Daftar Isi
Mengubah prospek menjadi pelanggan adalah tugas besar yang ada di depan tim penjualan. Pelanggan memiliki preferensi yang berbeda-beda, sehingga memerlukan pendekatan yang disesuaikan oleh tim. Proses penjualan yang terstruktur membantu mempercepat konversi. Oleh karena itu, penting bagi setiap organisasi untuk mengikuti proses penjualan secara efektif. Dalam artikel ini, Anda akan belajar tentang langkah-langkah dalam proses penjualan dan tips untuk membuat proses tersebut terukur.
Apa yang dimaksud dengan proses penjualan?
A sales process involves a series of steps taken by the sales team to convert quality leads into customers. Customers pass through various stages before finalizing a sale. The sales reps stay with the buyer through the entire journey.
Proses penjualan memberikan tim penjualan arah dan kerangka kerja yang tepat untuk menutup penjualan.
Mengapa penting untuk membangun proses penjualan?
Apakah Anda memerlukan proses penjualan dalam organisasi Anda? Ya, berikut ini adalah beberapa alasan mengapa proses penjualan itu penting.
1. Aktivitas yang terorganisir
Proses penjualan memungkinkan perencanaan yang terorganisir dari siklus penjualan Anda. Semua anggota tim penjualan bekerja untuk mencapai tujuan yang sama. Peran setiap anggota tim ditetapkan dengan jelas.
Membangun proses penjualan membantu kelancaran aktivitas penjualan.
2. Perkiraan penjualan
Dengan proses penjualan yang tepat, Anda dapat memprediksi penjualan dan memperkirakan pendapatan. Rencana tersebut menentukan jumlah transaksi yang diharapkan akan diselesaikan dalam suatu periode. Hal ini memungkinkan Anda untuk memiliki pandangan yang realistis tentang penjualan yang dapat dicapai.
3. Komunikasi yang lebih baik
Proses penjualan melibatkan kerja sama semua anggota tim. Hal ini menghasilkan komunikasi yang lebih baik di antara tim. Komunikasi sangat penting untuk bekerja sama secara harmonis dan juga mengekspresikan pandangan satu sama lain.
Komunikasi yang baik membantu untuk memahami bahwa seluruh tim berfokus pada tujuan yang sama. Hal ini memperlancar kerja tim.
4. Pengalaman pelanggan yang lebih baik
Dengan mengikuti proses penjualan yang tepat, Anda memberikan pengalaman yang lebih baik kepada pelanggan Anda. Proses penjualan yang terstruktur dengan baik melalui beberapa langkah. Hal ini tidak memungkinkan tenaga penjualan untuk langsung terjun ke dalam kegiatan yang berkaitan dengan penutupan penjualan. Dengan demikian, hal ini memberikan kesempatan untuk mengeksplorasi kebutuhan pembeli. Anda dapat menciptakan basis pelanggan yang puas melalui proses penjualan.
5. Menghemat waktu
Ketika struktur yang tepat diikuti, setiap perwakilan penjualan mengetahui serangkaian tugas yang harus dilakukan. Hal ini menghemat banyak waktu dan dengan demikian meningkatkan efisiensi.
Jika bukan karena proses penjualan, setiap tenaga penjual akan mengikuti metode coba-coba untuk menentukan pendekatan yang tepat untuk menutup penjualan.
Siapa saja pemangku kepentingan dalam proses penjualan?
Ada tiga pemangku kepentingan yang memainkan peran penting dalam proses penjualan.
1. Manajer tim penjualan
Manajer penjualan memimpin tim penjualan dengan arahan dan strategi yang tepat untuk proses penjualan. Mereka tidak berhubungan langsung dengan pelanggan. Mereka menerima informasi tentang masalah yang dihadapi pembeli melalui perwakilan penjualan.
Mereka menyiapkan kebijakan dan mengawasi kerja tim. Manajer memastikan bahwa tim bekerja untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.
2. Perwakilan penjualan
Merekalah yang secara langsung berkomunikasi dengan pembeli. Perwakilan penjualan harus memiliki gagasan yang jelas tentang visi tim dan bekerja sesuai dengan itu. Mereka harus memiliki kemampuan komunikasi yang baik untuk mengubah prospek menjadi pelanggan secara efektif.
