Daftar Isi

Presentasi penjualan yang baik adalah pidato ringkas tentang produk Anda yang mengkomunikasikan nilai dan membujuk prospek untuk melakukan pembelian. Melakukan presentasi penjualan dengan benar dapat membuat perbedaan antara memenuhi kuota dan menenggelamkan produk.

Meskipun ada komponen keterampilan yang kuat yang terlibat di dalamnya, tidak ada aturan baku tentang bagaimana sebuah presentasi harus dilakukan. Ada banyak cara untuk melakukan pendekatan dalam presentasi, sama banyaknya dengan tenaga penjual.

Semakin kreatif tenaga penjualan, semakin baik bagi perusahaan, karena prospek akhir-akhir ini memiliki informasi yang cukup tentang produk dan pasar dan bahkan mengharapkan presentasi yang dipersonalisasi. Mempelajari contoh-contoh presentasi penjualan sangat penting bagi semua perwakilan untuk membuat presentasi mereka sendiri dan mencoba pendekatan inovatif saat dibutuhkan.

5 Elemen kunci dari promosi penjualan yang efektif

Presentasi penjualan sering kali memiliki banyak bentuk dan pendekatan yang berbeda. Namun, setiap presentasi dapat dibagi menjadi 5 elemen dasar:

1. 1. Terbuka

Pembukaan pada dasarnya adalah perkenalan dan bisa sesederhana memperkenalkan diri Anda dan menanyakan kabar prospek. Pembukaan adalah kesempatan untuk mencairkan suasana dan membuat kesan pertama sebelum membangun hubungan.

2. Mengidentifikasi masalah, titik masalah, dan tujuan

Langkah kedua adalah di mana Anda menyelidiki masalah tersebut untuk mempelajari lebih lanjut tentang pekerjaan dan poin-poin penting dari prospek. Penting untuk mendengarkan secara aktif dan mengumpulkan informasi sebanyak mungkin. Jika Anda sudah mengetahui masalah atau tujuan prospek, Anda bisa meringkasnya untuk memastikan bahwa mereka setuju dengan Anda.

3. Mendemonstrasikan nilai produk

Setelah Anda mengetahui sifat masalah dan cakupan kebutuhan mereka, Anda dapat mulai mendemonstrasikan nilai produk Anda. Anda dapat menyoroti setiap fitur produk yang dapat menyelesaikan masalah mereka atau meningkatkan pekerjaan/proses mereka.

4. Mendukung dengan fakta

Klaim yang Anda buat pada langkah sebelumnya perlu didukung oleh fakta dan angka yang kuat. Anda juga dapat menggunakan bukti sosial dengan memberikan contoh bagaimana pelanggan Anda yang sudah ada menyelesaikan masalah mereka dengan produk Anda.

5. Penutup

Pada saat Anda berada di tahap ini, prospek Anda seharusnya sudah mengetahui penawaran Anda dan bagaimana penawaran tersebut membuat hidup mereka lebih mudah. Idealnya, penutupan adalah saat mereka senang dengan presentasi Anda dan siap untuk melakukan pembelian.

10 Pendekatan penjualan yang sangat efektif yang mencapai sasarannya

Ada banyak cara yang bisa Anda lakukan untuk mempresentasikan produk Anda kepada prospek. Presentasi yang menarik adalah seni dan ilmu pengetahuan dan terkadang sedikit berimprovisasi dalam situasi yang tidak menentu untuk mendapatkan elemen kejutan.

Tenaga penjual yang sukses memiliki pemahaman yang baik tentang psikologi pelanggan dan menggunakannya untuk keuntungan mereka dalam menutup transaksi. Pada bagian ini, kita akan melihat berbagai pendekatan untuk membuat presentasi yang menarik bagi prospek Anda.

1. Jadilah pendongeng yang baik

Manusia secara alami memiliki kecenderungan untuk berhubungan dengan cerita karena cerita merupakan bentuk komunikasi yang sangat efektif sejak awal mula manusia. Tenaga penjual dapat memberikan dampak yang lebih dalam pada prospek melalui penceritaan produk.

