Daftar Isi
Tahukah Anda konsekuensi dari rencana komisi penjualan yang dirancang dengan buruk atau rencana insentif penjualan yang buruk? Dalam satu kata, ini adalah BENCANA.
Sebelum kami menunjukkan dampaknya dengan sebuah contoh, mari kita lihat beberapa statistik tentang mengapa memiliki rencana insentif penjualan yang baik sangat penting bagi bisnis Anda.
Kasus XYZ Electronics: Ketika insentif menjadi bumerang
Bayangkan XYZ Electronics, sebuah peritel elektronik konsumen fiktif. Perusahaan memutuskan untuk mengubah rencana komisi penjualannya untuk meningkatkan pendapatan.
Rencana baru ini berkisar pada satu faktor utama: jumlah unit yang terjual, dengan komisi yang jauh lebih tinggi yang ditawarkan untuk melampaui target penjualan tertentu. Jadi, semakin tinggi volume penjualan, semakin besar pula komisi yang ditawarkan.
Masalah fokus pada volume penjualan Sekilas, rencana komisi yang baru ini tampak menjanjikan. Namun, jika dilihat lebih dekat, akan terlihat kekurangannya. Rencana ini sangat menekankan volume penjualan tanpa mempertimbangkan kualitas transaksi atau hubungan jangka panjang dengan pelanggan.
Apa yang terjadi selanjutnya?
Perwakilan penjualan segera menyadari bahwa jalan tercepat menuju komisi yang lebih tinggi adalah dengan hanya berfokus pada mendorong sebanyak mungkin produk keluar dari pintu.
Sebagai hasil dari struktur komisi ini, perilaku penjualan yang tidak diinginkan mulai muncul:
❌ Penjualan yang menekan: Tenaga penjualan mulai menggunakan taktik tekanan tinggi untuk membujuk pelanggan agar membeli produk, meskipun produk tersebut tidak sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Fokus akhirnya bergeser dari memahami kebutuhan pelanggan menjadi penjualan yang agresif.
❌ Mengabaikan dukungan purnajual: Dorongan untuk menutup transaksi dengan cepat membuat tenaga penjual tidak memiliki banyak waktu untuk memberikan dukungan purnajual atau mengatasi masalah pelanggan. Pelanggan yang mengalami masalah dengan pembelian mereka sering kali merasa tidak puas, sehingga menyebabkan tingkat pengembalian yang tinggi dan reputasi merek yang terkikis.
❌ Pelanggan yang bergejolak: Tenaga penjualan memprioritaskan untuk mendapatkan pelanggan baru daripada membina hubungan yang sudah ada. Hal ini menyebabkan berkurangnya loyalitas pelanggan dan tingkat perpindahan pelanggan yang tinggi.
❌ Praktik yang tidak etis: Untuk memenuhi kuota penjualan dan mendapatkan komisi yang lebih tinggi, beberapa tenaga penjualan menggunakan praktik-praktik yang tidak etis, seperti menyesatkan pelanggan mengenai fitur produk atau menyembunyikan informasi mengenai kekurangan produk.
Efek domino dimulai, dan hasil negatif mengalir deras
Konsekuensi dari perilaku penjualan yang tidak diinginkan ini sangat mengerikan:
Pelajarannya: Selalu selaraskan insentif dengan nilai-nilai
Skenario XYZ Electronics adalah contoh sempurna dari dampak potensial dari rencana komisi penjualan yang tidak dirancang dengan baik. Kasus ini menyoroti pentingnya menyelaraskan struktur komisi dengan nilai dan tujuan organisasi yang lebih luas.
Rencana komisi yang lebih seimbang yang tidak hanya menghargai volume penjualan, tetapi juga faktor kepuasan pelanggan, bisnis yang berulang, dan hubungan jangka panjang untuk mencegah munculnya perilaku penjualan yang negatif.
