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Ein gutes Verkaufsgespräch ist eine prägnante Rede über Ihr Produkt, die den Wert vermittelt und den Interessenten zum Kauf bewegt. Das richtige Verkaufsgespräch kann den Unterschied zwischen der Erfüllung von Quoten und dem Untergang des Produkts ausmachen.

Auch wenn es dabei sehr auf Geschicklichkeit ankommt, gibt es keine feste Regel, wie ein Verkaufsgespräch ablaufen sollte. Es gibt so viele Möglichkeiten, ein Gespräch zu führen, wie es Verkäufer gibt.

Je kreativer die Verkäufer sein können, desto besser für das Unternehmen, denn die potenziellen Kunden sind in letzter Zeit gut über die Produkte und den Markt informiert und erwarten sogar, dass die Verkaufsgespräche persönlich gestaltet werden. Das Studium von Beispielen für Verkaufsargumente ist für alle Vertriebsmitarbeiter unerlässlich, damit sie ihre eigene Präsentation gestalten und bei Bedarf innovative Ansätze ausprobieren können.

5 Schlüsselelemente eines effektiven Verkaufsgesprächs

Verkaufsgespräche haben oft viele verschiedene Formen und Ansätze. Jedes Verkaufsgespräch kann jedoch in 5 grundlegende Elemente unterteilt werden:

1. Die offene

Eine Eröffnung ist im Grunde die Einleitung und kann so einfach sein, wie sich selbst vorzustellen und den Interessenten zu fragen, wie es ihm geht. Die Eröffnung ist eine Chance, das Eis zu brechen und einen ersten Eindruck zu hinterlassen, bevor eine Beziehung aufgebaut wird.

2. Identifizierung von Problemen, Schmerzpunkten und Zielen

Im zweiten Schritt gehen Sie der Sache auf den Grund, um mehr über die Arbeit und die Probleme des potenziellen Kunden zu erfahren. Es ist wichtig, aktiv zuzuhören und so viele Informationen wie möglich zu sammeln. Wenn Sie die Probleme oder Ziele des Interessenten bereits kennen, können Sie sie zusammenfassen, um zu bestätigen, dass er mit Ihnen übereinstimmt.

3. Demonstration des Produktwerts

Sobald Sie die Art des Problems und den Umfang des Bedarfs kennen, können Sie damit beginnen, den Wert Ihres Produkts zu demonstrieren. Sie können jede Funktion des Produkts hervorheben, die ihr Problem lösen oder ihre Arbeit/ihren Prozess verbessern kann.

4. Mit Fakten untermauern

Die Behauptungen, die Sie im vorherigen Schritt aufgestellt haben, müssen durch solide Fakten und Zahlen untermauert werden. Sie können auch Social Proof verwenden, indem Sie Beispiele dafür geben, wie Ihre bestehenden Kunden ihre Probleme mit Ihrem Produkt gelöst haben.

5. Die Nähe

Wenn Sie diese Phase erreicht haben, sollte Ihr Interessent Ihr Angebot gut kennen und wissen, wie es ihm das Leben erleichtert. Im Idealfall ist er mit Ihrem Angebot zufrieden und bereit, einen Kauf zu tätigen.

10 Hochwirksame Verkaufsargumente, die ihr Ziel treffen

Es gibt unzählige Möglichkeiten, wie Sie einem potenziellen Kunden Ihr Produkt vorstellen können. Überzeugende Pitches sind sowohl Kunst als auch Wissenschaft und manchmal auch ein bisschen Improvisation in einer brenzligen Situation, um den Überraschungseffekt zu erzielen.

Erfolgreiche Verkäufer haben ein gutes Verständnis für die Psychologie der Kunden und nutzen dies zu ihrem Vorteil, um Geschäfte abzuschließen. In diesem Abschnitt werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Ansätze, mit denen Sie bei Ihren potenziellen Kunden punkten können.

1. Sei ein guter Geschichtenerzähler

Der Mensch ist von Natur aus auf Geschichten eingestellt, denn sie sind seit Anbeginn der Menschheit eine äußerst effektive Form der Kommunikation. Vertriebsmitarbeiter können durch das Erzählen von Produktgeschichten eine tiefere Wirkung auf potenzielle Kunden erzielen.

