Daftar Isi
Organisasi yang menggunakan SPM mencapai pertumbuhan pendapatan tahunan 3x lipat dibandingkan dengan organisasi yang tidak menggunakan SPM.
Tren utama dalam lanskap penjualan saat ini, manajemen kinerja penjualan atau SPM, adalah disiplin manajemen penjualan yang inovatif yang menggunakan alat generasi berikutnya dan praktik terbaik berbasis data untuk mencapai hasil penjualan yang unggul. Mulai dari rencana strategi penjualan hingga struktur organisasi diperbaiki di bawah SPM untuk menawarkan keunggulan kompetitif yang berkelanjutan di pasar.
Dan pentingnya hal ini tidak bisa dilebih-lebihkan. Menurut InsightSquared, 81% anggota tim penjualan di organisasi yang telah menerapkan SPM mencapai target penjualan mereka, dibandingkan dengan 25% di organisasi yang tertinggal. Perusahaan yang lebih dulu menerapkan SPM juga mencatat pertumbuhan pendapatan tahunan 3x lipat dibandingkan perusahaan yang tertinggal. Cukup sudah. Jika Anda bertanya-tanya bagaimana cara menerapkan SPM di organisasi Anda, baca terus!
Proses Penerapan Sistem Manajemen Kinerja Penjualan
1. Tentukan metrik yang ingin Anda ukur
Metrik kinerja yang anda ukur sebagai bagian dari sistem SPM anda harus mencerminkan fokus metrik keberhasilan organisasi anda secara keseluruhan. Beberapa metrik yang dapat Anda pertimbangkan untuk diukur adalah:
Metrik Produktivitas Penjualan
Ini mengukur efisiensi tenaga penjualan Anda dalam mencapai target. Semakin cepat mereka mencapai target penjualan, semakin tinggi produktivitas penjualan mereka. Beberapa metrik yang dapat diukur di sini adalah:
- Persentase jam yang dihabiskan untuk mencari prospek
- Persentase jam yang dihabiskan untuk tugas-tugas administratif
- Persentase transaksi tertutup yang menghasilkan penjualan
Tingkat Konversi
Metrik ini mengacu pada persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan oleh setiap tenaga penjualan. Metrik ini memberi Anda informasi tentang kualitas prospek dan apakah organisasi memiliki sumber daya yang cukup untuk membina mereka menjadi penjualan.
Pencapaian Kuota
Pencapaian kuota atau pencapaian kuota individu adalah ukuran persentase target penjualan yang telah dicapai oleh setiap perwakilan penjualan selama periode waktu tertentu. Metrik ini membantu dalam melakukan tolok ukur, yaitu memahami apakah target yang Anda tetapkan untuk tim penjualan Anda terlalu agresif, terlalu mudah, atau tepat.
2. Dapatkan dukungan tim penjualan Anda
Mengkomunikasikan tujuan Anda kepada tim Anda dan mendapatkan dukungan mereka terhadap metrik yang akan mereka nilai adalah kuncinya karena beberapa alasan. Pertama, jika tim Anda merasa bahwa mereka adalah bagian dari proses penetapan tujuan, maka rasa memiliki mereka terhadap tujuan tersebut akan jauh lebih tinggi. Kedua, komunikasi yang jelas dan tidak ambigu tentang tujuan yang Anda pikirkan untuk tim Anda sangat penting sebelum tentara Anda terjun ke medan perang!
Ingatlah untuk mengizinkan tim Anda menyuarakan kekhawatiran apa pun yang mungkin mereka miliki dan bahkan menolaknya jika mereka menginginkannya. Misalnya, tim Anda mungkin merasa bahwa sasaran tertentu terlalu agresif atau bahwa mengukur area kinerja tertentu tidak tepat. Setelah mereka menyuarakan kekhawatiran mereka, Anda dapat mengambil salah satu dari dua tindakan berikut - memperbaiki dan mengubah metrik yang akan Anda gunakan atau membantu tim Anda memahami bagaimana tujuan dan metrik ini terkait dengan tujuan organisasi.
Melibatkan tim penjualan Anda dalam proses penetapan tujuan sejak awal juga dapat membantu meningkatkan rasa kepemilikan.
