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Kennen Sie die Folgen eines schlecht konzipierten Verkaufsprovisionsplans oder eines schlechten Verkaufsanreizplans? Mit einem Wort: Sie sind DISASTROS.
Bevor wir Ihnen die Auswirkungen anhand eines Beispiels erläutern, sehen wir uns einige Statistiken an, die zeigen, warum ein guter Plan für Verkaufsanreize so wichtig für Ihr Unternehmen ist.
Der Fall von XYZ Electronics: Wenn Anreize nach hinten losgehen
Stellen Sie sich XYZ Electronics vor, einen fiktiven Einzelhändler für Unterhaltungselektronik. Das Unternehmen beschließt, seinen Verkaufsprovisionsplan zu überarbeiten, um den Umsatz zu steigern.
Der neue Plan drehte sich um einen wichtigen Faktor: die Anzahl der verkauften Einheiten, wobei für das Übertreffen bestimmter Verkaufsziele deutlich höhere Provisionen angeboten werden. Je höher also das Verkaufsvolumen, desto höher die Provision.
Das Problem der reinen Volumenorientierung Auf den ersten Blick erscheint der neue Provisionsplan vielversprechend. Bei näherer Betrachtung zeigt sich jedoch sein inhärenter Fehler. Der Plan legt großen Wert auf das Umsatzvolumen, ohne die Qualität der Transaktionen oder die langfristigen Kundenbeziehungen zu berücksichtigen.
Wie geht es weiter?
Die Vertriebsmitarbeiter erkennen schnell, dass der schnellste Weg zu höheren Provisionen darin besteht, sich ausschließlich darauf zu konzentrieren, so viele Produkte wie möglich an den Mann zu bringen.
Diese Provisionsstruktur hat zur Folge, dass unerwünschte Verhaltensweisen im Verkauf entstehen:
❌ Druckverkauf: Die Vertriebsmitarbeiter setzen die Kunden unter Druck, um sie zum Kauf von Produkten zu überreden, auch wenn diese nicht ihren Bedürfnissen entsprechen. Der Schwerpunkt verlagert sich schließlich vom Verständnis der Kundenbedürfnisse zum aggressiven Upselling.
❌ Vernachlässigung der Unterstützung nach dem Verkauf: Der Anreiz, Geschäfte schnell abzuschließen, lässt den Verkäufern nur wenig Zeit für die Betreuung nach dem Kauf oder das Eingehen auf Kundenanliegen. Kunden, die Probleme mit ihren Einkäufen haben, sind oft unzufrieden, was zu hohen Rückgabequoten und einem schlechten Ruf der Marke führt.
❌ Abwandernde Kunden: Das Verkaufspersonal räumt der Gewinnung neuer Kunden Vorrang vor der Pflege bestehender Beziehungen ein. Dies führt zu einer geringeren Kundentreue und einer hohen Abwanderungsrate.
❌ Unmoralische Praktiken: Um ihre Verkaufsquoten zu erfüllen und höhere Provisionen zu erhalten, greifen einige Vertriebsmitarbeiter auf korrupte Praktiken zurück, wie z. B. die Irreführung von Kunden über Produktmerkmale oder das Verschweigen von Informationen über mögliche Nachteile.
Der Dominoeffekt setzt ein, und die negativen Folgen überschlagen sich
Die Folgen dieses unerwünschten Verkaufsverhaltens sind fatal:
Die Lektion: Anreize immer an den Werten ausrichten
Das Szenario von XYZ Electronics ist ein perfektes Beispiel für die möglichen Auswirkungen schlecht gestalteter Verkaufsprovisionspläne. Es verdeutlicht, wie wichtig es ist, die Provisionsstrukturen mit den allgemeinen Werten und Zielen des Unternehmens in Einklang zu bringen.
Ein ausgewogenerer Provisionsplan, der nicht nur das Umsatzvolumen belohnt, sondern auch die Kundenzufriedenheit, die Wiederholungsgeschäfte und die langfristigen Beziehungen berücksichtigt, um das Auftreten von negativem Verkaufsverhalten zu verhindern.
