Inhaltsübersicht
Anreizpläne für den Vertrieb sind kein neues Konzept. Seit Jahren setzen Unternehmen sie als Hebel ein, um ihre Vertriebsteams zu motivieren und die Leistung zu steigern. Neu ist jedoch, wie schnell sie sich als Reaktion auf die sich verändernde Marktdynamik, den technologischen Fortschritt und das veränderte Engagement des Teams weiterentwickeln.
Deshalb ist es nicht mehr nur eine bewährte Praxis, sondern eine Notwendigkeit, sich über die neuesten Trends bei der Vertriebsvergütung auf dem Laufenden zu halten.
Und die Ergebnisse, die damit erzielt werden, sind sehr ertragreich:
- Ergebnis Nr. 1: Ihr Unternehmen bleibt ein attraktiver Ort für Top-Verkaufstalente.
- Ergebnis Nr. 2: Sie kommen weg von einem veralteten Anreizplan.
- Ergebnis Nr. 3: Verbesserung der Transparenz und Genauigkeit der Vergütung.
Vor allem aber wird Ihr Unternehmen anpassungsfähiger und ist bereit, seine Verkaufsstrategien bei Bedarf zu ändern.
Als ob das noch nicht genug wäre, finden Sie hier einige bemerkenswerte Statistiken, die zeigen, warum es für Ihr Unternehmen der richtige Zeitpunkt sein könnte, Ihren Plan für Verkaufsanreize zu modernisieren.
👉 Mitarbeiter, die für ihre gute Arbeit nicht gewürdigt werden, sind 2x so wahrscheinlich, dass sie im nächsten Jahr kündigen. - Gallup
👉 Gut strukturierte Anreizprogramme können die Leistung der Mitarbeiter um 22% bei Einzelpersonen und 44% bei Teams. - Incentive Research Foundation (IRF)
👉 52% der freiwillig ausscheidenden Mitarbeiter geben an, dass ihr Unternehmen etwas hätte tun können, um sie von der Kündigung abzuhalten. - Gallup
👉 65% der Beschäftigten fühlen sich in ihrer derzeitigen Position nicht gewürdigt. Dies wirkt sich auf Motivation, Moral, Engagement und Produktivität aus. - Schnelles Unternehmen
Lassen Sie uns daher einige der wichtigsten Trends im Bereich der Vertriebsvergütung in diesem Jahr näher beleuchten.
5 Trends bei der Vertriebsvergütung, die 2024 zu beachten sind
Hier sind einige der wichtigsten Trends im Bereich der Vertriebsvergütung, auf die Sie im Jahr 2024 achten sollten.
1. Der Verkaufserfolg wird durch individuelle Anreize neu definiert
Bedenken Sie dies: Obwohl Sie die unterschiedlichen Hintergründe, demografischen Merkmale und Erfahrungen Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu schätzen wissen, verfolgen Sie bei der Vergabe von Anreizen häufig einen einheitlichen Ansatz, der für alle gilt. Dies ist in erster Linie auf seine Einfachheit zurückzuführen. Was wäre jedoch, wenn die Anpassung von Incentive-Plänen an die individuellen Bedürfnisse nicht so entmutigend wäre, wie man denkt? Wenn dies heute möglich wäre, würden Sie es dann umsetzen?
Natürlich, ja! Maßgeschneiderte Anreize heben einzelne Leistungen hervor und belohnen sie, so dass Ihre Vertriebsmitarbeiter ein besseres Gefühl der Kontrolle über ihre Leistungen bekommen. Wenn Belohnungen direkt an persönliche Ziele und Ergebnisse geknüpft sind, fördert dies eine Kultur der Exzellenz und Verantwortung.
Personalisierte Anreizstrukturen gewährleisten:
- Sie legen anspruchsvolle Ziele für Ihr Team fest
- Ihr Verkaufsteam wird proaktiver bei seinen Aufgaben
- Ihre Mitarbeiter spielen eine wichtige Rolle für den Fortschritt des Unternehmens
Darüber hinaus fördern diese Pläne einen konstruktiven Wettbewerb zwischen den Teammitgliedern, der Kreativität und Effizienz anspornt. Indem Unternehmen ihre Belohnungen auf persönliche Verdienste stützen, können sie ihre besten Talente besser identifizieren und an sich binden.