3. Kembangkan keterampilan yang meningkatkan kinerja tim penjualan Anda
Setelah Anda menentukan metrik apa yang akan Anda lacak dan tim Anda mendukungnya, sekarang saatnya untuk memastikan perwakilan penjualan Anda memiliki keterampilan dan sumber daya yang tepat untuk mencapainya. Cara yang efektif untuk melakukan hal ini adalah dengan mengizinkan tim Anda untuk memperbesar keterampilan yang ingin mereka tingkatkan dan kemudian memanfaatkan minat yang melekat ini untuk membangun keterampilan yang mereka butuhkan untuk mencapai tujuan organisasi. Anda kemudian dapat menggunakan metode seperti menawarkan mereka alat pelatihan, memperkenalkan mereka kepada mentor, atau bahkan rekan kerja yang mungkin memiliki keterampilan luar biasa di bidang tersebut untuk menyelesaikan pekerjaan.
4. Tawarkan umpan balik secara teratur kepada anggota tim penjualan individu
Untuk melacak dan memantau kinerja tim penjualan Anda, langkah terakhir untuk memberikan umpan balik yang dipersonalisasi kepada mereka adalah hal yang penting. Tinjauan kinerja yang menyeluruh mencakup hal-hal berikut:
- Kinerja anggota tim penjualan tentang tujuan terdokumentasi yang sedang dinilai
- Perbaikan atau tindakan mereka diambil berdasarkan putaran umpan balik sebelumnya
- Keberhasilan mereka dan kekuatan yang mereka miliki yang memungkinkan keberhasilan ini
- Umpan balik konstruktif tentang area yang menawarkan ruang untuk perbaikan
- Ringkasan menyeluruh dari kinerja mereka berdasarkan apakah mereka memenuhi, tidak memenuhi, atau melampaui harapan
Komponen-komponen Manajemen Kinerja Penjualan
Dalam hal Manajemen Kinerja Penjualan, akan sangat menarik untuk mengajukan pertanyaan lama yang berpusat pada empat W dan H, yaitu apa yang dijual, di mana menjual, dan bagaimana menjual.
1. Perencanaan Penjualan (Tempat Penjualan)
Perencanaan wilayah dan kuota yang buruk dapat dengan cepat menyebabkan gesekan penjualan - hal yang merugikan bagi organisasi mana pun. Untuk mencegah hal ini dan konsekuensi negatif lainnya, seperti moral karyawan yang buruk, perencanaan penjualan adalah alat manajemen kinerja penjualan yang efektif.
Hal ini melibatkan segmentasi pasar melalui segmentasi akun, pengaturan kuota, perencanaan kapasitas, dan alokasi wilayah, diikuti dengan menyelaraskan tim agar sesuai dengan segmentasi ini.
2. Insentif Penjualan (Cara Menjual)
Struktur insentif dapat dimanfaatkan untuk mengarahkan tindakan tim penjualan ke arah yang diinginkan. Struktur insentif terbaik memungkinkan maksimalisasi pendapatan individu dan memajukan laba perusahaan.
Akan sangat berguna untuk menjaga struktur komisi tetap fleksibel agar dapat menyesuaikan dengan perubahan pasar dengan cepat. Namun, penting juga untuk tidak mengubahnya terlalu sering sehingga membuat tenaga penjualan bingung.
3. Wawasan Penjualan atau Apa yang Harus Dijual
Perangkat lunak Manajemen Kinerja Penjualan yang canggih sekarang menangkap data dari seluruh organisasi penjualan dan kemudian memberikan wawasan yang tepat kepada berbagai pemangku kepentingan. Para pemimpin penjualan dapat menggunakan wawasan ini untuk memberikan peningkatan yang cukup besar pada semua metrik penjualan, termasuk ukuran rata-rata kesepakatan, kesepakatan yang ditutup, dan banyak lagi.
Jenis-jenis Gaya Manajemen Penjualan
Seperti yang dicatat oleh Steve W. Martin dalam Harvard Business Review, secara garis besar ada tujuh gaya manajemen penjualan yang berbeda, yang masing-masing sesuai dengan pola perilaku tertentu.
1. Para Mentor
Pendorong penting kesuksesan penjualan, para mentor mewakili kelas pemimpin penjualan yang merupakan ahli penjualan dan mengukur kesuksesan mereka melalui target pendapatan yang dicapai atau dilampaui serta kesuksesan individu anggota tim penjualan.
2. Ekspresif
Terampil dalam manajemen orang dan memiliki kepiawaian dalam mengekspresikan emosi mereka dan mendorong orang lain untuk melakukan hal yang sama, mereka memiliki bakat untuk membuat tim mereka merasa nyaman dan menegur mereka sesuai dengan situasi yang ada.
