10 Jenis Program Insentif yang Berbeda

Berikut adalah berbagai jenis program insentif.

1. Program insentif berbasis kohort

Dalam program insentif berbasis kohort, pengguna diklasifikasikan berdasarkan beberapa kohort seperti kohort berkinerja terbaik, kohort berkinerja menengah, dan kohort berkinerja buruk.

Biasanya 5-10% pengguna adalah pengguna dengan performa terbaik, 25-30% pengguna dengan performa menengah, dan sisanya 60-70% pengguna dengan performa di belakang. Penting untuk melihat pengguna ini secara berbeda karena mereka memiliki pola pikir, kaliber, dan pendekatan yang berbeda.

Menyiapkan program insentif berbasis kohort:

Langkah 1: Langkah pertama adalah memetakan kelompok kinerja untuk organisasi/tim Anda. Identifikasi dan kategorikan 10% teratas, 30% menengah, dan 60% terakhir dari anggota tim Anda. Kategorikan setiap anggota ke dalam salah satu kategori ini.

Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis kelompok adalah untuk memotivasi dan meningkatkan kinerja rata-rata kelompok. Untuk melakukan hal ini, Anda perlu mengidentifikasi kinerja rata-rata dan kinerja maksimum dari kelompok. Jika program ini ingin memberikan dampak bisnis, maka program ini harus mendorong kinerja di atas kinerja rata-rata kelompok.

Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat pencapaian antara rata-rata kelompok dan 105% hingga 120% dari maksimum kelompok (agar siswa dengan kinerja terbaik dalam kelompok termotivasi dengan program ini).

Langkah 4: Tawarkan insentif tambahan atau bahkan insentif tetap untuk setiap pencapaian.

Demikian pula, lempengan dapat diatur untuk kelompok lainnya dengan mempertahankan nilai hadiah dalam batas yang diizinkan oleh bisnis.

2. Program insentif terkait KPI & mikro-KPI

Biasanya insentif diberikan berdasarkan hasil penjualan akhir. Namun, untuk memengaruhi output akhir, output antara juga perlu diberi insentif.

Sebagai contoh, demo menghasilkan peluang dan peluang menghasilkan Penjualan. Semakin banyak demo yang diberikan salesman, semakin banyak peluang yang akan dia hasilkan, dan semakin banyak penutupan yang akan terjadi. Oleh karena itu, memberikan insentif mikro kepada orang-orang berdasarkan Demo dan Peluang mempengaruhi perilaku penjualan.

Menyiapkan program insentif berbasis KPI:

Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi KPI yang relevan dengan anggota tim target

Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis KPI adalah mendorong anggota tim untuk menyelesaikan KPI mikro yang membantu mencapai tujuan akhir. Untuk melakukan hal ini, Anda perlu mengidentifikasi rata-rata dan maksimum setiap KPI mikro tim secara individual selama kuartal/periode terakhir.

Target keseluruhan Anda untuk KPI harus berada di antara rata-rata ini dan pencapaian maksimum. Idealnya, target ini harus berada di angka 2σ jika performa tim Anda sebelumnya pada masing-masing KPI Mikro diplot pada kurva normal.

Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat pencapaian secara berurutan untuk setiap KPI Mikro

Langkah 4: Tawarkan insentif tambahan atau tetap untuk setiap pencapaian.

Program insentif tipikal untuk contoh KPI 'Proses Penjualan' akan terlihat seperti di bawah ini:

Sasaran Akhir: Penutupan penjualan

Nama Program: Penutup Super

KPI Mikro: Jumlah Demo, Jumlah dokumen ruang lingkup proyek yang diselesaikan, Jumlah Perjanjian Penjualan yang ditandatangani, Jumlah Penjualan yang ditutup

Jenis dan nilai penghargaan: Insentif variabel dan insentif tambahan

3. Program insentif berbasis lencana

Penting untuk menghargai pengguna atas dasar pencapaian dan perilaku mereka dengan imbalan non-moneter. Lencana dan sertifikat dapat digunakan untuk memotivasi orang - terutama untuk menyertakan dan memotivasi kinerja di awal pencapaian target.

Menyiapkan program insentif berbasis Lencana:

Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi lencana berdasarkan pencapaian program

Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis lencana/sertifikat adalah mendorong anggota tim untuk menyelesaikan jarak antara awal bulan dan pencapaian penghargaan pertama.

Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian untuk setiap langkah yang telah diidentifikasi.

Langkah 4: Siapkan dan tawarkan lencana untuk setiap pencapaian yang teridentifikasi

Program insentif yang umum misalnya, 'Program berbasis lencana hingga 80%' akan terlihat seperti di bawah ini:

Tujuan Akhir: Mendorong pengguna hingga 80% dari pencapaian target

Nama Program: Kesibukan lencana

Pencapaian: 20% dari pencapaian Target, 40% dari pencapaian Target, 60% dari pencapaian Target, 80% dari pencapaian Target

4. Program-program insentif berbasis hierarki

Penjualan biasanya memiliki tim penjualan regional yang melapor kepada kepala zona, lalu kepala geografis, dan kemudian kepala nasional. Sangat penting untuk meluncurkan program insentif di semua tingkat hierarki. Hal ini akan membuat setiap level termotivasi setiap saat.

