Wie man Vertriebskanalmanagement betreibt: Aufbau einer perfekten Vertriebsstrategie für den Channel

Wenn es darum geht, den Umsatz zu steigern, haben alle Unternehmen ein Problem damit, die geplanten Verkaufszahlen zu erreichen. Selbst wenn sie einige der fokussiertesten Mitarbeiter einstellen, in die richtigen Tools investieren und Richtlinien für die Praxis festlegen, um die größtmögliche Effizienz zu erreichen, können ihre Mitarbeiter nur eine bestimmte Menge verkaufen.

Wenn man sich einige der erfolgreichsten Unternehmen genau ansieht, wird deutlich, dass sie über ein vielfältiges Portfolio von Kanälen verfügen, um ihre Kunden zu beliefern. Damit wird nicht nur das Skalierungsproblem gelöst, sondern auch der Absatz vor plötzlichen Unterbrechungen geschützt.

Der Vertrieb über Vertriebskanäle, eine Möglichkeit, Produkte indirekt über Dritte auf den Markt zu bringen, hat in den letzten Jahren enorm an Bedeutung gewonnen. Forrester schätzt, dass 75 % des Welthandels auf indirektem Wege, d. h. über Drittpartner, abgewickelt werden.

Was ist Kanalvertrieb?

Unternehmen vermarkten und verkaufen ihre Produkte über sogenannte Vertriebskanäle. Die meisten Unternehmen nutzen im Allgemeinen eine Mischung aus direkten und indirekten Vertriebskanälen. Unternehmen nutzen direkte Vertriebskanäle, wenn sie ihre Produkte über ihre eigenen Mittel oder eine eCommerce-Plattform verkaufen.

Indirekte Verkäufe erfolgen über Drittvermittler, um ihre Kunden zu erreichen. Dazu gehören Großhändler, Einzelhändler und Distributoren. Kanalverkäufe fallen unter den indirekten Verkauf; Unternehmen verkaufen über Dritte. Die meisten Unternehmen nutzen eine Kombination aus direktem und indirektem Vertrieb, um eine maximale Reichweite zu erzielen.

Apple zum Beispiel verkauft seine Produkte über seine Einzelhandelsgeschäfte und nutzt Drittanbieter wie Best Buy. Der Unterschied zwischen Vertriebskanälen und Verkaufskanälen besteht darin, dass erstere eine Praxis des Einsatzes von Zwischenhändlern für den Verkauf sind, während letztere Wege für den Verkauf darstellen. Obwohl alle Vertriebskanäle Verkaufskanäle beinhalten, sind nicht alle Verkaufskanäle auch Vertriebskanäle.

Was sind Vertriebspartner?

Vertriebspartner sind Organisationen oder Einzelpersonen, die den Zugang des Unternehmens zu einem breiteren Kundenkreis erweitern können. Durch den Vertrieb über Vertriebspartner können Unternehmen Kunden erreichen, für die sie sonst Hilfe benötigen würden.

Ein Beispiel dafür sind Unternehmen, die versuchen, ihre Produkte im Ausland zu verkaufen. Durch die Zusammenarbeit mit ausländischen Einzelhandelsketten und Vertriebshändlern können sie die Bürokratie umgehen und ihre Produkte auf den Weg bringen.

Vertriebspartner sind Dritte wie Vertriebshändler, Agenten, Berater, verbundene Partner, Wiederverkäufer, Einzelhändler und Anbieter von Mehrwertdiensten. Sie sind alle Personen, die das Produkt verkaufen, aber nicht direkt für das Unternehmen arbeiten.

Was macht einen guten Vertriebspartner aus?

Wie wir bereits in der Forrester-Schätzung gesehen haben, bringen Channel-Partner den Unternehmen einen großen Nutzen, ohne dass die zusätzlichen Kosten des Direktvertriebs anfallen. Allerdings sind nicht alle Vertriebspartner für alle Unternehmen geeignet, und es ist auch nicht sinnvoll, zu viele Vertriebspartner zu haben. Hier sind einige der Eigenschaften, die einen guten Vertriebspartner ausmachen:

1. Sie verfügen über technisches Fachwissen

Gute Vertriebspartner verstehen die technischen Aspekte Ihres Produkts und können einen Teil der Verantwortung übernehmen, wenn Kundenunterstützung benötigt wird. Ein Partner, der in diesem Bereich unerfahren oder unehrlich ist, kann Ihrem Ruf schaden.