✅ Ein ganzheitlicher Ansatz für die Gestaltung von Provisionsplänen, bei dem finanzielle Anreize mit ethischen Praktiken und strategischen Zielen in Einklang gebracht werden, um eine nachhaltige und florierende Vertriebskultur zu fördern.
Wie viel kosten schlechte Incentive-Pläne für den Vertrieb?
Mit einem Wort: Es ist HOCH.
Lassen Sie uns dies anhand eines Beispiels erläutern.
Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das Software-Abonnements verkauft. Das Unternehmen beschäftigt 50 Vertriebsmitarbeiter, deren Hauptziel darin besteht, Jahresabonnements für ihr Softwareprodukt zu verkaufen. Der Umsatz des Unternehmens pro Abonnement beträgt 1000 $, und der durchschnittliche Vertriebsmitarbeiter soll 10 Geschäfte pro Monat abschließen.
Lassen Sie uns nun zwei Szenarien betrachten:
👉 Szenario #1: Der eine mit einem gut konzipierten Vergütungsplan
👉 Szenario #2: Das andere mit einem schlecht konzipierten Anreizplan
1. Gut durchdachter Vergütungsplan
In diesem Szenario verfügt das Unternehmen über einen gut strukturierten Vergütungsplan, der die Vertriebsmitarbeiter motiviert, kurz- und langfristige Ziele zu erreichen. Die Vertriebsmitarbeiter werden nicht nur für die Anzahl der verkauften Abonnements belohnt, sondern auch für Kundenbindung und Upselling. Der Plan sieht Prämien für das Erreichen der vierteljährlichen Kundenbindungsziele und das Upselling zusätzlicher Funktionen an bestehende Kunden vor.
Das Ergebnis ist:
- Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich auf den Aufbau enger Kundenbeziehungen, um die Kundenbindung zu gewährleisten.
- Der Schwerpunkt liegt auf der Identifizierung von Upselling-Möglichkeiten, um den Umsatz des Unternehmens pro Kunde zu steigern.
- Die Kundenzufriedenheit bleibt aufgrund des kundenorientierten Ansatzes des Verkaufsteams hoch.
- Der Ruf des Unternehmens verbessert sich, was zu mehr Weiterempfehlungen und neuen Kunden führt.
2. Schlecht konzipierter Vergütungsplan
In diesem Szenario hat das Unternehmen einen schlecht durchdachten Vergütungsplan, der die Verkäufer nur für die Anzahl der verkauften Abonnements belohnt, ohne die Kundenbindung oder Upselling zu berücksichtigen.
Das Ergebnis ist:
- Vertriebsmitarbeiter konzentrieren sich ausschließlich auf den Abschluss von Geschäften, um ihre Provisionen zu maximieren.
- Der Kundenzufriedenheit oder langfristigen Beziehungen wird wenig Aufmerksamkeit geschenkt.
- Die Kundenabwanderungsrate steigt, weil die Bedürfnisse der Kunden nach dem ersten Verkauf vernachlässigt werden.
- Der Umsatz des Unternehmens pro Kunde stagniert.
Berechnung der Kosten
Gehen wir davon aus, dass in dem gut durchdachten Planszenario:
- Die Kundenbindung steigt um 10 %, die Abwanderung sinkt von 20 % auf 18 %.
- Upselling-Bemühungen führen zu einem Anstieg des Umsatzes pro Kunde um 15 %.
Im Szenario mit einem schlecht konzipierten Plan hingegen:
- Die Kundenabwanderungsrate steigt von 20 % auf 30 %, weil die Kundenbeziehungen nicht ausreichend berücksichtigt werden.
- Es gibt keinen Anstieg der Einnahmen pro Kunde.
