Daftar Isi
Survei McKinsey terhadap lebih dari 1.000 organisasi penjualan di seluruh dunia menemukan bahwa 53% organisasi "berkinerja tinggi" menilai diri mereka sebagai pengguna analitik yang efektif. Alasan untuk mengukur kinerja tim penjualan sangat kuat, karena, seperti yang dikatakan dengan tepat, apa yang tidak dapat diukur, tidak dapat dikelola. Dan untuk mengukur kinerja, ketersediaan data adalah kuncinya.
Dalam lanskap bisnis saat ini, bagaimanapun juga, tidak ada kelangkaan cara untuk mengumpulkan semua jenis data penjualan. Faktanya, kemungkinan organisasi mengalami atau akan segera mengalami guncangan data jauh lebih tinggi daripada kemungkinan mereka mengalami kekurangan data.
Hal yang sangat penting dalam skenario seperti ini adalah menentukan titik data mana yang perlu Anda lacak untuk mendapatkan informasi penting untuk mencapai hasil yang Anda inginkan. Keputusan ini menjadi sangat penting dalam situasi, seperti yang dihadapi lingkungan bisnis saat ini, di mana Anda dibanjiri dengan berbagai kemungkinan untuk melacak data penjualan.
6 Ukuran kinerja penjualan yang benar-benar penting
Untuk membantu Anda memutuskan KPI penjualan mana yang harus difokuskan, kami telah menyusun panduan untuk metrik kinerja penjualan yang benar-benar penting, yang tidak hanya memberi tahu Anda apa saja KPI tersebut dan menguraikan kegunaannya, namun juga menunjukkan kepada Anda bagaimana masing-masing KPI dapat diterapkan dalam situasi bisnis sehari-hari.
1. Waktu respons utama
Waktu respons prospek mengacu pada waktu yang dibutuhkan oleh perwakilan penjualan untuk menindaklanjuti prospek. Penelitian ini sangat jelas tentang pentingnya metrik penjualan ini dalam hal kualifikasi prospek. Menurut HubSpot, ada peluang 100x lebih besar untuk mengkualifikasikan prospek jika tenaga penjualan menghubungi dalam waktu lima menit untuk menciptakan prospek. Inside Sales menyatakan bahwa tingkat kualifikasi prospek meningkat 21 kali lipat ketika prospek dihubungi dalam waktu 5 menit, bukan setelah 30 menit.
Untuk setiap tenaga penjualan, metrik kinerja utama ini dihitung dengan mengambil waktu yang dibutuhkan antara pembuatan prospek dan respons pertama untuk setiap prospek yang ditugaskan kepada mereka, lalu membagi total tersebut dengan jumlah total prospek.
2. Produktivitas penjualan
Produktivitas penjualan atau waktu yang dihabiskan untuk menjual adalah ukuran penting dari kinerja tim penjualan. Tim yang sangat efisien biasanya terlihat menghabiskan sebagian besar waktu mereka untuk aktivitas yang berdampak tinggi, seperti prospek dan pertemuan klien, dan hanya sebagian kecil waktu untuk aktivitas yang berdampak rendah, seperti tugas administratif dan melacak komisi mereka.
Komponen lain dari produktivitas penjualan adalah efektivitas. Dua tim penjualan yang menghabiskan jumlah waktu yang sama untuk menjual dapat mencapai hasil yang berbeda. Dalam kasus seperti itu, tim yang mencapai hasil yang lebih baik dikatakan sebagai tim yang lebih efektif.
Metrik ini adalah produk dari efisiensi dan efektivitas. Sebagai contoh, menyentuh basis dengan 20 prospek yang memenuhi syarat alih-alih menggunakan waktu untuk tugas-tugas akuntansi adalah kasus efisiensi dan efektivitas yang tinggi.
Membuat templat email untuk menjangkau prospek daripada mengirim email kepada masing-masing prospek secara individual, di sisi lain, adalah kasus efisiensi yang tinggi. Namun, metode yang terakhir mungkin lebih efektif. Di sini, efisiensi yang pertama mengerdilkan efektivitas yang terakhir.
3. Kebocoran saluran penjualan
Pernahkah Anda bertanya-tanya di mana di dalam corong Anda, prospek Anda keluar dan pada tingkat berapa? Inilah pertanyaan yang dijawab oleh metrik ini. Untuk menentukan di mana proses penjualan Anda yang paling lemah, tingkat konversi di setiap tahapannya perlu dihitung. Hasil penjualan yang lebih baik dapat dicapai dengan mengidentifikasi area lemah ini dan memperbaiki masalah yang ditemukan di dalamnya.
Asumsikan bahwa 50% dari prospek baru setuju untuk melakukan panggilan, 40% dari kumpulan ini setuju untuk melakukan demo, dan 10% dari kumpulan ini menjadi pelanggan. Tingginya tingkat pengunduran diri pada tahap terakhir dapat mengindikasikan bahwa demo yang diberikan tidak efektif atau prospek tidak cukup berkualitas. Masalahnya mungkin beragam, tetapi setelah Anda mengidentifikasi potensi masalah ini, akan lebih mudah untuk menentukan masalah yang sebenarnya dan mengambil tindakan.
