Rencana Kompensasi Penjualan: Kunci untuk Menarik dan Mempertahankan Penjual Bintang

Ada beberapa domain yang sama dinamis dan menantangnya dengan penjualan. Kinerja perwakilan penjualan dapat berarti perbedaan antara menjadi pemimpin pasar di industri atau pengumpan bawah dengan penjualan yang menurun. Sebagai pekerjaan yang paling banyak diminati kedua, ada banyak sekali tenaga penjualan di pasar kerja. Namun, menemukan tenaga penjualan yang berkinerja terbaik itu sulit, dan lebih sulit lagi untuk mempertahankannya dengan persaingan yang terus meningkat untuk mendapatkan tenaga penjualan yang berbakat. Dalam lingkungan penjualan apa pun, pendorong utama motivasi dan perilaku penjualan yang tepat adalah kompensasi. Sangat penting bagi perusahaan untuk menerapkan rencana kompensasi penjualan yang tepat untuk mendorong kepuasan dan keterlibatan karyawan.

Apa yang dimaksud dengan Program Kompensasi Penjualan?

Kompensasi penjualan adalah jumlah uang yang dibayarkan kepada perwakilan penjualan dalam setahun. Kompensasi ini mencakup komponen seperti gaji pokok, komisi, dan insentif untuk memotivasi perwakilan untuk memenuhi atau melampaui kuota penjualan mereka.

Rencana kompensasi penjualan menguraikan struktur yang mendefinisikan bagaimana perwakilan penjualan akan diberi kompensasi berdasarkan kinerja mereka. Rencana tersebut mencakup rincian lengkap tentang kompensasi untuk perwakilan penjualan, seperti gaji pokok, bonus, komisi, dan tunjangan.

Sebelum melihat berbagai contoh rencana kompensasi penjualan, penting untuk memahami beberapa konsep dasar yang terlibat dalam penyusunan rencana tersebut:

1. Kuota Penjualan

Kuota penjualan adalah sejumlah target pendapatan yang berlaku untuk individu atau kelompok perwakilan penjualan. Kuota biasanya terikat waktu seperti bulanan, kuartalan, atau tahunan. Kuota adalah penjualan minimum yang harus ditutup oleh perwakilan sebelum mereka memenuhi syarat untuk mendapatkan komisi. Misalnya, jika perwakilan memiliki kuota 50 penjualan per bulan, mereka mulai mendapatkan komisi setelah penjualan ke-50 tercapai.

2. Penghasilan Sesuai Target

Penghasilan sesuai target (OTE) adalah jumlah dari gaji pokok dan insentif yang akan didapatkan oleh tenaga penjualan setelah memenuhi kuota atau target mereka. Hal ini memberikan gambaran yang realistis mengenai total kompensasi yang akan diterima oleh tenaga penjualan untuk tahun tersebut.

3. Campuran Pembayaran

Bauran gaji adalah rasio gaji pokok dengan gaji variabel atau komisi yang diperoleh seorang tenaga penjualan. Rasio ini memberikan gambaran singkat tentang pembagian kompensasi, sehingga perwakilan mengetahui apa yang akan mereka dapatkan dari setiap paket. Misalnya, jika bauran gaji adalah 60:40, artinya 60% dari OTE mereka adalah gaji pokok, dan 40% adalah komisi. Bauran gaji dapat bervariasi tergantung pada organisasi dan produk yang dijual.

4. Akselerator Penjualan

Akselerator penjualan adalah dorongan tambahan untuk insentif setelah perwakilan penjualan melewati OTE mereka. Itu berarti tingkat komisi mereka menjadi lebih tinggi ketika mereka melampaui kuota atau target mereka. Misalnya, jika OTE dari perwakilan penjualan adalah 80.000 dolar AS untuk tahun ini dengan kuota 100.000 dolar AS, komisi mereka mungkin 10%. Setelah akselerator penjualan mulai bekerja setelah melampaui kuota, komisi mereka mungkin ditetapkan sebesar 20% atau lebih tinggi.

5. Deselerator Penjualan

Deselerator penjualan dimaksudkan untuk menghukum perwakilan yang berkinerja buruk. Mereka sering menendang sekitar 40% hingga 60% dari kuota perwakilan. Sebagai contoh, jika komisi adalah 10% ketika mereka mencapai kuota mereka, deselerator 5% dapat diterapkan untuk mengurangi komisi jika mereka gagal memenuhi kuota mereka.