Perwakilan penjualan melapor kepada manajer penjualan. Kinerja mereka diatur oleh metrik, dan ini membantu manajer untuk menilai kinerja individu.
Perwakilan penjualan memiliki berbagai macam tugas yang harus dilakukan.
3. Pelanggan
Pelanggan adalah orang-orang yang membeli produk Anda. Tim penjualan bekerja keras hanya untuk memenuhi kebutuhan pelanggan. Setelah merek Anda membangun kepercayaan, mereka akan menjadi duta merek Anda dengan menyebarkan berita kepada orang-orang yang mereka kenal.
Ulasan dan testimoni online mereka di situs web Anda memengaruhi keputusan calon pelanggan potensial lainnya. Peran pelanggan dalam proses penjualan sangat penting.
Setelah mengetahui orang-orang yang terlibat dalam proses tersebut, mari kita lanjutkan dengan memahami langkah-langkah yang terlibat dalam membangun proses penjualan.
Tujuh langkah dalam membangun proses penjualan
Ikuti langkah-langkah di bawah ini untuk membangun proses penjualan.
1. Prospek
Langkah pertama adalah mencari prospek. Ini berarti mengidentifikasi prospek yang tertarik dengan produk Anda. Prospek adalah tahap yang penting karena langkah selanjutnya bergantung pada kualitas prospek yang dihasilkan di sini.
Identifikasi persona pembeli Anda melalui penelitian yang tepat sangatlah penting. Anda bisa menjelajahi tautan melalui LinkedIn, atau situs media sosial lainnya. Email dingin, undangan ke webinar, dan acara perdagangan adalah cara lain untuk mencari klien.
2. Kualifikasi
Mengkualifikasikan prospek adalah langkah kedua. Tim penjualan harus menganalisis apakah prospek akan melanjutkan ke langkah selanjutnya dalam proses penjualan. Hal ini dicapai melalui komunikasi dengan prospek.
Sebagian besar tim penjualan menggunakan metodologi BANT (Budget, Authority, Need, Timescale) untuk mengkualifikasikan prospek.
- Apakah prospek memiliki alokasi anggaran yang memadai untuk melanjutkan pembelian?
- Apa tingkat otoritas prospek yang Anda ajak berkomunikasi untuk menyelesaikan pesanan?
- Apakah prospek memiliki kebutuhan untuk membeli, atau akankah mereka menunda?
- Berapa rentang waktu yang diharapkan oleh prospek untuk membeli?
Analisis ini memungkinkan pengambilan keputusan oleh tim penjualan. Mereka dapat memutuskan apakah akan melanjutkan prospek atau tidak.
3. Penelitian
Perwakilan penjualan melakukan penelitian untuk mengetahui lebih lanjut tentang perusahaan yang mereka hadapi. Mereka perlu mengetahui ekspektasi prospek. Hanya jika tim penjualan mengetahui tujuan perusahaan, mereka akan dapat memahami kebutuhan dengan lebih baik.
Riset membantu untuk memahami tantangan yang dihadapi oleh perusahaan dengan produk yang mereka gunakan saat ini. Hal ini juga membantu mengatasi semua keberatan yang diajukan oleh prospek.
Proses ini melibatkan penggalian lebih banyak informasi tentang prospek dengan komunikasi yang ekstensif. Pendekatan yang disesuaikan untuk setiap pembeli membantu menganalisis mereka dengan lebih baik.
4. Demonstrasi
Setelah prospek yang memenuhi syarat diidentifikasi, demonstrasi produk/layanan akan menjadi langkah selanjutnya. Pembeli harus mengetahui berbagai aspek produk dan penggunaannya. Mereka juga harus diberitahu tentang tim dukungan penjualan, yang dapat membantu mereka dengan produk kapan saja.
Pembeli memutuskan untuk melanjutkan dengan merek Anda karena mereka merasa lebih cocok untuk bisnis mereka. Demonstrasi harus memungkinkan mereka memahami kasus penggunaan yang spesifik. Sesi ini juga akan menjadi waktu untuk menghilangkan keraguan bagi pembeli.