4. Tingkat kemenangan
Juga dikenal sebagai tingkat konversi, metrik ini pada dasarnya mengukur persentase prospek yang pada akhirnya menjadi pelanggan. Metrik ini juga dapat membantu menentukan jumlah prospek yang perlu Anda miliki untuk mencapai target pendapatan Anda.
Seiring waktu, jika jumlah kesepakatan yang ditutup tetap sama sementara tingkat kemenangan meningkat, ini merupakan indikasi bahwa kinerja tim penjualan Anda meningkat. Di sisi lain, jika tim penjualan Anda menutup kesepakatan yang sama atau lebih sedikit dan tingkat kemenangan juga menurun, ini merupakan indikasi bahwa ada sesuatu tentang perolehan prospek atau proses penjualan lainnya yang tidak berjalan dengan baik.
Suppose you can identify 600 leads in a given month, of which 120 become customers, then your win rate is said to be (600/120) = 20%.
If your win rate is 20%, your revenue target 100k, and your average deal size 10k, you need 10 deals to reach your revenue target, and (20/100)x = 10, where x is the number of leads required. Here, the number of leads required, i.e., x, is 50.
Did you know? Using a gamified approach to sales with a product with built-in game mechanics can boost sales productivity and directly grow your MRR?
Hint: You might want to see what Xoxoday Compass goal performance is all about.
5. Ukuran transaksi rata-rata
Metrik ini memberi tahu Anda ke arah mana ukuran transaksi Anda bergerak - naik, turun, atau tetap sama. Ukuran kesepakatan rata-rata dapat berguna jika Anda mencoba untuk bergerak ke atas (dalam hal ini Anda ingin metrik naik) atau ke bawah (dalam hal ini Anda mencoba untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan UKM dan ingin metrik turun) dari posisi Anda saat ini.
Hal ini juga membantu mengawasi perwakilan yang metriknya lebih rendah daripada rata-rata tim, karena ini bisa berarti mereka mengejar buah yang menggantung dan mungkin perlu menargetkan klien yang lebih besar. Atau bisa jadi ini adalah kasus diskon yang agresif.
Ukuran transaksi rata-rata dihitung dengan membagi nilai total transaksi yang ditutup dengan jumlah total transaksi. Misalnya, jika perusahaan menutup dua transaksi senilai 500 ribu dan 300 ribu, maka rata-rata nilai transaksi adalah 400 ribu. Dengan kata lain, jika Anda memiliki perwakilan penjualan dengan target pendapatan 800 ribu dan ukuran rata-rata kesepakatan adalah 400 ribu, maka dua kesepakatan harus ditutup untuk memenuhi target tersebut.
6. Pendapatan
Dan sekarang untuk KPI penjualan yang paling penting - pendapatan atau pendapatan kotor. Meskipun ini mungkin tampak seperti metrik yang cukup mudah yang melibatkan penjualan kotor dengan diskon dan nilai barang yang dikembalikan, namun ada lebih banyak hal lain yang lebih dari yang terlihat.
Pendapatan dapat dibagi menjadi tiga komponen penyusun - bisnis baru, penjualan silang/upsell, dan pembaruan. Anda perlu melacak persentase pendapatan yang dihasilkan oleh masing-masing komponen ini untuk memahami apakah upaya Anda di masing-masing dari ketiga area ini membuahkan hasil. Misalnya, jika Anda telah mencoba untuk meningkatkan retensi pelanggan, Anda harus melihat peningkatan persentase bisnis yang berasal dari pembaruan.
Sama pentingnya juga untuk melihat angka absolut yang dikontribusikan oleh masing-masing komponen terhadap pendapatan. Bisa jadi, sebagai persentase dari pendapatan, satu komponen mungkin berkontribusi lebih kecil daripada sebelumnya. Namun, nilai absolut pendapatan dari komponen tersebut sebenarnya telah meningkat.
Misalkan Anda memiliki 10 pelanggan, yang masing-masing membayar rata-rata 5 ribu per bulan. Pendapatan berulang bulanan Anda (MRR) - metrik yang biasa digunakan oleh bisnis langganan - yang pada dasarnya adalah pendapatan yang dapat diprediksi yang Anda terima setiap bulannya, adalah 50 ribu. Pendapatan berulang tahunan (ARR) Anda adalah 50 ribu x 12 = 600 ribu.
Apa saja faktor yang memengaruhi kinerja penjualan?
Fungsi penjualan dan kinerjanya sangat penting bagi bisnis apa pun. Sebaiknya perusahaan mengidentifikasi, lebih cepat daripada nanti, faktor-faktor yang memengaruhi kinerja tim penjualan mereka, baik secara positif maupun negatif. Hal ini akan memungkinkan bisnis untuk fokus pada area yang unggul dan melakukan koreksi dengan cara yang tepat sebelum terlambat. Faktor-faktor yang memengaruhi kinerja penjualan dapat dibagi menjadi dua kategori: internal dan eksternal.