Wie man vorgeht:
Sammeln Sie Informationen sowohl über Ihre Vertriebsmitarbeiter als auch über deren Kundenkonten. Verschaffen Sie sich ein klares Bild über das Kaufverhalten Ihrer Kunden, um Ihrem Vertriebsteam maßgeschneiderte Anreize zu geben. Je mehr Einblick Sie in die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden haben, desto präziser und effektiver werden diese Anreize sein.
2. Beginnen Sie mit kleineren Teilmengen
Führen Sie eine Reihe von Anreizoptionen ein, aus denen die Vertriebsmitarbeiter wählen können. Legen Sie fest, bei welchen Aspekten Sie Flexibilität zulassen, und beginnen Sie mit festen oder leistungsabhängigen Belohnungen, falls Sie unentschlossen sind. Ziehen Sie in Erwägung, die Art und Weise der Bereitstellung der leistungsabhängigen Komponente zu variieren; so könnten einige Mitarbeiter beispielsweise Freizeit oder familienbezogene Leistungen schätzen, während andere eher monetäre Belohnungen bevorzugen.
Gruppieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage ihrer Hauptmotivatoren. Dies ermöglicht eine Analyse der Leistung jeder Gruppe in der Zukunft. Ein solcher Ansatz hilft zu verstehen, wie unterschiedliche Persönlichkeiten Risiken und Belohnungen wahrnehmen, auf verschiedene Anreize reagieren und mit Verhaltenstendenzen umgehen.
3. Kleine Elemente individualisieren
Anstatt grundlegende Komponenten des Plans, wie z. B. die Vergütungsstruktur, zu ändern, sollten Sie mit der Personalisierung von SPIFFs (Sales Performance Incentive Funds) beginnen. Dieser Ansatz bietet die Möglichkeit, die Verdienstaussichten und Belohnungen bei minimiertem Risiko individuell zu gestalten.
Er bietet mehr Anpassungsfähigkeit, um mit neuen Anreizen zu experimentieren, ohne das Verkaufsteam zu verunsichern. Diese kurzfristigen Verkaufsanreize lassen sich auch besser verwalten, erfordern weniger langfristige Verpflichtungen und beseitigen die Sorge, an Änderungen gebunden zu sein.
4. Verwenden Sie das richtige ICM-Tool
Eine große Herausforderung bei der Personalisierung von Incentive-Plänen ist der damit verbundene Verwaltungsaufwand. Herkömmliche ICM-Systeme (Incentive Compensation Management) sind oft nicht in der Lage, die Feinheiten und die Personalisierung sowie das anpassungsfähige Berichtswesen zu verwalten, die für eine individuelle Vergütung erforderlich sind.
Viele finden es außerdem schwierig, sich in den bestehenden komplizierten Strukturen der Vertriebsvergütung zurechtzufinden. Suchen Sie daher nach einem ICM-Tool, das auf Änderungen reagiert und eine schnelle und anpassungsfähige Anpassung der Berichte unterstützt.
5. Bewertung der personellen und rechtlichen Auswirkungen
Die Einführung eines maßgeschneiderten Anreizsystems stellt eine erhebliche Veränderung innerhalb eines Unternehmens dar. Arbeiten Sie von Anfang an mit Ihren Kollegen aus der Personal- und Rechtsabteilung zusammen.
Nutzen Sie deren Fachwissen, um potenzielle Herausforderungen im Zusammenhang mit den Plänen vorherzusehen und sicherzustellen, dass Ihre personalisierten Ansätze Fairness und Gleichheit fördern.
6. Bewerten Sie die finanziellen Implikationen
Beziehen Sie Ihr Finanzteam frühzeitig in den Prozess ein. Stellen Sie ihnen die notwendigen Daten und Instrumente zur Verfügung, um die finanziellen Risiken und Vorteile personalisierter Pläne zu bewerten.
