Daftar Isi
Sebagai seorang profesional penjualan, Anda mungkin sudah memiliki cukup banyak pekerjaan. Namun, tanpa teknik negosiasi penjualan yang tepat untuk menutup kesepakatan, Anda bisa saja kehilangan prospek yang sudah hampir mengatakan "ya". Kami menyajikan kepada Anda beberapa teknik ahli yang dapat Anda gunakan untuk menutup kesepakatan dan cara menangani negosiasi seperti seorang profesional.
Hanya 30% dari prospek penjualan yang memenuhi syarat yang ditutup oleh bisnis teratas, sementara bisnis lain berkisar di kisaran 20%. 80% prospek mengatakan bahwa mereka menolak kesepakatan sebanyak empat kali sebelum akhirnya mengatakan 'ya', sementara 92% profesional penjualan menyerah setelah mendengar 'tidak' sebanyak empat kali.
Bagaimana cara menegosiasikan penjualan? Menutup kesepakatan bukanlah hal yang mudah, dan ini membutuhkan kesabaran serta keterampilan negosiasi penjualan yang mumpuni. Anda mungkin yakin bahwa prospek tidak tertarik, namun ada kemungkinan Anda dapat menutup kesepakatan. Anda telah bekerja siang dan malam untuk mencapai titik ini, yaitu menutup kesepakatan. Jadi, Anda tidak boleh menyerah sekarang.
Bahkan tenaga penjual yang paling berpengalaman pun gemetar ketakutan saat waktu penutupan transaksi tiba karena ini bisa menjadi pengalaman yang sangat menakutkan. Namun, tekanan ini bisa dikurangi jika Anda memiliki beberapa teknik seperti yang ada di bawah ini.
Menutup Kesepakatan: Teknik Negosiasi Penjualan Era Baru yang Harus Dicoba Para Profesional
Lanskap penjualan modern membutuhkan teknik penutupan penjualan yang baru. Dan di sini, kami memberikannya untuk Anda. Dengan meningkatnya penjualan inbound dan hilangnya teknik-teknik yang biasanya dianggap terlalu "menjual", teknik-teknik era baru yang mempertimbangkan pelanggan modern ini akan membantu Anda di setiap titik dalam siklus penjualan, bukan hanya pada saat pembelian akhir.
Melalui kursus keterlibatan penjualan, sangat penting bagi Anda - penjual - untuk melacak kebutuhan yang ditemukan dari calon pelanggan dan berbicara tentang kebutuhan tersebut dalam interaksi selanjutnya. Memastikan bahwa Anda mencatat kebutuhan-kebutuhan ini juga akan membantu Anda untuk menutup transaksi dengan lebih cepat dan lebih baik. Megan Dunn dari Lever, Megan Dunn, mengatakan bahwa personalisasi adalah kuncinya.
Penutupan Asumtif
Teknik penutupan kesepakatan ini memanfaatkan pemikiran positif, yang membantu Anda menyalurkan kepercayaan diri ke dalam setiap interaksi yang Anda lakukan dengan prospek. Teknik ini menekankan keyakinan Anda pada gagasan bahwa prospek saat ini akan, pada kenyataannya, menutup kesepakatan dengan Anda sejak penjangkauan pertama yang Anda lakukan kepada mereka. Hal ini dapat memberikan efek yang luar biasa pada kualitas interaksi Anda dengan prospek, membuatnya lebih percaya diri, berwibawa, dan terarah sejak awal!
Pertanyaan ditutup
Pertanyaan penutup adalah strategi yang efektif untuk menanamkan kepercayaan diri pada prospek Anda sambil menyelidiki lebih lanjut jika prospek belum yakin. Anda dapat mengetahui keberatan dengan menanyakan apakah mereka puas dengan solusi Anda. Jika mereka menjawab ya, maka Anda tahu bahwa Anda telah berhasil. Namun jika jawaban mereka adalah tidak, maka lemparkan pertanyaan lain untuk menyelidiki lebih lanjut, seperti 'Bolehkah saya tahu mengapa kita tidak dapat melanjutkan ke jalur ini? Hal ini menunjukkan bahwa Anda peduli, dan Anda masih tertarik untuk memberikan solusi. Hal ini memberi Anda waktu untuk mengatasi keberatan mereka. Brian Tracy, penulis dan CEO Brian Tracy International mengatakan bahwa dengan menanyakan 'mengapa Anda tidak mau mencoba produk/layanan ini' adalah teknik penutupan yang efektif.
Penutupan Lembut
Cukup dengan menanyakan apakah penjualan selaras dengan visi bisnis mereka dapat membantu Anda mempelajari lebih lanjut tentang prospek Anda. Jika Anda ingin menjaga percakapan tetap ringan namun mengetahui lebih banyak tentang kebutuhan mereka, Anda bisa menanyakan apakah solusi yang ditawarkan sesuai dengan tujuan bisnis mereka saat ini. Julianne Gsell, direktur penjualan perusahaan Box.com, dapat membantu Anda membangun hubungan dengan mereka tanpa memberikan sesuatu yang tidak terduga. Anda tentu saja bisa menguraikan manfaat dari apa yang Anda jual, tetapi karena Anda tidak meminta mereka untuk berkomitmen, mereka lebih cenderung menunjukkan ketertarikan.