Program berbasis hirarki dapat berupa program berbasis KPI atau program berbasis kohort yang dipetakan untuk setiap hirarki secara individual - dengan targetnya masing-masing.

5. Program insentif berbasis perilaku

Berbagai jenis tim penjualan menghadapi hambatan perilaku yang berbeda. Beberapa mungkin menghadapi kelelahan untuk perbaikan, atau rasio penjualan tertentu tidak membaik (seperti Demo: Penutupan, Penjualan silang, Upsell, dll). Program insentif dapat dikonfigurasi untuk meningkatkan rasio-rasio ini.

Menyiapkan program insentif berbasis perilaku:

Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi perilaku/rasio bisnis yang dihasilkan dari perilaku tersebut

Langkah 2: Tujuan dari program insentif berbasis perilaku adalah untuk mendorong anggota tim agar dapat menembus rasio kinerja mereka yang stagnan. Serupa dengan program KPI mikro, identifikasi rentang nilai antara 2 sigma dan 3 sigma dari masing-masing rasio ini dalam tim Anda.

Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian yang memeriksa pemenuhan setiap batas rasio yang telah diidentifikasi.

Langkah 4: Tawarkan hadiah tetap/tambahan untuk setiap pencapaian

Program insentif berbasis perilaku yang umum misalnya, 'Sales Allrounder' akan terlihat seperti di bawah ini:

Tujuan Akhir: Mendorong pengguna untuk berpartisipasi dalam penjualan silang dan peningkatan penjualan

Nama Program: Penjualan serba bisa

6. Program insentif berbasis utilitas CRM

Sudah menjadi fakta bahwa 70% CRM gagal meyakinkan tim penjualan untuk menggunakan CRM secara penuh. Tim penjualan enggan untuk mengubah dan menggunakan CRM.

Mengkomunikasikan ketergantungan 100% pada insentif pada umpan CRM tim penjualan dan membuat program insentif yang menarik data hanya dari CRM akan meningkatkan penggunaan/adopsi secara radikal.

7. Program insentif musiman atau berbasis waktu

Bisnis mungkin memiliki musim dalam satu bulan atau sepanjang tahun. Untuk menyebarkan volume bisnis secara merata - Program insentif berbasis waktu diluncurkan.

Program insentif musiman juga diluncurkan selama musim lonjakan bisnis. Hal ini membuat pengguna bekerja lebih keras ketika pasar sedang sangat potensial.

Program berbasis hirarki dapat berupa program berbasis KPI dengan target khusus yang berlaku untuk periode waktu tertentu. (Ini dapat berupa target musim liburan yang lebih rendah dari target periode normal dan target hari raya yang lebih tinggi dari target periode normal).

8. PIP (Program peningkatan kinerja)

Ada pengguna yang tidak kompeten atau tidak bersedia untuk mengirim/menjual. Sangat penting untuk mengaduk-aduk para pengguna tersebut secara objektif. Program PIP (atau rencana 30 hari berikutnya) dikonfigurasikan berdasarkan kinerja pengguna sebelumnya. Hasilnya dipertimbangkan untuk retensi.

Menyiapkan program insentif PIP:

Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi KPI yang harus diselesaikan pengguna dalam 30 hari ke depan agar dapat dipertahankan.

Langkah 2: Tujuan dari program PIP adalah untuk membantu anggota tim ritel dan mengembangkan mereka untuk menjadi lebih baik. Anda perlu mengidentifikasi kinerja KPI yang lebih rendah dari anggota tim lainnya selama periode sebelumnya. Target untuk KPI PIP perlu ditetapkan sebagai kinerja minimum ini. Bagilah target-target ini menjadi 4 target perantara (biasanya satu target untuk setiap minggu)

Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tolok ukur untuk setiap kelompok KPI PIP

Langkah 4: Tawarkan lencana pada setiap pencapaian dan jika anggaran memungkinkan, berikan hadiah.

Contoh program insentif untuk PIP 'Rising Star' akan terlihat seperti di bawah ini:

Sasaran Akhir: Peningkatan kinerja

Nama Program: Rising Star

Indikator Kinerja Utama (KPI) PIP: Penyelesaian modul LMS, pencapaian target PIP

9. Program insentif berbasis tim

Untuk menghadirkan rasa kebersamaan sebagai sebuah tim - program insentif berbasis tim diluncurkan. Program insentif ini biasanya berbasis geografis atau manajerial.

Program berbasis tim dapat berupa program berbasis KPI dengan target tim secara keseluruhan yang dipecah menjadi beberapa pencapaian.

10. Program insentif untuk mengalahkan sang juara

Untuk memberikan dorongan besar kepada pengguna - Beat-The-Champion bulan/kuartal/tahun terakhir diluncurkan. Hal ini memengaruhi pengguna (terutama pemain tingkat menengah dan bawah) untuk mendapatkan dorongan diri untuk mencapai lebih banyak hal dan mengalahkan sang juara.