1. Faktor internal
Ini adalah faktor-faktor yang berasal dari dalam organisasi dan dapat dikendalikan oleh organisasi. Yang pertama dan paling penting adalah keunggulan produk itu sendiri. Dengan kata lain, jika pelanggan menyukai dan menginginkan produk tersebut, tim penjualan akan melihat kinerja yang lebih tinggi daripada sebaliknya.
Faktor penting lainnya yang memengaruhi volume penjualan adalah strategi pemasaran yang dimiliki perusahaan. Strategi pemasaran yang terdefinisi dengan baik dan tepat sasaran berarti kinerja penjualan yang lebih baik. Faktor internal lain yang memengaruhi kinerja penjualan termasuk ketersediaan keuangan yang memadai untuk bersaing di pasar, akses ke perangkat teknologi terbaru yang diperlukan untuk penjualan, dan bisnis, untuk berkembang.
2. Faktor eksternal
Faktor-faktor eksternal yang memengaruhi kinerja penjualan pada dasarnya adalah fungsi dari lingkungan tempat bisnis beroperasi. Meskipun perusahaan biasanya tidak memiliki kendali yang signifikan terhadap faktor-faktor tersebut, perusahaan dapat meresponsnya secara strategis.
Misalnya, tahap siklus ekonomi - yaitu, pertumbuhan, resesi, dll. - yang sedang dialami oleh suatu negara pada saat itu dapat memengaruhi permintaan produk dan karenanya memengaruhi volume penjualan. Faktor lain yang memengaruhi penjualan adalah kekuatan persaingan. Semakin tinggi persaingan, semakin rendah kinerja penjualan. Hukum dan peraturan juga memengaruhi volume penjualan dalam bentuk persyaratan harga minimum, pajak, dll.
Kesimpulan
Hal yang telah kita lakukan di atas adalah melihat setiap bagian dari proses penjualan dari awal hingga akhir dan mengidentifikasi metrik yang dapat berfungsi sebagai KPI untuk mengukur kinerja tim penjualan di setiap tahapan tersebut. Selain itu, kesadaran akan faktor-faktor - baik internal maupun eksternal - yang memengaruhi volume penjualan Anda memungkinkan Anda untuk mengantisipasi tantangan dan memanfaatkan peluang yang pada gilirannya akan meningkatkan kinerja tim penjualan Anda.
At , we’ve built a seamless product that will boost your sales efforts and keep sales teams motivated and hungry for more. Check out Xoxoday Compass, our gamified product with built-in game mechanics, leaderboards, scorecards, nudges, and notifications. Our customers have reported massive growth in KPIs across the board, from increased sales and revenue to a super motivated and satisfied sales force.
Pertanyaan yang sering diajukan tentang metrik kinerja penjualan
Berikut adalah beberapa pertanyaan yang sering diajukan mengenai metrik performa penjualan:
1. Apa yang dimaksud dengan metrik kinerja penjualan?
Metrik kinerja penjualan adalah pengukuran kuantitatif yang digunakan untuk mengevaluasi efektivitas dan efisiensi aktivitas dan hasil penjualan.
Metrik kinerja penjualan membantu organisasi menilai kinerja perwakilan penjualan individu, tim penjualan, atau fungsi penjualan secara keseluruhan. Metrik performa penjualan memberikan wawasan tentang berbagai aspek dari proses penjualan dan membantu mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.
2. Apa saja metrik kinerja penjualan yang paling penting?
Metrik kinerja penjualan yang paling penting adalah:
- Pendapatan penjualan
- Pertumbuhan penjualan
- Tingkat konversi
- Rata-rata ukuran transaksi
- Biaya akuisisi pelanggan (CAC)
- Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV)
- Tingkat kemenangan penjualan
- Nilai pipeline penjualan
1. Pendapatan penjualan: Jumlah total pendapatan yang dihasilkan dari penjualan dalam periode tertentu.
2. Pertumbuhan penjualan: Persentase peningkatan pendapatan penjualan selama periode tertentu dibandingkan dengan periode sebelumnya.
3. Tingkat konversi: Persentase prospek atau prospek yang berhasil dikonversi menjadi pelanggan.
4. Ukuran kesepakatan rata-rata: Nilai rata-rata kesepakatan penjualan atau transaksi.
Panjang siklus penjualan: Waktu rata-rata yang diperlukan untuk menutup penjualan, dari kontak awal hingga pembelian akhir.
5. Biaya akuisisi pelanggan (CAC): Biaya rata-rata yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru.
6. Nilai seumur hidup pelanggan (CLTV): Prediksi pendapatan yang diharapkan akan dihasilkan oleh pelanggan selama masa hubungan mereka dengan perusahaan.
7. Tingkat kemenangan penjualan: Persentase peluang penjualan yang menghasilkan kemenangan atau kesepakatan yang ditutup. 8.Nilai pipeline penjualan: Nilai total dari semua peluang yang terbuka dalam pipeline penjualan.