Penelitian juga mendukung gagasan tersebut, seperti yang ditemukan oleh London School of Business bahwa orang mengingat 65-70 persen informasi yang dibagikan dalam bentuk cerita, berbeda dengan 5-10 persen ketika dibagikan dalam bentuk statistik.

Adegan penting dari film The Wolf of Wall Street ini menunjukkan kekuatan yang memikat dari penceritaan yang baik. Tokoh protagonis, seorang pialang saham dalam adegan tersebut, membangun cerita yang meyakinkan untuk menjual ribuan saham perusahaan teknologi kecil kepada pembeli yang tidak bersedia.

2. Menjual pengalaman, dan produk mengikuti

Dengan melihat produk dari perspektif esensialis, Anda akan menyadari bahwa sebagai perwakilan penjualan, Anda tidak hanya menjual produk tetapi juga apa yang dapat dilakukan oleh prospek dengan produk tersebut. Apakah itu blender atau perangkat lunak, pengalaman yang tepat dengan produk adalah apa yang dicari orang tersebut.

Mark Cuban menjelaskan hal tersebut dalam wawancara ini di mana ia berbicara tentang keberhasilannya menjual tiket pertandingan tim dengan performa terburuk di liga. Cuban menelepon para penonton dari pertandingan sebelumnya untuk meyakinkan mereka mengapa uang mereka lebih baik dihabiskan di pertandingan berikutnya. Apa yang ia jual dalam panggilan telepon tersebut bukanlah tiket, melainkan pengalaman bersenang-senang di pertandingan bersama teman dan keluarga.

3. Dukung presentasi Anda dengan data

Sudah biasa bagi prospek untuk mendengar klaim fantastis dari tenaga penjualan tentang produk dan layanan mereka. Agar menonjol di tengah kebisingan, penting untuk mengaitkan presentasi Anda dengan data.

Dek penjualan Zuora, yang dianggap sebagai 'yang terhebat yang pernah ada' oleh para ahli penjualan, merupakan contoh yang bagus dari kekuatan penceritaan yang didukung oleh data. Dek penjualan ini secara halus menyentuh pertanyaan-pertanyaan terbuka tentang masa depan sambil berbicara tentang tren yang ada yang mendorong audiens untuk merenungkan perubahan yang tak terelakkan.

Pada tahun 2015, Zuora membuat sebuah kasus tentang meningkatnya dominasi ekonomi langganan dengan menyajikan angka-angka yang nyata. Zuora, pemimpin industri dalam manajemen langganan, membuat klaim tersebut dengan menggunakan poin-poin data yang solid dan bereputasi baik yang membuat tren tersebut jelas bagi para penonton.

4. Jaga agar tetap tajam dan ringkas

Waktu prospek Anda terbatas, dan ada banyak informasi yang perlu Anda sesuaikan untuk disampaikan dalam jangka waktu tersebut. Menjaga agar presentasi penjualan Anda tetap singkat dan sederhana akan membantu Anda mempertahankan perhatian mereka dan menyampaikan hal-hal penting.

Dalam contoh dari Shark Tank ini, Cassidy yang berusia 10 tahun benar-benar menguasai presentasi penjualannya dan memenangkan hati para investor. Penemuannya yang sederhana yang memecahkan masalah yang dihadapi oleh orang tua dari balita bahkan membuatnya mendapatkan kesepakatan yang diinginkannya. Meskipun ide untuk membuatnya ringkas cukup sederhana, Anda harus belajar banyak tentang seni menjual untuk menyempurnakannya.

5. Menyoroti manfaat daripada fitur

Meskipun sebuah produk kaya akan fitur, tidak semua prospek bisa langsung melihat potensi keuntungan dari penggunaan produk tersebut dalam bisnis. Di sinilah Anda perlu membawanya pulang dan memberi tahu mereka dengan tepat bagaimana produk Anda akan bermanfaat bagi mereka.