Perwakilan penjualan Anda harus didampingi oleh team lead sehingga mereka dapat menanggapi semua pertanyaan pelanggan.
5. Menangani keberatan
Selama proses penjualan, pelanggan mungkin mengajukan banyak keberatan. Tim penjualan harus menemukan cara untuk menyanggah keberatan mereka dengan tepat agar dapat membantu mereka memutuskan untuk memilih merek Anda.
Keberatan bisa jadi berdasarkan harga, kepercayaan, perbandingan dengan pesaing, kurangnya kebutuhan, kurangnya urgensi, dan kurangnya otoritas. Staf penjualan harus mendengarkan, memahami, berkomunikasi, dan menindaklanjuti dengan pembeli untuk memberikan solusi yang sesuai bagi mereka.
Keberatan adalah hal yang biasa, dan tenaga penjualan tidak boleh terpaku. Mereka harus menganggap ini sebagai kesempatan untuk belajar lebih banyak tentang prospek. Menangani keberatan dengan empati akan membawa perubahan pada situasi.
6. Menyelesaikan kesepakatan
Ini adalah tahap terakhir dalam proses penjualan. Di sini tim penjualan menutup kesepakatan dengan pembeli, yang menyiratkan bahwa pembeli sudah yakin dengan merek Anda.
Menutup kesepakatan akan melibatkan negosiasi, persiapan penawaran, dan penandatanganan kontrak. Tahap finalisasi melibatkan peran pemimpin tim penjualan yang berkomunikasi dengan pembeli untuk mengonfirmasi semua syarat dan ketentuan. Pada akhir tahap ini, prospek menjadi pelanggan Anda.
7. Pengasuhan
Sekarang Anda memiliki pelanggan yang perlu diterima. Membina adalah salah satu tahap dalam penerimaan pelanggan. Langkah ini sangat penting untuk mempertahankan pelanggan dalam jangka waktu yang lama.
Pelanggan yang puas akan lebih cenderung merekomendasikan merek Anda kepada orang lain. Dengan cara ini, merek Anda akan mendapatkan lebih banyak eksposur. Berhubungan dengan pelanggan untuk mengetahui apakah produk memenuhi harapan mereka. Tindak lanjuti umpan balik yang Anda terima dari pelanggan.
Menciptakan basis pelanggan bukanlah tugas yang mudah, sehingga sangat penting untuk memelihara pelanggan yang telah diperoleh.
Proses penjualan untuk organisasi yang berbeda
Tidak semua bisnis memiliki proses penjualan yang terdefinisi dengan baik. Meskipun memiliki proses penjualan sangatlah bermanfaat, beberapa organisasi tidak mengikuti proses tersebut atau memiliki proses yang berbeda.
1. Tidak ada proses penjualan
Di sini bisnis tidak mengikuti proses tertentu. Perwakilan penjualan menjalankan tugas prospek sesuai keputusan mereka.
2. Proses yang tidak terstandarisasi
Dalam hal ini, bisnis mengikuti sebuah proses, tetapi tidak terstandarisasi. Hal ini mengindikasikan kurangnya perencanaan dan koordinasi di antara anggota tim.
3. Proses yang terstandardisasi tetapi tidak dipaksakan
Ketika pemimpin penjualan tidak memiliki kompetensi, proses penjualan mungkin tidak dapat ditegakkan bahkan ketika proses tersebut telah dibuat sejak awal.
4. Proses yang terstandardisasi dan ditegakkan
Ini adalah contoh organisasi yang sempurna yang memiliki proses penjualan standar yang juga ditegakkan. Peninjauan proses secara berkala juga dilakukan untuk membawa perubahan yang diperlukan.
5. Peningkatan proses penjualan
Hal ini diterapkan dalam organisasi yang proaktif di mana umpan balik dianggap penting. Perbaikan berdasarkan umpan balik dikomunikasikan kepada tim penjualan.
Bagaimana cara mengukur proses penjualan Anda?
Meningkatkan proses penjualan berarti melakukan perbaikan dalam proses tersebut agar lebih efektif. Berikut ini adalah beberapa cara untuk meningkatkan proses penjualan Anda.