Auch die Forschung unterstützt diese Idee, denn die London School of Business hat herausgefunden, dass sich Menschen an 65-70 Prozent der Informationen erinnern, die in Form einer Geschichte weitergegeben werden, im Gegensatz zu 5-10 Prozent, wenn es sich um Statistiken handelt.

Diese Schlüsselszene aus dem Film The Wolf of Wall Street zeigt die fesselnde Kraft einer guten Erzählung. Der Protagonist, in dieser Szene ein Börsenmakler, baut eine überzeugende Geschichte auf, um Tausende von Aktien eines kleinen Technologieunternehmens an einen unwilligen Käufer zu verkaufen.

2. Verkaufe die Erfahrung, und das Produkt folgt

Wenn Sie Produkte aus einer essentialistischen Perspektive betrachten, werden Sie erkennen, dass Sie als Verkäufer nicht nur das Produkt verkaufen, sondern auch das, was der Interessent damit tun kann. Egal, ob es sich um einen Mixer oder eine Software handelt, die Person sucht genau diese Erfahrung mit dem Produkt.

Mark Cuban macht das in diesem Interview deutlich, in dem er über den erfolgreichen Verkauf von Eintrittskarten für ein Spiel des schlechtesten Teams der Liga spricht. Cuban ruft die Zuschauer früherer Spiele an, um sie davon zu überzeugen, dass ihr Geld beim nächsten Spiel besser angelegt ist. Was er bei diesen Anrufen verkauft, sind keine Eintrittskarten, sondern das Erlebnis, mit Freunden und Familie eine tolle Zeit bei einem Spiel zu haben.

3. Untermauern Sie Ihren Standpunkt mit Daten

Es ist üblich, dass potenzielle Kunden von Verkäufern fantastische Behauptungen über ihre Produkte und Dienstleistungen hören. Um sich von diesem Lärm abzuheben, ist es wichtig, dass Sie Ihr Angebot auf Daten stützen.

Das Verkaufsdeck von Zuora, das von Verkaufsgurus als das "beste aller Zeiten" bezeichnet wird, ist ein gutes Beispiel für die Macht des datengestützten Storytellings. Das Verkaufsdeck wirft auf subtile Weise offene Fragen über die Zukunft auf, während es über die bestehenden Trends spricht und das Publikum dazu bringt, über den unvermeidlichen Wandel nachzudenken.

2015 belegte Zuora die zunehmende Dominanz der Abo-Wirtschaft durch die Vorlage harter Zahlen. Zuora, ein Branchenführer im Bereich der Abonnementverwaltung, stellte seine Behauptung anhand solider und seriöser Daten auf, die dem Publikum den Trend deutlich machten.

4. Knapp und prägnant halten

Die Zeit Ihres Interessenten ist begrenzt, und Sie müssen eine Vielzahl von Informationen so aufbereiten, dass Sie sie in diesem Zeitrahmen präsentieren können. Wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch kurz und einfach halten, können Sie die Aufmerksamkeit des Interessenten aufrechterhalten und die wichtigsten Informationen vermitteln.

In diesem Beispiel aus Shark Tank hat die 10-jährige Cassidy ihr Verkaufsgespräch absolut im Griff und gewinnt die Herzen der Investoren. Ihre einfache Erfindung, die ein Problem löst, mit dem Eltern von Kleinkindern konfrontiert sind, bringt ihr sogar den erhofften Deal ein. Obwohl die Idee, sich kurz zu fassen, einfach genug ist, muss man viel über die Kunst des Verkaufens lernen, um sie zu perfektionieren.

5. Vorteile gegenüber Merkmalen hervorheben

Auch wenn ein Produkt mit vielen Funktionen ausgestattet ist, können nicht alle potenziellen Kunden sofort die Vorteile erkennen, die sich aus der Verwendung des Produkts in ihrem Unternehmen ergeben. Hier müssen Sie es auf den Punkt bringen und ihnen genau sagen, welchen Nutzen Ihr Produkt für sie haben wird.

