SPIFF dalam Penjualan: Apa, Mengapa dan Bagaimana

Setiap perusahaan bermimpi untuk menjadi mesin penghasil pendapatan yang besar dan menyapu bersih pasar dengan penawaran produknya. Namun, mereka terhimpit oleh kenyataan dalam hal penjualan. Membangun tim penjualan yang dinamis yang mampu membuat kesepakatan penjualan dan mencapai target penjualan bukanlah tugas yang mudah.

Memiliki fokus yang sangat tajam pada target sepanjang waktu dengan tekanan yang sangat besar tidaklah mudah bagi tenaga penjualan. Dan di situlah insentif SPIFF penjualan menjadi katalisator bagi tim penjualan dan senjata bagi manajer penjualan untuk memotivasi tim agar menjadi yang terdepan dalam meraih kesuksesan.

SPIFF dalam penjualan adalah senjata terang-terangan yang dapat menghasilkan keajaiban jika digunakan dengan benar. Sebagai contoh, ini pernah membantu Apple yang masih pemula menjadi pembunuh raksasa dan mengalahkan IBM dalam permainannya sendiri pada tahun 1980-an. Itulah kekuatan SPIFF! Baca terus untuk mengetahui lebih lanjut tentang cara memotivasi dan mendorong karyawan Anda untuk menggunakan SPIFF dalam penjualan.‍

Apa yang dimaksud dengan SPIFF dalam Penjualan: Arti & Sejarah

Sebelum kita memulai perjalanan, mari kita pahami terlebih dahulu dasar-dasarnya - arti SPIFF dan apa kepanjangan dari SPIFF. Konsep SPIFF bermula pada tahun 1890 ketika The Pall Mall Gazette menulis tentang praktik penjualan yang dilakukan di toko-toko di London untuk menghabiskan stok yang tersisa. Makna SPIFF saat itu adalah "harga premium yang diberikan pada barang-barang tertentu, bukan mode terbaru, yang ditunjukkan dengan hieroglif yang mengagumkan yang tertera pada tiket harga."

SPIFF adalah singkatan dari Sales Performance Incentive Plan, sebuah rencana insentif yang spesifik dan terikat waktu untuk memotivasi karyawan penjualan. Hal ini dapat meningkatkan kinerja penjualan atau bahkan untuk peluncuran produk baru. Anda menetapkan rencana kinerja untuk memotivasi karyawan agar memenuhi dan melampaui sasaran jangka pendek.

Secara sederhana, jika Anda ingin produk X terjual sebanyak 5000 unit di kuartal 1, maka setelah mencapai target, Anda akan memberikan insentif tertentu kepada tenaga penjual Anda - baik berupa uang tunai maupun non-tunai. Insentif dapat diberikan tergantung pada sifat motivasi tim.

Kita bisa menemukan penyebutan SPIFF pada tahun 1940-an ketika tenaga penjual diberi insentif untuk menjual barang elektronik. Contoh terbaiknya adalah pada tahun 1980-an ketika Apple mengalahkan IBM dalam permainannya sendiri di mana seorang tenaga penjualan akan mendapatkan imbalan untuk mengisi setiap formulir untuk Apple dan dengan demikian mengubah arah sejarah. Kemudian, Dell juga mengikuti langkah-langkah di akhir tahun 2019 dengan menyesuaikan SPIFF penjualan untuk menargetkan dan mempertahankan bisnis yang mungkin telah hilang dalam pertempuran kompetitif yang sengit.

Mengapa menggunakan SPIFF dalam Penjualan?

SPIFF digunakan untuk memotivasi karyawan untuk melakukan yang terbaik. Strategi SPIFF didefinisikan sedemikian rupa sehingga dapat meningkatkan produktivitas penjualan dalam waktu yang cepat. Beberapa alasan penggunaan SPIFF penjualan secara luas adalah:

1. Memberi insentif pada keterlibatan

Kekhawatiran terbesar bagi para manajer penjualan adalah memotivasi karyawan di tengah tekanan. SPIFF bertujuan untuk mengatasi hal itu. Setiap tenaga penjualan pasti ingin meraih kesuksesan dengan cepat dan mendapatkan imbalan dengan segera. SPIFF tunai atau non-tunai akan berguna untuk skenario ini.