2. Sie sind auf Ihren Markt ausgerichtet

Vertriebspartner, die auf demselben Markt wie Sie tätig sind, sind gut positioniert, um mehr Umsatz zu erzielen als andere. Wenn Ihr Unternehmen beispielsweise Lernspielzeug für Kinder herstellt, werden Sie gut daran tun, Partner mit einer Zielgruppe zu finden, die überwiegend aus Kindern und Teenagern besteht.

3. Sie haben ein komplementäres Produkt

Wenn Ihr Vertriebspartner ergänzende Produkte zu Ihrer Branche verkauft, ist das ein Gewinn für beide. Wenn Sie Schläuche und Rohrschellen herstellen, wäre ein Sanitärunternehmen oder ein Eisenwarenhändler ein guter Vertriebspartner.

4. Sie haben einen ähnlichen Verkaufsprozess

Das Geschäft kann viel reibungsloser laufen, wenn Sie und Ihr Vertriebspartner ähnliche Verkaufsprozesse haben. Wenn sie komplementäre Produkte online, über Partner, Vertreter oder Geschäfte verkaufen, kann der Verkaufsprozess viele Upselling-Möglichkeiten eröffnen.

Tipps zum Aufbau einer perfekten Vertriebskanalstrategie

Eine solide Vertriebsstrategie ist der Schlüssel zu einem hervorragenden Vertriebsmanagement. Hier sind sieben Tipps, wie Sie das erreichen können:

1. Die richtigen Partner mit relevanten und nützlichen Inhalten ansprechen

Die Veröffentlichung präziser Inhalte, die auf die von Ihnen gewünschten Partner zugeschnitten sind, kann bei der Gewinnung dieser Partner viel bewirken. Wenn Sie z. B. ein Unternehmen sind, das Schreinereimaschinen und Rohstoffe herstellt, können Sie durch die Veröffentlichung von eBooks mit Inhalten, die speziell für den Betrieb und die Wartung von Maschinen bestimmt sind, die richtigen Vertriebspartner ansprechen. Vertriebspartner, die Sie als Autorität auf diesem Gebiet anerkennen, würden gerne mit Ihnen zusammenarbeiten, um die Nachfrage der Kunden zu befriedigen.

2. Arbeit an den Bedürfnissen des Partners

Um eine gewinnbringende und erfolgreiche langfristige Beziehung zu haben, sollte die Vertriebsstrategie für Ihre Partner genauso gut funktionieren wie für Sie. Sie werden nur dann mit Ihnen zusammenarbeiten, wenn sie selbst einen gewissen Nutzen davon haben. Finden Sie daher heraus, welche Bedürfnisse sie haben und wie Sie ihnen helfen können, ihr Geschäft zu verbessern, indem Sie zusätzliche Dienstleistungen verkaufen, neue Märkte erobern oder den Wert ihres Angebots steigern.

3. Entscheiden Sie, welches Modell Ihre Vertriebspartnerschaft haben soll

Das Modell Ihrer Partnerschaften kann auf drei verschiedene Arten festgelegt werden. Erstens können Sie mit Ihrem Partner bei den Produkten oder Dienstleistungen zusammenarbeiten, die Sie verkaufen. Wenn Sie zum Beispiel ein Autoservice-Center besitzen, kann Ihr Partner nebenan eine Autowaschanlage betreiben.

Zweitens können Sie mit Hilfe Ihres Partners verkaufen. Kaufhäuser sind ein Paradebeispiel für diese Art von Partnerschaft, und sie stellen oft Artikel aus einer breiten Palette von Anbietern zusammen. Wenn Sie einen Partner finden, der überwiegend in Ihrer Nische verkauft, kann er eine gute Ergänzung für Ihr Unternehmen sein.

Drittens: Ihr Vertriebspartner kann in Ihrem Namen verkaufen. Diese Partner nehmen Ihre Produkte in ihr Angebot auf. Manchmal müssen die Kunden den Namen Ihres Unternehmens erfahren. Ein gutes Beispiel für dieses Modell sind die Eigenmarken der Supermärkte. Sie werden fast immer von einem unabhängigen Unternehmen hergestellt, das die Produkte unter dem Label des Geschäfts verpackt.

