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Die Umwandlung von Interessenten in Kunden ist eine große Aufgabe, die vor dem Verkaufsteam liegt. Die Kunden unterscheiden sich in ihren Präferenzen, was einen maßgeschneiderten Ansatz des Teams erforderlich macht. Ein strukturierter Verkaufsprozess hilft, die Umwandlung zu beschleunigen. Daher ist es für jedes Unternehmen wichtig, einen effektiven Verkaufsprozess zu verfolgen. In diesem Artikel erfahren Sie mehr über die einzelnen Schritte des Verkaufsprozesses und Tipps zur Skalierbarkeit des Prozesses.
Was ist ein Verkaufsprozess?
Ein Verkaufsprozess umfasst eine Reihe von Schritten, die das Verkaufsteam unternimmt, um hochwertige Leads in Kunden zu verwandeln. Die Kunden durchlaufen verschiedene Phasen, bevor sie einen Verkauf abschließen. Die Vertriebsmitarbeiter begleiten den Käufer während des gesamten Prozesses.
Ein Verkaufsprozess gibt dem Verkaufsteam die richtige Richtung und den Rahmen für den Verkaufsabschluss vor.
Warum ist es wichtig, einen Verkaufsprozess zu entwickeln?
Brauchen Sie einen Verkaufsprozess in Ihrem Unternehmen? Ja, die folgenden Gründe sind einige der Gründe, warum der Verkaufsprozess wichtig ist.
1. Organisierte Aktivität
Der Verkaufsprozess ermöglicht eine organisierte Planung Ihres Verkaufszyklus. Alle Mitglieder des Verkaufsteams arbeiten auf ein gemeinsames Ziel hin. Die Rolle eines jeden Teammitglieds ist klar festgelegt.
Der Aufbau eines Verkaufsprozesses trägt zum reibungslosen Ablauf der Verkaufsaktivitäten bei.
2. Umsatzprognose
Mit einem angemessenen Verkaufsprozess können Sie Ihre Verkäufe vorhersagen und die Einnahmen schätzen. Der Plan gibt die Anzahl der Geschäfte an, die in einem bestimmten Zeitraum abgeschlossen werden sollen. Dies ermöglicht eine realistische Einschätzung der erzielbaren Umsätze.
3. Bessere Kommunikation
Der Verkaufsprozess erfordert die Zusammenarbeit aller Teammitglieder. Dies führt zu einer besseren Kommunikation innerhalb des Teams. Kommunikation ist wichtig, um harmonisch zusammenzuarbeiten und auch die Ansichten der anderen auszudrücken.
Eine gute Kommunikation trägt dazu bei, dass das gesamte Team auf das gleiche Ziel ausgerichtet ist. Dadurch wird die Arbeit des Teams reibungsloser.
4. Bessere Kundenerfahrung
Wenn Sie einen angemessenen Verkaufsprozess einhalten, bieten Sie Ihren Kunden eine bessere Erfahrung. Ein gut strukturierter Verkaufsprozess besteht aus mehreren Schritten. Er erlaubt es den Vertriebsmitarbeitern nicht, sich sofort in Aktivitäten zu stürzen, die den Abschluss des Verkaufs betreffen. Er bietet somit die Möglichkeit, die Bedürfnisse des Käufers zu erkunden. Durch den Verkaufsprozess können Sie einen zufriedenen Kundenstamm aufbauen.
5. Spart Zeit
Wenn eine angemessene Struktur eingehalten wird, weiß jeder Vertriebsmitarbeiter, welche Aufgaben er zu erledigen hat. Das spart eine Menge Zeit und verbessert die Effizienz.
Ohne einen Verkaufsprozess würde jeder Verkäufer nach der Methode "Versuch und Irrtum" vorgehen, um den richtigen Ansatz für den Verkaufsabschluss zu finden.
Wer sind die Akteure im Verkaufsprozess?
Es gibt drei wichtige Akteure, die im Verkaufsprozess eine wichtige Rolle spielen.