Da es sich um ein neues Projekt mit potenziellen Unwägbarkeiten handelt, ist es wichtig, diese Risiken so früh wie möglich zu erkennen und anzugehen. Die Durchführung kurzfristiger Pilotprogramme kann greifbare Daten liefern, die dabei helfen, die finanzielle Tragfähigkeit personalisierter Anreize zu demonstrieren.
7. Konsequentes Überwachen des Programms
Der Erfolg eines wirksamen Incentive-Programms hängt von einer regelmäßigen Überwachung ab, die sich nicht nur auf periodische Überprüfungen oder veraltete Daten stützt. Eine umfassende Echtzeit-Bewertung der einzelnen Anreize und der Leistung des Vertreters ermöglicht rasche Änderungen, die die Effektivität des Programms erhöhen.
Bei der Einführung neuer Strategien wie der Personalisierung ist eine kontinuierliche Überwachung sogar noch wichtiger, da sie einen direkten Einfluss auf den Umsatz und die Effizienz Ihres Vertriebsteams hat. Schnelle Anpassungen sind unerlässlich, wenn neue Anreize zu unerwünschten oder unvorhergesehenen Ergebnissen führen.
2. Die Anwerbung und Bindung von Spitzenkräften im Vertrieb hat hohe Priorität
Während sich die Geschäftsleitung um präzise Gehaltsprognosen bemühen wird, werden die Vertriebsteams ihre wirtschaftlichen Erwartungen für 2024 mitbringen. Die anhaltende Talentknappheit, gepaart mit der Inflation des Vorjahres, dürfte dazu führen, dass die Vertriebsmitarbeiter mit höheren Gehältern rechnen.
Beschäftigungsbeschränkungen im Technologiesektor können qualifizierte Vertriebsmitarbeiter dazu veranlassen, sich nach Möglichkeiten in anderen Bereichen umzusehen. Kürzungen oder Einschränkungen bei der Vergütung könnten Ihr Team dazu veranlassen, günstigere Beschäftigungsaussichten in Betracht zu ziehen.
Folglich wird 2024 ein entscheidendes Jahr für Vertriebsleiter sein, um externe Spitzenkräfte zu gewinnen und ihre hervorragenden internen Vertriebsmitarbeiter zu halten.
Wie man vorgeht:
Sammeln Sie Informationen sowohl über Ihre Vertriebsmitarbeiter als auch über deren Kundenkonten. Verschaffen Sie sich ein klares Bild über das Kaufverhalten Ihrer Kunden, um Ihrem Vertriebsteam maßgeschneiderte Anreize zu geben. Je mehr Einblick Sie in die Entscheidungsfindung Ihrer Kunden haben, desto präziser und effektiver werden diese Anreize sein.
2. Beginnen Sie mit kleineren Teilmengen
Führen Sie eine Reihe von Anreizoptionen ein, aus denen die Vertriebsmitarbeiter wählen können. Legen Sie fest, bei welchen Aspekten Sie Flexibilität zulassen, und beginnen Sie mit festen oder leistungsabhängigen Belohnungen, falls Sie unentschlossen sind. Ziehen Sie in Erwägung, die Art und Weise der Bereitstellung der leistungsabhängigen Komponente zu variieren; so könnten einige Mitarbeiter beispielsweise Freizeit oder familienbezogene Leistungen schätzen, während andere eher monetäre Belohnungen bevorzugen.
Gruppieren Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage ihrer Hauptmotivatoren. Dies ermöglicht eine Analyse der Leistung jeder Gruppe in der Zukunft. Ein solcher Ansatz hilft zu verstehen, wie unterschiedliche Persönlichkeiten Risiken und Belohnungen wahrnehmen, auf verschiedene Anreize reagieren und mit Verhaltenstendenzen umgehen.