Hier sehen Sie, wie sich die Kosten über ein Jahr verteilen (unter Berücksichtigung aller 50 Verkäufer):
👉 Szenario #1. Für einen gut durchdachten Anreizplan:
- Anfänglicher Jahresumsatz: 1.000 $/Abonnent x 10 Geschäfte/Abonnent x 12 Monate = 120.000 $/Verkäufer
- 10 % weniger Abwanderung: 0,10 x 0,18 x 120.000 $ = 2.160 $/Verkäufer
- 15 % Steigerung der Upsell-Einnahmen: 0,15 x 120.000 $ = 18.000 $/Verkäufer
- Gesamtjahresumsatz pro Verkäufer: 120.000 $ + 2.160 $ + 18.000 $ = 140.160 $
- Gesamteinnahmen für alle 50 Vertriebsmitarbeiter: 140.160 $ x 50 = 7.008.000 $
👉 Szenario #2. Für einen schlecht konzipierten Anreizplan:
- Anfänglicher Jahresumsatz: 120.000 $/Verkäufer
- 10%ige Steigerung der Abwanderung: 0,10 x 0,30 x 120.000 $ = 3.600 $/Verkäufer
- Kein Anstieg der Upsell-Umsätze
- Gesamtjahresumsatz pro Verkäufer: 120.000 $ - 3.600 $ = 116.400 $
- Gesamteinnahmen für alle 50 Vertriebsmitarbeiter: 116.400 $ x 50 = 5.820.000 $
Dieses Beispiel zeigt, dass ein schlecht konzipierter Vergütungsplan das Unternehmen Folgendes kosten kann über $1 Million an entgangenen Einnahmen kosten kann im Vergleich zu einem gut durchdachten Plan. Es veranschaulicht, wie sich ein schlecht ausgearbeiteter Plan negativ auf die finanzielle Leistungsfähigkeit eines Unternehmens auswirken kann.
Die Fallstricke schlecht konzipierter Verkaufsprovisionspläne
In der Welt des Vertriebs wirkt ein guter Vergütungsplan wie ein Leitfaden. compassder das Verhalten Ihrer Vertriebsmitarbeiter richtig lenkt. Während ein gut strukturierter Vertriebsvergütungsplan die Leistung Ihres Unternehmens steigern kann, kann ein schlecht konzipierter Plan katastrophale Folgen haben.
Hier finden Sie eine Reihe von Fallstricken, die mit einer schlechten Gestaltung von Verkaufsförderungsplänen verbunden sind:
1. Kurzfristige Ausrichtung gegenüber langfristiger Strategie
Einer der häufigsten Fehler bei der Gestaltung von Vertriebsvergütungsplänen ist die Überbetonung kurzfristiger Ziele. Es ist zwar verständlich, dass man schnelle Ergebnisse erzielen möchte, aber wenn man sich nur auf unmittelbare Umsatzziele verlässt, kann das die langfristige Nachhaltigkeit des Unternehmens untergraben.
Die Vernachlässigung des großen Ganzen zugunsten schneller Gewinne kann die Kundenbeziehungen gefährden, Innovationen behindern und Marktanteile erodieren lassen.
2. Komplexität stiftet Verwirrung
In ihrem Streben nach Fairness und Präzision erstellen einige Unternehmen Vergütungspläne, die komplizierten Puzzles ähneln. Diese Komplexität stiftet jedoch oft Verwirrung bei den Vertriebsteams.
Motivation und Leistung können sinken, wenn Vertriebsmitarbeiter aufgrund komplizierter Formeln und undurchsichtiger Messgrößen nicht verstehen, wie sich ihre Bemühungen in Gewinne umwandeln. Ein einfacher Incentive-Plan stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter die Verbindung zwischen ihren Handlungen und den Belohnungen schnell begreifen können.
3. Der Trugschluss, dass eine Größe für alle passt
Ein einziger, standardisierter Vergütungsplan kann mehr schaden als nutzen. Unterschiedliche Vertriebsrollen, geografische Regionen und Produktlinien erfordern maßgeschneiderte Anreize, die die einzigartigen Herausforderungen und Chancen jeder Gruppe widerspiegeln.
Das Ignorieren dieser Vielfalt kann zu Unmut und Demotivation führen, da die Vertriebsmitarbeiter das Gefühl haben, dass ihre Beiträge nicht angemessen anerkannt oder belohnt werden.