1. Tim yang tepat
Ciptakan tim yang tepat yang dapat fokus pada tujuan dan mengikuti prosesnya selangkah demi selangkah. Melatih tim adalah cara terbaik untuk membuat semua orang memahami hal yang sama. Sesi reguler dan tindak lanjut membantu memantau kemajuan.
2. Menetapkan tonggak pencapaian
Menetapkan tonggak pencapaian memberikan arahan pada proses penjualan. Menentukan persentase peningkatan jumlah pelanggan dan menyusun cara untuk mencapai hal yang sama membuat tugas tim penjualan menjadi lebih mudah.
Ulasan yang sering dilakukan menunjukkan posisi Anda dibandingkan dengan pencapaian Anda. Tindakan yang sesuai dapat diambil berdasarkan hal ini, seperti memberikan lebih banyak dorongan untuk mempercepat proses jika ada kelambanan.
3. Mengatur proses penjualan
Proses penjualan Anda harus diatur agar efektif. Jika ada penundaan atau hambatan, hal tersebut harus segera diatasi. Proses yang efisien sangat penting untuk fokus pada tujuan. Hal ini membantu dalam peningkatan bisnis secara keseluruhan.
4. Tingkatkan presentasi penjualan Anda
Anda tidak bisa bekerja dengan presentasi penjualan yang sudah ketinggalan zaman. Meninjau kembali presentasi Anda dan memperbaruinya sesuai dengan skenario saat ini sangatlah penting. Anda juga harus memeriksa efisiensi presentasi. Anda dapat mempresentasikan presentasi penjualan kepada prospek yang memenuhi syarat untuk mengamati penerimaannya. Hal ini akan memberi tahu Anda apakah presentasi berjalan dengan baik atau jika perlu dilakukan penyesuaian.
5. Jelajahi lebih banyak cara untuk menjangkau prospek
Untuk meningkatkan proses penjualan Anda, penting untuk meneliti lebih banyak cara untuk menjangkau prospek. Mengikuti satu saluran saja akan membuat Anda kehilangan peluang. Periksa apakah pendekatan Anda saat ini sesuai dengan prospek. Misalnya, misalkan Anda menggunakan email untuk menjangkau prospek Anda saat ini, Anda dapat mencoba metode lain seperti pemasaran konten, rujukan, acara perdagangan, dll.
6. Mengidentifikasi proses penjualan yang terukur
Proses penjualan harus berkelanjutan agar sesuai dengan jangka panjang. Pada saat yang sama, proses ini juga harus dapat diukur untuk meningkatkan proses ketika dibutuhkan. Anda dapat mengidentifikasi keberlanjutan proses melalui umpan balik dari tim penjualan Anda.
7. Gunakan perangkat lunak yang tepat
Apabila Anda menggunakan alat bantu yang tepat, alat bantu tersebut dapat membantu Anda menghemat waktu dan meningkatkan produktivitas. Berbagai alat untuk berbagai fungsi tersedia. Pilih alat yang paling tepat untuk meningkatkan proses penjualan Anda.
Perangkat lunak juga membantu mengidentifikasi rintangan dalam proses dan menawarkan solusi yang tepat waktu. Pemimpin tim penjualan dapat menggunakan perangkat lunak untuk melacak aktivitas tim.
8. Memanfaatkan analisis data
Memanfaatkan data berguna untuk mengukur proses penjualan. Metrik memberi Anda data yang dibutuhkan. Hal ini digunakan untuk meningkatkan proses penjualan. Analisis data membantu dalam mengidentifikasi proses yang cacat sehingga Anda dapat menentukan solusi untuk memperbaiki hal yang sama.
Kesalahan yang harus dihindari dalam proses penjualan
Proses penjualan perlu direncanakan secara sistematis untuk mendapatkan manfaat yang diinginkan. Tim penjualan harus menghindari kesalahan-kesalahan berikut dalam proses ini.
1. Tidak sesuai dengan perjalanan pembeli
Seorang prospek mengalami berbagai tahap dalam siklus hidup yaitu, kesadaran, pertimbangan, pembelian, retensi, dan advokasi. Proses penjualan harus selaras dengan kebutuhan pembeli. Tenaga penjualan harus memahami kebutuhan prospek dan merencanakan proses penjualan yang sesuai.