Ein großartiges Beispiel für ein solches Angebot kommt von G2Crowd - einer Plattform, die eine breitere Perspektive auf Software bietet. Die Nutzer können ihre tatsächliche Meinung über die Software mit der breiteren Gemeinschaft teilen, anstatt sie von Analysten oder Nichtnutzern zu hören. Der Vertriebsmitarbeiter erklärt seinen Service in weniger als 20 Sekunden auf beeindruckende Weise!

6. Sagen Sie ihnen, wer Ihre Kunden sind

Sozialer Beweis ist ein mächtiges Instrument im Verkauf. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie ein Produkt kaufen, das Ihnen von einem Freund oder einem Prominenten, dem Sie folgen, empfohlen wurde, oder von einem Influencer, dem Sie in den sozialen Medien vertrauen. Das Gleiche gilt für den Verkauf an unbekannte Interessenten, indem Sie sagen, wer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sonst noch nutzt.

In einer Fallstudie wurde festgestellt, dass die Konversionsraten um über 400 % gesteigert werden können, indem einfach die Logos bestehender Kunden auf der Website eines Unternehmens platziert werden. Treue Kunden, die positive Erfahrungen mit Ihrer Marke gemacht haben, werden im Laufe der Zeit auch zu Fürsprechern, die Ihre Qualität noch mehr untermauern.

Der Buzz-Bereich von Fitbit ist ein gutes Beispiel für Social Proof. Hier können Gesundheits- und Branchenexperten die Qualität des Produkts kommentieren. Die positiven Kommentare haben definitiv einen Einfluss darauf, dass das Produkt zu den besten Fitness-Trackern auf dem Markt gehört.

7. Erklären Sie, wie der Erfolg mit Ihrem Produkt aussieht

Das Ansprechen von Emotionen ist der schnellste Weg, um Ihr Verkaufsgespräch so sympathisch wie möglich zu gestalten. Dies kann durch die Erwähnung eines Problems geschehen, mit dem Menschen regelmäßig bei bestehenden Produkten konfrontiert sind, oder durch eine aufregende neue Funktion, die Ihr verbessertes Produkt bietet. Sobald Ihre potenziellen Kunden wissen, wie der Erfolg mit Ihrem Produkt aussieht, werden Sie ihr Vertrauen gewinnen.

Ein gutes Beispiel für dieses Verkaufsgespräch ist Scrub Daddy in Shark Tank. Das Produkt, ein einfacher Schrubber mit innovativen neuen Funktionen, die bestehende Probleme lösen, löst einen Bieterkrieg unter den Investoren aus.

Aaron Krause leistet hervorragende Arbeit, indem er die Funktionen des Produkts in zwei Minuten hervorhebt und gleichzeitig die Demonstration sehr fesselnd hält. Das Unternehmen, das einen Deal mit Lori Greiner abgeschlossen hat, erzielte 2012 einen Umsatz von mehr als 200 Millionen US-Dollar.

8. Engagieren Sie sich

Der Präsentationsstil ist ein Schlüsselfaktor dafür, wie gut Ihr Produkt bei den Interessenten ankommt. Eine enthusiastische Präsentation ist ein todsicherer Weg, um das Interesse der Interessenten zu wecken und sie dazu zu bringen, Ihnen zu folgen. Wenn Sie von dem Produkt begeistert sind, zeigt sich das in Ihrem Gesicht, Ihrer Stimme und Ihrer Körpersprache. Eine wenig enthusiastische Präsentation kann hingegen Misstrauen erwecken oder das Interesse nehmen.

Dieser Pitch von Big Willie G auf dem Startupfest ist wahrscheinlich der enthusiastischste, den Sie jemals irgendwo gesehen haben. Seine Energie und sein Enthusiasmus für seinen Service "Party On Demand" sind so ansteckend, dass das Publikum in Beifall ausbricht. Das ist zwar weit entfernt von einem durchschnittlichen Verkaufsgespräch, aber es ist ein starkes Argument dafür, Ihre potenziellen Kunden zu begeistern.

