Inhoudsopgave
Een product of dienst verkopen kan een moeilijke taak zijn, vooral wanneer potentiële klanten bezwaren hebben. Bezwaren kunnen variëren van zorgen over de prijs tot vragen over de doeltreffendheid van het product.
Bezwaren zijn echter een normaal onderdeel van het verkoopproces, en ervaren verkopers weten hoe ze er effectief mee om moeten gaan. Eén manier om bezwaren te overwinnen is de juiste vragen te stellen die ingaan op de zorgen van de klant en helpen vertrouwen op te bouwen.
Hier hebben we 20 verkoopbezwaarschriften die u kunnen helpen bij het omgaan met bezwaren en het sluiten van meer deals. Deze vragen zijn ontworpen om u te helpen het perspectief van de klant te begrijpen, een goede verstandhouding op te bouwen en oplossingen te bieden die hun zorgen wegnemen.
Met deze vragen in uw verkooptoolkit kunt u met vertrouwen bezwaren behandelen en uw verkoopsucces vergroten.
20 Veel voorkomende verkoopbezwaren met antwoorden
Hier zijn 20 gebruikelijke verkoopbezwaren met antwoorden.
1. "Het is te duur."
Prijsbezwaren zijn het meest voorkomende bezwaar, zelfs bij prospects die van plan zijn te kopen. Wees voorzichtig - zodra u zich gaat richten op de prijs als verkoopargument, wordt u uiteindelijk de tussenpersoon van de deal. Ga in plaats daarvan terug naar de waarde van het product.
Voorbeeld van behandeling "Ik zou graag de kenmerken van [product] beschrijven en hoe het kan helpen het probleem [potentieel probleem] op te lossen dat u met mij deelde."
2. "Er is geen geld."
Het kan zijn dat het bedrijf van de prospect gewoon niet groot genoeg is of momenteel niet genoeg geld verdient om een product als het uwe te betalen. Kijk hoe ze groeien en hoe u de prospect kunt helpen op een punt te komen waar uw aanbod goed bij hun bedrijf past.
Voorbeeld van afhandeling "Ik begrijp het. Laat me onze andere aanbiedingen uitleggen die wellicht beter passen bij uw huidige groeisnelheid en budget."
3. "We hebben geen budget meer voor dit jaar."
Dit is waar uw klant u vertelt dat hij geldproblemen heeft. Maar als er een dringend probleem is, moet het uiteindelijk worden opgelost. Ofwel helpt u uw prospect een leadbudget veilig te stellen zodat hij nu kan kopen, ofwel gaat u verder terwijl hij wacht tot het geld terugkomt.
Voorbeeld behandeling "Laten we een follow-up gesprek plannen terwijl je wacht tot het geld terugkomt. Wanneer denkt u dat dat zal gebeuren?" .
4. "We moeten dit budget ergens anders voor gebruiken."
Potentiële klanten proberen soms middelen te reserveren voor andere doeleinden. Het is uw taak om van uw product/dienst een prioriteit te maken die onmiddellijk budget verdient. Deel case studies van soortgelijke bedrijven die geld bespaarden, de efficiëntie verhoogden of een enorme ROI hadden.
Voorbeeld van behandeling "We hadden een klant die een soortgelijk probleem had, maar door [het product] te kopen, kon hij zijn ROI verhogen en een deel van zijn nieuwe inkomsten aan andere delen van het budget toewijzen."
5. "Ik wil niet gebonden zijn aan een contract."
Een prospect met echte behoefte en interesse die op tijd gebaseerde contractvoorwaarden weigert, is meestal terughoudend om redenen van cashflow. Gelukkig zijn er oplossingen voor u - kijk of u maandelijkse of driemaandelijkse betalingen kunt aanbieden in plaats van een verbintenis van een jaar of meer vooraf.
Voorbeeld van afhandeling "Begrepen. Laten we het hebben over een aantal verschillende contractvoorwaarden en betaling
schema's die ik je kan aanbieden. Misschien zijn die geschikter.
Verkoopbevordering aan de concurrentie
6. "We werken al samen met [verkoper X]."
Een potentiële klant die al met een concurrent werkt, kan een geschenk zijn. Zij hebben de behoefte al begrepen en een oplossing gevonden; veel van de training waar u anders verantwoordelijk voor zou zijn, is al achter de rug. U kunt tijd besteden aan datgene wat u zou moeten uitstellen met een prospect die zijn pijn nog niet heeft geïdentificeerd - praten over uw product.
Dat een prospect met een concurrent werkt, wil niet zeggen dat hij daar tevreden over is. Onderzoek de relatie en let vooral op klachten die met uw product kunnen worden verholpen.
Voorbeeld van behandeling "Waarom heeft u voor [verkoper] gekozen? Wat werkt goed?" Wat niet? Laat me uitleggen hoe [het product] anders is."
7. "Ik ben gebonden door een contract met een concurrent."
Misschien is de gemakkelijkste zin om mee om te gaan een bezwaar van de concurrent, geformuleerd op een manier die de mening van de prospect overbrengt. het gevoel gevangen te zitten. Kijk of u een creatieve korting kunt aanbieden om de kosten van vroegtijdige contractbeëindiging te compenseren of toon een rendement op investering aan dat de verzonken kosten compenseert.
Natuurlijk kan de prospect een te negatieve zin kiezen. Vraag naar hun relatie met de concurrent om erachter te komen of ze echt tevreden zijn of van leverancier willen veranderen.
Voorbeeld van behandeling "Hoe is uw relatie met [concurrent]? Misschien kan ik een korting aanbieden ter compensatie van de kosten om voor ons te gaan werken."