Wenn es um die Methode der Vertriebspartnerschaft geht, können Sie diejenige wählen, die für Sie beide am besten funktioniert. Unternehmen arbeiten oft mit zwei oder allen Modellen, um ihren Umsatz zu maximieren.

4. Pflegen Sie einen offenen Kommunikationskanal mit Ihren Partnern

Wenn Sie häufig mit Ihren Partnern kommunizieren, zeigen Sie ihnen, dass Sie sich für den Aufbau der Beziehung und des Geschäfts engagieren. Wenn sie nicht oft von Ihnen hören, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass sie Interesse an Ihrem Programm zeigen.

Sie würden auch wichtige Aktualisierungen, die neuesten Nachrichten und strategische Ankündigungen verpassen, die zu Ineffizienzen im Vertrieb oder zu Hindernissen führen würden. Wenn Sie mit Ihren Vertriebspartnern durch regelmäßige E-Mails, Facebook-Gruppen, Slack-Rooms, Webinare und Bürobesprechungen in Kontakt bleiben, bleiben sie auf dem Laufenden und die Partnerschaft bleibt stark.

5. Motivieren und unterstützen Sie Ihre Partner während der gesamten Zeit

Was den Vertrieb über Vertriebskanäle so schwierig macht, ist die Tatsache, dass Partner im Laufe der Zeit die Motivation verlieren können, und Sie können nur wenig dagegen tun. Im Gegensatz zu Ihren Vollzeit-Vertriebsmitarbeitern, die durch Leistungspläne motiviert werden können , um die Verkaufsquoten zu erfüllen, können Partner mit schlechter Leistung schwer zu motivieren sein.

Damit Ihre Partner ihr Bestes geben können, müssen Sie ein Unterstützungssystem in Form von Hilfe und Inhalten einrichten, die sie benötigen, um mit Ihrem Produkt vertraut zu werden. Da sie mit Ihrem Produkt nicht so vertraut sind wie Ihre Vertriebsmitarbeiter, benötigen sie doppelt so viele Inhalte und Unterstützung.

Um sicherzustellen, dass Ihre Partner ihr Bestes geben können, geben Sie ihnen Material wie umfassende Handbücher, Kundenstimmen, Beispiele, Wettbewerbsvergleiche, Skripte, E-Mail-Vorlagen, Spickzettel für den Umgang mit Einwänden und mehr. Mit all diesem Material sind sie genauso gut vorbereitet wie Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter, um Ihr Produkt zu verkaufen.

6. Zusätzliche Belohnungen anbieten

Auch wenn die Provision, die sie verdienen, als Belohnung ausreicht, brauchen manche Menschen mehr, um zu besseren Leistungen motiviert zu werden. Zusätzliche Belohnungssysteme für Ihre leistungsstärksten Partner können "Superpartner" hervorbringen, die einen großen Wert darstellen.

Wenn Sie mit mehreren Partnern zusammenarbeiten, gibt es wahrscheinlich ein Stufensystem für Partner, die auf verschiedenen Ebenen arbeiten. So können Sie ihnen je nach Stufe Eintrittskarten für exklusive Veranstaltungen, erweiterte Marketingunterstützung, strategische Beratung, einen Premiumeintrag im Verzeichnis, einen Beitrag im Newsletter und mehr anbieten.

7. Nutzung von Plattformen für Vertriebspartnerschaften

Wenn Sie in großem Umfang mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten, reichen Tabellenkalkulationen einfach nicht aus, wenn es darum geht, sie bei der Stange zu halten. Sie benötigen eine Plattform, mit der Sie alle Ihre Vertriebspartner auf einen Blick erfassen können, um ihre Leistungen und Schwächen zu sehen und sie in verschiedene Kategorien einzuteilen. Mit einer solchen Plattform ist es möglich, sich mit Ihren Vertriebspartnern umfassend zu vernetzen und durch Gamification und zusätzliche Belohnungen sogar Spaß daran zu haben.

A comprehensive platform such as Compass can take care of all your channel sales management needs and do it on a simple dashboard. Do Your partners need to do better? You can figure out the issue with analytics and find the best solution. The platform also allows you to celebrate and showcase achievements to others to keep the drums beating.

Wie misst man die Leistung des Vertriebskanals?