3. Kleine Elemente individualisieren
Anstatt grundlegende Komponenten des Plans, wie z. B. die Vergütungsstruktur, zu ändern, sollten Sie mit der Personalisierung von SPIFFs (Sales Performance Incentive Funds) beginnen. Dieser Ansatz bietet die Möglichkeit, die Verdienstaussichten und Belohnungen bei minimiertem Risiko individuell zu gestalten.
Er bietet mehr Anpassungsfähigkeit, um mit neuen Anreizen zu experimentieren, ohne das Verkaufsteam zu verunsichern. Diese kurzfristigen Verkaufsanreize lassen sich auch besser verwalten, erfordern weniger langfristige Verpflichtungen und beseitigen die Sorge, an Änderungen gebunden zu sein.
4. Verwenden Sie das richtige ICM-Tool
Eine große Herausforderung bei der Personalisierung von Incentive-Plänen ist der damit verbundene Verwaltungsaufwand. Herkömmliche ICM-Systeme (Incentive Compensation Management) sind oft nicht in der Lage, die Feinheiten und die Personalisierung sowie das anpassungsfähige Berichtswesen zu verwalten, die für eine individuelle Vergütung erforderlich sind.
Viele finden es außerdem schwierig, sich in den bestehenden komplizierten Strukturen der Vertriebsvergütung zurechtzufinden. Suchen Sie daher nach einem ICM-Tool, das auf Änderungen reagiert und eine schnelle und anpassungsfähige Anpassung der Berichte unterstützt.
5. Bewertung der personellen und rechtlichen Auswirkungen
Die Einführung eines maßgeschneiderten Anreizsystems stellt eine erhebliche Veränderung innerhalb eines Unternehmens dar. Arbeiten Sie von Anfang an mit Ihren Kollegen aus der Personal- und Rechtsabteilung zusammen.
Nutzen Sie deren Fachwissen, um potenzielle Herausforderungen im Zusammenhang mit den Plänen vorherzusehen und sicherzustellen, dass Ihre personalisierten Ansätze Fairness und Gleichheit fördern.
6. Bewerten Sie die finanziellen Implikationen
Beziehen Sie Ihr Finanzteam frühzeitig in den Prozess ein. Stellen Sie ihnen die notwendigen Daten und Instrumente zur Verfügung, um die finanziellen Risiken und Vorteile personalisierter Pläne zu bewerten.
Da es sich um ein neues Projekt mit potenziellen Unwägbarkeiten handelt, ist es wichtig, diese Risiken so früh wie möglich zu erkennen und anzugehen. Die Durchführung kurzfristiger Pilotprogramme kann greifbare Daten liefern, die dabei helfen, die finanzielle Tragfähigkeit personalisierter Anreize zu demonstrieren.
7. Konsequentes Überwachen des Programms
Der Erfolg eines wirksamen Incentive-Programms hängt von einer regelmäßigen Überwachung ab, die sich nicht nur auf periodische Überprüfungen oder veraltete Daten stützt. Eine umfassende Echtzeit-Bewertung der einzelnen Anreize und der Leistung des Vertreters ermöglicht rasche Änderungen, die die Effektivität des Programms erhöhen.
Bei der Einführung neuer Strategien wie der Personalisierung ist eine kontinuierliche Überwachung sogar noch wichtiger, da sie einen direkten Einfluss auf den Umsatz und die Effizienz Ihres Vertriebsteams hat. Schnelle Anpassungen sind unerlässlich, wenn neue Anreize zu unerwünschten oder unvorhergesehenen Ergebnissen führen.
3. Das Angebot von Belohnungen für alle wichtigen Berührungspunkte wird entscheidend sein
In der Vergangenheit wurden Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage von Kennzahlen wie Buchungen, Umsatzbestätigungen oder vertraglichen Einnahmen entlohnt. Solche Maßnahmen waren geeignet, als die Verkaufszyklen noch kürzer und die Geschäfte unkompliziert waren und der Vertreter den gesamten Prozess überblicken konnte.
Aber in der modernen B2B-Landschaft hat sich der Vertrieb zu einem komplexen Prozess entwickelt, der oft lange Zyklen und Teamarbeit erfordert. Der erfolgreiche Abschluss eines Geschäfts hängt jetzt von einer ganzen Umsatzmaschinerie ab, die die komplizierten Schritte zum Abschluss eines Verkaufs geschickt handhabt.