Contoh yang bagus dari hal ini datang dari G2Crowd- sebuah platform yang memberikan perspektif yang lebih luas tentang perangkat lunak. Para pengguna dapat membagikan apa yang sebenarnya mereka pikirkan tentang perangkat lunak kepada komunitas yang lebih luas daripada mendengarnya dari analis atau bukan pengguna. Perwakilan penjualan melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam menjelaskan layanan mereka dalam waktu kurang dari 20 detik!

6. Beri tahu mereka siapa pelanggan Anda

Bukti sosial adalah alat yang ampuh dalam penjualan. Anda lebih cenderung membeli produk yang direkomendasikan oleh teman Anda atau selebriti yang Anda ikuti, atau influencer yang Anda percayai di media sosial. Hal yang sama berlaku untuk menjual kepada prospek yang tidak dikenal dengan memberi tahu siapa saja yang menggunakan produk atau layanan Anda.

Dalam sebuah studi kasus, ditemukan bahwa tingkat konversi dapat ditingkatkan lebih dari 400% hanya dengan menempatkan logo klien yang sudah ada di situs web perusahaan. Pelanggan setia yang memiliki pengalaman positif dengan merek Anda juga akan menjadi pendukung seiring berjalannya waktu, sehingga menambah bukti sosial atas kualitas Anda.

Bagian Buzz Fitbit adalah contoh yang bagus dari bukti sosial. Bagian ini memungkinkan para ahli kesehatan dan industri untuk mengomentari kualitas produk. Komentar positif pasti memiliki pengaruh pada produk yang merupakan salah satu pelacak kebugaran teratas di pasar.

7. Jelaskan seperti apa kesuksesan menggunakan produk Anda

Menarik emosi adalah cara tercepat untuk membuat presentasi penjualan Anda serelevan mungkin. Ini bisa dilakukan dengan mengangkat masalah yang sering dihadapi orang dengan produk yang sudah ada atau fitur baru yang menarik yang dimiliki produk Anda yang sudah ditingkatkan. Setelah prospek Anda mengetahui seperti apa kesuksesan menggunakan produk Anda, Anda akan mendapatkan kepercayaan diri mereka.

Contoh yang bagus dari promosi penjualan ini berasal dari Scrub Daddy di Shark Tank. Produk ini, sebuah scrub sederhana dengan fitur-fitur baru yang inovatif yang memecahkan masalah yang ada, memulai perang penawaran di antara para investor.

Aaron Krause melakukan pekerjaan yang luar biasa dalam menyoroti fitur-fitur produk dalam dua menit sambil menjaga agar demonstrasi tetap menarik. Perusahaan ini, yang membuat kesepakatan dengan Lori Greiner, meraup penjualan lebih dari USD 200 juta pada tahun 2012.

8. Membuatnya menarik

Gaya presentasi adalah faktor kunci dalam seberapa baik produk Anda diterima oleh prospek. Membuat presentasi yang antusias adalah cara yang pasti untuk membuat prospek tetap terlibat dan mengikuti arahan Anda. Jika Anda antusias dengan produk Anda, hal ini akan terlihat dari wajah, suara, dan bahasa tubuh Anda. Sebaliknya, presentasi yang tidak antusias dapat membuat orang curiga atau tidak tertarik.

Presentasi dari Big Willie G di Startupfest ini mungkin merupakan presentasi paling antusias yang pernah Anda temui di mana pun. Energi dan antusiasme atas layanannya, 'Party On Demand,' begitu menular sehingga penonton pun bertepuk tangan. Meskipun ini cukup jauh dari presentasi penjualan pada umumnya, ini merupakan cara yang kuat untuk menarik perhatian prospek Anda.