2. Mendorong pembaruan penjualan/kontrak

Kesepakatan yang telah macet selamanya tetapi mungkin memiliki potensi besar dapat diatasi dengan insentif SPIFF. Anda dapat mendorong tim penjualan Anda dengan menyusun strategi dan rencana SPIFF penjualan yang secara khusus menangani kesepakatan semacam itu. Seringkali, tenaga penjualan kurang antusias untuk mengejar kesepakatan yang rumit namun potensial karena kurangnya struktur penghargaan yang tepat yang dibuat khusus untuk itu.

3. Meningkatkan kehadiran merek dan jangkauan pasar

Dengan situasi pasar yang sangat kompetitif, memastikan jangkauan pasar yang tepat dan membangun kehadiran merek yang dinamis tidaklah mudah. Tenaga penjual adalah pelopor terbaik yang dapat melakukan pekerjaan ini dengan sempurna dan mengungguli para pesaing, asalkan insentif yang tepat diberikan setelah berhasil mencapai tujuan.

4. Mendukung peluncuran produk atau layanan baru

Insentif SPIFF adalah stimulan terbaik bagi tenaga penjualan untuk masuk ke pasar yang belum tersentuh dan mengukur potensi produk/layanan di pasar. SPIFF penjualan berfungsi sebagai motivator dalam pikiran mereka untuk berjuang dan berkembang demi kesuksesan produk/jasa pada tahap awal.

5. Meningkatkan jumlah penjualan yang menurun

Setiap organisasi mengalami siklus naik-turun dalam menghasilkan pendapatan, tetapi ini adalah salah satu area yang tidak boleh mereka tinggalkan. Meningkatkan angka penjualan membutuhkan kerja keras dan kerja keras dari tim penjualan. Sesuai dengan makna SPIFF, hal ini memastikan bahwa mereka akan mendapatkan imbalan yang besar jika mereka berhasil membalikkan tren penurunan dan menempatkan mesin pertumbuhan pada gigi penuh.‍

Baca blog kami berikutnya tentang ide penjualan yang menarik untuk meningkatkan kinerja tenaga penjualan.

Apa yang dimaksud dengan Program SPIFF Penjualan?

Program sales spiffs adalah kampanye penjualan jangka pendek yang memberikan insentif untuk penjualan barang atau jasa. Sales spiffs bukan merupakan program kompensasi, dan juga tidak dibayar berdasarkan komisi.

Sebaliknya, ide di balik sales spiff adalah memasukkan berbagai fasilitas atau insentif untuk mendorong tenaga penjualan dan mitra saluran agar memusatkan sebagian besar upaya mereka untuk mendatangkan bisnis baru, melakukan lebih banyak panggilan, dan meningkatkan jumlah total kesepakatan yang dimenangkan.

Bagaimana Cara Menjalankan Program SPIFF Penjualan yang Efektif?

SPIFF dalam penjualan adalah pedang bermata dua yang bisa digunakan untuk dua arah. Jika dirancang dengan benar, hal ini dapat memberikan keajaiban dalam meningkatkan mesin pendapatan; jika tidak, hal ini dapat menciptakan kekacauan yang tak terkendali dalam ekosistem tim penjualan.

Beberapa petunjuk yang perlu diingat saat merancang program insentif penjualan spiff adalah:

1. Memahami dan memvisualisasikan tujuan dengan benar

Seluruh perjalanan SPIFF dimulai dengan memahami visi dan menentukan tujuan selanjutnya untuk mencapai visi yang telah ditetapkan. Anda perlu memotivasi setiap tenaga penjualan untuk SPIFF, namun tujuan harus ditetapkan dengan jelas. Jika kejelasan diberikan, hal ini akan membuka jalan untuk transparansi dan mengarahkan langkah yang tepat bagi para staf penjualan.

Contoh: Jika Anda menangani tim yang terdiri dari 10 orang penjualan, maka pada kuartal ketiga, Anda ingin memiliki pendapatan sebesar $30.000 yang ditambahkan ke dalam pendapatan.

2. Jelaskan bagaimana Anda ingin repetisi Anda mencapai target yang diinginkan

Tim penjualan yang sukses membutuhkan arahan dari waktu ke waktu. Perwakilan Anda ingin memahami pengetahuan tentang seluruh penetapan tujuan dan bagaimana mereka dapat mencapai tujuan tersebut. Anda perlu memastikan semuanya jelas bagi mereka langkah demi langkah. Jika Anda mengartikulasikan dan menentukan tujuan dengan benar, maka hal tersebut akan menjadi titik acuan bagi tim Anda.