The Take Away Close
Teknik penutupan ini didasarkan pada negosiasi. Katakanlah prospek Anda meminta diskon. Daripada mengatakan ya, Anda bisa menawarkan untuk menghapus bagian tertentu (yang tidak dibutuhkan) dari solusi. Teknik ini merupakan teknik psikologis karena mereka mungkin tidak membutuhkan bagian dari solusi tersebut, sehingga mereka berpikir bahwa mereka telah mendapatkan emas. Kemungkinan besar mereka akan menerima tawaran tersebut, terutama jika mereka keberatan dengan harganya. Teknik ini bekerja dengan sangat baik ketika Anda memiliki platform bertingkat, dan memungkinkan untuk menghapus bagian dan fitur tertentu.
Menutup Kesepakatan: Strategi Negosiasi Penjualan yang Telah Dicoba dan Diuji yang Tidak Kehilangan Pesonanya
Meskipun strategi negosiasi penjualan modern mungkin sedang populer saat ini, beberapa teknik tradisional masih digunakan oleh para pemimpin penjualan di seluruh dunia. Teknik-teknik ini berhasil dulu, dan sekarang juga berhasil, asalkan Anda tahu situasi yang tepat untuk menggunakannya.
Sekarang Atau Tidak Pernah Tutup
Prospek Anda akan tertarik dengan apa yang Anda katakan jika Anda meyakinkan mereka tentang hadiah instan jika mereka menandatangani pada garis putus-putus dengan segera. Contoh penawaran sekarang atau tidak sama sekali adalah 'Jika Anda membeli solusi hari ini, Anda langsung berhak mendapatkan diskon 10%'. Anda ingin membuat prospek Anda tidak dapat menolak tawaran Anda. Rasa urgensi dapat meyakinkan prospek yang paling sulit sekalipun karena mereka harus memutuskan sekarang. Jika tidak, kesepakatan akan lepas dari tangan mereka. Teknik ini bekerja paling baik ketika Anda tahu bahwa prospek tertarik untuk membeli tetapi tidak memberikan anggukan akhir.
Ringkasan Penutup
Dalam teknik penutupan ini, Anda ingin memperjelas mengapa solusi Anda bernilai. Mengulangi fitur-fitur produk adalah satu hal, namun menunjukkan bagaimana solusi tersebut dapat memberikan nilai yang tinggi adalah hal yang lebih penting. Penutupan ringkasan memperjelas pikiran prospek Anda tentang apa yang mereka dapatkan dari kesepakatan tersebut. Jill Konrath, penulis dan pembicara, mengatakan bahwa hal ini benar-benar berhasil. Anda dapat mengulang kembali poin-poin yang telah Anda diskusikan sebelumnya dalam percakapan Anda dengan prospek, dan ini akan membuat mereka memvisualisasikan solusi tersebut dalam kehidupan mereka. Hal ini dapat membantu memotivasi mereka untuk menutup kesepakatan. Ketika mereka mendengar semua alasan mengapa solusi Anda bermanfaat, mereka bisa lebih cepat yakin. Hal ini dapat membantu mendorong mereka untuk mengambil keputusan dan mengatakan ya pada kesepakatan Anda.
Sudut Dekat yang Tajam
Sudut tajam yang dekat bisa menjadi situasi yang saling menguntungkan jika Anda memainkan kartu Anda dengan benar. Tapi ya, ini membutuhkan persiapan dari pihak Anda. Prospek Anda tahu bahwa mereka sangat kuat, dan bola ada di tangan mereka karena mereka harus menandatangani. Anda masih bisa mengakali mereka dengan melampirkan sebuah syarat saat menyetujui negosiasi mereka. Sebagai contoh, katakanlah prospek Anda meminta tambahan. Anda bisa mengatakan ya dan kemudian memberikan syarat baru untuk menandatangani kontrak dalam waktu yang ditentukan. Dengan membuat mereka lengah, Anda memiliki kesempatan untuk membuat mereka senang sekaligus menutup kesepakatan pada hari yang sama.
Keterampilan Negosiasi Penjualan Tingkat Lanjut yang Digunakan Oleh Para Ahli
Penjualan memang sulit, namun jika prospek Anda meminta negosiasi, maka hal ini bisa menjadi lebih rumit kecuali jika Anda dipersenjatai dengan beberapa taktik yang digunakan oleh para pemimpin penjualan. Berikut adalah beberapa teknik negosiasi penjualan yang dapat membantu Anda bernegosiasi tanpa harus mengalah.