Proses penjualan yang tidak mempertimbangkan pembeli dan hanya agresif tidak akan disukai oleh pembeli. Hal ini tidak akan memberikan hasil yang diinginkan dan perlu dihindari.
2. Tidak ada proses penjualan yang jelas
Proses penjualan yang terstandardisasi menciptakan struktur yang tepat untuk aktivitas perwakilan penjualan. Tanpa ini, masing-masing akan mengikuti strategi yang berbeda. Tim tidak akan bergerak menuju tujuan bisnis.
Tim penjualan harus mengikuti tujuh langkah dalam proses penjualan untuk menghasilkan pelanggan. Hal ini akan memberi mereka arahan yang tepat untuk melangkah selangkah demi selangkah dalam menciptakan basis pelanggan.
3. Tidak adanya komunikasi
Ini bisa menjadi kesalahan besar karena komunikasi sangat penting antara pembeli dan perwakilan penjualan. Tim penjualan dapat membawa produk lebih dekat dengan prospek hanya melalui komunikasi yang efektif.
Komunikasi adalah keterampilan penting yang dibutuhkan oleh seorang tenaga penjualan. Mereka harus mampu mengkomunikasikan kebutuhan dan kekhawatiran pembeli kepada manajer. Kurangnya komunikasi akan menjadi rongga yang serius dalam proses penjualan.
4. Tidak siap untuk mengatasi keberatan
Seperti yang telah kita lihat di atas, penanganan keberatan merupakan langkah dalam proses penjualan. Pembeli mungkin menyatakan berbagai alasan untuk tidak melanjutkan proses penjualan. Merupakan tugas dari perwakilan penjualan untuk menangani situasi ini dengan bijaksana.
Beberapa tenaga penjualan menerima bahwa pembeli tidak tertarik dan menghentikan proses di situ. Mereka seharusnya mencoba dan memahami kebutuhan pembeli dan masalah yang mereka hadapi untuk menangani keberatan.
Ajukan banyak pertanyaan dan komunikasikan kepada prospek bahwa Anda telah memahami kekhawatiran mereka.
5. Proses penjualan yang kaku
Proses penjualan harus fleksibel dan mudah beradaptasi dengan perubahan. Proses yang kaku tidak akan memberikan dampak yang diperlukan. Anda berurusan dengan elemen manusia dalam penjualan. Preferensi dapat berubah.
Proses penjualan Anda harus dibingkai sedemikian rupa sehingga dapat mencakup perubahan lingkungan eksternal. Misalnya, jika Anda merasa panggilan dingin tidak berhasil untuk pembeli Anda, Anda harus mencoba mengubah tekniknya dan tidak terpaku pada teknik tersebut hanya karena rencana yang ada.
6. Tidak mengevaluasi proses
Proses penjualan Anda akan menjadi tidak efektif jika Anda tidak memiliki strategi untuk mengevaluasinya secara berkala. Metrik melakukan pekerjaan dan menunjukkan apa yang benar dan salah dalam proses Anda.
Analisis kemajuan upaya Anda untuk mengetahui apakah tim penjualan berjalan ke arah yang benar. Hal ini membantu memperbaiki kekurangan sebelum terlambat. Mendapatkan pelanggan bukanlah tugas yang mudah, oleh karena itu Anda harus berhati-hati dalam prosesnya.
Penting juga untuk mendokumentasikan kemajuan setelah tinjauan rutin agar lebih mudah untuk mendapatkannya kembali saat dibutuhkan.
7. Konsentrasi yang berlebihan pada penutupan penjualan
Menutup kesepakatan adalah hal yang sangat penting, namun bukan itu saja. Terlalu tergesa-gesa dan hanya memperhatikan untuk menyelesaikan penjualan tanpa memperhatikan untuk memberikan solusi terhadap masalah prospek akan membuat Anda mendapatkan proses yang tidak efektif.
Kebanyakan tenaga penjualan melakukan hal ini karena mereka mendapat tekanan dari pimpinan untuk menunjukkan angka-angka. Proses penjualan harus melibatkan penambahan nilai bagi pembeli di setiap tahap.