Nachdem Sie nun eine Vertriebskanalstrategie entwickelt haben, sollten Sie sich überlegen, wie Sie die Ergebnisse Ihrer Bemühungen messen können. Hier sind 4 Schlüsselindikatoren, die die Leistung des Vertriebskanals zeigen:

1. Rentabilität

Um die Wirksamkeit von Partnerprogrammen zu ermitteln, können einige wichtige Rentabilitätskennzahlen gemessen werden. Diese Zahlen geben einen eindeutigen Überblick über die Leistung Ihrer Strategie:

• Unterschied bei den Kundenakquisitionskosten (CAC) für Direkt- und Vertriebspartner
• Kundenbindungsraten für Direktverkäufe im Vergleich zu Verkäufen über Vertriebspartner
• Unterschiedliche Up-Sell- und Cross-Sell-Raten für Direktvertrieb und Vertriebspartner.

2. Ausbildung und Leistung

Die Teilnahme an Ihren Schulungs- und Zertifizierungsinitiativen ist eine hervorragende Gelegenheit für Partner, Ihre Produkte besser zu verkaufen. Eine gute Strategie, die funktioniert, zeigt sich in den folgenden Punkten:

• Die Anzahl der Partner, die die von Ihnen angebotenen Schulungsunterlagen nutzen.
• Anzahl der Partner, die an Schulungsveranstaltungen und anderen optionalen Angeboten teilnehmen.
• Die Anzahl der Partner, die die Zertifizierung versucht/abgeschlossen haben.

3. Erfolgsquoten

Der Erfolg der Geschäfte Ihrer Partner ist ein Indikator für eine gute Abstimmung mit den Partnern. Diese Zahlen sind:

• Gesamtzahl der von den Partnern registrierten Geschäfte
• Prozentualer Anteil der angenommenen Partnergeschäfte
• Anzahl der Partner, die im letzten Monat einen Hinweis registriert haben

4. Leistung der Partner

Die Leistung Ihres Partners kann anhand von 4 Parametern gemessen werden:

• Einnahmemöglichkeiten

Wenn Ihre Beziehung zu dem Partner keine ausreichenden Umsatzchancen bietet, ist er keine gute Wahl.

• Strategischer Vorteil

Damit wird gemessen, wie viele neue Möglichkeiten Ihre Partnerschaften für Sie eröffnen werden. Bringt Ihr Partner einen strategischen Vorteil in Bezug auf Kundentreue oder neue Marktchancen? Dies sind einige der Kennzahlen, die die Leistung eines hervorragenden Partners zeigen.

• Operative Leistung

Hier werden die von Ihrem Partner erreichten Meilensteine angegeben, gemessen an der Anzahl der geschulten Mitarbeiter, der Kundenbesuche und der Anzahl der geschulten und zertifizierten Mitarbeiter.

• Gesundheit in der Beziehung

Damit wird gemessen, wie gut die Dynamik zwischen Ihnen und Ihrem Partner ist. Da sie zu den "weichen" Dingen gehört, ist sie schwieriger zu messen. Eine gesunde Beziehung ist jedoch ein Indikator für eine langfristige Partnerschaft und Erfolg.

Vorteile und Nachteile des Vertriebskanals

Es gibt viele Vorteile und einige, wenn es um den Vertrieb über Vertriebspartner geht. Hier ist eine Aufschlüsselung, wie es funktioniert:

Vorteile des Vertriebskanals

Hier sind vier Gründe, warum der Vertrieb über Vertriebskanäle für Sie interessant ist:

• Geringere Vertriebs- und Marketingkosten

Ihr Vertriebspartner verfügt bereits über ein etabliertes Segment kaufwilliger Kunden. Dies führt zu großen Einsparungen bei Ihren Marketing- und Vertriebsbemühungen.

• Gesteigerte Effizienz

Kleine Unternehmen und Start-ups, die nicht über das Budget verfügen, um aufwendige Vertriebsteams einzustellen, können ihre Kosten durch Vertriebspartner senken. Ein einziger Vertriebskanalmanager kann stattdessen mehrere Partner betreuen und die Ergebnisse liefern.

• Schnelles Testen und Experimentieren

Der Vertrieb über Vertriebskanäle ermöglicht es Marken, neue Märkte zu erschließen und die Leistung ihrer Produkte und Dienstleistungen rasch zu testen. Sie können auch leicht experimentieren, um die beste Marktanpassung ohne großes Risiko zu ermitteln.