Doch warum halten wir trotz dieser Entwicklungen an denselben Vergütungskennzahlen fest? Die Zuteilung von Budgets für Vergütungspläne stellt eine erhebliche Verpflichtung dar. Sie müssen dafür sorgen, dass sie Messgrößen verwenden, die mit den Ergebnissen korrelieren.
Trotz der Komplexität des Verkaufsprozesses sind die abgeschlossenen Verkäufe nach wie vor die zuverlässigste Kennzahl. Diese mangelnde Bereitschaft zur Anpassung hat ihren Preis. Ohne eine angemessene Nachbereitung oder Unterstützung können potenzielle Abschlüsse durchrutschen, und die derzeitigen Anreizsysteme sind möglicherweise nicht in der Lage, diese Versäumnisse zu beheben.
Eine ideale Vergütungsstruktur würde die Bemühungen in jeder entscheidenden Phase des Verkaufsprozesses belohnen, da jeder Schritt die Erfolgsquote des Geschäfts beeinflussen kann.
Während dies in der Vergangenheit nicht als zuverlässig galt, deuten die Fortschritte darauf hin, dass solche Erkenntnisse bald in die Vergütungskennzahlen einfließen könnten. Diese Integration wird zu drei wesentlichen Entwicklungen führen:
- Ein besserer Einblick in die Vertriebsaktivitäten ermöglicht bessere Quotenvorhersagen, die sich an den tatsächlichen Vertriebszyklen orientieren und nicht an allgemeinen jährlichen Prognosen.
- Die Vergütungsmetriken werden mehr als nur den endgültigen Verkauf umfassen, so dass sich die Unternehmen auf die Perfektionierung jeder Phase des Verkaufsprozesses konzentrieren können.
- Incentive-Programme erkennen und belohnen Mitarbeiter, die über den Hauptvertriebsmitarbeiter hinausgehen, und stellen sicher, dass wichtige Mitarbeiter in entscheidenden Phasen für ihre Bemühungen angemessen entlohnt werden.
Wie man vorgeht:
Setzen Sie klare, realistische Ziele für Ihr Verkaufsteam. Wenn die Vertriebsmitarbeiter wissen, was von ihnen erwartet wird, und das Gefühl haben, dass die Ziele erreichbar sind, sind sie eher motiviert, sie zu erreichen.
2. Personalisierte Anreize
Wie in Punkt 1 erwähnt, werden nicht alle Verkäufer durch die gleichen Belohnungen motiviert. Einige legen Wert auf Geldprämien, während andere vielleicht zusätzliche Freizeit, berufliche Entwicklungsmöglichkeiten oder öffentliche Anerkennung zu schätzen wissen. Teilen Sie also das Team ein und schaffen Sie entsprechende Anreize.
3. Gestaffeltes Belohnungssystem
Führen Sie ein abgestuftes System ein, bei dem die Belohnungen mit dem Übertreffen der Verkaufsziele steigen. Dies ermutigt zu kontinuierlichen Anstrengungen, auch nachdem die ursprünglichen Ziele erreicht wurden.
4. Häufiges Feedback
Geben Sie regelmäßig Feedback, sowohl positives als auch konstruktives. Die Anerkennung von Leistungen und Hinweise auf verbesserungswürdige Bereiche können die Moral und die Motivation steigern.
5. Ausbildung und Entwicklung
Bieten Sie Schulungen oder Workshops an, um die Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Dies kommt nicht nur der beruflichen Entwicklung des Verkäufers zugute, sondern verbessert auch die Verkaufszahlen des Unternehmens.
6. Geben Sie teambasierte Anreize
Fördern Sie ein kollaboratives Umfeld, indem Sie Anreize für das Team schaffen. Dadurch kann der Teamgeist gestärkt und die kollektive Verantwortung für die Erreichung der Ziele gefördert werden.