Kiat untuk mempermudah proses penjualan bagi tim penjualan Anda
Ikuti tips sederhana berikut agar tim penjualan Anda dapat menghindari kesalahan dan mematuhi proses penjualan.
1. Memahami masalah yang dihadapi pelanggan
Target Anda haruslah untuk mengatasi masalah pelanggan. Mencoba memenuhi kebutuhan yang tidak ada adalah kegiatan yang mubazir. Tim penjualan harus melakukan riset dengan baik dan memahami apa yang diharapkan pelanggan, apakah mereka memiliki saran untuk perbaikan, apa saja masalah dengan produk yang mereka gunakan saat ini, dll.
Hal ini akan memberikan wawasan yang jelas tentang bagaimana merencanakan aktivitas penjualan.
2. Membuat peluang dari keberatan
Tip ini harus diikuti. Setiap keberatan memberi Anda kesempatan untuk mengeksplorasi masalah pelanggan dan jenis solusi yang mereka cari. Seorang tenaga penjualan tidak boleh kecewa dengan keberatan. Beberapa tenaga penjualan tidak memiliki dorongan untuk melangkah lebih jauh jika prospek bersikap keras terhadap keberatan tersebut.
3. Gunakan alat yang tepat
Alat bantu untuk membantu tim penjualan agar lebih efisien dalam bekerja. Banyak alat bantu yang tersedia secara online, jadi pilihlah sesuai kebutuhan perusahaan Anda. Ada penawaran uji coba gratis yang dapat Anda manfaatkan untuk mengetahui apakah alat tersebut cocok untuk Anda. Alat memudahkan langkah-langkah dalam proses penjualan.
4. Berkonsentrasi pada kualitas
Tim penjualan harus memperhatikan kualitas prospek dan bukan kuantitas. Target tentu saja ditetapkan dalam hal jumlah, namun hal ini tidak boleh mempengaruhi proses pemilihan pembeli yang tepat. Ketika Anda menghasilkan prospek yang berkualitas, langkah-langkah lain dalam proses penjualan menjadi lebih mudah. Anda dapat menciptakan pelanggan yang puas dengan produk Anda.
5. Lebih banyak pengetahuan tentang produk Anda
Tenaga penjual harus memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk. Hal ini akan membantu mereka menjawab pertanyaan yang diajukan oleh prospek. Ketika tenaga penjualan Anda merespons keraguan pelanggan dengan baik, reputasi Anda akan meningkat. Mereka mengembangkan kepercayaan pada produk dan merek. Hal ini membantu dalam menciptakan basis pelanggan yang loyal.
KPI utama dalam proses penjualan
Memantau proses penjualan sangat penting untuk melihat di mana kemajuan Anda, dibandingkan dengan tujuan Anda.
1. Target penjualan
Setiap organisasi memiliki target penjualan yang ditetapkan untuk satu kuartal. Semua aktivitas diarahkan untuk mencapai target tersebut. Manajer tim penjualan harus menganalisis apakah target tersebut tercapai pada akhir kuartal. Jika praktik-praktik yang diikuti memfasilitasi pencapaian target, tim dapat melanjutkan hal yang sama, jika tidak, perubahan perlu dilakukan.
2. Pertumbuhan bulanan
Perbandingan pertumbuhan setiap bulan dengan bulan sebelumnya memungkinkan identifikasi kebocoran dalam proses dengan mudah. Jika ada celah, hal yang sama juga disampaikan kepada para pemimpin tim.
3. Panggilan bulanan per perwakilan penjualan
Setiap perwakilan penjualan harus mempertahankan jumlah panggilan tetap per bulan. Hal ini memberikan gambaran tentang kinerja dan kemajuan mereka. Jika terjadi kesulitan dalam mencapai target bulanan, perwakilan penjualan dapat mengkomunikasikan alasannya kepada manajer tim agar mereka dapat menemukan solusi yang tepat.
4. Pemesanan bulanan
Ini juga menunjukkan kinerja tim dalam sebulan. Jumlah konversi dari prospek menjadi pelanggan akan menunjukkan jumlah pemesanan. Peningkatan dalam pemesanan bulanan menunjukkan peningkatan kinerja tim.
