Daftar Isi
Bagaimana jika kami memberi tahu Anda bahwa tantangan terbesar yang dihadapi organisasi penjualan di tahun 2020 bukanlah profitabilitas atau akuisisi klien, melainkan kehilangan tenaga penjualan terbaik mereka. Kedengarannya tidak nyata, bukan? Hal ini sangat nyata dan membuat para pemimpin penjualan tidak bisa tidur nyenyak. Laporan tahun 2018 dari Bridge Group menunjukkan bahwa masa kerja rata-rata seorang Sales Representative hanya 1,5 tahun.
Jika kita bandingkan dengan laporan yang sama pada tahun 2010, masa kerja rata-rata lebih dari 3 tahun. Dengan tingkat pergantian tenaga penjualan yang mencapai 16%, tertinggi di antara industri lainnya, dan masa kerja yang menurun drastis, organisasi penjualan berusaha keras untuk mempertahankan talenta penjualan terbaik mereka.
Tenaga penjualan yang hebat melakukan lebih dari sekadar menutup penjualan dan mendorong keuntungan bagi perusahaan mereka. Mereka adalah kunci untuk membangun merek dan membangun loyalitas pelanggan. Faktanya, tingkat keluar masuk yang tinggi dalam tim penjualan menghabiskan banyak uang dan berdampak buruk pada budaya dan moral perusahaan.
Beberapa penelitian menunjukkan bahwa alasan nomor satu mengapa tenaga penjualan meninggalkan perusahaan adalah kompensasi. Faktanya, 43% karyawan akan meninggalkan perusahaan hanya untuk mendapatkan kenaikan gaji sebesar 10%. Kompensasi memainkan peran kunci dalam menarik dan mempertahankan talenta yang tepat. Yang hebat adalah Anda dapat memperbaiki masalah ini (atau mencegahnya sama sekali) jika Anda mengevaluasi ulang rencana kompensasi yang ada dan merancang struktur komisi yang efektif untuk tim penjualan Anda.
Mari kita pahami apa itu komisi penjualan, struktur komisi penjualan terbaik, contoh-contohnya, dan kapan Anda harus menggunakannya.
Apa yang dimaksud dengan Struktur Komisi Penjualan?
Struktur komisi penjualan biasanya menguraikan bagaimana perusahaan akan membayar tenaga penjual dan jumlah yang akan dibayarkan untuk setiap penjualan. Hal ini ditentukan oleh berbagai faktor seperti alokasi anggaran perusahaan untuk komisi, gaji pokok, tingkat kinerja penjualan yang berbeda, produk yang dijual perusahaan, industri tempat perusahaan berada, dan insentif lain yang ada di dalam rencana kompensasi. Struktur komisi memainkan peran kunci dalam memotivasi karyawan untuk mencapai tujuan yang secara langsung berdampak pada keberhasilan organisasi.
Mengapa Struktur Komisi Penjualan Penting?
Struktur komisi penjualan yang baik dapat memberikan keajaiban bagi organisasi Anda. Ini adalah alat yang bagus untuk mendorong perilaku positif, menetapkan harapan untuk tim Anda, dan memotivasi mereka untuk mencapai tujuan organisasi.
Hal ini juga memainkan peran penting dalam menarik dan mempertahankan talenta yang tepat untuk tim penjualan Anda.
Meskipun ada banyak keuntungan dari struktur komisi penjualan yang bagus, mungkin sulit untuk memilih struktur yang tepat karena ada banyak variabel yang terlibat.
Memahami berbagai jenis struktur komisi penjualan adalah awal yang baik untuk memulai karena dapat disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan, sumber daya, dan tujuan organisasi Anda.
Jenis Rencana/Struktur Komisi Penjualan
Untuk membantu Anda menemukan yang paling cocok untuk perusahaan Anda, kami telah menjabarkan beberapa paket komisi penjualan yang paling umum dan terbaik.
1. Paket Gaji Pokok Ditambah Komisi
Di bawah struktur ini, perusahaan membayar gaji pokok ditambah komisi atas penjualan yang dilakukan oleh karyawan. Perusahaan-perusahaan ini membayar tenaga penjualan untuk waktu mereka selain dari apa yang mereka jual. Perbandingan gaji dan komisi yang paling umum di bawah struktur ini adalah 60:40, di mana 60% adalah gaji tetap / gaji pokok, dan 40% adalah variabel berdasarkan kinerja penjualan. Beberapa industri, seperti Farmasi dan pekerjaan penjualan teknis yang berfokus pada pendidikan pelanggan dan pemecahan masalah, dapat membayar sebanyak 75:25.