✅ Pendekatan holistik terhadap desain rencana komisi, di mana insentif keuangan diselaraskan dengan praktik-praktik etis dan tujuan strategis untuk menumbuhkan budaya penjualan yang berkelanjutan dan berkembang.
Berapa biaya rencana insentif penjualan yang buruk
Dalam satu kata, ini sangat tinggi.
Mari kita uraikan hal ini untuk Anda dengan sebuah contoh.
Bayangkan sebuah perusahaan yang menjual langganan perangkat lunak. Perusahaan ini memiliki 50 tenaga penjualan, dan tujuan utama mereka adalah menjual langganan tahunan untuk produk perangkat lunak mereka. Pendapatan perusahaan per langganan adalah $1000, dan rata-rata tenaga penjual diharapkan untuk menutup 10 transaksi per bulan.
Sekarang, mari kita pertimbangkan dua skenario:
👉 Skenario #1: Satu dengan rencana kompensasi yang dirancang dengan baik
👉 Skenario #2 : Skenario kedua dengan rencana insentif yang tidak dirancang dengan baik
1. Rencana kompensasi yang dirancang dengan baik
Dalam skenario ini, perusahaan memiliki rencana kompensasi yang terstruktur dengan baik yang memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai tujuan jangka pendek dan jangka panjang. Tenaga penjualan diberi imbalan tidak hanya untuk jumlah langganan yang terjual, tetapi juga untuk retensi pelanggan dan peningkatan penjualan. Rencana ini mencakup bonus untuk memenuhi target retensi kuartalan dan penjualan fitur tambahan kepada pelanggan yang sudah ada.
Hasilnya:
- Tenaga penjualan fokus pada membangun hubungan pelanggan yang kuat untuk memastikan retensi.
- Ada penekanan pada identifikasi peluang upsell, meningkatkan pendapatan perusahaan per pelanggan.
- Kepuasan pelanggan tetap tinggi karena pendekatan tim penjualan yang berpusat pada pelanggan.
- Reputasi perusahaan meningkat, sehingga menghasilkan lebih banyak rujukan dan pelanggan baru.
2. Rencana kompensasi yang dirancang dengan buruk
Dalam skenario ini, perusahaan memiliki rencana kompensasi yang dibuat dengan buruk yang hanya memberi imbalan kepada tenaga penjual untuk jumlah langganan yang terjual tanpa mempertimbangkan retensi pelanggan atau penjualan ulang.
Hasilnya:
- Tenaga penjual hanya berfokus pada penutupan transaksi untuk memaksimalkan komisi mereka.
- Hanya sedikit perhatian yang diberikan pada kepuasan pelanggan atau hubungan jangka panjang.
- Tingkat perputaran pelanggan meningkat karena mengabaikan kebutuhan pelanggan setelah penjualan awal.
- Pendapatan perusahaan per pelanggan tetap stagnan.
Menghitung biaya
Mari kita asumsikan dalam skenario rencana yang dirancang dengan baik:
- Retensi pelanggan meningkat sebesar 10%, mengurangi churn dari 20% menjadi 18%.
- Upaya-upaya upselling menghasilkan peningkatan pendapatan per pelanggan sebesar 15%.
Sedangkan, dalam skenario rencana yang dirancang dengan buruk:
- Tingkat perputaran pelanggan meningkat dari 20% menjadi 30% karena kurangnya fokus pada hubungan pelanggan.
- Tidak ada peningkatan pendapatan per pelanggan.