6. Cakar

Clawback sering digunakan di perusahaan berbasis layanan dan terjadi ketika pelanggan berhenti menggunakan produk atau layanan. Misalnya, jika target langganan ditetapkan pada 4 bulan, tenaga penjualan akan kehilangan komisi mereka jika pelanggan berhenti berlangganan dalam waktu tersebut. Clawback mendorong tenaga penjualan untuk mengikuti prospek berkualitas tinggi.

7. Dana Insentif Kinerja Penjualan (SPIF)

Juga disebut kontes penjualan, SPIF dirancang untuk memberikan insentif bagi tim penjualan yang berkinerja tinggi. Kontes penjualan diadakan setiap bulan dalam jangka waktu singkat dengan hadiah seperti hadiah uang tunai satu kali atau hadiah non-moneter seperti makan malam tim atau tamasya.

Mengapa Program Kompensasi Penjualan Penting?

Menjadi perwakilan penjualan adalah pekerjaan yang sangat menuntut. Rencana kompensasi yang kuat membuat para perwakilan tetap termotivasi dan terlibat karena peran ini memiliki salah satu tingkat perputaran tertinggi di industri ini dengan 61% perwakilan merasa kurang dihargai.

Rencana kompensasi yang dirancang dengan baik akan menetapkan standar yang adil dan mendorong persaingan yang sehat di antara tim untuk bekerja lebih baik. Dampak terkuat dari rencana kompensasi yang baik adalah memberikan penghargaan yang adil kepada perwakilan penjualan dan membuat mereka merasa dihargai. Survei menunjukkan bahwa 91% tenaga penjualan bangga dengan pekerjaan mereka, dan salah satu faktor terbesar yang berkontribusi terhadap hal tersebut adalah kompensasi.

Program kompensasi penjualan juga memiliki manfaat lain seperti:

• Mendukung strategi rekrutmen melalui program kompensasi dan insentif yang menarik.
• Meningkatkan kepuasan karyawan dengan memberikan kompensasi yang sesuai dengan keahlian.
• Membantu perencanaan keuangan dengan memproyeksikan anggaran penggajian.
• Menetapkan dasar indikator kinerja utama (KPI) untuk melacak efektivitas kompensasi.

Bagaimana Cara Membuat Rencana Kompensasi Penjualan?

Staf penjualan Anda tidak terlalu peduli dengan istilah-istilah teknis. Anda tahu "insentif" dan "komisi". Mereka menginginkan uang. Jadi, terserah Anda untuk menjual rencana komisi penjualan kepada manajer Anda yang benar-benar memotivasi karyawan yang berprestasi. Ada beberapa langkah yang harus dilakukan untuk membangun dan menyempurnakan rencana kompensasi penjualan yang efektif. Jadi, inilah mereka:

1. Menetapkan target pembayaran

Langkah pertama dalam perencanaan kompensasi adalah melihat apa yang dibayar oleh pasar. Target pembayaran harus berada di sekitar pendapatan rata-rata pasar agar kompetitif. Meskipun mungkin berbeda berdasarkan lokasi geografis, hal ini bertindak sebagai dasar dari struktur kompensasi, oleh karena itu harus dipilih dengan hati-hati. Meneliti platform seperti LinkedIn dan Glassdoor adalah tempat yang baik untuk mencari tahu gaji rata-rata untuk perwakilan di industri ini. Bayaran juga harus memperhitungkan komisi untuk menghasilkan dasar rencana kompensasi.

2. Tentukan rezim rencana kompensasi

Apakah itu gaji langsung atau gaji pokok dengan komisi, penting untuk memilih sistem pembayaran yang jelas atau berisiko kehilangan karyawan dengan kinerja terbaik. Rencana kompensasi harus sesuai dengan peran dan hasil yang diharapkan dari tim penjualan. Sebagai contoh, perwakilan penjualan yang bertanggung jawab untuk menutup kesepakatan akan menghargai gaji pokok dengan komisi, sementara manajer penjualan akan lebih memilih bagian yang lebih besar dari gaji pokok dengan komisi penjualan atau gaji langsung yang jauh lebih besar sesuai dengan tanggung jawab mereka.