1. Leiter des Verkaufsteams
Der Verkaufsleiter leitet das Verkaufsteam mit den richtigen Anweisungen und Strategien für den Verkaufsprozess. Sie stehen nicht in direktem Kontakt mit den Kunden. Sie erhalten Informationen über die Probleme des Käufers durch die Vertriebsmitarbeiter.
Sie bereiten Strategien vor und überwachen die Arbeit des Teams. Der Manager sorgt dafür, dass das Team auf die gesetzten Ziele hinarbeitet.
2. Vertriebsmitarbeiter
Sie sind diejenigen, die direkt mit den Käufern kommunizieren. Die Vertriebsmitarbeiter sollten eine klare Vorstellung von der Vision des Teams haben und entsprechend arbeiten. Sie sollten über gute Kommunikationsfähigkeiten verfügen, um Leads effektiv in Kunden umzuwandeln.
Die Vertriebsmitarbeiter sind den Vertriebsleitern unterstellt. Ihre Leistung wird durch Kennzahlen gesteuert, die dem Manager helfen, die individuelle Leistung zu beurteilen.
Die Außendienstmitarbeiter haben ein breites Spektrum an Aufgaben zu erfüllen.
3. Kunden
Die Kunden sind diejenigen, die Ihre Produkte kaufen. Das Verkaufsteam arbeitet hart, um die Bedürfnisse der Kunden zu befriedigen. Wenn Ihre Marke erst einmal Vertrauen aufgebaut hat, werden sie zu Ihren Markenbotschaftern, indem sie die Marke an ihnen bekannte Personen weitergeben.
Ihre Online-Bewertungen und Erfahrungsberichte auf Ihrer Website beeinflussen die Entscheidung anderer potenzieller Kunden. Die Rolle der Kunden im Verkaufsprozess ist von großer Bedeutung.
Nachdem wir nun wissen, welche Personen an diesem Prozess beteiligt sind, wollen wir uns nun mit den Schritten befassen, die zum Aufbau eines Verkaufsprozesses gehören.
Sieben Schritte beim Aufbau eines Verkaufsprozesses
Befolgen Sie die unten aufgeführten Schritte zum Aufbau eines Verkaufsprozesses.
1. Erkundung
Der erste Schritt ist die Akquise. Es geht darum, Leads zu identifizieren, die an Ihrem Produkt interessiert sind. Die Akquise ist eine wichtige Phase, da die nachfolgenden Schritte von der Qualität der hier generierten Leads abhängen.
Die Identifizierung Ihrer Buyer Persona durch entsprechende Recherchen ist unerlässlich. Sie können Links über LinkedIn oder andere soziale Medien suchen. Kalte E-Mails, Einladungen zu Webinaren und Fachveranstaltungen sind weitere Möglichkeiten der Kundenakquise.
2. Qualifizierung
Die Qualifizierung der Leads ist der zweite Schritt. Das Verkaufsteam sollte analysieren, ob die Leads die nächsten Schritte im Verkaufsprozess durchlaufen werden. Dies wird durch die Kommunikation mit den Interessenten erreicht.
Die meisten Vertriebsteams verwenden die BANT-Methode (Budget, Authority, Need, Timescale) zur Qualifizierung von Leads.
- Verfügt der Interessent über ein angemessenes Budget, um mit dem Kauf fortzufahren?
- Wie hoch ist die Autoritätsstufe des Interessenten, mit dem Sie kommunizieren, um den Auftrag abzuschließen?
- Hat der Interessent ein Bedürfnis zu kaufen, oder wird er es aufschieben?
- In welchem Zeitrahmen erwarten die Interessenten einen Kauf?
Die Analyse ermöglicht dem Verkaufsteam eine Entscheidungsfindung. Sie können entscheiden, ob sie den Lead weiterbearbeiten oder nicht.
3. Forschung
Vertriebsmitarbeiter stellen Nachforschungen an, um mehr über das Unternehmen zu erfahren, mit dem sie zu tun haben. Sie müssen die Erwartungen des potenziellen Kunden kennen. Nur wenn das Verkaufsteam die Ziele des Unternehmens kennt, kann es die Bedürfnisse besser verstehen.