3. Para Sersan
Dengan gelar yang diambil dari istilah militer (dan untuk alasan yang bagus!), para sersan adalah pekerja keras yang "menggalang pasukan" atau mendorong mereka untuk bekerja lebih keras sementara pada saat yang sama menunjukkan tingkat loyalitas yang tinggi kepada tim mereka, kadang-kadang bahkan menyaingi loyalitas yang mereka tunjukkan terhadap organisasi.
4. Teflon
Memiliki watak yang menyenangkan dan menyenangkan, para teflon terampil dalam menjaga agar tetap berada di atas politik sehari-hari di tempat kerja. Namun, mereka biasanya tidak berhasil menjalin hubungan yang dekat dengan anggota tim mereka.
5. Para Manajer Mikro
Sangat metodis dan terorganisir, manajer mikro mengharapkan hal yang sama dari anggota tim mereka dan menuntut segala sesuatunya dilakukan dengan cara mereka. Rasa tanggung jawab mereka terhadap organisasi sangat kuat, dan mereka bangga dengan pencapaian target pendapatan.
6. Terlalu percaya diri
Luar biasa dalam panggilan penjualan dan sombong di depan umum, orang yang terlalu percaya diri biasanya tertutup terhadap umpan balik dan akan menyelesaikan pekerjaan dengan cara apa pun, melakukan segala sesuatunya dengan caranya sendiri.
7. The Amateurs
Para amatir adalah manajer penjualan yang belum tentu baru dalam peran ini, namun berada di luar zona nyaman mereka. Mereka biasanya mengalami krisis identitas hingga mereka dapat mengumpulkan cukup pengalaman penjualan dan meningkatkan permainan mereka.
Faktor Keberhasilan untuk Manajemen Kinerja Penjualan
Maksimalkan kesuksesan Anda saat menerapkan sistem manajemen kinerja untuk tim penjualan dengan memperhatikan faktor-faktor kesuksesan penting ini.
1. Cakupan Proyek Secara Akurat
Pemahaman yang mendalam tentang proyek sangat penting untuk menentukan cakupan secara akurat. Pastikan Anda melibatkan tim internal Anda di semua tahap dan mendapatkan wawasan tentang asumsi yang dibuat pada setiap tahap.
2. Memprioritaskan Persyaratan
Tentukan apa yang ingin Anda capai dengan sistem solusi manajemen kinerja penjualan Anda. Jika ada beberapa tujuan, prioritaskan dan pertimbangkan untuk meluncurkan solusi secara bertahap untuk memenuhi kebutuhan utama terlebih dahulu dan meminimalkan risiko.
3. Periksa Kualitas Data Sebelum Implementasi
Data yang digunakan untuk membuat rencana insentif harus lengkap, koheren, dan akurat. Hal ini memastikan bahwa kepercayaan akan tercipta dan juga menghilangkan kebutuhan akan penemuan manual pada tahap selanjutnya.
4. Tentukan TCO secara Akurat
Selain lisensi, Anda juga perlu memperhitungkan biaya implementasi, infrastruktur, perangkat keras, pelatihan, dan peningkatan. Anda juga perlu mempertimbangkan biaya analisis di masa depan untuk data yang akan muncul dari tahun ke tahun.
5. Pilih Solusi yang Terukur
Memilih solusi yang sesuai dengan bisnis Anda adalah kuncinya. Dalam praktiknya, hal ini berarti solusi yang dapat menangani data yang terus bertambah dan beradaptasi dengan alur kerja yang lebih kompleks.
6. Menunjuk Manajer Proyek Internal yang Terampil
Memastikan bahwa Anda memiliki manajer proyek yang berpengalaman baik secara internal maupun eksternal (misalnya, dengan vendor atau pihak ketiga lainnya) dapat sangat membantu Anda menghindari biaya tambahan dan penundaan pada tahap selanjutnya.
7. Tawarkan Pelatihan yang Memadai
Pelatihan atau pembinaan adalah komponen penting dari solusi SPM yang sukses. Solusi yang baik akan menawarkan alat dan dukungan untuk menjadwalkan pelatihan yang dipersonalisasi atau ditargetkan untuk setiap perwakilan penjualan, memberikan umpan balik, dan menganalisis hasil.