3. Sertakan setiap anggota

Agar tenaga penjualan tetap termotivasi sekaligus mempromosikan kesetaraan, semua tenaga penjualan harus terdaftar dalam sistem rencana komisi penjualan. Jelaskan bagaimana struktur insentif bekerja dan kapan komisi dikeluarkan. Templat rencana komisi kemudian dapat ditentukan berdasarkan peringkat, tujuan yang diperkirakan, pengaruh penjualan, dan pencapaian.

4. Menetapkan metrik pengukuran

Program kompensasi harus dapat diukur untuk mengukur efektivitasnya karena setiap rencana memiliki insentifnya sendiri-sendiri. Oleh karena itu, indikator kinerja utama (KPI) harus didasarkan pada kesesuaian antara penjualan yang dilakukan oleh perwakilan dan paket imbalan. Gunakan KPI seperti:

• Tingkat peningkatan penjualan
• Margin keuntungan
• Kuota
• Penetrasi pasar
• Penjualan ditutup oleh perwakilan
• Tarif layanan orientasi dan panggilan demo
• Waktu prospek dan konversi, dll.
• Prospek dengan potensi penjualan
• Transaksi yang diperoleh vs. transaksi yang hilang oleh pelanggan potensial

5. Menetapkan target dan kuota

Sebelum mengambil tindakan, ekspektasi untuk tim dan repetisi individu harus ditetapkan dalam bentuk kuota, target, dan tolok ukur. Ekspektasi ini menjelaskan apa yang perlu dilakukan oleh setiap perwakilan dan bagaimana mereka dibayar untuk itu. Setelah target dan kuota ditetapkan, maka akan memungkinkan untuk menugaskan dan melacak setiap perwakilan penjualan terhadap tujuan utama yang telah ditetapkan.

Berbagai Jenis Program Kompensasi Penjualan

Karyawan di bagian penjualan dapat dibayar dengan berbagai cara, seperti upah per jam, gaji, komisi, dan bonus. Efektivitas rencana kompensasi penjualan dapat diukur dari keterlibatan staf penjualan dan kinerja mereka dalam memenuhi atau melampaui kuota. Setiap perusahaan menyesuaikan rencana komisi mereka sesuai dengan industri mereka dan bagaimana bisnis mereka dijalankan. Contoh-contoh berikut ini mencerminkan rencana kompensasi penjualan yang umum di berbagai industri:

1. Kompensasi yang hanya berupa gaji

Dengan model kompensasi gaji saja, tenaga penjual dibayar gaji tahunan tanpa komisi atau insentif berdasarkan kinerja mereka. Kompensasi menyeluruh akan disepakati dengan perwakilan sebelumnya tanpa variabel. Manfaat utama bagi perusahaan dengan model ini adalah pengelolaan keuangan yang lebih sederhana. Metode ini juga menguntungkan perwakilan penjualan yang berkinerja buruk karena mereka akan diberi kompensasi bahkan ketika kuota penjualan tidak terpenuhi. Kekurangan dari model ini cukup banyak, karena model ini menghilangkan dorongan untuk berkompetisi dan insentif, yang mendorong tenaga penjualan untuk bekerja di puncaknya. Para pemain bintang merasa tidak antusias untuk berada di liga yang sama dengan perwakilan yang mengendur setelah kuota mereka terpenuhi.

Kompensasi yang hanya berdasarkan gaji dapat digunakan di berbagai industri, mulai dari manufaktur hingga ritel.

2. Gaji pokok ditambah bonus

Untuk mengatasi kurangnya antusiasme di antara tenaga penjualan dengan rencana gaji saja, bonus dapat ditambahkan sebagai motivasi. Umumnya disepakati dengan perwakilan sebelumnya, bonus diperoleh ketika mereka mencapai target tertentu.

Sebagai contoh, seorang tenaga penjualan dibayar dengan gaji pokok USD$50.000 dan bonus USD$2000 untuk melampaui kuota, seperti penjualan 50 produk.

Gaji pokok ditambah bonus digunakan oleh bisnis seperti layanan ritel dan pedagang. Sebagai contoh, komisi sewa untuk layanan merchant dapat berkisar antara $ 125 - $ 450. Untuk setiap aktivasi, perwakilan dibayar $200 bonus satu kali ditambah 3% sisa bulanan.