9. Eine kurze Demo sagt mehr als tausend Worte

Manchmal muss man einfach nur das Produkt für sich selbst sprechen lassen. Mit Worten lässt sich der tatsächliche Wert Ihres Produkts nur begrenzt darstellen. Wenn der Interessent die Möglichkeit hat, es in Aktion zu sehen, ist er eher geneigt, einen Kauf zu tätigen, da er es besser versteht.

Der Verkäufer Joe Ades beherrscht diese Verkaufstechnik sehr gut und stellt sein Set von Gemüseschälern am Union Square in New York City aus.

Wie Sie im Video sehen können, schält er das Gemüse mit seinen Schälern im Handumdrehen, während sich eine Menschenmenge um ihn versammelt. Joe beschreibt die verschiedenen Klingen, die ansprechende Schnitte in das Gemüse machen, und wie gerne Kinder die Formen essen würden.

Demos sind zwar überzeugende Argumente, aber es kann schnell schief gehen, wenn Sie Ihre Produkte nicht vorher testen, um sicherzustellen, dass sie perfekt funktionieren.

10. Timing und Lieferung sind wichtiger als Sie denken

Viele Verkaufsgespräche sind keine herkömmlichen Präsentationen. Sie müssen schnell liefern und gleichzeitig eine Wirkung auf den Interessenten erzielen, die ihn zum Kauf bewegt.

Ein hervorragendes Beispiel dafür, wie ein prägnantes und gut getimtes Verkaufsgespräch in einem Verkaufsszenario funktionieren kann, ist die Aerotyne-Telefonverkaufsszene aus dem Film The Wolf of Wall Street.

Der Protagonist des Films, ein Verkäufer, ruft Leute an, die Kleinstaktien verkaufen. Er erfüllt alle Voraussetzungen für ein gutes Verkaufsgespräch, angefangen bei der kurzen Einleitung über die Bezugnahme auf ein früheres Treffen, um Vertrautheit und Vertrauen aufzubauen, bis hin zur Hervorhebung der Vorteile einer Investition, wobei er ein Gefühl der Dringlichkeit vermittelt.

Abschließende Gedanken

Die Beispiele für Verkaufsgespräche im obigen Artikel decken einige der wesentlichen Aspekte des Verkaufs mit einem kundenorientierten Ansatz ab. Die Geschäftslandschaft verändert sich ständig, und die Vertriebsmitarbeiter müssen mit neuen Verkaufsansätzen kreativ werden, insbesondere wenn unerwartete Herausforderungen wie die COVID-19 auftreten.

Der Schlüssel liegt darin, den richtigen Ansatz für den richtigen Kunden unter den gegebenen Umständen zu kennen. Wie Sie bereits aus den besprochenen Beispielen für Verkaufsgespräche ersehen können, stellt ein erfolgreiches Verkaufsgespräch eine Verbindung auf menschlicher Ebene her.

Es vereint Storytelling, Emotionen, Empathie, Authentizität und Glaubwürdigkeit, um dem potenziellen Kunden ein überzeugendes Argument zu präsentieren.

Häufig gestellte Fragen zum Verkaufsgespräch

Hier sind die häufig gestellten Fragen zum Verkaufsgespräch

1. Was ist ein Verkaufsgespräch?

Ein Verkaufsgespräch ist eine überzeugende Präsentation oder ein Dialog, um potenzielle Kunden zum Kauf eines Produkts oder einer Dienstleistung zu bewegen.

Das Verkaufsgespräch hebt die Funktionen, Vorteile und das Wertversprechen des Angebots hervor, um die Bedürfnisse und Probleme des Kunden zu lösen.

2. Was ist das beste Verkaufsgespräch?

Die besten Verkaufsargumente sind auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten und konzentrieren sich darauf, die Probleme des Kunden zu lösen.

Das Verkaufsgespräch hebt den einzigartigen Wert und die Vorteile des Produkts oder der Dienstleistung hervor, schafft Glaubwürdigkeit, verwendet eine überzeugende Erzählweise und enthält eine klare Aufforderung zum Handeln.

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