9. Demo singkat bernilai ribuan kata

Terkadang, yang harus Anda lakukan adalah membiarkan produk berbicara dengan sendirinya. Kata-kata terbatas dalam menggambarkan nilai sebenarnya dari produk Anda. Ketika prospek memiliki kesempatan untuk melihatnya dalam tindakan, mereka lebih terdorong untuk melakukan pembelian karena mereka memahaminya dengan lebih baik.

Penjual Joe Ades cukup mahir dalam teknik penjualan ini dan memamerkan seperangkat alat pengupas sayurannya di Union Square, New York City.

Seperti yang dapat Anda lihat dalam video, dia mengiris sayuran dengan cepat dengan alat pengupasnya sementara kerumunan orang berkumpul untuk menonton. Joe menjelaskan berbagai macam pisau yang dapat membuat potongan sayuran yang menarik dan bagaimana anak-anak akan senang memakan bentuknya.

Meskipun demo adalah presentasi yang menarik, namun semuanya bisa menjadi buruk dengan cepat jika Anda tidak menguji produk Anda terlebih dahulu untuk memastikan produk tersebut bekerja dengan sempurna.

10. Waktu dan pengiriman lebih penting daripada yang Anda sadari

Banyak presentasi penjualan yang bukan merupakan presentasi konvensional. Anda harus menyampaikannya dengan cepat sambil memberikan dampak pada prospek yang mendorong mereka untuk melakukan pembelian.

Contoh luar biasa tentang bagaimana presentasi yang ringkas dan tepat waktu dapat berhasil dalam skenario penjualan ditunjukkan dalam adegan penjualan telepon Aerotyne dari film The Wolf of Wall Street.

Tokoh utama dalam film ini, seorang salesman melakukan panggilan telepon kepada orang-orang yang menjual saham penny. Dia memeriksa setiap kotak tentang bagaimana promosi penjualan yang baik harus dilakukan mulai dari pembukaan yang cepat hingga referensi pertemuan sebelumnya untuk membangun keakraban dan kepercayaan serta menyoroti manfaat berinvestasi sambil menciptakan rasa urgensi.

Pikiran penutup

Contoh-contoh promosi penjualan dalam artikel di atas mencakup beberapa aspek penting dalam menjual dengan pendekatan yang berpusat pada pelanggan. Lanskap bisnis terus berubah, dan tenaga penjualan harus kreatif dengan pendekatan baru dalam melakukan penjualan, terutama saat tantangan tak terduga seperti COVID-19 muncul.

Kuncinya adalah mengetahui pendekatan yang tepat untuk klien yang tepat dalam situasi tertentu. Seperti yang sudah Anda ketahui dari contoh-contoh presentasi penjualan yang telah dibahas, presentasi penjualan yang sukses adalah yang mampu membangun hubungan di tingkat manusia.

Hal ini menyatukan penceritaan, emosi, empati, keaslian, dan kredibilitas untuk mempresentasikan kasus yang menarik kepada prospek.

Pertanyaan yang sering diajukan tentang promosi penjualan

Berikut adalah pertanyaan yang sering diajukan tentang presentasi penjualan

1. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan?

Presentasi penjualan adalah presentasi atau dialog persuasif untuk meyakinkan calon pelanggan untuk membeli produk atau layanan.

Presentasi penjualan menyoroti fitur, manfaat, dan proposisi nilai penawaran untuk memenuhi kebutuhan dan masalah pelanggan.

2. Apa yang membuat promosi penjualan terbaik?

Promosi penjualan terbaik disesuaikan dengan kebutuhan spesifik pelanggan dan berfokus pada mengatasi masalah mereka.

Presentasi penjualan menyoroti nilai dan manfaat unik dari produk atau layanan, membangun kredibilitas, menggunakan penceritaan yang menarik, dan menyertakan ajakan bertindak yang jelas.

Buka Rahasia Keterlibatan Terbesar untuk Mempertahankan Karyawan Terbaik Anda.
Pelajari bagaimana

Xoxoday Compass Tim