki proses penjualan yang serupa

Bisnis dapat berjalan lebih lancar jika Anda dan mitra saluran Anda memiliki proses penjualan yang sama. Ketika mereka menjual produk pelengkap secara online, melalui afiliasi, agen, atau toko, proses penjualan dapat membuka banyak peluang penjualan.

Kiat untuk membangun strategi penjualan saluran yang sempurna

Strategi penjualan saluran yang kuat adalah kunci untuk manajemen penjualan saluran yang sangat baik. Berikut adalah tujuh tips tentang cara melakukannya:

1. Menarik mitra yang tepat dengan menggunakan konten yang relevan dan bermanfaat

Menerbitkan konten yang tepat yang dirancang untuk menargetkan mitra yang Anda inginkan dapat sangat membantu dalam menarik mereka. Misalnya, jika Anda adalah perusahaan yang memproduksi peralatan pertukangan dan bahan baku, menerbitkan eBook dengan konten yang diterbitkan secara khusus untuk pengoperasian dan pemeliharaan mesin akan menarik mitra saluran yang tepat. Mitra saluran yang mengakui Anda sebagai otoritas dalam subjek tersebut akan ingin bekerja sama dengan Anda untuk memenuhi permintaan pelanggan.

2. Bekerja berdasarkan kebutuhan mitra

Untuk mendapatkan hubungan jangka panjang yang menguntungkan dan sukses, strategi penjualan saluran harus bekerja dengan baik untuk mitra Anda seperti halnya untuk Anda. Mereka hanya akan bekerja sama dengan Anda jika hal itu menguntungkan mereka. Oleh karena itu, cari tahu apa kebutuhan mereka dan bagaimana Anda dapat membantu meningkatkan bisnis mereka dengan menjual layanan tambahan, menangkap pasar baru, atau meningkatkan nilai penawaran mereka.

3. Tentukan model kemitraan penjualan saluran yang akan Anda miliki

Model kemitraan Anda dapat diatur dalam tiga cara berbeda. Pertama, Anda bisa bekerja sama dengan mitra Anda dalam hal produk atau layanan yang Anda jual. Misalnya, jika Anda memiliki pusat layanan mobil, mitra Anda dapat menjalankan pencucian mobil di sebelahnya.

Kedua, Anda bisa menjual dengan bantuan mitra Anda. Toserba adalah contoh utama dari kemitraan semacam ini, dan mereka sering mengumpulkan barang-barang dari berbagai penjual. Jika Anda menemukan seseorang yang menjual barang yang sesuai dengan niche Anda, mereka bisa menjadi mitra yang cocok untuk bisnis Anda.

Ketiga, mitra saluran Anda dapat menjual atas nama Anda. Mitra ini memasukkan produk Anda ke dalam lini penawaran mereka. Terkadang pelanggan mungkin perlu mempelajari nama perusahaan Anda. Contoh yang bagus untuk model ini adalah merek toko supermarket. Hampir selalu diproduksi oleh perusahaan independen yang mengemas produk pada label toko.

Ketika berbicara tentang metode kemitraan penjualan saluran, Anda dapat memilih salah satu yang paling cocok untuk Anda berdua. Perusahaan sering kali menggunakan dua atau semua model untuk memaksimalkan penjualan mereka.

4. Pertahankan jalur komunikasi yang terbuka dengan mitra Anda

Sering berkomunikasi dengan mitra Anda menunjukkan kepada mereka dedikasi Anda dalam membangun hubungan dan bisnis. Jika mereka tidak sering mendengar kabar dari Anda, mereka cenderung tidak akan menunjukkan ketertarikan pada program Anda.

Mereka juga akan kehilangan informasi penting, berita terbaru, dan pengumuman strategis yang dapat menyebabkan inefisiensi dalam penjualan atau hambatan di jalan. Tetap terhubung dengan mitra saluran Anda melalui email reguler, grup Facebook, ruang santai, webinar, dan pertemuan kantor akan membuat mereka selalu mendapatkan informasi terbaru dan kemitraan tetap kuat.

5. Memotivasi dan mendukung mitra Anda sepanjang waktu

Yang membuat penjualan saluran begitu menantang adalah mitra bisa kehilangan motivasi atas penjualan, dan tidak banyak yang bisa Anda lakukan untuk mengatasinya. Tidak seperti tenaga penjualan penuh waktu Anda, yang dapat dimotivasi melalui rencana kinerja untuk memenuhi kuota penjualan, mitra yang berkinerja buruk dapat menjadi sulit untuk dimotivasi.

Agar mitra Anda dapat menjual dengan sebaik-baiknya, Anda perlu membuat sistem pendukung dalam bentuk bantuan dan konten yang mereka perlukan agar mereka percaya diri dengan produk Anda. Karena mereka lebih tidak terbiasa dengan produk Anda daripada tenaga penjualan Anda, mereka membutuhkan konten dan dukungan dua kali lebih banyak.