Forschung hilft, die Herausforderungen zu verstehen, denen sich das Unternehmen mit dem Produkt gegenübersieht, das es im Moment verwendet. Sie hilft auch bei der Überwindung aller Einwände, die der Interessent vorbringt.
Dieser Prozess beinhaltet die Gewinnung von mehr Informationen über den potenziellen Kunden durch umfassende Kommunikation. Ein maßgeschneiderter Ansatz für jeden Käufer hilft, ihn besser zu analysieren.
4. Vorführung
Sobald qualifizierte Leads identifiziert sind, wäre eine Produkt-/Dienstleistungsdemonstration der nächste Schritt. Der Käufer sollte die verschiedenen Aspekte des Produkts und seine Verwendung kennen. Sie sollten auch über das Vertriebsunterstützungsteam informiert werden, das ihnen jederzeit mit dem Produkt helfen kann.
Der Käufer hat sich für Ihre Marke entschieden, weil er sie für sein Unternehmen für besser geeignet hält. Eine Demonstration sollte ihm die spezifischen Anwendungsfälle verständlich machen. Diese Sitzung dient auch dazu, Zweifel des Käufers auszuräumen.
Ihre Vertriebsmitarbeiter sollten von Teamleitern begleitet werden, damit sie auf alle Kundenanfragen reagieren können.
5. Umgang mit Einwänden
Während des Verkaufsprozesses kann der Kunde eine Vielzahl von Einwänden vorbringen. Das Verkaufsteam sollte Wege finden, die Einwände angemessen zu entkräften, um den Kunden bei seiner Entscheidung für Ihre Marke zu unterstützen.
Einwände können sich auf den Preis, das Vertrauen, den Vergleich mit der Konkurrenz, den fehlenden Bedarf, die fehlende Dringlichkeit und die fehlende Autorität beziehen. Die Vertriebsmitarbeiter sollten den Käufern zuhören, sie verstehen, mit ihnen kommunizieren und nachfassen, um ihnen geeignete Lösungen zu bieten.
Einwände sind keine Seltenheit, und die Vertriebsmitarbeiter sollten sich nicht abwimmeln lassen. Sie sollten dies als Gelegenheit betrachten, mehr über den Interessenten zu erfahren. Ein einfühlsamer Umgang mit Einwänden führt zu einer Veränderung der Situation.
6. Schließen Sie das Geschäft ab
Dies ist die vorletzte Phase des Verkaufsprozesses. Hier schließt das Verkaufsteam das Geschäft mit dem Käufer ab, was bedeutet, dass der Käufer von Ihrer Marke überzeugt ist.
Der Geschäftsabschluss umfasst Verhandlungen, die Erstellung von Angeboten und die Unterzeichnung des Vertrags. In der Abschlussphase spielen die Leiter des Verkaufsteams eine Rolle, die mit dem Käufer kommunizieren, um alle Bedingungen zu bestätigen. Am Ende dieser Phase wird der Interessent zu Ihrem Kunden.
7. Pflegen
Jetzt haben Sie einen Kunden, den es zu betreuen gilt. Nurturing ist eine der Phasen beim Onboarding eines Kunden. Dieser Schritt ist wichtig, um die Kunden langfristig zu binden.
Ein zufriedener Kunde ist eher bereit, Ihre Marke weiterzuempfehlen. Auf diese Weise wird Ihre Marke stärker wahrgenommen. Setzen Sie sich mit dem Kunden in Verbindung, um festzustellen, ob das Produkt seine Erwartungen erfüllt. Reagieren Sie auf das Feedback, das Sie vom Kunden erhalten.
Der Aufbau eines Kundenstamms ist keine leichte Aufgabe, daher ist es von größter Bedeutung, die gewonnenen Kunden zu pflegen.
