Wie Sie den Absatz im Vertrieb steigern: Die 5 besten Tipps für den Einstieg

Die Steigerung des Absatzes über die Vertriebskanäle gleicht dem Hüten von Katzen. B2B-Verkäufe sind schon schwierig genug, aber wenn man sich durch indirekte Vertriebskanäle bewegt, gibt es viele bewegliche Teile. Im Grunde sind Sie auf eine andere Person, ein anderes Team oder ein anderes Unternehmen angewiesen, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen.

Surinder Brar ist ein Channel-Experte, der für Cisco ein weltweites Channel-Vertriebsprogramm und eine Managed-Partner-Strategie entwickelt hat. Er erklärt: "Die Anbieter betrachten die Vertriebskanäle oft nur als eine Erweiterung ihres Verkaufspersonals und erwarten, dass sie sich entsprechend verhalten. Das ist grundlegend falsch. Der Channel ist nicht Teil Ihres Unternehmens, und Sie können nicht dasselbe Verhalten oder dieselbe Leistung erwarten."

Wie können Sie also ein kohärentes Ökosystem von Vertriebspartnern aufbauen? Bevor wir darauf eingehen, sollten wir zunächst einmal verstehen, was der Vertrieb über Kanäle ist.

Was ist Channel Sales?

Der Vertrieb ist eine Form des indirekten Verkaufs, bei dem ein Unternehmen mit Vertriebspartnern zusammenarbeitet, um seine Kunden zu erreichen. Zu den Vertriebspartnern können Distributoren, Wiederverkäufer, Händler, Beeinflusser, Vertreter und andere Vermittler gehören.(Quelle: HubSpot) Man spricht von einem Kanal, weil man nicht direkt mit den Kunden interagiert, sondern das Geschäft über andere Personen oder "Kanäle" abwickelt.

Der Vertriebskanal-Verkaufsprozess umfasst in der Regel die Förderung von Produkten und Dienstleistungen durch die Vertriebspartner und die Zahlung einer Provision an diese, wenn sie einen Verkauf tätigen. Ihr Business-to-Business-Verkaufsteam hat sich immer auf einen Direktvertrieb verlassen, aber das ist vielleicht nicht die beste Lösung für Ihren nächsten großen Pipeline-Schub. Die Nutzung eines Vertriebskanals kann eine enorme Investitionsrendite bringen. Genauso wichtig ist aber auch, dass Sie Ihren Käufern hochwertige Inhalte bieten können.

Was ist eine Vertriebskanalstrategie?

Eine Vertriebskanalstrategie ermöglicht es Ihnen, den Umsatz zu steigern, ohne die Gemeinkosten zu erhöhen, indem Sie die Hilfe Dritter für den Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistungen nutzen. Vertriebskanalstrategien werden in der Regel als Teil Ihrer Bemühungen um Unternehmenswachstum eingesetzt. Die Entwicklung einer Vertriebskanalstrategie ist von entscheidender Bedeutung, da viele Unternehmen heute erkennen, dass sie ihre Marketinggelder effektiver einsetzen müssen, um ihren ROI zu maximieren.

Je mehr Partner Sie haben, desto mehr Marktanteile können Sie durch Upselling und Cross-Selling gewinnen, was die Gewinnspanne Ihres Unternehmens insgesamt erhöht. Vor diesem Hintergrund wollen wir uns nun mit fünf Vertriebsstrategien zur Steigerung der Vertriebsleistung befassen.

Wie Sie den Absatz im Vertrieb steigern: 7 wirksame Strategien für den Anfang

Vertriebsstrategien für Vertriebskanäle werden in der Regel als Teil der Wachstumsbemühungen Ihres Unternehmens eingesetzt. Daher sollten sie Hand in Hand mit einer strengen Analyse der Marktdynamik gehen, die von Marketing- und Vertriebsteams durchgeführt wird, um die besten Praktiken, Treiber und Maßnahmen zu definieren, die für bessere Ergebnisse erforderlich sind. Im Folgenden finden Sie sieben praktikable Möglichkeiten zur Steigerung der Vertriebskanalquote in Ihrem Unternehmen:

1. Halten Sie das Marketing- und Verkaufsprospekt bereit

Wenn Sie mit Vertriebskanälen zusammenarbeiten, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Partner über die richtigen Hilfsmittel verfügen, die sie benötigen, um möglichst effektiv zu sein. Unabhängig davon, ob es sich dabei um Verkaufspakete für Wiederverkäufer/Distributoren oder um Marketingmaterial für den Endverbraucher handelt, muss das Material verfügbar sein und an die Vertriebspartner verteilt werden.