Contoh: Pada akhir kuartal ketiga, Anda ingin SDR Anda mendorong 50 prospek yang memenuhi syarat penjualan secara individual dari LinkedIn, dan mereka akan diberi hadiah tambahan sebesar $500 jika berhasil memenuhi target dalam tenggat waktu.

3. Menetapkan kriteria

Mungkin, insentif SPIFF penjualan bukan untuk semua orang dan semua orang. Anda harus memutuskan siapa yang memenuhi syarat untuk mendapatkan SPIFF dan melalui media apa. Kedua hal tersebut perlu dijelaskan dengan jelas kepada tim.

Contoh: Anda ingin SDR junior (pengalaman kurang dari tiga tahun) menghasilkan pipeline dengan 10 prospek yang tertarik setiap kuartal. Di sisi lain, Anda ingin SDR senior (> 3 tahun pengalaman) untuk menutup 5 kesepakatan perusahaan di setiap kuartal. Jika mereka memenuhi target, mereka berhak mendapatkan bonus $1000 di luar struktur penggantian biaya.

4. Tentukan struktur insentif sesuai kebutuhan tim Anda

SPIFF hanya akan efektif jika tenaga penjual Anda ingin memilikinya dan mereka merasa termotivasi dalam perjalanan untuk mencapainya. Oleh karena itu, Anda perlu berdiskusi, introspeksi, dan melihat apa yang paling memotivasi mereka - apakah uang, kartu hadiah, atau lainnya? Setelah Anda memahami pendorong utama mereka, Anda dapat membuat insentif penjualan SPIFF yang disesuaikan dengan kebutuhan tim Anda.

Contoh: Grup Tur memungkinkan karyawan yang telah menyelesaikan 1 tahun bekerja bersama mereka memilih 1 perjalanan yang semuanya ditanggung oleh perusahaan ke salah satu dari 700 destinasi. Perjalanan ini disebut FAM atau Familiarization trip sehingga mereka semua dapat meremajakan diri dan menghabiskan waktu berkualitas dengan anggota keluarga mereka. G Adventures akan membayar $3.000 untuk tur hingga 17 hari/16 malam dan penerbangan hingga $750(Sumber: Business Insider).

5. Tentukan jadwal yang tepat dan alokasikan anggaran yang sesuai

Anda harus terlebih dahulu menentukan garis waktu dan menyampaikan pesan tersebut agar tidak ada kebingungan. Selain itu, karena SPIFF penjualan bekerja berdasarkan faktor kepercayaan, Anda harus menepati janji Anda. Sebagai contoh, jika Anda menetapkan bonus $500 untuk mencapai 50 SQL, maka Anda sebaiknya bersiap untuk mengeluarkan beberapa cek $500 jika beberapa karyawan mencapai target.

Contoh: 100 SQL di akhir Q1 akan menarik bonus $1000 bagi siapa saja yang mencapainya.

Potensi masalah SPIFF dan cara mengatasinya

Tanpa adanya strategi insentif penjualan SPIFF, SPIFF dapat terbukti merugikan. Beberapa masalah yang dihadapi manajemen adalah:

• Sandbagging - SPIFF dikenal sebagai elemen kejutan. Ketidakpastian membuat tim penjualan tidak tenang. Namun, jika mereka mengetahui tentang SPIFF penjualan yang akan datang, mereka mungkin akan mengantongi kesepakatan untuk mendapatkan bonus. Oleh karena itu, insentif SPIFF harus terikat waktu dan memiliki unsur kejutan.
• Batasan anggaran - Sesekali, insentif SPIFF dapat memberikan keajaiban dan sekaligus menghemat pengeluaran Anda, namun jika terlalu banyak, bisa jadi akan membebani arus kas Anda. SPIFF yang terbatas dan terikat waktu harus dijaga dan dikelola.
• Toksisitas dalam budaya kerja - Sales SPIFF dapat menciptakan ketegangan internal di antara para pemain terbaik, dan alih-alih kerja sama dalam tim, mungkin akan terjadi persaingan sengit terkait setiap prospek. Anda perlu membuat batasan tentang seberapa besar mereka akan menoleransi hal tersebut dan di mana garis batasnya.

Kesimpulan

Singkatnya, arti SPIFF penjualan adalah memberi penghargaan kepada tenaga penjualan karena menjual produk/sejumlah produk tertentu. Insentif SPIFF meningkatkan produktivitas penjualan dan meningkatkan pendapatan. Tenaga penjualan cenderung untuk terus mengincar hadiah dan termotivasi untuk mencapai target mereka ketika ada insentif yang tepat.