Untuk memastikan mitra Anda dapat bekerja dengan maksimal, berikan mereka materi seperti manual yang komprehensif, testimoni pelanggan, contoh-contoh, perbandingan kompetisi, skrip, templat email, lembar sontekan untuk mengatasi keberatan, dan banyak lagi. Semua materi ini akan membuat mereka siap layaknya tenaga penjualan Anda sendiri untuk menjual produk Anda.

6. Tawarkan hadiah tambahan

Meskipun komisi yang mereka peroleh sudah cukup sebagai imbalan, beberapa orang membutuhkan lebih banyak lagi agar termotivasi untuk berkinerja lebih baik. Sistem imbalan tambahan untuk mitra berkinerja terbaik Anda dapat menciptakan 'mitra super' yang membawa banyak nilai.

Jika Anda bekerja dengan beberapa mitra, kemungkinan ada sistem tingkatan untuk mitra yang berkinerja di tingkat yang berbeda. Jadi, tergantung pada tingkatan mereka, Anda bisa menawarkan tiket ke acara eksklusif, dukungan pemasaran tingkat lanjut, konsultasi strategis, daftar premium di direktori, fitur di buletin, dan banyak lagi.

7. Memanfaatkan platform kemitraan saluran

Ketika Anda bekerja dengan mitra saluran dalam skala besar, spreadsheet tidak akan cukup untuk membuat mereka tetap terlibat. Anda akan membutuhkan platform yang secara efektif dapat menampilkan semua mitra saluran Anda dalam satu dasbor di mana Anda dapat melihat kinerja dan kekurangan mereka serta mengelompokkannya ke dalam beberapa tingkatan. Dengan platform seperti itu, Anda dapat terhubung dengan mitra saluran Anda sepenuhnya dan bahkan membuatnya menyenangkan melalui gamifikasi dan hadiah tambahan.

A comprehensive platform such as Compass can take care of all your channel sales management needs and do it on a simple dashboard. Do Your partners need to do better? You can figure out the issue with analytics and find the best solution. The platform also allows you to celebrate and showcase achievements to others to keep the drums beating.

Bagaimana cara mengukur kinerja penjualan saluran?

Setelah Anda memiliki strategi penjualan saluran, sekarang saatnya untuk melihat bagaimana mengukur hasil dari upaya Anda. Berikut adalah 4 indikator utama yang menunjukkan kinerja penjualan saluran:

1. Profitabilitas

Beberapa metrik profitabilitas utama dapat diukur untuk menentukan efektivitas program mitra. Angka-angka ini memberikan gambaran yang pasti tentang kinerja strategi Anda:

• Perbedaan Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC) untuk mitra langsung vs. mitra Saluran
• Tingkat retensi pelanggan untuk penjualan langsung vs. penjualan melalui mitra saluran
• Perbedaan tarif up-sell dan cross-sell untuk penjualan langsung dan mitra penjualan.

2. Pelatihan & kinerja

Mengambil inisiatif pelatihan dan sertifikasi merupakan kesempatan yang sangat baik bagi mitra untuk menjadi lebih baik dalam menjual produk Anda. Strategi yang baik dan berhasil tercermin dalam hal-hal berikut ini:

• Jumlah mitra yang menggunakan jaminan pelatihan yang Anda tawarkan.
• Jumlah mitra yang menghadiri acara pelatihan dan peluang opsional lainnya.
• Jumlah mitra yang telah mencoba/menyelesaikan sertifikasi.

3. Tingkat keberhasilan

Keberhasilan bisnis yang berasal dari mitra Anda merupakan indikator keselarasan yang baik dengan para mitra. Angka-angka ini adalah:

• Jumlah total transaksi terdaftar dari para mitra
• Persentase kesepakatan mitra yang diterima
• Jumlah mitra yang mendaftarkan prospek dalam satu bulan terakhir

4. Kinerja mitra

Performa pasangan Anda dapat diukur dalam 4 parameter:

• Peluang pendapatan

Jika hubungan Anda dengan mitra tidak menghasilkan peluang pendapatan yang memadai, mereka tidak cocok.

• Keunggulan strategis

Hal ini mengukur seberapa banyak peluang baru yang akan dibuka oleh kemitraan Anda untuk Anda. Apakah mitra Anda akan memberikan keuntungan strategis dalam hal loyalitas pelanggan atau peluang pasar baru? Ini adalah beberapa metrik yang menunjukkan kinerja mitra yang sangat baik.

• Kinerja operasional

Ini menunjukkan pencapaian yang telah dicapai oleh mitra Anda yang diukur dari jumlah anggota staf yang dilatih, kunjungan pelanggan, dan jumlah anggota staf yang dilatih dan disertifikasi.

• Kesehatan hubungan

Hal ini mengukur seberapa baik dinamika antara Anda dan pasangan. Karena ini adalah salah satu hal yang "lunak", maka lebih sulit untuk diukur. Namun, kesehatan hubungan yang baik merupakan indikator kemitraan jangka panjang dan kesuksesan.

Manfaat & kekurangan penjualan melalui saluran

Ada banyak manfaat dan beberapa hal yang berkaitan dengan penjualan mitra saluran. Berikut ini adalah penjelasan tentang cara kerjanya:

Manfaat penjualan melalui saluran

Berikut adalah empat alasan mengapa penjualan melalui saluran sangat bagus untuk Anda:

• Mengurangi biaya penjualan dan pemasaran

Mitra saluran Anda sudah memiliki segmen pelanggan yang bersedia membeli. Hal ini berarti penghematan besar untuk upaya pemasaran dan penjualan Anda.