3. Gaji pokok ditambah komisi

Gaji pokok ditambah komisi adalah rencana yang paling umum digunakan dan merupakan hampir 48,8% dari model penjualan yang digunakan oleh perusahaan. Kompensasi dapat dibagi menjadi gaji pokok tetap dan kompensasi variabel. Bauran gaji biasanya sekitar 60:40 pada rata-rata di sebagian besar industri atau 70:30 yang tidak terlalu agresif jika produk yang dijual bersifat teknis dan tenaga penjual perlu mengedukasi pelanggan.

Untuk mengilustrasikan cara kerja model ini, pertimbangkan seorang tenaga penjualan yang mendapatkan gaji pokok sebesar USD$50.000 dengan tingkat komisi 10% setelah penjualan melebihi USD$20.000. Jika tenaga penjual mampu menjual produk hingga USD$500.000, mereka berhak mendapatkan komisi dari USD$480.000, yaitu USD$48.000. Oleh karena itu, total kompensasi mereka adalah USD$98.000.

Karena potensinya untuk memotivasi para penjual utama dalam tim, paket gaji pokok plus komisi digunakan oleh banyak industri. Brigade Group, misalnya, menghitung gaji pokok rata-rata sebesar USD$79.000 dengan OTE sebesar USD$158.000 untuk account executive SaaS. Rencana kompensasi ini juga digunakan di industri seperti Edtech, layanan keuangan, gerai ritel, dan banyak lagi bisnis kecil dan menengah.

4. Komisi hanya sebagai kompensasi

Dengan paket khusus komisi, perwakilan penjualan tidak dibayar gaji pokok; sebaliknya, komisi mereka didasarkan pada penjualan yang mereka hasilkan. Tingkat komisi biasanya lebih tinggi dalam rencana ini karena tidak ada gaji pokok.

Sebagai contoh, jika seorang tenaga penjualan menutup penjualan senilai USD$500.000 dengan tingkat komisi 10%, tenaga penjualan tersebut akan mendapatkan USD$50.000. Namun, jika mereka tidak melakukan penjualan apa pun untuk bulan atau kuartal tersebut, penghasilan mereka juga akan nol. Kompensasi khusus penjualan memiliki beberapa kekurangan, seperti perwakilan penjualan yang berkonsentrasi pada penjualan bervolume tinggi dan bernilai rendah dan menarik talenta terbaik ke tim penjualan karena pendapatan yang tidak dapat diprediksi.

Contoh yang bagus untuk rencana ini adalah industri real estat di mana broker dan perwakilan penjualan menghasilkan komisi dari total nilai properti. Pada tahun 2022, total komisi kotor di industri real estat berkisar sekitar 4,94%. Kompensasi hanya komisi juga digunakan di industri seperti real estat, startup yang berkembang pesat, produk dengan siklus penjualan yang terdefinisi dengan baik, produk yang tidak dapat disesuaikan, dll.

5. Komisi berbasis margin kotor

Meskipun penting untuk memotivasi tenaga penjualan untuk mencapai target yang lebih tinggi, namun penting juga bagi perusahaan untuk mencapai target pendapatannya. Terkadang tenaga penjualan akhirnya berfokus pada produk bernilai rendah yang lebih mudah dijual untuk memenuhi kuota mereka. Diskon yang berlebihan juga merupakan cara yang dilakukan oleh staf penjualan untuk menutup angka yang lebih tinggi dan menghasilkan lebih banyak. Margin kotor atau model komisi berbasis laba kemudian dapat diterapkan untuk mengatasi masalah ini. Mengubah fokus dari kuota yang lebih tinggi ke keuntungan yang lebih tinggi akan mendorong perilaku penjualan yang tepat dan memiliki efek positif pada laba perusahaan.

Sebagai contoh, jika keuntungan dari total penjualan untuk bulan tersebut adalah USD$100.000 dan tingkat komisi sebesar 20%, maka perwakilan penjualan akan mendapatkan USD$20.000.