Ketika SPIFF diintegrasikan ke dalam strategi insentif penjualan jangka panjang, maka akan memberikan ROI beberapa kali lipat.

Pertanyaan yang sering diajukan

1. Apa saja manfaat dari SPIFF?

Manfaat dari program SPIFF adalah:

1. Meningkatkan motivasi
2. Penyelarasan tujuan
3. Peningkatan kinerja
4. Pengetahuan produk yang ditingkatkan
5. Kolaborasi teal
6. Retensi karyawan
7. Fleksibilitas
8. Wawasan berbasis data

1. Meningkatkan motivasi: Program SPIFF memotivasi perwakilan penjualan untuk berkinerja lebih baik dengan memberikan insentif finansial untuk memenuhi atau melampaui target.

2. Penyelarasan tujuan: Program SPIFF menyelaraskan tujuan penjualan dan promosi, dengan fokus pada hasil yang diinginkan.

3. Peningkatan kinerja: Program SPIFF mendorong perwakilan penjualan untuk melampaui target, yang mengarah pada peningkatan pendapatan.

4. Peningkatan pengetahuan produk: Program SPIFF mengharuskan perwakilan penjualan untuk mendapatkan pengetahuan mendalam tentang produk, sehingga meningkatkan kemampuan mereka untuk menjual secara efektif.

5. Kolaborasi tim: Program SPIFF mendorong kolaborasi dan berbagi praktik terbaik di antara tim penjualan.

6. Retensi karyawan: Mengenali dan memberi penghargaan kepada tenaga penjualan yang berkinerja tinggi akan meningkatkan kepuasan dan loyalitas.

7. Fleksibilitas: Program SPIFF dapat disesuaikan dengan kebutuhan spesifik, sehingga memungkinkan adaptasi terhadap perubahan prioritas bisnis.

8. Wawasan berbasis data: Program SPIFF menghasilkan data untuk dianalisis, memberikan wawasan tentang kinerja penjualan dan menginformasikan strategi di masa depan.

2. Mengapa kami menggunakan spiff?

Kami menggunakan SPIFF untuk memberikan insentif dan penghargaan tambahan kepada tenaga penjualan di luar struktur kompensasi atau komisi reguler mereka.

Program SPIFF membantu menciptakan rasa urgensi, meningkatkan motivasi, dan mendorong kinerja penjualan di area tertentu di mana organisasi ingin memfokuskan upayanya.

Program SPIFF dapat membantu menyelaraskan tujuan tim penjualan dengan tujuan bisnis dengan menawarkan imbalan yang langsung dan nyata.

3. Apa saja contoh dari SPIFF?

Berikut ini beberapa contoh program SPIFF:

1. SPIFF berbasis target
2. SPIFF khusus produk
3. SPIFF terbatas waktu
4. Penjualan naik atau penjualan silang SPIFF
5. SPIFF berbasis tim
   

1. SPIFF berbasis target: Perwakilan penjualan menerima bonus finansial untuk mencapai atau melampaui target penjualan tertentu dalam periode tertentu. Misalnya, mendapatkan komisi tambahan untuk mencapai sejumlah unit yang terjual atau memenuhi target pendapatan.

2. SPIFF khusus produk: Perwakilan penjualan mendapatkan insentif tambahan untuk menjual produk atau layanan tertentu. Hal ini dapat digunakan untuk mempromosikan produk baru atau produk yang berkinerja buruk dan mendorong perwakilan penjualan untuk memfokuskan upaya mereka pada penawaran ini.

3. SPIFF terbatas waktu: Perwakilan penjualan menerima bonus untuk mencapai target penjualan dalam jangka waktu tertentu. Misalnya, promosi selama sebulan di mana perwakilan penjualan mendapatkan insentif tambahan untuk memenuhi atau melampaui target penjualan selama periode tersebut.

4. SPIFF Upselling atau Cross-Selling: Perwakilan penjualan diberi penghargaan karena berhasil melakukan upselling atau cross-selling produk atau layanan tambahan kepada pelanggan. Hal ini mendorong perwakilan penjualan untuk mengeksplorasi peluang untuk meningkatkan nilai setiap penjualan dan meningkatkan kepuasan pelanggan.

5. SPIFF berbasis tim: Tim penjualan secara kolektif bekerja untuk mencapai tujuan bersama, dan ketika tim mencapai target, semua anggota menerima bonus. Hal ini menumbuhkan kolaborasi, kerja sama tim, dan rasa tanggung jawab bersama.