Verkaufsprozess für verschiedene Organisationen
Nicht alle Unternehmen haben einen klar definierten Verkaufsprozess. Obwohl es absolut vorteilhaft ist, über einen Verkaufsprozess zu verfügen, gibt es Unternehmen, die keinen Prozess verfolgen oder unterschiedliche Prozesse haben.
1. Kein Verkaufsprozess
Hier folgt das Unternehmen keinem bestimmten Prozess. Die Vertriebsmitarbeiter führen die Akquisitionsaufgaben nach ihren eigenen Entscheidungen aus.
2. Nicht standardisiertes Verfahren
In diesem Fall folgt das Unternehmen einem Prozess, der jedoch nicht standardisiert ist. Dies deutet auf einen Mangel an Planung und Koordination zwischen den Mitgliedern des Teams hin.
3. Standardisiertes Verfahren, aber nicht durchgesetzt
Wenn es den Vertriebsleitern an Kompetenz mangelt, kann es sein, dass der Vertriebsprozess nicht durchgesetzt wird, selbst wenn er überhaupt erst geschaffen wurde.
4. Standardisiertes und durchgesetztes Verfahren
Dies ist ein Beispiel für eine perfekte Organisation, die über einen standardisierten Verkaufsprozess verfügt, der auch durchgesetzt wird. Der Prozess wird auch regelmäßig überprüft, um gegebenenfalls Änderungen vorzunehmen.
5. Verbesserung des Verkaufsprozesses
Diese werden in proaktiven Organisationen durchgesetzt, in denen Feedback als wichtig angesehen wird. Verbesserungen auf der Grundlage von Rückmeldungen werden dem Vertriebsteam mitgeteilt.
Wie können Sie Ihren Verkaufsprozess skalieren?
Die Skalierung des Verkaufsprozesses bedeutet, den Prozess zu verbessern, um ihn effektiver zu machen. Im Folgenden finden Sie einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Vertriebsprozess skalieren können.
1. Richtiges Team
Stellen Sie das richtige Team zusammen, das sich auf die Ziele konzentrieren und den Prozess Schritt für Schritt verfolgen kann. Die Schulung des Teams ist der beste Weg, um alle auf den gleichen Stand zu bringen. Regelmäßige Sitzungen und Nachfassaktionen helfen, die Fortschritte zu überwachen.
2. Etappenziele setzen
Die Festlegung von Meilensteinen gibt dem Verkaufsprozess eine Richtung. Die Bestimmung des prozentualen Anstiegs der Kundenzahl und die Ausarbeitung von Maßnahmen zur Erreichung dieses Ziels erleichtern die Aufgabe des Verkaufsteams.
Häufige Überprüfungen zeigen, wo Sie im Vergleich zu Ihren Meilensteinen stehen. Auf dieser Grundlage können geeignete Maßnahmen ergriffen werden, z. B. die Beschleunigung des Prozesses, wenn es zu einem Rückstand kommt.
3. Organisieren Sie den Verkaufsprozess
Ihr Verkaufsprozess muss so organisiert sein, dass er effektiv ist. Wenn es Verzögerungen oder Hindernisse gibt, sollten diese sofort behoben werden. Ein gestraffter Prozess ist wichtig, um sich auf Ziele zu konzentrieren. Dies hilft bei der allgemeinen Verbesserung des Unternehmens.
4. Verbessern Sie Ihr Verkaufsgespräch
Sie können nicht mit einem veralteten Verkaufsargument arbeiten . Es ist wichtig, dass Sie Ihr Verkaufsargument überdenken und es an die aktuellen Gegebenheiten anpassen. Sie sollten auch die Effizienz des Verkaufsgesprächs überprüfen. Sie können das Verkaufsgespräch einem qualifizierten Interessenten vorlegen, um dessen Akzeptanz zu beobachten. Auf diese Weise können Sie feststellen, ob das Verkaufsgespräch gut funktioniert oder ob Anpassungen erforderlich sind.