5. Peluang penjualan
Ketika tim penjualan Anda berkinerja baik, lebih banyak peluang penjualan yang terbuka bagi organisasi. Pelanggan yang menganggap merek Anda dapat diandalkan, akan menyebarkan berita kepada orang lain, dan ini akan menghasilkan lebih banyak peluang penjualan. Proses konversi menjadi mudah ketika Anda mendapatkan prospek melalui rujukan.
Pelaporan dan analisis dalam proses penjualan
Ini adalah dua indikator penting dari kinerja tim penjualan. Pelaporan dan analitik menawarkan data yang sangat penting bagi bisnis, namun ada sedikit perbedaan di antara keduanya.
Pelaporan melibatkan penggalian dan pengorganisasian data dari berbagai sumber. Dari data yang diperoleh, Anda mendapatkan wawasan tentang cara kerja proses penjualan. Analisis menggunakan data yang diperoleh dalam tahap pelaporan. Hal ini sangat membantu dalam merencanakan tindakan selanjutnya.
Mengukur KPI dalam proses penjualan akan memberikan data pelaporan. Analisis akan melibatkan identifikasi kebocoran dalam proses dengan menggunakan data yang diperoleh, dan memberikan solusi untuk menutup kebocoran tersebut. Pelaporan dan analisis sangat penting untuk menjaga proses penjualan tetap relevan dan terukur.
Praktik-praktik terbaik dalam proses penjualan
Ini adalah praktik terbaik yang harus diikuti untuk memiliki proses penjualan yang berkinerja baik.
1. Menyumbat kebocoran
Bagaimana Anda mengidentifikasi kebocoran dalam proses penjualan? Ketika jumlah prospek yang dihasilkan lebih banyak daripada jumlah konversi, ini menunjukkan adanya kebocoran dalam proses tersebut. Kebocoran harus segera diperbaiki karena jika tidak, Anda dapat kehilangan prospek yang berharga.
Untuk melakukan hal ini, Anda harus mengidentifikasi asal muasal masalahnya. Sebagai contoh, prospek mungkin memiliki keberatan yang tidak diperhatikan dan mungkin keluar dari proses karena hal ini. Tim penjualan harus menganalisis masalah tersebut dan memberikan solusi kepada prospek.
2. Membebaskan jalur penjualan
Pipeline penjualan menunjukkan berbagai tahapan yang dilalui prospek sebelum melakukan penjualan. Harus ada aliran bebas dari satu tahap ke tahap lainnya. Jika ada masalah di tahap mana pun, prospek akan tersumbat di tahap tersebut.
Tim penjualan harus mengidentifikasi tahap di mana prospek terjebak, mengatasi kekhawatiran mereka, dan memfasilitasi pergerakan bebas ke tahap berikutnya.
3. Jaga agar proses tetap sesuai untuk pelanggan
Berbagai perubahan mungkin muncul di lingkungan bisnis eksternal. Proses penjualan Anda harus diperbarui. Proses ini harus fleksibel untuk beradaptasi dengan perubahan.
Proses penjualan harus sesuai dengan pelanggan baru yang bergabung. Ketika Anda merencanakan ekspansi bisnis, poin ini sangat penting. Sebuah proses yang cocok untuk satu pelanggan mungkin tidak cocok untuk pelanggan lain di industri yang berbeda.
4. Mengukur KPI
Ukur KPI untuk memastikan semuanya berjalan sesuai rencana. Jika Anda telah membuat perubahan apa pun pada proses, Anda juga harus memantaunya.
Target penjualan bulanan atau triwulanan, jumlah panggilan per tenaga penjualan, pemesanan yang dicapai, dll., adalah indikator KPI. Realisasi yang dicapai harus dibandingkan dengan target untuk menganalisis kemajuan.
Kesimpulan
Proses penjualan sangat penting bagi tim penjualan karena membantu mencapai lebih banyak konversi. Prosesnya harus kuat dan responsif. Artikel di atas memandu Anda dengan praktik terbaik dalam proses penjualan. Ukur kemajuan Anda secara berkala dan nilai kepatuhan terhadap KPI. Dengan demikian, Anda dapat membangun proses penjualan yang terukur.