4. Unangepasste Verhaltensweisen
Schlecht konzipierte Vergütungspläne können Vertriebsmitarbeiter ungewollt dazu ermutigen, sich auf Aktivitäten zu konzentrieren, die ihre Provisionen auf Kosten der übergeordneten Ziele des Unternehmens maximieren.
Diese Fehlanpassung kann zu unethischen Praktiken führen, z. B. zu überhöhten Preisen für Kunden, die das Produkt oder die Dienstleistung nicht wirklich benötigen, was letztlich dem Ruf des Unternehmens schadet und das Vertrauen der Kunden untergräbt.
5. Nachlassende Kundenorientierung
Eine große Folge schlecht strukturierter Provisionspläne ist die Versuchung für Vertriebsmitarbeiter, aggressive Verkaufstaktiken anzuwenden, um ihre Einnahmen zu maximieren. Dazu kann es gehören, unnötige Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, Versprechungen zu machen, die nicht eingehalten werden können, oder Kunden zu übereilten Entscheidungen zu drängen.
Solche Praktiken mögen zwar zu sofortigen Umsätzen führen, können aber auf lange Sicht das Vertrauen untergraben und zu Unzufriedenheit bei den Kunden führen.
6. Hohe Mitarbeiterfluktuation
Vertriebsmitarbeiter sind in der Regel ergebnisorientierte Personen. Wenn sie das Gefühl haben, dass ihre Vergütung ihren Bemühungen nicht angemessen ist, suchen sie sich eher eine andere Beschäftigung.
Eine hohe Mitarbeiterfluktuation ist nicht nur teuer in Bezug auf Einstellung und Schulung, sondern kann auch die Kundenbeziehungen stören und sich negativ auf den Ruf des Unternehmens auswirken. Um dies zu vermeiden, sollten Sie die Provisionsstrukturen regelmäßig überprüfen und anpassen, um sicherzustellen, dass sie wettbewerbsfähig und für die besten Verkaufstalente attraktiv bleiben.
7. Interne Konflikte und Unzufriedenheit
Wenn die Provisionspläne für den Vertrieb unklar sind oder zu Konkurrenz zwischen den Teammitgliedern führen, kann dies zu zwischenmenschlichen Konflikten innerhalb des Vertriebsteams führen. Solche Konflikte können störend sein und die Zusammenarbeit behindern, die für den Gesamterfolg entscheidend ist.
Wenn sich Teammitglieder gegenseitig als Konkurrenten betrachten, kann dies außerdem zu unethischem Verhalten oder zu Versuchen führen, Kollegen zu sabotieren, um höhere Provisionen zu erzielen. Ein gut strukturierter Provisionsplan sollte Teamarbeit und Kooperation fördern und gleichzeitig die Beiträge des Einzelnen anerkennen.
8. Finanzielle Instabilität
Schlecht konzipierte Verkaufsprovisionspläne können schwerwiegende finanzielle Folgen für das Unternehmen haben. Wenn die Provisionsstruktur nicht nachhaltig ist, kann sie zu unerwarteten finanziellen Belastungen führen, z. B. zu übermäßigen Auszahlungsverpflichtungen in Durststrecken oder Budgetüberschreitungen.
Diese finanzielle Instabilität kann die Fähigkeit des Unternehmens beeinträchtigen, in Wachstumsinitiativen zu investieren oder auf unvorhergesehene Herausforderungen zu reagieren. Um finanzielle Instabilität zu vermeiden, sollten Sie die finanziellen Auswirkungen der Provisionspläne sorgfältig abwägen und klare Budgetrahmen festlegen.
Die Kunst der Gestaltung von Vertriebsvergütungsplänen
Das Herzstück eines jeden effektiven Vergütungsplans für den Vertrieb ist ein tiefes Verständnis der Ziele des Unternehmens und der Verhaltensweisen, die zu deren Erreichung erforderlich sind.
Ein sorgfältig ausgearbeiteter Plan berücksichtigt verschiedene Faktoren:
- Dynamik des Marktes
- Wettbewerbslandschaft
- Produktkomplexität
- Verkaufszyklus
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7 häufige Fehler, die bei der Gestaltung von Verkaufsförderungsplänen zu vermeiden sind
Der Entwurf und die Umsetzung eines Vergütungsplans für den Vertrieb erfordern viel Liebe zum Detail und ein tiefes Verständnis für die Ziele des Unternehmens und die Feinheiten des Vertriebsprozesses.