5. Mehr Möglichkeiten zum Erreichen der potenziellen Kunden erkunden
Um Ihren Verkaufsprozess zu skalieren, ist es wichtig, mehr Wege zu erforschen, um die Interessenten zu erreichen. Wenn Sie sich auf einen einzigen Kanal beschränken, gehen Ihnen die Möglichkeiten aus. Prüfen Sie, ob Ihr derzeitiger Ansatz bei den potenziellen Kunden gut ankommt. Angenommen, Sie nutzen derzeit E-Mails, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen, dann können Sie andere Methoden wie Content Marketing, Empfehlungen, Fachveranstaltungen usw. ausprobieren.
6. Identifizierung eines skalierbaren Verkaufsprozesses
Der Verkaufsprozess sollte nachhaltig sein, um langfristig zu funktionieren. Gleichzeitig sollte er auch skalierbar sein, um den Prozess bei Bedarf zu verbessern. Sie können die Nachhaltigkeit des Prozesses durch das Feedback Ihres Verkaufsteams ermitteln.
7. Verwenden Sie die richtige Software
Mit den richtigen Tools können Sie Zeit sparen und Ihre Produktivität steigern. Es gibt verschiedene Tools für unterschiedliche Funktionen. Wählen Sie das am besten geeignete Werkzeug, um Ihren Vertriebsprozess zu skalieren.
Tools helfen auch dabei, die Hürden im Prozess zu erkennen und zeitnahe Lösungen anzubieten. Die Leiter der Verkaufsteams können Software verwenden, um die Aktivitäten des Teams zu verfolgen.
8. Datenanalytik nutzen
Die Nutzung von Daten ist nützlich, um den Verkaufsprozess zu skalieren. Metriken liefern Ihnen die erforderlichen Daten. Diese können für die Verbesserung des Vertriebsprozesses genutzt werden. Datenanalysen helfen bei der Identifizierung von Prozessen, die fehlerhaft sind, so dass Sie die Lösung zur Korrektur derselben bestimmen können.
Zu vermeidende Fehler im Verkaufsprozess
Der Verkaufsprozess muss systematisch geplant werden, um den gewünschten Nutzen zu erzielen. Das Verkaufsteam sollte die folgenden Fehler in diesem Prozess vermeiden.
1. Keine Übereinstimmung mit der Buyer's Journey
Ein potenzieller Kunde durchläuft im Lebenszyklus verschiedene Phasen, nämlich Bewusstsein, Erwägung, Kauf, Bindung und Befürwortung. Der Verkaufsprozess muss auf die Bedürfnisse des Käufers abgestimmt sein. Die Vertriebsmitarbeiter sollten die Anforderungen der Interessenten verstehen und den Verkaufsprozess entsprechend planen.
Ein Verkaufsprozess, der den Käufer nicht berücksichtigt und einfach nur aggressiv ist, kommt beim Käufer nicht gut an. Er wird nicht zu den gewünschten Ergebnissen führen und muss vermieden werden.
2. Kein definierter Verkaufsprozess
Ein standardisierter Verkaufsprozess gibt den Aktivitäten der Verkäufer eine angemessene Struktur. Ohne dies würde jeder eine andere Strategie verfolgen. Das Team wird sich nicht auf die Unternehmensziele zubewegen.
Das Verkaufsteam muss die sieben Schritte des Verkaufsprozesses befolgen, um Kunden zu gewinnen. Dies gibt ihnen die richtige Richtung vor, um Schritt für Schritt einen Kundenstamm aufzubauen.
3. Abwesenheit von Kommunikation
Dies kann ein großer Fehler sein, da die Kommunikation zwischen Käufer und Vertriebsmitarbeitern von entscheidender Bedeutung ist. Das Verkaufsteam kann dem Interessenten das Produkt nur durch effektive Kommunikation näher bringen.
Kommunikation ist eine entscheidende Fähigkeit, die ein Handelsvertreter braucht. Er sollte in der Lage sein, den Führungskräften die Bedürfnisse und Anliegen des Käufers zu vermitteln. Mangelnde Kommunikation ist eine ernsthafte Lücke im Verkaufsprozess.