4. Die Vertriebsmitarbeiter wollen, dass ihre Prämienpläne transparent und genau sind.
Ausgehend von dem Grundsatz, dass Klarheit Vertrauen und ein Gefühl der Sicherheit fördert, liegt es auf der Hand, dass Transparenz in Unternehmen Vertrauen schaffen, die Arbeitsmoral steigern und ein Gefühl der Zugehörigkeit kultivieren kann.
Einfach ausgedrückt: Transparenz schafft eine positive Unternehmenskultur. Die Bedeutung einer positiven Arbeitskultur kann gar nicht hoch genug eingeschätzt werden, wie diejenigen, die ein negatives Arbeitsumfeld erlebt haben, bestätigen können.
Wenn es um Verkaufsanreize geht, sollte es keine komplexe Aufgabe sein, Transparenz zu schaffen. Komplizierte Vergütungspläne können jedoch ungewollt Verwirrung stiften.
Die Beseitigung von Unklarheiten ist entscheidend für den Erfolg Ihres Unternehmens. Da der Kampf um die besten Vertriebstalente immer härter wird, werden diese Fachleute zunehmend klare und einfache Vergütungsstrukturen sowohl von aktuellen als auch von potenziellen Arbeitgebern fordern, was natürlich zu einem zufriedeneren und kohärenteren Arbeitsplatz führt.
Wie man vorgeht:
Setzen Sie klare, realistische Ziele für Ihr Verkaufsteam. Wenn die Vertriebsmitarbeiter wissen, was von ihnen erwartet wird, und das Gefühl haben, dass die Ziele erreichbar sind, sind sie eher motiviert, sie zu erreichen.
2. Personalisierte Anreize
Wie in Punkt 1 erwähnt, werden nicht alle Verkäufer durch die gleichen Belohnungen motiviert. Einige legen Wert auf Geldprämien, während andere vielleicht zusätzliche Freizeit, berufliche Entwicklungsmöglichkeiten oder öffentliche Anerkennung zu schätzen wissen. Teilen Sie also das Team ein und schaffen Sie entsprechende Anreize.
3. Gestaffeltes Belohnungssystem
Führen Sie ein abgestuftes System ein, bei dem die Belohnungen mit dem Übertreffen der Verkaufsziele steigen. Dies ermutigt zu kontinuierlichen Anstrengungen, auch nachdem die ursprünglichen Ziele erreicht wurden.
4. Häufiges Feedback
Geben Sie regelmäßig Feedback, sowohl positives als auch konstruktives. Die Anerkennung von Leistungen und Hinweise auf verbesserungswürdige Bereiche können die Moral und die Motivation steigern.
5. Ausbildung und Entwicklung
Bieten Sie Schulungen oder Workshops an, um die Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Dies kommt nicht nur der beruflichen Entwicklung des Verkäufers zugute, sondern verbessert auch die Verkaufszahlen des Unternehmens.
6. Geben Sie teambasierte Anreize
Fördern Sie ein kollaboratives Umfeld, indem Sie Anreize für das Team schaffen. Dadurch kann der Teamgeist gestärkt und die kollektive Verantwortung für die Erreichung der Ziele gefördert werden.
5. Automatisierung durch ICM-Tools wird das Spiel verändern
Um auf die aufgezeigten Trends zu reagieren, werden Experten im Bereich der Vertriebsvergütung zunehmend nach Lösungen suchen, die Aufgaben rationalisieren und präzise automatisieren. Im Jahr 2024 wird eine steigende Zahl von Unternehmen von der Handhabung der Vergütung über mehrere Tabellenkalkulationen zur Einführung von ICM-Plattformen übergehen.
Ebenso werden Unternehmen, die derzeit einfache ICMs nutzen, zu Anbietern tendieren, die nahtlose Integrationen, verbesserte Sicherheit und höhere Benutzerfreundlichkeit bieten. Ein robustes ICM-System wie Performio erleichtert es, diese sich entwickelnden Anforderungen durch automatisierte Prozesse zu erfüllen.