Hal-hal penting yang dapat diambil dari komisi berbasis margin kotor:

• Metode ini tidak cocok untuk semua produk dan hanya boleh digunakan untuk penjualan produk bernilai tinggi tertentu.
• Metode ini bekerja dengan baik ketika pendapatan adalah prioritas utama dan bukan pangsa pasar.
• Staf penjualan harus memiliki kekuatan untuk mengontrol harga produk, menetapkan diskon, atau menjual beberapa produk dengan harga yang berbeda.
• Pelacakan margin kotor sangat penting karena faktor-faktor seperti pergeseran produk, biaya distribusi, perubahan wilayah, dan potongan harga dapat memperumit perhitungan.

Dealer mobil bekerja dengan komisi berdasarkan margin kotor dan perwakilan penjualan biasanya mendapatkan 20%-30% dari keuntungan. Paket ini juga dapat digunakan dalam bisnis seperti dealer mobil atau perangkat keras, distributor grosir untuk SAAS atau layanan perangkat lunak, dan agen mitra B2B.

6. Komisi mutlak

Di bawah rencana komisi absolut, perwakilan penjualan mendapatkan komisi pada tingkat yang ditetapkan setelah mereka mencapai target mereka.

Sebagai contoh, tenaga penjual bisa mendapatkan komisi sebesar USD$100 untuk setiap produk yang terjual, atau $1000 untuk setiap pelanggan baru, atau 10% dari pendapatan up-selling dan cross-selling. Keuntungan dari metode ini adalah komisi yang berbeda dapat ditetapkan untuk produk yang berbeda untuk mendorong tenaga penjual agar fokus pada produk tertentu. Mereka juga lebih termotivasi untuk menjual karena setiap transaksi menambah total komisi mereka. Namun, ada beberapa kekurangannya, seperti penjualan sporadis dan musiman, yang dapat mengganggu penganggaran, dan distribusi wilayah yang tidak merata di antara para agen yang dapat menyebabkan ketidakpuasan.

Komisi absolut bekerja dengan baik di industri dengan produk yang sudah mapan dan upgrade seperti peralatan medis, peralatan rumah tangga, peralatan pertanian, dan perangkat keras lainnya. Persentase komisi pada produk dapat bervariasi dari 1-10% atau lebih tinggi jika penjualan di luar musim.

7. Komisi Relatif

Rencana komisi relatif memiliki kuota yang telah ditentukan sebelumnya yang menentukan komisi yang akan diperoleh perwakilan. Kuota dapat didasarkan pada pendapatan atau volume penjualan. Rencana ini dapat digunakan untuk mendorong tenaga penjualan agar mencari produk yang bernilai lebih tinggi.

Sebagai contoh, jika gaji pokok tenaga penjualan adalah USD$50.000 dan kuota mereka adalah $500.000, komisi mereka dapat ditetapkan sebesar 10% di bawah kuota dan 20% di atas kuota. Jika mereka melakukan penjualan sebesar USD$1 juta, mereka akan mendapatkan USD$50.000 untuk komisi di bawah kuota dan USD$100.000 di atas kuota. Total kompensasi mereka akan menjadi USD$210.000 untuk tahun tersebut.

Komisi relatif digunakan oleh perusahaan dengan produk yang sudah mapan dan mampu membayar komisi yang lebih tinggi. Contohnya adalah produk manufaktur, grosir, teknis, dan ilmiah. Tingkat komisi dapat bervariasi dari 7-15%.

8. Komisi garis lurus

Rencana komisi garis lurus adalah salah satu rencana yang paling memuaskan bagi tenaga penjualan dari semua tingkat kinerja. Komisi didasarkan pada kinerja relatif mereka terhadap kuota penjualan.

Sebagai contoh, jika perwakilan penjualan mencapai 60% dari kuota mereka, mereka akan mendapatkan 60% dari komisi mereka. Demikian juga, seorang tenaga penjualan yang menghasilkan 180% dari kuota penjualan akan menerima 180% komisi. Manfaatnya adalah tidak ada penalti, dan tenaga penjualan tidak akan berkecil hati karena bulan yang buruk karena mereka mendapatkan kompensasi yang sebanding dengan kinerja mereka. Sementara para bintang sangat termotivasi dengan hal ini, para pemain rendah dan menengah mungkin akan merasa puas dengan hanya mencapai 70% atau 80% dari kuota mereka.

Rencana komisi garis lurus bekerja dengan baik di perusahaan dengan siklus penjualan yang lebih pendek atau ketika perwakilan penjualan memiliki peluang untuk menghasilkan komisi yang besar.