4. Nicht bereit, Einwände zu überwinden
Wie wir oben gesehen haben, ist die Bearbeitung von Einwänden ein Schritt im Verkaufsprozess. Der Käufer kann verschiedene Gründe anführen, warum er mit der Pipeline nicht fortfahren möchte. Es ist die Pflicht der Vertriebsmitarbeiter, mit dieser Situation taktvoll umzugehen.
Manche Vertriebsmitarbeiter nehmen an, dass der Käufer nicht interessiert ist, und beenden den Prozess an dieser Stelle. Dabei sollten sie eigentlich versuchen, die Bedürfnisse des Käufers und seine Schmerzpunkte zu verstehen, um Einwände zu behandeln.
Stellen Sie viele Fragen und zeigen Sie dem potenziellen Kunden, dass Sie sein Anliegen verstanden haben.
5. Starrer Verkaufsprozess
Ein Verkaufsprozess sollte flexibel sein und sich an Veränderungen anpassen lassen. Ein starrer Prozess wird nicht die notwendige Wirkung erzielen. Sie haben es im Verkauf mit dem menschlichen Element zu tun. Die Präferenzen können sich ändern.
Ihr Verkaufsprozess sollte so gestaltet sein, dass er Veränderungen im äußeren Umfeld mit einbezieht. Wenn Sie beispielsweise das Gefühl haben, dass die Kaltakquise bei Ihrem Kunden nicht funktioniert, sollten Sie versuchen, die Technik zu ändern, und nicht nur daran festhalten, weil sie auf dem Plan steht.
6. Keine Evaluierung des Prozesses
Ihr Verkaufsprozess wird ineffektiv, wenn Sie keine Strategien haben, um ihn regelmäßig zu bewerten. Metriken machen die Arbeit und zeigen auf, was in Ihrem Prozess richtig und falsch ist.
Analysieren Sie den Fortschritt Ihrer Bemühungen, um herauszufinden, ob das Verkaufsteam in die richtige Richtung geht. So können Fehler korrigiert werden, bevor es zu spät ist. Die Gewinnung von Kunden ist keine leichte Aufgabe, daher sollten Sie bei diesem Prozess Vorsicht walten lassen.
Es ist auch wichtig, die Fortschritte nach regelmäßigen Überprüfungen zu dokumentieren, damit man bei Bedarf leichter darauf zurückgreifen kann.
7. Übermäßige Konzentration auf den Verkaufsabschluss
Der Abschluss eines Geschäfts ist absolut wichtig, aber das ist nicht alles. Wenn Sie es eilig haben und nur darauf achten, den Verkauf abzuschließen, ohne sich um die Lösung des Problems des Interessenten zu kümmern, werden Sie einen ineffektiven Prozess haben.
Die meisten Vertriebsmitarbeiter tun dies, weil sie von den Führungskräften unter Druck gesetzt werden, Zahlen vorzulegen. Der Verkaufsprozess sollte in jeder Phase einen Mehrwert für den Käufer bieten.
Tipps zur Erleichterung des Verkaufsprozesses für Ihr Verkaufsteam
Befolgen Sie diese einfachen Tipps, damit Ihr Verkaufsteam in der Lage ist, Fehler zu vermeiden und sich an den Verkaufsprozess zu halten.
1. Verstehen Sie die Schmerzpunkte der Kunden
Ihr Ziel sollte es sein, die Schmerzpunkte des Kunden zu beseitigen. Der Versuch, ein Bedürfnis zu befriedigen, das nicht existiert, ist eine überflüssige Tätigkeit. Das Verkaufsteam sollte gut recherchieren und verstehen, was der Kunde erwartet, ob er Verbesserungsvorschläge hat, welche Probleme er mit dem Produkt hat, das er derzeit verwendet, usw.
Dies wird einen klaren Einblick in die Planung von Verkaufsaktivitäten geben.
2. Aus Einwänden Chancen machen
Dieser Tipp ist ein Muss. Jeder Einwand gibt Ihnen die Möglichkeit, das Problem des Kunden und die Art der Lösung, die er sucht, zu erkunden. Ein Vertriebsmitarbeiter sollte sich durch Einwände nicht aus der Ruhe bringen lassen. Manche Verkäufer haben keine Lust, weiterzumachen, wenn der Interessent den Einwand ernst nimmt.