1. Buat Mereka Merasa Didengar Dengan Memperhatikan Apa yang Mereka Katakan
Raymond Gunn, managing partner di Wingspan Capital partners, merekomendasikan untuk menjadi pendengar yang baik untuk menang. Jill Angelone, eksekutif akun Lyft Corporate Travel Emerging Markets, setuju bahwa terkadang diam adalah yang terbaik,mereka berbicara.
Anda memiliki kemampuan untuk meyakinkan prospek jika Anda membuat mereka merasa didengar. Jika Anda memotong pembicaraan di tengah-tengah kalimat atau mulai membalas perkataan mereka sebelum mereka menyelesaikan apa yang perlu mereka katakan, negosiasi akan menjadi bencana. Sebaliknya, tunjukkan rasa hormat dan biarkan mereka sepenuhnya mengatakan apa yang perlu mereka katakan sebelum memulai argumen balasan Anda. Hal ini akan memberi Anda waktu untuk memikirkan kembali negosiasi dan memberi Anda lebih banyak perspektif tentang bagaimana Anda ingin negosiasi berjalan. Selain itu, jika Anda berbicara terlalu cepat, Anda mungkin akan memberikan lebih banyak daripada yang mereka minta.
2. Menanggapi Tidak Sama dengan Reaksi.
Kedua istilah ini berbeda, namun keduanya dapat membuat perbedaan besar dalam negosiasi.
Reaksi tidak akan membawa Anda jauh karena Anda akan mengatakan apa pun yang terlintas di benak Anda secara mendadak. Negosiator yang ahli tidak akan membiarkan prospek mereka pergi begitu saja. Sebaliknya, cobalah untuk memperlambat percakapan dengan merespons apa yang dikatakan prospek Anda. Anda perlu meluangkan waktu sebelum memberikan tanggapan daripada menolak mentah-mentah apa yang mereka katakan. Hal ini memberikan Anda waktu untuk bernegosiasi dengan lebih baik, sehingga Anda berdua bisa menang dan bukannya membuat percakapan Anda menjadi pahit.
3. Bersandar pada Lapangan Permainan yang Setara
Negosiasi harus saling menguntungkan.
Anda tidak ingin membuat prospek Anda merasa kecewa di akhir negosiasi. Anda ingin mereka merasa bahwa mereka mendapatkan penawaran terbaik. Namun, Anda juga tidak ingin kalah. Jika mereka menuntut sesuatu, taruh sesuatu di atas meja dari sisi Anda, seperti permintaan. Ketika Anda menunjukkan bahwa Anda telah mendengar mereka dan mempertimbangkan apa yang mereka ajukan, Anda menunjukkan kepada mereka bahwa Anda juga peduli dengan keuntungan mereka. Anda ingin agar terlihat bahwa Anda mempertimbangkan sesuatu karena apa yang mereka katakan.
4. Bersiaplah Karena Prospek Anda Akan Meminta Diskon
Prospek Anda tahu bahwa Anda mengharapkan mereka meminta diskon. Anda tidak selalu perlu memberikan diskon ketika prospek Anda memintanya. Tetapi Anda bisa memberikan keuntungan lain kepada mereka daripada menurunkan harga solusi yang Anda jual. Misalnya, katakanlah mereka meminta diskon karena mereka pikir solusi Anda tidak sepadan dengan harga penuh. Anda bisa menunjukkan kepada prospek Anda bahwa barang yang Anda jual memiliki nilai yang tinggi. Daripada pembicaraan transaksional, Anda bisa mengarahkannya ke percakapan yang bernilai, yang dapat membantu Anda mendapatkan kesepakatan yang lebih baik sambil menawarkan sesuatu sebagai imbalannya, sehingga prospek Anda tidak terlihat seperti kehilangan.
5. Jangan terburu-buru dalam proses negosiasi penjualan.
Negosiasi tidak akan berakhir dalam sekali jalan, jadi bersiaplah untuk pertempuran.
Sebagai seorang penjual, Anda akan merasa ideal untuk menegosiasikan persyaratan dan menyelesaikannya. Ini bisa memakan waktu lama, bahkan mungkin berminggu-minggu, sebelum Anda berdua menyetujui persyaratannya. Sebelum itu, jangan terburu-buru mengubah kontrak. Tidak semua hal dari prospek akan masuk akal, dan beberapa ide bahkan bisa tampak tidak masuk akal. Anda harus menyetujui persyaratan bersama secara lisan sebelum merevisi kontrak dan membuat perubahan. Hasilnya harus dapat diterima bersama sebelum menutup kesepakatan.
Tidak semua kesepakatan ditutup, dan meskipun itu adalah kenyataan yang suram dalam penjualan, bukan berarti Anda tidak boleh mencoba strategi untuk menutup kesepakatan. Terkadang, yang terbaik adalah pergi jika Anda berputar-putar dalam negosiasi. Namun di lain waktu, yang terbaik adalah memberi orang waktu, menurut Steli Efti, CEO Close.io, karena menindaklanjuti dapat menunjukkan bahwa Anda peduli, dan mereka mungkin akan beralih.