Struktur ini paling cocok untuk perusahaan yang ingin mempertahankan tenaga penjualan karena karyawan menghargai rasa aman yang diberikan oleh gaji tetap.
2. Paket Komisi Langsung atau Komisi Saja
Di bawah rencana ini, gaji staf penjualan seluruhnya terdiri dari gaji variabel dan berasal langsung dari penjualan yang mereka hasilkan.
Paket ini cocok untuk perusahaan rintisan karena tidak ada gaji pokok yang harus dibayarkan, dan risiko dialihkan ke perwakilan penjualan. Paket ini juga cocok untuk perusahaan yang memiliki siklus penjualan yang relatif pendek dan memberikan kesempatan untuk mendapatkan bonus besar. Sangat cocok untuk perwakilan penjualan yang berkinerja tinggi tetapi biasanya memiliki tingkat perputaran yang tinggi juga.
3. Rencana Komisi Pendapatan
Ini adalah struktur komisi yang paling umum digunakan oleh organisasi penjualan di mana komisi dihitung sebagai persentase dari pendapatan dari penjualan. Misalnya, jika sebuah perusahaan menjual produk atau layanan seharga $1000 dengan tingkat komisi penjualan sebesar 20%, perwakilan penjualan akan mendapatkan $200 setiap kali penjualan dilakukan.
Paket ini cocok untuk perusahaan kecil dengan produk atau layanan yang memiliki titik harga tertentu. Paket ini juga cocok untuk perusahaan yang ingin memasuki pasar baru atau mendapatkan pangsa pasar.
4. Rencana Komisi Margin Kotor
Ini mirip dengan model pendapatan, tetapi perusahaan memperhitungkan biaya yang terkait dengan penjualan tersebut saat menghitung laba. Jika kita mengambil contoh yang sama seperti di atas di mana produk terjual seharga $1000, dan tingkat komisi 20%, tetapi perusahaan menghitung $200 sebagai biaya, maka komisi akan dihitung pada $800 dan berjumlah $160.
5. Rencana Komisi Berjenjang
Paket ini memungkinkan tenaga penjualan untuk mendapatkan tingkat komisi yang lebih tinggi setelah mereka menghasilkan sejumlah pendapatan. Misalnya, jika seorang tenaga penjualan mendapatkan komisi 5% dari semua penjualan yang dihasilkan hingga total pendapatan $50.000, mereka akan mendapatkan 8% setelah melampaui angka $50.000.
Paket ini sangat bagus untuk memotivasi karyawan yang berkinerja terbaik dengan memberi insentif kepada mereka untuk menjual lebih banyak. Paket ini sangat cocok untuk perusahaan yang ingin mengembangkan bisnis mereka.
6. Rencana Komisi Pengganda
Meskipun agak rumit dan memakan waktu untuk menyiapkannya, paket ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan struktur komisi mereka berdasarkan beberapa indikator kinerja. Misalnya, jika seorang tenaga penjualan menghasilkan komisi 5% dan mencapai 100% dari kuota, maka komisi mereka akan dikalikan 1,5% untuk selanjutnya. Ini berarti mereka sekarang akan menghasilkan komisi 7,5% untuk setiap penjualan.
Rencana ini bekerja dengan baik untuk memotivasi karyawan berkinerja terbaik dan memungkinkan para pemimpin penjualan untuk menggunakan beberapa indikator untuk mengukur kinerja.
Tingkat Komisi Penjualan Rata-Rata Berdasarkan Industri
Menentukan tingkat komisi penjualan yang tepat untuk tim penjualan Anda akan mengharuskan Anda untuk mempertimbangkan berbagai faktor, seperti gaji pokok, sifat produk dan layanan, serta tingkat penelitian dan pengetahuan teknis yang diperlukan. Meskipun tidak ada rumus ajaib untuk melakukan hal ini dengan benar, melihat median gaji rata-rata untuk industri Anda dapat memberi Anda gambaran yang adil tentang apa yang cocok untuk Anda. Berikut adalah Gaji Median untuk beberapa industri sesuai dengan Survei Statistik Ketenagakerjaan Pekerjaan (OES) BLS Amerika Serikat tahun 2019:
Perwakilan Penjualan Grosir & Manufaktur: $61.660
Agen Penjualan Iklan: $51,740
Agen Penjualan Asuransi: $50,600
Pialang Real Estat & Agen Penjualan: $50,300
Perwakilan Penjualan, Layanan, SAAS, Dukungan Bisnis, Telekomunikasi, Lainnya: $54.550
Demikian pula, gaji rata-rata untuk Tenaga Penjualan di Inggris adalah £ 20,865 dan untuk mereka yang berada di Australia adalah AU $ 60,632. Sesuai dengan data yang dikumpulkan oleh Glassdoor, gaji rata-rata seorang Sales Representative di India adalah Rs 4.30.000.