3. Verwenden Sie die richtigen Werkzeuge
Tools sollen das Verkaufsteam dabei unterstützen, seine Arbeit effizienter zu gestalten. Viele Tools sind online verfügbar, wählen Sie also je nach den Bedürfnissen Ihres Unternehmens aus. Es gibt kostenlose Testangebote, die Sie nutzen können, um herauszufinden, ob das Tool für Sie gut funktioniert. Tools erleichtern die Schritte im Verkaufsprozess.
4. Konzentrieren Sie sich auf die Qualität
Das Verkaufsteam sollte auf die Qualität der Interessenten achten und nicht auf die Quantität. Natürlich werden Ziele in Form von Zahlen festgelegt, aber das sollte den Prozess der Auswahl des richtigen Käufers nicht beeinflussen. Wenn Sie qualitativ hochwertige Leads generieren, werden die anderen Schritte im Verkaufsprozess einfacher. Sie können einen Kunden schaffen, der mit Ihrem Produkt zufrieden ist.
5. Mehr Wissen über Ihr Produkt
Es ist unerlässlich, dass der Verkäufer über umfassende Kenntnisse über das Produkt verfügt. Dies wird ihm helfen, die Fragen der potenziellen Kunden zu beantworten. Wenn Ihr Vertriebsmitarbeiter gut auf die Zweifel des Kunden eingeht, verbessert sich Ihr Ruf. Sie entwickeln Vertrauen in das Produkt und die Marke. Dies trägt dazu bei, einen treuen Kundenstamm zu schaffen.
Wichtige KPIs im Verkaufsprozess
Die Überwachung des Verkaufsprozesses ist wichtig, um zu sehen, wo Sie im Vergleich zu Ihren Zielen stehen.
1. Verkaufsziel
Jedes Unternehmen hat ein Umsatzziel für ein Quartal festgelegt. Alle Aktivitäten sind auf die Erreichung dieses Ziels ausgerichtet. Die Leiter der Verkaufsteams sollten analysieren, ob die Ziele am Ende des Quartals erreicht werden. Wenn die angewandten Praktiken das Erreichen der Ziele erleichtern, kann das Team so weitermachen, andernfalls müssen Änderungen vorgenommen werden.
2. Monatliches Wachstum
Durch den Vergleich der monatlichen Zuwächse mit denen der Vormonate lassen sich Lecks im Prozess leicht erkennen. Falls es Lücken gibt, werden diese den Teamleitern zur Kenntnis gebracht.
3. Monatliche Anrufe pro Vertriebsmitarbeiter
Jeder Vertriebsmitarbeiter muss eine bestimmte Anzahl von Anrufen pro Monat führen. Dies gibt Aufschluss über seine Leistung und seinen Fortschritt. Bei Schwierigkeiten, das monatliche Ziel zu erreichen, kann der Vertriebsmitarbeiter dem Teamleiter die Gründe mitteilen, damit dieser korrigierende Lösungen finden kann.
4. Monatliche Buchungen
Diese geben auch Aufschluss über die Leistung des Teams in einem Monat. Die Anzahl der Umwandlungen von Leads in Kunden zeigt die Anzahl der Buchungen an. Eine Verbesserung der monatlichen Buchungen zeigt eine verbesserte Leistung des Teams.
5. Absatzmöglichkeiten
Wenn Ihr Vertriebsteam gute Leistungen erbringt, eröffnen sich dem Unternehmen mehr Absatzchancen. Ein Kunde, der Ihre Marke für zuverlässig hält, erzählt anderen davon, und das führt zu mehr Verkaufsmöglichkeiten. Der Umwandlungsprozess ist einfach, wenn Sie Leads durch Empfehlungen gewinnen.