• Marketingmaterial: Marketingteams bringen die Leads für die Vertriebskanäle ein. Für Hersteller und Händler schafft Marketingmaterial nicht nur ein Bewusstsein für ihr Produkt/ihre Dienstleistung, sondern ermöglicht ihnen auch die Kontrolle über die Botschaft ihrer Marke.
• Verkaufshilfen: Vertriebsschulungstools können das Wachstum beschleunigen und sicherstellen, dass Ihre Vertriebspartner das Wertversprechen eines Produkts/einer Dienstleistung genau vermitteln können. Diese Art von Begleitmaterial kann Datenblätter von Wettbewerbern, interaktive Webinare, Verkaufsskripte, Erfahrungsberichte von Kunden, technische Datenblätter oder Fallstudien umfassen.

Das richtige Marketing- und Verkaufsprospekt trägt wesentlich zum Aufbau einer starken Vertriebspartnerschaft bei.

2. Belohnungs- und Anreizprogramme klar umreißen

Bei Vertriebskanälen sind Anreizprogramme gang und gäbe. Ihre Partner werden ihre Leistung optimieren, wenn sie mit hochwertigen Prämien belohnt werden. Die meisten Vertriebspartner haben zwar bereits Belohnungs- und Anreizprogramme, aber es ist erstaunlich, wie unstrukturiert und damit ineffektiv diese oft sind.

‍Anreizprogramme für Vertriebskanäle müssen klar umrissene Messgrößen haben. Dies bedeutet, dass für jeden Vertriebskanal explizite Umsatz- und Ertragserwartungen bestehen, die durch entsprechende Untersuchungen untermauert werden sollten. Es muss eine genaue Bewertung des Potenzials für jeden Vertriebskanal geben, d. h. die Anzahl der potenziellen Kunden, die Größe der Kunden, das Umsatzpotenzial usw., um Anreizprogramme zu erstellen.

Und wie lässt sich Ihr Prämiensystem mit den monatlichen oder vierteljährlichen Aktivitäten der Vertriebspartner in Einklang bringen? Für den Erfolg eines Prämienprogramms ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Logistik, die Berichterstattung und die Analysen korrekt eingerichtet sind und von allen Vertriebspartnern verstanden werden.

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3. Kommunikation, Kommunikation, und noch mehr Kommunikation!

Haben Sie schon einmal von dem Problem gehört, dass zu viele Köche in der Küche stehen? Das ist ein häufiges Problem, wenn es um den Vertrieb geht. Die Ursache dieses Problems kann durch eine angemessene Kommunikation bekämpft werden. Die kanalübergreifende Kommunikation kann sich als schwierig erweisen, da viele Faktoren eine Rolle spielen, z. B. Konsistenz, Verfügbarkeit, Häufigkeit oder sogar Unklarheit über den Kontaktpunkt. Hinzu kommt, dass es im Vertriebskanal mehrere Interessengruppen gibt, die zwar im Allgemeinen alle das Gleiche wollen, aber in den verschiedenen Organisationen unterschiedliche Perspektiven vertreten. Daher sind die Botschaften nicht in jeder Phase des Vertriebskanals einheitlich.

Wie bei Prämien- und Anreizprogrammen sollte auch die Kommunikation innerhalb Ihrer Kanäle kristallklar sein. Die Partner sollten wissen, an wen sie sich bei bestimmten Problemen wenden können. Darüber hinaus sollten diese Ansprechpartner für die gesamte Kommunikation zur Verfügung stehen. Um noch einen Schritt weiter zu gehen, sollten Sie die kanalübergreifende Kommunikation fördern. Wenn Sie ein Hersteller oder Lieferant sind, warum bieten Sie nicht an, die potenziellen Kunden Ihres Händlers anzurufen? Es ist wichtig zu betonen, dass es sich dabei nur um eine Hilfestellung handelt und nicht um ein Mittel, um Geschäfte abzuschöpfen.

Die Unterstützung Ihrer Vertriebspartner beim Abschluss von Geschäften und bei der Beantwortung von Kundenfragen kann einen langen Weg bedeuten. Zur Kommunikation gehört auch der technische Support für Produkte und Dienstleistungen. Wenn Sie wollen, dass Ihre Vertriebspartnerschaften erfolgreich sind, müssen die Kommunikationslinien offen und konsistent sein.

4. Cross Promotion

Cross-Promotion und Networking mit Vertriebspartnern sind ein wesentlicher Bestandteil des Prozesses. Der Vertrieb über Vertriebskanäle ist eine gemeinschaftliche Anstrengung. Eine steigende Flut hebt alle Boote, daher ist der Erfolg eines Partners gleichbedeutend mit Ihrem Erfolg. Dazu kann auch die gegenseitige Förderung von Marketing und Kampagnen Ihres Partners über soziale Medien und die Vernetzung auf LinkedIn gehören.