9. Hasil imbang melawan komisi

Rencana komisi undian mirip dengan jadwal gaji karena komisi dibayarkan di muka. Perwakilan penjualan kemudian harus mendapatkan kembali pembayaran di muka untuk menebusnya. Ada dua jenis utama komisi undian:

• Penarikan yang dapat dipulihkan: Pembayaran ini serupa dengan pinjaman yang diharapkan dapat dipulihkan oleh perwakilan selama periode tersebut. Sebagai contoh, jika tenaga penjualan menarik USD$5.000 per bulan, mereka diharapkan mendapatkan minimal USD$5.000 per bulan untuk membayar pinjaman. Jika mereka tidak dapat mengembalikan sepenuhnya, jumlah sisanya akan dialihkan ke bulan berikutnya.
• Undian yang tidak dapat dipulihkan: Undian yang tidak dapat dipulihkan adalah pembayaran yang tidak diharapkan untuk diperoleh kembali. Ini biasanya ditawarkan kepada perwakilan penjualan dalam pelatihan karena mereka tidak diharapkan untuk menutup banyak transaksi di awal.

Rencana komisi undian cocok untuk perwakilan dan tim yang baru dalam bidang penjualan. Tekanan penjualan bertindak sebagai primer yang baik untuk pendatang baru dalam peran tersebut. Rencana ini juga efektif untuk produk di luar musim dengan periode penjualan yang tidak pasti.

10. Komisi volume wilayah

Rencana kompensasi volume wilayah digunakan ketika bekerja dengan tim perwakilan penjualan yang terlibat dengan wilayah tertentu. Kompensasi disepakati setiap bulan atau triwulan, dan setelah periode selesai, total komisi dibagi di antara perwakilan dalam tim penjualan.

Sebagai contoh, jika total penjualan selama periode tersebut adalah USD$5 juta dengan komisi penjualan 10%, maka total komisi wilayah adalah USD$500.000. Jika jumlah tenaga penjualan untuk wilayah tersebut adalah 5 orang, maka setiap tenaga penjualan akan menerima komisi sebesar USD$100.000. Jika setiap perwakilan memiliki gaji pokok sebesar USD$50.000 maka total kompensasi mereka adalah USD$150.000.

Komisi volume wilayah berguna untuk bisnis yang ingin meningkatkan skala di lokasi geografis baru seperti layanan internet kabel, pengendalian hama, dan layanan atap surya. Bisnis apa pun yang berorientasi pada tim dapat bekerja dengan baik dengan rencana ini.

Pikiran Penutup

Kompensasi adalah motivator utama dari perilaku penjualan yang tepat pada tenaga penjualan. Agar mereka tetap terlibat, sangat penting untuk menerapkan strategi kompensasi penjualan yang tepat untuk memberi penghargaan kepada perwakilan secara adil. Untuk meningkatkan efektivitas rencana kompensasi penjualan, penting untuk memperkenalkan gamifikasi untuk membangun sikap positif terhadap pekerjaan yang dapat meningkatkan kinerja.

Pertanyaan yang sering diajukan tentang rencana kompensasi penjualan

Berikut adalah pertanyaan yang sering diajukan tentang rencana kompensasi penjualan

1. Apa yang dimaksud dengan rencana kompensasi penjualan?

Rencana kompensasi penjualan adalah strategi terstruktur yang menguraikan bagaimana perwakilan penjualan diberi penghargaan dan insentif atas kinerja mereka.

Rencana kompensasi penjualan mencakup gaji pokok, struktur komisi, bonus, insentif, dan tunjangan.

2. Apa yang membuat rencana kompensasi penjualan yang baik?

Rencana kompensasi penjualan yang baik selaras dengan tujuan dan sasaran perusahaan. Rencana ini harus memotivasi dan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan karena telah mencapai hasil yang diinginkan, menarik dan mempertahankan talenta terbaik, serta memberikan kerangka kerja yang adil dan transparan untuk kompensasi.

3. Apa saja komponen utama dari rencana kompensasi penjualan?

Komponen utama dari rencana kompensasi penjualan:

• Gaji pokok
• Struktur komisi
• Target atau kuota kinerja
• Akselerator atau tingkatan
• Peluang bonus
• Insentif atau pengakuan non-finansial