Berichte und Analysen im Verkaufsprozess
Dies sind die beiden wichtigsten Indikatoren für die Leistung des Verkaufsteams. Berichte und Analysen liefern wichtige Daten für das Unternehmen, aber es gibt einen kleinen Unterschied zwischen den beiden.
Bei der Berichterstattung geht es darum, Daten aus verschiedenen Quellen zu extrahieren und zu organisieren. Anhand der gewonnenen Daten erhalten Sie einen Einblick in die Funktionsweise des Verkaufsprozesses. Die Analyse nutzt die in der Berichtsphase gewonnenen Daten. Dies ist hilfreich bei der Planung der Vorgehensweise.
Die Messung der KPIs im Verkaufsprozess bietet Berichtsdaten. Bei der Analyse geht es darum, anhand der erfassten Daten die Schwachstellen im Prozess zu ermitteln und Lösungen zu finden, um diese zu schließen. Berichte und Analysen sind entscheidend dafür, dass der Vertriebsprozess relevant und skalierbar bleibt.
Bewährte Verfahren im Verkaufsprozess
Dies sind die besten Praktiken, die man befolgen sollte, um einen gut funktionierenden Verkaufsprozess zu haben.
1. Stopfen der Lecks
Wie erkennt man ein Leck im Verkaufsprozess? Wenn die Zahl der generierten Leads höher ist als die Zahl der Konversionen, deutet dies auf ein Leck im Prozess hin. Lecks sollten sofort gestopft werden, da Sie sonst wertvolle Leads verlieren können.
Zu diesem Zweck sollten Sie den Ursprung des Problems ermitteln. Es kann zum Beispiel sein, dass der potenzielle Kunde unbearbeitete Einwände hat und deshalb aus dem Prozess aussteigt. Das Verkaufsteam sollte das Problem analysieren und dem Interessenten Lösungen anbieten.
2. Freisetzung der Verkaufspipeline
Die Vertriebspipeline zeigt die verschiedenen Phasen an, die ein potenzieller Kunde durchläuft, bevor es zum Verkauf kommt. Es muss ein freier Fluss von einer Stufe zur anderen bestehen. Wenn es in einer Phase Probleme gibt, wird der Interessent in dieser Phase blockiert.
Das Verkaufsteam muss herausfinden, in welchem Stadium der Interessent feststeckt, auf seine Bedenken eingehen und ihm den Übergang zum nächsten Stadium erleichtern.
3. Das Verfahren für die Kunden geeignet halten
Im externen Geschäftsumfeld können sich verschiedene Veränderungen ergeben. Ihr Verkaufsprozess muss entsprechend aktualisiert werden. Er sollte flexibel sein, um sich an Veränderungen anzupassen.
Der Verkaufsprozess sollte an die neuen Kunden angepasst werden, die an Bord kommen. Wenn Sie eine Geschäftserweiterung planen, ist dieser Punkt von großer Bedeutung. Ein Verfahren, das für einen Kunden geeignet ist, kann für einen anderen Kunden in einer anderen Branche nicht geeignet sein.
4. Messung der KPIs
Messen Sie die KPIs, um sicherzustellen, dass alles nach Plan läuft. Wenn Sie Änderungen am Prozess vorgenommen haben, müssen Sie diese ebenfalls überwachen.
Monatliche oder vierteljährliche Verkaufsziele, die Anzahl der Anrufe pro Vertriebsmitarbeiter, erzielte Buchungen usw. sind Indikatoren für KPI. Die erreichten Ist-Werte sollten mit den Zielen verglichen werden, um den Fortschritt zu analysieren.
Schlussfolgerung
Ein Verkaufsprozess ist für das Verkaufsteam von entscheidender Bedeutung, da er dazu beiträgt, mehr Umsätze zu erzielen. Der Prozess sollte robust und reaktionsschnell sein. Der obige Artikel zeigt Ihnen die besten Praktiken im Verkaufsprozess. Messen Sie regelmäßig Ihre Fortschritte und bewerten Sie die Einhaltung der KPIs. So können Sie einen skalierbaren Vertriebsprozess einrichten.