Berikut ini adalah bagaimana biaya-biaya tersebut ditumpuk selama satu tahun (dengan mempertimbangkan 50 tenaga penjualan):
👉 Skenario #1. Untuk rencana insentif yang dirancang dengan baik:
- Pendapatan tahunan awal: $1.000/sub x 10 transaksi/pelanggan x 12 bulan = $120.000/tenaga penjual
- Pengurangan 10% dalam churn: 0,10 x 0,18 x $120.000 = $2.160/tenaga penjual
- Peningkatan 15% dalam pendapatan upsell: 0,15 x $120.000 = $18.000/tenaga penjual
- Total pendapatan tahunan per tenaga penjual: $120.000 + $2.160 + $18.000 = $140.160
- Total pendapatan untuk 50 tenaga penjualan: $140.160 x 50 = $7.008.000
👉 Skenario #2. Untuk rencana insentif yang dirancang dengan buruk:
- Pendapatan tahunan awal: $120.000/tenaga penjual
- Peningkatan 10% dalam churn: 0,10 x 0,30 x $120.000 = $3.600/tenaga penjual
- Tidak ada peningkatan pendapatan penjualan kembali
- Total pendapatan tahunan per tenaga penjual: $120.000 - $3.600 = $116.400
- Total pendapatan untuk 50 tenaga penjualan: $116.400 x 50 = $5.820.000
Contoh ini menunjukkan bahwa rencana kompensasi yang dirancang dengan buruk dapat merugikan perusahaan lebih dari $1 juta dalam bentuk kehilangan pendapatan dibandingkan dengan rencana yang dirancang dengan baik. Hal ini menggambarkan bagaimana rencana yang dibuat dengan buruk dapat berdampak negatif pada kinerja keuangan perusahaan.
Jebakan rencana komisi penjualan yang dirancang dengan buruk
Dalam dunia penjualan, rencana kompensasi penjualan yang baik bertindak seperti compassmemandu perilaku tenaga penjualan Anda dengan benar. Meskipun rencana kompensasi penjualan yang terstruktur dengan baik dapat meningkatkan kinerja organisasi Anda, namun rencana yang tidak dirancang dengan baik dapat menimbulkan konsekuensi yang buruk.
Berikut ini adalah berbagai jebakan yang terkait dengan desain rencana insentif penjualan yang buruk:
1. Fokus jangka pendek di atas strategi jangka panjang
Salah satu jebakan yang paling umum dalam desain rencana kompensasi penjualan adalah terlalu menekankan pada tujuan jangka pendek. Meskipun wajar jika Anda menginginkan hasil yang cepat, namun hanya mengandalkan target pendapatan jangka pendek dapat merusak keberlanjutan jangka panjang bisnis Anda.
Mengabaikan gambaran yang lebih besar demi kemenangan yang cepat dapat membahayakan hubungan dengan pelanggan, menghambat inovasi, dan mengikis pangsa pasar.
2. Kompleksitas menimbulkan kebingungan
Dalam mengejar keadilan dan ketepatan, beberapa organisasi membuat rencana kompensasi yang menyerupai teka-teki yang rumit. Namun, kerumitan ini sering kali menimbulkan kebingungan di antara tim penjualan.
Motivasi dan kinerja dapat menurun ketika tenaga penjualan kesulitan untuk memahami bagaimana upaya mereka diterjemahkan ke dalam pendapatan karena rumus yang berbelit-belit dan metrik yang tidak jelas. Desain rencana insentif yang sederhana memastikan tenaga penjualan dapat dengan cepat memahami hubungan antara tindakan mereka dan imbalan.
3. Kekeliruan satu ukuran untuk semua
Rencana kompensasi tunggal yang terstandardisasi mungkin lebih banyak merugikan daripada menguntungkan. Peran penjualan, wilayah geografis, dan lini produk yang berbeda memerlukan insentif yang disesuaikan yang mencerminkan tantangan dan peluang unik dari setiap kelompok.
Mengabaikan keragaman ini dapat menyebabkan kebencian dan demotivasi, karena tenaga penjualan merasa bahwa kontribusi mereka tidak diakui atau dihargai secara memadai.
4. Perilaku yang tidak selaras
Rencana kompensasi yang dirancang dengan buruk dapat secara tidak sengaja mendorong perwakilan penjualan untuk fokus pada aktivitas yang memaksimalkan komisi mereka dengan mengorbankan tujuan organisasi yang lebih luas.