Bagaimana Struktur Komisi Penjualan?
Setelah Anda memahami pentingnya struktur komisi penjualan, berbagai jenis struktur, dan rata-rata komisi penjualan di berbagai industri, sekarang saatnya membuat struktur penjualan untuk tim Anda.
Proses ini membutuhkan perencanaan dan evaluasi yang cermat terhadap berbagai faktor seperti tujuan dan sasaran perusahaan Anda, kinerja tim penjualan Anda di masa lalu, dan metode yang akan Anda terapkan untuk menghitung komisi.
Kami telah mencantumkan langkah-langkah yang perlu Anda ikuti untuk membuat Struktur Komisi Penjualan:
1. Tentukan Tujuan Struktur Komisi Penjualan Anda
Tujuan utama dari Struktur Komisi Penjualan adalah untuk membantu Anda mencapai tujuan bisnis Anda. Sebelum Anda merancang struktur komisi, penting untuk mengidentifikasi prioritas Anda dan mengevaluasi bagaimana struktur ini dapat membantu mencapai tujuan tersebut.
Apakah Anda ingin meningkatkan pendapatan, ukuran transaksi rata-rata, atau persentase pelanggan tetap, menempatkan tujuan-tujuan ini di jantung rencana Anda akan membantu Anda memutuskan cara terbaik untuk memberikan kompensasi kepada tim penjualan Anda dengan cara yang secara langsung mencapai tujuan-tujuan ini.
2. Tentukan Target Kompensasi Anda
Target kompensasi pada dasarnya adalah jumlah total yang Anda harapkan untuk membayar tenaga penjualan sebagai kombinasi gaji dan komisi. Hal ini akan bervariasi berdasarkan tanggung jawab, senioritas, serta tren industri. Kompensasi biasanya berhubungan langsung dengan pendapatan yang diharapkan dari tenaga penjualan untuk organisasi.
Menetapkan target-target ini di awal akan membantu Anda membuat struktur komisi penjualan yang sesuai dengan tujuan Anda serta sumber daya yang Anda miliki.
3. Mengevaluasi Kinerja Tim Penjualan Anda di Masa Lalu
Lihatlah struktur komisi yang ada di organisasi Anda dan evaluasi seberapa efektif struktur tersebut di masa lalu dalam memotivasi tim penjualan Anda untuk berkinerja lebih baik dan memenuhi tujuan Anda. Identifikasi elemen-elemen yang telah bekerja dengan baik untuk dipertahankan dan hapus elemen-elemen yang tidak. Hal ini akan memastikan bahwa struktur komisi yang baru dibangun berdasarkan kinerja Anda di masa lalu dan membantu meningkatkan kinerja tim Anda ke tingkat berikutnya.
4. Pilih Struktur Komisi Penjualan Anda
Berdasarkan tujuan, target kompensasi, dan kinerja Anda sebelumnya, pilih salah satu dari enam struktur komisi yang telah kami sebutkan di atas dan sesuaikan dengan kebutuhan bisnis Anda. Selain itu, tentukan juga kapan tenaga penjualan Anda akan menerima bonus. Apakah itu setiap kali pelanggan membayar atau ketika pelanggan menandatangani kontrak, karyawan Anda perlu tahu kapan mereka akan dibayar.
5. Bagikan Struktur Komisi Penjualan Anda
Setelah Anda membuat struktur komisi penjualan, sekarang saatnya untuk membagikannya dengan tim Anda. Pastikan strukturnya jelas dan mudah dipahami. Hal terakhir yang Anda inginkan dari struktur komisi Anda adalah struktur komisi yang membingungkan tim penjualan Anda.
Komunikasikan struktur tersebut kepada tim Anda, jelaskan pemikiran yang mendasari perancangan struktur ini, dan tetapkan ekspektasi agar mereka tahu apa yang Anda ingin mereka capai. Praktik yang baik adalah menuliskan struktur komisi Anda secara rinci dan menyediakannya untuk semua karyawan sehingga mudah bagi mereka untuk mengevaluasi kinerja mereka dan mengetahui posisi mereka.
6. Evaluasi dan Pertahankan Struktur Komisi Anda
Struktur ini adalah dokumen yang hidup. Seiring pertumbuhan bisnis Anda, tim Anda berkembang, atau strategi Anda berubah. Anda perlu mengevaluasi dan mengubah struktur komisi Anda untuk memastikannya tetap relevan. Karyawan Anda tetap termotivasi, dan tujuan Anda terus terpenuhi.