Wie man vorgeht:
Ermitteln Sie die aktuellen Herausforderungen oder Schwachstellen in Ihrem bestehenden Prämiensystem. Dabei kann es sich um manuelle Berechnungen, mangelnde Transparenz, häufige Fehler oder Ähnliches handeln.
Bestimmen Sie die Ziele Ihres Unternehmens für das Vertriebsteam, z. B. Umsatzziele, Neukundengewinnung oder Upselling/Cross-Selling.
2. Wählen Sie das richtige ICM-Tool
Wählen Sie ein Tool, das der Größe, den Anforderungen und dem Budget Ihres Unternehmens entspricht. Stellen Sie sicher, dass das Tool skalierbar ist, sich in Ihr CRM / Ihre Tabellenkalkulation und andere Vertriebstools integrieren lässt und robuste Berichtsfunktionen bietet.
3. Definieren Sie die Vergütungsmetriken
Legen Sie die wichtigsten Leistungsindikatoren (Key Performance Indicators, KPIs), die für die Vergütung maßgeblich sind, klar fest. Dabei kann es sich um den Umsatz, die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte, die Kundenbindungsrate usw. handeln.
Entscheiden Sie sich für eine Vergütungsstruktur. Sie können zum Beispiel ein festes Grundgehalt plus Provisionen, Boni oder SPIFs (Special Pay Incentives for Fast Sales) haben.
4. Konfigurieren Sie das ICM-Tool
Richten Sie das Tool mit Ihren definierten Vergütungsmetriken und -regeln ein. Nutzen Sie die Funktionen des Tools, um Berechnungen zu automatisieren, sicherzustellen, dass es keine Überschneidungen oder Widersprüche in den Regeln gibt, und richten Sie Warnmeldungen für alle Anomalien ein.
5. Transparenz aufrechterhalten
Stellen Sie sicher, dass das Vertriebsteam Zugriff auf das Tool oder zumindest auf seine eigenen Dashboards hat, auf denen es seine Leistung und die voraussichtlichen Anreize verfolgen kann. Kommunizieren Sie alle Änderungen des Vergütungsplans klar und deutlich über das Tool, um sicherzustellen, dass jeder immer auf dem neuesten Stand ist.
6. Testen Sie vor der Einführung
Bevor Sie das Tool für das gesamte Team einführen, testen Sie die Konfigurationen mit einer kleineren Gruppe oder mit früheren Daten, um die Genauigkeit sicherzustellen. Nehmen Sie bei Bedarf auf der Grundlage des Feedbacks Anpassungen vor.
7. Schulung des Vertriebsteams
Führen Sie Schulungssitzungen durch, um das Vertriebsteam mit dem neuen Tool vertraut zu machen. Vergewissern Sie sich, dass die Mitarbeiter verstehen, wie ihre Leistung gemessen wird und wie sich dies in Anreize umsetzt.
8. Überwachen, regelmäßig überprüfen und berichten
Überwachen Sie das System kontinuierlich auf Unstimmigkeiten oder Probleme. Passen Sie die Incentive-Pläne bei Bedarf an die Marktbedingungen, die Unternehmensstrategie oder das Feedback des Vertriebsteams an.
Nutzen Sie die Berichtsfunktionen des ICM-Tools, um Einblicke in die Leistung des Vertriebsteams, die Effektivität des Incentive-Plans und Bereiche mit Verbesserungsbedarf zu erhalten. Teilen Sie diese Erkenntnisse regelmäßig mit den Beteiligten.
Say goodbye to spreadsheet chaos! Create well-defined sales compensation plans with 100% transparency while keeping up with the latest trends via Compass!
Hier erfahren Sie, wie unser ICM-Tool helfen kann:
- Verbindet sich mit Ihren Tabellenkalkulationen, CRM, DMS oder ERP
- Automatisieren Sie komplexe Provisionsstrukturen und definieren Sie KPIs
- Berechnen Sie Tausende von Datensätzen in Sekundenschnelle
- Verhindert Zahlungsfehler und verspätete Auszahlungen
- Erstellung von Logik mit Regeln, Variablen und Bedingungen