Ketidakselarasan ini dapat mengarah pada praktik-praktik yang tidak etis, seperti penjualan yang berlebihan kepada pelanggan yang tidak benar-benar membutuhkan produk atau layanan, yang pada akhirnya dapat merusak reputasi perusahaan dan mengikis kepercayaan pelanggan.
5. Berkurangnya fokus pada pelanggan
Salah satu konsekuensi besar dari rencana komisi yang tidak terstruktur dengan baik adalah godaan bagi perwakilan penjualan untuk menggunakan taktik penjualan yang agresif untuk memaksimalkan penghasilan mereka. Hal ini dapat mencakup penjualan produk atau layanan yang tidak perlu, membuat janji yang tidak dapat ditepati, atau menekan pelanggan untuk membuat keputusan yang terburu-buru.
Praktik-praktik semacam itu dapat menghasilkan penjualan langsung, namun dapat mengikis kepercayaan dan menyebabkan ketidakpuasan pelanggan dalam jangka panjang.
6. Tingkat pergantian karyawan yang tinggi
Perwakilan penjualan biasanya adalah individu yang berorientasi pada hasil. Jika mereka merasa bahwa kompensasi mereka tidak sepadan dengan upaya mereka, mereka cenderung mencari pekerjaan di tempat lain.
Pergantian karyawan yang tinggi tidak hanya mahal dalam hal perekrutan dan pelatihan, tetapi juga dapat mengganggu hubungan dengan klien dan berdampak negatif pada reputasi perusahaan. Untuk menghindari hal ini, Anda harus meninjau dan menyesuaikan struktur komisi secara teratur untuk memastikan struktur tersebut tetap kompetitif dan menarik bagi talenta penjualan terbaik.
7. Konflik dan ketidakpuasan internal
Ketika rencana komisi penjualan tidak jelas atau menciptakan persaingan di antara anggota tim, hal ini dapat menyebabkan konflik interpersonal dalam tim penjualan. Konflik semacam itu dapat mengganggu dan menghambat kolaborasi, yang sangat penting untuk kesuksesan secara keseluruhan.
Selain itu, ketika anggota tim memandang satu sama lain sebagai pesaing, hal ini dapat menyebabkan perilaku tidak etis atau upaya untuk menyabotase rekan kerja untuk mendapatkan komisi yang lebih tinggi. Rencana komisi yang terstruktur dengan baik harus mendorong kerja sama dan kerja sama tim sambil tetap mengakui kontribusi individu.
8. Ketidakstabilan keuangan
Rencana komisi penjualan yang tidak dirancang dengan baik dapat menimbulkan konsekuensi keuangan yang parah bagi organisasi. Jika struktur komisi tidak berkelanjutan, hal ini dapat menyebabkan beban keuangan yang tidak terduga, seperti kewajiban pembayaran yang berlebihan selama periode paceklik atau pembengkakan anggaran.
Ketidakstabilan keuangan ini dapat menghambat kemampuan perusahaan untuk berinvestasi dalam inisiatif pertumbuhan atau merespons tantangan yang tidak terduga. Untuk mencegah ketidakstabilan keuangan, Anda harus mempertimbangkan dengan cermat implikasi keuangan dari rencana komisi mereka dan menetapkan batas anggaran yang jelas.
Seni merancang rencana kompensasi penjualan
Inti dari setiap rencana kompensasi penjualan yang efektif adalah pemahaman yang mendalam mengenai tujuan organisasi dan perilaku yang diperlukan untuk mencapainya.
Rencana yang dirancang dengan cermat mempertimbangkan berbagai faktor:
- Dinamika pasar
- Lanskap yang kompetitif
- Kompleksitas produk
- Siklus penjualan
Tentukan ulang rencana insentif penjualan Anda dengan Compass!
Jangan biarkan sistem komisi yang sudah ketinggalan zaman atau penghitungan komisi secara manual menghambat Anda. Rancang rencana insentif penjualan dengan solusi kami yang mudah digunakan dan rendah kode untuk memastikan rencana tersebut cerdas, cepat, dan strategis.