Kiat Utama untuk Menciptakan Struktur Komisi Penjualan yang Solid
1. Buatlah tetap sederhana: Tenaga penjualan Anda harus dapat melihat struktur Anda dan memahami bahwa jika mereka melakukan A, mereka harus menghasilkan B.
2. Lakukan dengan Benar: Membuat struktur komisi penjualan adalah proses yang membosankan, dan Anda tidak ingin melakukannya berulang kali. Hal ini tidak hanya akan membingungkan tim Anda, tetapi juga akan berdampak pada kinerja organisasi Anda. Ketika Anda duduk untuk membuat struktur, luangkan waktu sebanyak-banyaknya, Anda harus melakukannya dengan benar untuk pertama kalinya.
3. Jangan Menetapkan Target yang Tidak Masuk Akal: Meskipun Anda ingin tim Anda memberikan kinerja terbaik mereka, menetapkan target yang tidak dapat dicapai akan membuat mereka tidak termotivasi.
4. Jangan Batasi Gaji: Struktur komisi Anda harus memotivasi karyawan Anda untuk menjual lebih banyak, dan Anda harus mendukung mereka jika mereka ingin menghasilkan uang sebanyak mungkin melalui kerja keras mereka. Membatasi gaji tidak hanya mengurangi potensi penghasilan mereka, tetapi juga dapat membuat karyawan Anda yang berkinerja terbaik berpuas diri.
Menciptakan struktur komisi yang tepat sangat penting untuk kesuksesan tim penjualan Anda. Seperti kata pepatah, memulai dengan baik sudah setengah jalan. Mulailah dengan struktur komisi penjualan yang tepat, dan Anda akan dapat menarik talenta yang tepat untuk tim Anda dan membuat mereka tetap termotivasi. Evaluasi dan sempurnakan struktur Anda berdasarkan pertumbuhan perusahaan dan kinerja tim Anda untuk mempertahankan talenta yang tepat dan mempertahankan pertumbuhan Anda.
Maximise the productivity and performance of sales teams with Xoxoday Compass.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
1. Bagaimana Anda menghitung struktur komisi penjualan?
Rumus untuk menghitung komisi penjualan adalah:
Komisi penjualan = (Pendapatan penjualan * Tarif komisi)
2. Bagaimana cara membuat struktur komisi penjualan?
Untuk membuat struktur komisi penjualan, ikuti langkah-langkah berikut:
- Tentukan sasaran penjualan Anda
- Mengidentifikasi tindakan yang dapat ditugaskan
- Menetapkan tarif komisi
- Menetapkan frekuensi dan ambang batas pembayaran
- Mengkomunikasikan struktur
- Memantau dan mengevaluasi
Tentukan sasaran penjualan Anda: Tentukan tujuan yang ingin Anda capai dengan struktur komisi Anda, seperti meningkatkan pendapatan, mempromosikan produk tertentu, atau memberi insentif untuk akuisisi pelanggan baru.
Mengidentifikasi tindakan yang dapat menghasilkan komisi: Tentukan aktivitas atau metrik penjualan yang memenuhi syarat untuk mendapatkan komisi. Hal ini dapat mencakup pendapatan penjualan, akuisisi pelanggan baru, penjualan produk tertentu, atau pencapaian target tertentu.
Tetapkan tarif komisi: Tentukan tarif komisi untuk setiap tindakan yang dapat dikomisikan. Pertimbangkan margin keuntungan, panjang siklus penjualan, dan tingkat insentif yang diinginkan. Tarif yang berbeda dapat ditetapkan berdasarkan tingkatan atau level pencapaian yang berbeda.
Tetapkan frekuensi dan ambang batas pembayaran: Tentukan seberapa sering komisi akan dibayarkan (misal, bulanan, triwulanan) dan tetapkan ambang batas minimum untuk kelayakan komisi.
Komunikasikan strukturnya: Komunikasikan struktur komisi dengan jelas kepada tim penjualan Anda, termasuk kriteria kelayakan, tarif, dan syarat atau ketentuan khusus. Pastikan mereka memahami bagaimana struktur tersebut selaras dengan tujuan mereka dan tujuan bisnis secara keseluruhan.
Memantau dan mengevaluasi: Tinjau dan nilai efektivitas struktur komisi secara teratur. Sesuaikan sesuai kebutuhan untuk memastikannya tetap selaras dengan tujuan bisnis dan secara efektif memotivasi tim penjualan.