Nachteile des Vertriebskanals

Die Vertriebskanäle haben ihre eigenen negativen Seiten, auf die Sie achten müssen:

• Weniger Kontrolle über die Verkäufe

Im Gegensatz zum Direktvertrieb arbeiten Vertriebspartner nicht direkt für Sie und Sie haben daher keine Kontrolle über ihre Verkaufsgewohnheiten, ihr Verhalten oder ihre Prioritäten. Dies kann auch zu schlechten Umsatzprognosen und Herausforderungen bei der Planung führen.

• Risiken der Marke

Wenn Sie eine Marke etablieren wollen, müssen Sie Ihren Partner sorgfältig auswählen, denn negative Erfahrungen können das Image Ihrer Marke schnell beschädigen. Das gilt auch für große Marken.

• Geringere Gewinne

In Anbetracht all der Vorteile, die sie Ihnen in Bezug auf Kosteneinsparungen und eine bessere Marktdurchdringung bringen, würden die Partner einen höheren Anteil verlangen. Dies könnte Ihre Gewinne erheblich schmälern.

Wie lässt sich feststellen, ob der Vertriebskanal für Sie geeignet ist?

Obwohl es viele Vorteile hat, ist das Vertriebsmodell nur für einige Unternehmen geeignet. Es ist wichtig, viele Faktoren zu berücksichtigen, z. B. Ihre Gewinnspannen, Produkte, die Lage des Unternehmens, den Verkaufsprozess, das Betriebsverfahren und andere. Wie können Sie feststellen, ob der Vertriebskanal das Richtige für Sie ist? Hier sind 4 wichtige Faktoren:

1. Größe des Unternehmens und Reifegrad

Kleine Unternehmen, die nicht über den nötigen Umsatz für ein eigenes Vertriebsteam verfügen, können ihre Produkte über Vertriebskanäle an den Start bringen. Sobald sie ausreichend skaliert haben, kann ein eigenes Vertriebsteam den Vertrieb übernehmen oder mit Vertriebspartnern zusammenarbeiten.

Etablierte Unternehmen können den Vertrieb über Kanäle nutzen, um einen neuen Markt zu erschließen. Dies kann jedoch mit einigen Herausforderungen verbunden sein.

2. Produktreife

Produkte, die sich auf dem Markt noch nicht durchgesetzt haben, können die Vorteile der direkten Kundenbeziehung gut nutzen. Vertriebspartner können auf diese Weise ein ausgezeichneter Ort sein, um mit Funktionen und Änderungen zu experimentieren, die das Produkt auf lange Sicht zu einem guten Produkt machen.

3. Reife des Verkaufsprozesses

Wenn Sie nicht über einen auf Ihr Produkt und Ihren Markt abgestimmten Vertriebsprozess verfügen, ist es nicht einfach, Ihre Vertriebspartner zu schulen. Bei einem ausgereiften Vertriebsprozess sind mehrere Elemente wie Kundeninteressen, Kaufauslöser, die durchschnittliche Dauer des Verkaufszyklus und andere Parameter festgelegt. Solche Unternehmen sind auch in einer guten Position, um ihre Vertriebspartner zu schulen.

4. Standort

Unternehmen, die über mehrere Städte verstreut sind, können mit dem Vertrieb über Vertriebskanäle gute Ergebnisse erzielen, da sie so ein breiteres Netz auswerfen können und nicht mehrere Vertriebsteams einsetzen müssen.

5. Anforderungen an die Einnahmen

Die Einnahmen sind einer der wichtigsten Faktoren, die vor der Entscheidung für einen Vertriebskanal zu berücksichtigen sind. Da es eine Weile dauert, ein Vertriebskanalsystem mit zuverlässigen Partnern aufzubauen, muss dies je nach Branche versucht werden. Für manche ist es besser, mit dem Direktvertrieb zu beginnen und diesen zu skalieren, bevor sie sich für Vertriebskanalpartner entscheiden.

Schlussfolgerung

Der Vertrieb über Vertriebskanäle bringt Vor- und Nachteile mit sich, die abgewogen werden müssen, bevor Sie ein Partnerprogramm starten. Ein erfolgreiches Vertriebskanalmanagement beginnt mit der Strategie, die bei der Einführung des Programms angewendet wird, und mit den Partnern, die Sie für die Zusammenarbeit auswählen. Ein effektives Vertriebskanalprogramm ist sowohl für Sie als auch für Ihren Vertriebspartner von Vorteil.