7 Kesalahan umum yang harus dihindari saat merancang rencana insentif penjualan
Desain dan pelaksanaan rencana kompensasi penjualan membutuhkan perhatian yang cermat terhadap detail dan pemahaman yang mendalam tentang tujuan organisasi dan seluk-beluk proses penjualan.
Berikut ini ada beberapa hal yang harus dihindari ketika mendesainnya:
1. Mengabaikan keselarasan strategis
Mungkin, kesalahan paling mendasar dalam kompensasi penjualan adalah kegagalan untuk menyelaraskan rencana dengan tujuan strategis organisasi. Ketika struktur komisi tidak selaras dengan tujuan bisnis yang lebih luas, perwakilan penjualan mungkin akan mengejar aktivitas yang menghasilkan keuntungan jangka pendek namun gagal berkontribusi pada kesuksesan jangka panjang.
2. Berfokus hanya pada pendapatan
Fokus yang rabun pada pendapatan sebagai satu-satunya metrik untuk kompensasi dapat menyebabkan prioritas yang menyimpang dan perilaku yang kontraproduktif. Ketika komisi hanya dikaitkan dengan volume penjualan, tenaga penjual dapat mengabaikan kebutuhan pelanggan, mengabaikan dukungan pascapenjualan, dan terlibat dalam taktik agresif untuk menutup transaksi dengan cepat.
3. Rencana kompensasi yang terlalu rumit
Dalam upaya mencari ketepatan, beberapa organisasi jatuh ke dalam perangkap kerumitan. Formula kompensasi yang rumit dan metrik kinerja yang berbelit-belit dapat membingungkan dan menurunkan motivasi tenaga penjualan.
4. Mengikuti pendekatan satu ukuran untuk semua untuk insentif
Tim penjualan sering kali beragam, terdiri dari individu-individu dengan kekuatan dan tanggung jawab pasar yang bervariasi. Rencana kompensasi satu ukuran untuk semua mungkin perlu memperhitungkan perbedaan-perbedaan ini, yang mengarah pada penghargaan yang tidak adil dan demotivasi.
5. Tidak meninjau dan mengadaptasi
Lanskap bisnis terus berubah. Kegagalan dalam meninjau dan menyesuaikan rencana kompensasi penjualan Anda secara teratur agar selaras dengan perubahan dinamika pasar, tujuan organisasi, dan strategi penjualan dapat menimbulkan masalah.
6. Tidak mendapatkan masukan dari tim penjualan
Tenaga penjual berada di garis depan interaksi pelanggan, mendapatkan wawasan langsung tentang tren pasar dan preferensi pelanggan. Mengabaikan masukan mereka selama proses desain dapat menyebabkan kurangnya dukungan dan keterasingan.
7. Gagal berkomunikasi secara efektif
Transparansi dalam kompensasi sangat penting untuk kepercayaan dan motivasi. Kegagalan dalam mengkomunikasikan dengan jelas rincian rencana kompensasi, terutama bagaimana cara kerjanya dan keselarasannya dengan tujuan perusahaan, dapat menyebabkan kesalahpahaman dan kebencian.
Kata Penutup
Merancang rencana kompensasi penjualan yang efektif melibatkan penyusunan simfoni insentif, motivasi, dan tujuan bisnis. Jika dieksekusi dengan buruk, konsekuensinya akan beresonansi ke seluruh organisasi, berdampak pada semangat kerja, keselarasan, dan pada akhirnya, keuntungan.
Efek riak dari rencana semacam itu lebih dari sekadar target yang tidak tercapai - hal ini mengikis budaya, menguras talenta, dan merusak pertumbuhan. Ketika bisnis berusaha untuk meraih kesuksesan dalam lanskap yang semakin kompetitif, rencana kompensasi penjualan yang dirancang dengan baik muncul sebagai aset yang sangat diperlukan, mendorong keunggulan dan menyelaraskan upaya untuk meraih pencapaian bersama.