Networking ist ein unvermeidlicher Aspekt des Vertriebskanals. Wenn Sie über soziale Medien miteinander verbunden sind und den Grundstein für eine authentische Beziehung legen, werden Partnerschaften gestärkt. Vernetzte Vertriebskanalstrategien bilden eine solide Grundlage für Ihre Arbeitsbeziehung.

5. Upselling wertvoller Beziehungen

Qualität geht vor Quantität. Wenn Unternehmen ihre Umsätze im Vertriebskanal steigern wollen, versuchen sie oft, ihre Partner zu verbessern. Dabei ist es jedoch wichtig, Qualität vor Quantität zu setzen. Konzentrieren Sie sich auf die Stärkung Ihrer bestehenden Beziehungen, bevor Sie neue Partner anwerben. Wie können Sie bestehende Partner dazu bringen, Ihr Produkt effektiver zu verkaufen? Die Vertriebskanäle von Unternehmen können vom McDonald's-Modell lernen.

Wenn ein McDonald's-Mitarbeiter einen gefesselten Kunden vor sich hat, fragt er: "Möchten Sie Pommes dazu?" oder "Möchten Sie eine größere Portion?" Diese zusätzlichen Verkäufe führen zu riesigen Jahresendgewinnen. Wenden Sie die Mcdonald's-Methode auf Ihre derzeitigen Vertriebspartner an. Fragen Sie sich: Wie können Sie eine stärkere Partnerschaft aufbauen? Was können Sie zusätzlich verkaufen?

Vertriebsbeziehungen zu Vertriebskanälen sind strategische Investitionen, die Zeit und Mühe erfordern, und ein gebundenes Publikum ist viel einfacher zu verkaufen als kalte Leads.

Wichtigste Erkenntnisse

Es ist nicht einfach, den Umsatz mit indirekten Vertriebspartnern zu steigern, aber mit der richtigen Zeit, Aufmerksamkeit und solider Vorarbeit ist es möglich.

Im Folgenden finden Sie eine Zusammenfassung unserer fünf Strategien zur Steigerung des Vertriebskanals:

• Versorgen Sie alle Beteiligten, ob Vertrieb oder Marketing, mit den entsprechenden Unterlagen.
• Vergewissern Sie sich, dass Ihr Prämiensystem gut durchdacht ist, und ziehen Sie in Erwägung, ein externes Unternehmen mit der Einrichtung und Verwaltung Ihres Vertriebsanreizprogramms zu beauftragen.
• Stellen Sie sicher, dass Sie eine leicht verständliche Befehlskette haben und dass die Kommunikationswege immer offen sind.
• Denken Sie daran, dass die Cross-Promotion von Vertriebspartnern dem Erfolg aller gleichkommt.
• Konzentrieren Sie sich darauf, die Beziehungen zu Ihren derzeitigen Partnern zu pflegen, bevor Sie neue Kanäle erschließen. Wenn Sie diese Schritte befolgen, werden Sie in kürzester Zeit mehr über diese Kanäle verkaufen können!

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Häufig gestellte Fragen zum Vertriebskanal

Hier finden Sie die häufig gestellten Fragen zum Vertrieb:

1. Wie funktioniert der Vertrieb über Kanäle?

Beim Vertrieb über Vertriebskanäle werden Produkte oder Dienstleistungen über Drittunternehmen oder Zwischenhändler vertrieben, die als Kanäle bezeichnet werden. Zu diesen Kanälen gehören Großhändler, Distributoren, Einzelhändler, Value-Added Resellers (VARs) und Online-Marktplätze.

Beim Vertrieb über Vertriebskanäle verkauft der Hersteller oder Verkäufer seine Produkte an diese Kanäle, die sie dann an die Endkunden weiterverkaufen. Der Vertrieb über Kanäle bietet eine größere Marktreichweite, Zugang zu spezialisierten Vertriebsnetzen und die Möglichkeit, das Fachwissen und den Kundenstamm der Vertriebspartner zu nutzen.

2. Was sind Beispiele für Vertriebskanäle?

Beispiele für Vertriebskanäle sind:

• Verkauf von Produkten über ein Netz von zugelassenen Einzelhändlern oder Wiederverkäufern. Das Unternehmen kümmert sich um alles - von der Kommissionierung über die Verpackung und den Versand bis hin zur Ausführung der Aufträge.
• Vertrieb der Produkte durch Großhändler, die kleinere Einzelhändler oder regionale Vertriebsunternehmen beliefern.
• Partnerschaften mit Online-Marktplätzen wie Amazon oder eBay, um Produkte an ein größeres Publikum zu verkaufen.
• Einsatz von Value-Added Resellern (VARs), die das Produkt um zusätzliche Funktionen oder Dienstleistungen erweitern, bevor sie es an Endkunden verkaufen.
• Zusammenarbeit mit Franchisenehmern oder Händlern, um Produkte in bestimmten Gebieten zu vertreiben und zu verkaufen.