Menyiapkan program insentif Beat-The-Champion:

Langkah 1: Langkah pertama adalah mengidentifikasi daftar juara (4 pemegang peringkat pertama) dan peringkat masing-masing

Langkah 2: Tujuan dari program Beat-The-Champion adalah untuk membantu pengguna mengalahkan target pencapaian para juara ini.

Langkah 3: Lanjutkan dengan membuat tonggak pencapaian untuk pencapaian target masing-masing pemegang peringkat.

Langkah 4: Tawarkan hadiah di setiap pencapaian.

Program insentif yang umum misalnya program 'Kalahkan Sang Juara' akan terlihat seperti di bawah ini:

Sasaran Akhir: Peningkatan kinerja

Nama Program: Kalahkan Sang Juara

Pertanyaan yang sering diajukan untuk program insentif

Berikut ini adalah pertanyaan yang sering diajukan untuk program insentif:

1. Mengapa program insentif penjualan penting?

Program insentif penjualan penting karena program ini membantu:

• Memotivasi tim penjualan
• Meningkatkan kinerja
• Menyelaraskan tujuan
• Meningkatkan pendapatan
• Meningkatkan keterlibatan karyawan
• Menumbuhkan kompetisi dan kolaborasi
• Memberikan wawasan data
• Beradaptasi dengan dinamika pasar
  

Program insentif penjualan membantu menciptakan lingkungan yang kompetitif dan memotivasi, meningkatkan produktivitas penjualan, meningkatkan moral dan keterlibatan, dan pada akhirnya mendorong pertumbuhan pendapatan.

2. Apa yang dimaksud dengan program insentif penjualan?

Program insentif penjualan adalah inisiatif terstruktur yang dirancang untuk memberikan imbalan dan insentif kepada tenaga penjualan berdasarkan kinerja mereka dalam mencapai target atau sasaran penjualan yang telah ditetapkan.

Program insentif penjualan biasanya mencakup serangkaian kriteria, metrik, dan penghargaan yang dikomunikasikan kepada tim penjualan.

Program insentif penjualan dapat berupa berbagai bentuk, seperti bonus uang tunai, komisi, perjalanan, kartu hadiah, atau pengakuan dan penghargaan.

3. Bagaimana Anda menyiapkan program insentif penjualan?

Untuk menyiapkan program insentif penjualan, ikuti langkah-langkah berikut:

1. Tentukan tujuan
2. Menetapkan metrik
3. Menetapkan target
4. Insentif desain
5. Menentukan kelayakan dan aturan
6. Mengkomunikasikan detail program
7. Melacak dan mengukur kemajuan
8. Memberikan umpan balik tepat waktu
9. Mengelola insentif
10. Mengevaluasi dan menyesuaikan
    
    

1. Tentukan tujuan: Tentukan tujuan dan sasaran spesifik yang akan menjadi fokus program, seperti meningkatkan pendapatan penjualan, mempromosikan produk tertentu, atau memasuki pasar baru.

2. Menetapkan metrik: Identifikasi metrik terukur yang selaras dengan tujuan, seperti volume penjualan, pendapatan, atau akuisisi pelanggan. Metrik ini akan menentukan kelayakan untuk mendapatkan insentif.

3. Tetapkan target: Tentukan target yang menantang namun dapat dicapai untuk setiap metrik. Target harus realistis dan terkait dengan hasil yang diinginkan dari program.

4. Merancang insentif: Tentukan jenis dan struktur insentif yang akan memotivasi perwakilan penjualan, seperti bonus uang tunai, kenaikan komisi, hadiah, atau pengakuan.

5. Tentukan kelayakan dan aturan: Uraikan dengan jelas kriteria kelayakan dan aturan atau pedoman untuk berpartisipasi. Hal ini dapat mencakup ambang batas kinerja, jangka waktu, dan kelayakan untuk peran penjualan tertentu.

6. Mengkomunikasikan detail program: Komunikasikan tujuan, metrik, target, insentif, dan aturan program secara efektif kepada tim penjualan. Pastikan mereka memahami cara memenuhi syarat untuk mendapatkan insentif dan jangka waktu program.

7. Melacak dan mengukur kemajuan: Menerapkan sistem untuk melacak kinerja penjualan dan kemajuan menuju target. Tinjau dan analisis data secara teratur untuk memantau kinerja individu dan tim.

8. Berikan umpan balik yang tepat waktu: Terus berikan umpan balik dan informasi terbaru kepada perwakilan penjualan mengenai kemajuan dan kinerja mereka. Hal ini membantu mereka tetap termotivasi dan mendapat informasi tentang kelayakan mereka untuk mendapatkan insentif.

9. Mengelola insentif: Setelah target terpenuhi, segera berikan insentif sesuai dengan panduan program. Pastikan distribusi hadiah dilakukan secara akurat dan tepat waktu.

10. Mengevaluasi dan menyesuaikan: Evaluasi efektivitas program insentif penjualan secara berkala. Kumpulkan umpan balik dari peserta dan analisis data untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan. Lakukan penyesuaian yang diperlukan untuk memastikan program terus mendorong hasil yang diinginkan.