• Peningkatan efisiensi

Perusahaan kecil dan perusahaan baru yang tidak memiliki anggaran untuk mempekerjakan tim penjualan yang rumit dapat memangkas biaya mereka melalui mitra saluran. Seorang manajer saluran tunggal dapat menangani beberapa mitra dan memberikan hasil.

• Pengujian & eksperimen cepat

Penjualan melalui saluran memungkinkan merek untuk memasuki pasar baru dan dengan cepat menguji kinerja produk dan layanan mereka. Mereka juga dapat dengan mudah bereksperimen untuk menentukan pasar yang paling sesuai tanpa banyak risiko.

Kelemahan dari penjualan saluran

Saluran penjualan memang memiliki beberapa hal negatif yang perlu Anda perhatikan:

• Kurangnya kontrol atas penjualan

Tidak seperti kendali yang Anda miliki atas penjualan langsung, mitra saluran tidak bekerja untuk Anda secara langsung, dan karenanya Anda tidak memiliki kendali atas kebiasaan, perilaku, atau prioritas penjualan mereka. Hal ini juga dapat menyebabkan perkiraan pendapatan yang buruk dan tantangan dalam perencanaan.

• Risiko merek

Jika Anda ingin membangun sebuah merek, sangat penting untuk memilih mitra Anda dengan hati-hati, karena pengalaman negatif dapat dengan cepat menodai citra merek Anda. Hal yang sama juga berlaku untuk merek-merek besar.

• Mengurangi keuntungan

Mempertimbangkan semua keuntungan yang mereka berikan kepada Anda terkait penghematan biaya dan peningkatan penetrasi pasar, mitra akan menuntut potongan yang lebih besar. Hal ini dapat menurunkan keuntungan Anda secara signifikan.

Bagaimana cara menentukan apakah saluran penjualan tepat untuk Anda?

Meskipun memiliki banyak manfaat, model penjualan saluran hanyalah sebuah pendekatan yang ingin diterapkan oleh beberapa bisnis. Sangat penting untuk mempertimbangkan banyak faktor seperti margin, produk, kondisi perusahaan, proses penjualan, prosedur operasi, dan lainnya. Bagaimana Anda dapat menentukan apakah penjualan saluran tepat untuk Anda? Berikut adalah 4 faktor utama:

1. Skala perusahaan dan kedewasaan

Perusahaan kecil yang tidak memiliki pendapatan untuk memiliki tim penjualan khusus dapat memanfaatkan penjualan saluran untuk meluncurkan produk mereka. Setelah mereka memiliki skala yang cukup, tim penjualan yang berdedikasi dapat mengambil alih atau bekerja sama dengan mitra penjualan.

Perusahaan yang sudah mapan dapat menggunakan saluran penjualan untuk menembus pasar baru. Namun, hal ini mungkin memiliki beberapa tantangan.

2. Kematangan produk

Produk yang belum berhasil di pasar dapat berhasil dengan baik dengan memanfaatkan hubungan langsung dengan pelanggan. Mitra saluran dengan cara tersebut dapat menjadi tempat yang tepat untuk bereksperimen dengan fitur dan perubahan yang akan membuatnya cocok untuk jangka panjang.

3. Kematangan proses penjualan

Kecuali jika Anda memiliki proses penjualan yang disesuaikan dengan produk dan pasar Anda, tidak mudah untuk melatih mitra saluran Anda. Proses penjualan yang matang memiliki beberapa elemen, seperti pemangku kepentingan pelanggan, pemicu pembelian, panjang siklus penjualan rata-rata, dan parameter lain yang sudah diketahui. Perusahaan seperti itu juga berada di tempat yang baik untuk melatih mitra saluran mereka.

4. Lokasi

Bisnis yang tersebar di berbagai kota dapat melakukannya dengan baik dengan mengadopsi penjualan saluran, dan ini membantu mereka menjangkau lebih luas serta menghindari penunjukan beberapa tim penjualan.

5. Tuntutan pendapatan

Pendapatan adalah salah satu faktor yang paling penting untuk dipertimbangkan sebelum memilih penjualan saluran. Karena perlu beberapa saat untuk menyiapkan sistem penjualan saluran dengan mitra yang dapat diandalkan, hal ini harus dicoba tergantung pada industri Anda. Bagi sebagian orang, memulai dengan penjualan langsung dan penskalaan lebih baik sebelum memilih mitra penjualan saluran.

Kesimpulan

Penjualan melalui saluran memiliki keuntungan dan kerugian yang perlu dipertimbangkan sebelum Anda memulai program mitra. Manajemen penjualan saluran yang sukses dimulai dengan strategi yang digunakan dalam penerapan program dan mitra yang Anda pilih untuk bekerja sama. Program penjualan saluran yang efektif bekerja dua arah untuk memberi manfaat bagi Anda dan mitra saluran Anda.