Hier sind ein paar Dinge, die Sie bei der Gestaltung vermeiden sollten:
1. Ignorieren der strategischen Ausrichtung
Der vielleicht grundlegendste Fehler bei der Vertriebsvergütung besteht darin, dass der Plan nicht mit den strategischen Zielen des Unternehmens abgestimmt wird. Wenn die Provisionsstruktur nicht mit den übergeordneten Unternehmenszielen übereinstimmt, verfolgen die Vertriebsmitarbeiter möglicherweise Aktivitäten, die zwar kurzfristige Gewinne bringen, aber nicht zum langfristigen Erfolg beitragen.
2. Ausschließliche Konzentration auf die Einnahmen
Eine kurzsichtige Fokussierung auf den Umsatz als einzigen Maßstab für die Vergütung kann zu verzerrten Prioritäten und kontraproduktiven Verhaltensweisen führen. Wenn Provisionen ausschließlich an das Umsatzvolumen gebunden sind, kann es passieren, dass Vertriebsmitarbeiter Kundenbedürfnisse übersehen, die Unterstützung nach dem Verkauf vernachlässigen und sich auf aggressive Taktiken einlassen, um Geschäfte schnell abzuschließen.
3. Überkomplizierung der Vergütungspläne
Auf der Suche nach Präzision tappen manche Unternehmen in die Komplexitätsfalle. Komplexe Vergütungsformeln und verworrene Leistungsmetriken können die Vertriebsmitarbeiter verwirren und demotivieren.
4. Verfolgung eines einheitlichen Konzepts für Anreize
Vertriebsteams sind oft sehr heterogen und bestehen aus Personen mit unterschiedlichen Stärken und Marktverantwortlichkeiten. Ein einheitlicher Vergütungsplan muss diesen Unterschieden Rechnung tragen, was zu ungerechten Belohnungen und Demotivation führen kann.
5. Keine Überprüfung und Anpassung
Die Geschäftswelt befindet sich in ständigem Wandel. Wenn Sie Ihren Vergütungsplan nicht regelmäßig überprüfen und anpassen, um ihn an die sich ändernde Marktdynamik, die Unternehmensziele und die Vertriebsstrategien anzupassen, kann das zu Problemen führen.
6. Kein Input von den Verkaufsteams
Vertriebsmitarbeiter stehen an vorderster Front der Kundeninteraktion und erhalten aus erster Hand Einblicke in Markttrends und Kundenpräferenzen. Die Nichtberücksichtigung ihres Inputs während des Designprozesses kann zu mangelnder Akzeptanz und Entfremdung führen.
7. Keine wirksame Kommunikation
Transparenz bei der Vergütung ist entscheidend für Vertrauen und Motivation. Werden die Einzelheiten des Vergütungsplans nicht klar kommuniziert, insbesondere wie er funktioniert und mit den Unternehmenszielen übereinstimmt, kann dies zu Missverständnissen und Unmut führen.
Letzte Worte
Bei der Gestaltung eines effektiven Vergütungsplans für den Vertrieb geht es darum, eine Symphonie aus Anreizen, Motivationen und Geschäftszielen zu schaffen. Eine schlechte Ausführung hat Folgen für das gesamte Unternehmen und wirkt sich auf die Moral, die Ausrichtung und letztlich auf das Endergebnis aus.
Die Auswirkungen eines solchen Plans gehen über das Verfehlen von Zielen hinaus - er untergräbt die Unternehmenskultur, entzieht Talente und untergräbt das Wachstum. Da Unternehmen in einem zunehmend wettbewerbsintensiven Umfeld nach Erfolg streben, erweist sich ein gut durchdachter Vertriebsvergütungsplan als unverzichtbarer Aktivposten, der Spitzenleistungen fördert und die Bemühungen um gemeinsame Erfolge harmonisiert.