8. Pilih Rencana Kompensasi yang Fleksibel
Sistem SPM terbaik memungkinkan pengguna untuk mengubah rencana kompensasi mereka tanpa dukungan dari tim TI. Untuk mencapai hal ini, antarmuka yang intuitif dan keakraban para ahli dengan sistem SPM adalah kuncinya.
9. Memanfaatkan Data untuk Mendorong Karyawan
Pelaporan yang baik akan menghasilkan kinerja penjualan yang baik. Perincian yang terperinci menunjukkan bagaimana kompensasi setiap perwakilan diperoleh sehingga mengurangi perselisihan, sementara laporan pencapaian target waktu nyata memberikan informasi yang jelas tentang kemajuan mereka dalam pencapaian kuota.
5 Masalah Penjualan Kritis dan Bagaimana Manajemen Berdasarkan Proses Dapat Mengatasinya
1. Gagal Menghormati Kebutuhan Pelanggan (atau Ketiadaan Kebutuhan Pelanggan!)
Terlalu sering, tenaga penjualan berniat untuk menyampaikan naskah yang telah disiapkan kepada prospek atau pelanggan mereka dan akhirnya tidak mendengarkan apa yang dikatakan oleh pelanggan saat itu. Hasilnya? Prospek yang jengkel dan waktu yang terbuang sia-sia. Sebaliknya, ide dalam penjualan adalah mengidentifikasi prospek yang membutuhkan produk dan menciptakan nilai bagi mereka dengan pertanyaan pembuka yang efektif, judul yang bagus, dll.
2. Menambah Kesengsaraan Tenaga Penjualan
Langkah-langkah yang diambil organisasi untuk membantu tenaga penjualan dalam mencapai tujuan mereka sering kali menjadi bumerang. Contoh klasik di sini adalah CRM, yang menambah tugas pelaporan dan bukannya menghilangkannya. Pelatihan penjualan, yang mengambil sebagian besar waktu dari hari tenaga penjual, adalah contoh lainnya. Ketika merancang proses baru, jika pendekatannya memastikan bahwa proses tersebut memberikan nilai tambah bagi semua pemangku kepentingan yang terlibat, masalah-masalah tersebut dapat dihindari.
3. Membuat Asumsi Alih-alih Menggunakan Data Keras
Ada waktu dan tempat untuk menggunakan naluri seseorang dalam bisnis, dan itu bukan di area di mana data keras sudah ada dan mengarahkan Anda ke arah yang berbeda. Seringkali, pendekatan yang pertama mengarah pada asumsi yang salah - masalah yang dapat diperbaiki dengan memilah-milah data dari lapangan dan mendasarkan keputusan pada data tersebut.
4. Mengikuti Proses Menuju Kesalahan!
Meskipun mengikuti proses penjualan yang diberlakukan adalah hal yang diinginkan dalam banyak kasus, namun harus diingat bahwa hal ini bukanlah tujuannya. Setiap proses memiliki tujuan, dan tujuan dari proses penjualan adalah membuat pelanggan atau prospek membayar produk atau layanan Anda. Mengoptimalkan proses dapat menghalangi hal ini karena dapat menghabiskan waktu staf penjualan, membuat mereka hanya memiliki sedikit waktu untuk menyelesaikan penjualan yang sebenarnya. Sebaliknya, cari tahu dari staf penjualan Anda di mana mereka mengalami kesulitan paling besar - menemukan, menutup, atau mempertahankan kesepakatan mereka - dan ambil petunjuk ketika proses tidak diikuti.
5. Mengelola untuk Hasil Daripada Aliran Transaksi
Jika manajer penjualan diharuskan untuk membuat keputusan dan berada di sana setiap kali kesepakatan ditutup, organisasi menjadi bergantung pada mereka untuk memberikan hasil, dan merek akan menderita karena ketidakhadiran mereka. Solusinya adalah manajemen berdasarkan proses; dengan kata lain, menempatkan proses yang tidak bergantung pada orang untuk menjaga agar kesepakatan tetap mengalir - baik sekarang maupun di masa depan. SPM membutuhkan budaya yang dibangun di atas eksperimen, inovasi, dan peningkatan berkelanjutan. SPM berfokus pada apa yang benar-benar berhasil, dan menyingkirkan yang lainnya. Pada akhirnya, SPM adalah untuk ilmuwan penjualan yang siap meninggalkan kesalahan di masa lalu dan melangkah maju dengan berani ke masa depan yang lebih baik!