8. "Ik kan elders een goedkopere versie van uw product krijgen."
Zoek uit waar je hier mee te maken hebt. Zit u in een concurrerende situatie en speelt een potentieel bedrijf tegen een concurrent om uw kortingen te verhogen? Of heeft u het gevoel dat een vergelijkbaar, goedkoper product alles kan doen wat zij nodig hebben?
Als het het eerste is, geef dan uw grootste korting en benadruk de kenmerken die uw product geweldig maken. Ga weg wanneer u wordt gevraagd naar beneden te komen. In het tweede scenario profiteert u van de vergelijking. Benadruk de verschillen en benadruk de totale waarde, niet de kosten.
Voorbeeld van behandeling "Wat onderscheidt [het product] van een andere optie? Wat geeft u de meeste waarde en ondersteuning?"
9. "Ik ben tevreden met [concurrent X]."
Wat als uw kans groot is? Dezelfde strategie geldt nog steeds - zoek uit waarom zij geloven dat hun relatie met uw concurrent gunstig is en identificeer zwakke punten waar uw product beter zou kunnen presteren.
Voorbeeld van behandeling "Dat is geweldig. Over welke onderdelen van het product of de relatie bent u het meest tevreden? Ik zou graag meer willen weten en zien hoe we ons vergelijken."
10. "Concurrent X maakt [een valse] bewering over uw product."
U ziet er zelfverzekerd en verzameld uit, terwijl uw concurrent wanhopig en onzeker lijkt. Als uw keuzes nog steeds onzeker zijn, zal hij nog een vraag stellen. Op dit punt kunt u meer achtergrond geven bij uw bezwaren.
Voorbeeld van behandeling "Wij vervaardigen onze producten in Canada, niet in Thailand. Ik heb een kaart van onze fabrieken en distributiekanalen als u die wilt zien." Verkoopbezwaren tegen autoriteit of vermogen om te kopen
11. "Ik ben niet gemachtigd om voor deze aankoop te tekenen."
Geen probleem. Vraag de prospect naar de juiste persoon om mee te praten, en stuur uw gesprek dan naar die persoon.
Voorbeeld van behandeling "Wie is de juiste persoon om over deze aankoop te praten? Kunt u mij naar hen verwijzen?"
12. "Ik kan het binnen niet verkopen."
Nou, uw kans kan misschien niet, maar u wel. U verkoopt tenslotte elke dag uw product. Vraag uw prospect welke bezwaren hij voorziet en help hem de zaak voor te bereiden op uw product. Controleer bij Marketing of u collateral heeft dat u namens uw prospect kunt gebruiken.
Voorbeeld van behandeling "Welke bezwaren heeft u in gedachten? Kan ik u helpen de zaak voor te bereiden wanneer u met de beslissers praat? Ik heb misschien nuttig materiaal om te delen."
13. "[De financiële koper] is niet overtuigd."
Als u bezwaar #12 al hebt aangepakt door inside sales consulting en training aan te bieden en uw prospects niet kunnen doorbreken, kan het tijd zijn om weg te lopen. Hoewel het hartverscheurend is om een potentiële prospect af te wijzen die aan uw kant staat en zijn superieuren niet kan overtuigen, is het ook tijdverspilling om iemand boos te maken die nooit de waarde van uw product zal inzien.
Voorbeeld van afhandeling "Dat is jammer. Als er iets verandert, neem dan contact met me op. Ik help je graag om in je team te komen."
14 . "We worden gekleineerd / gekocht."
Dit gebeurt zelden, maar als het gebeurt, kunt u meestal niets doen. Als het bedrijf niet meer bestaat, is er geen contract. Help relaties professioneel te koesteren, zodat wanneer uw prospect een nieuwe klus vindt, de kans groter is dat hij weer een gesprek begint over nieuwe zaken.
Voorbeeld van afhandeling "Dank u voor uw tijd en voor het praten met mij over dit product. Neem contact met mij op als u [product of dienst] nodig heeft."
15. "Er is nu te veel aan de hand."
Vraag uw prospect om hun concurrerende prioriteiten voor u te definiëren. Kunnen ze dat niet, dan is het waarschijnlijk een dwaling en moet u hen precies vertellen waarom ze niet met u geassocieerd willen worden. Als ze specifieke antwoorden kunnen geven, doe dan geen moeite.
Maak een afspraak en stuur in de tussentijd nuttige bronnen om op de radar van de prospect te blijven.
Voorbeeld van omgaan met "Ik begrijp het. Wat zijn uw concurrerende prioriteiten?" Ik wil graag een vervolggesprek plannen als uw agenda leeg is."
16. "Ik hoor van een koopgroep."
Dankzij inkoopgroepen kunnen onafhankelijke bedrijven samenwerken en samen inkopen bij leveranciers - meestal om een veel betere prijs te krijgen dan zij alleen zouden kunnen krijgen. Als uw bedrijf geen potentiële klant is bij uw leverancier, is het waarschijnlijk niet geïnteresseerd, u kunt hen immers niet dezelfde korting bieden voor het kopen in bulk.
Beantwoord dit bezwaar door hun ledengegevens te bekijken. Zodra u meer weet, kunt u beslissen of deze mogelijkheid voor u financieel zinvol is om mee samen te werken - en of u de mogelijkheid hebt om leverancier te worden in hun inkoopteam.
Voorbeeld van behandeling "Zijn er beperkingen bij wie u kunt kopen? Welke prijs krijgt u momenteel? Welke bedrijven zitten in uw inkoopcoalitie?"
Verkoopclaims over noodzaak en geschiktheid
17. "Ik heb nog nooit van uw bedrijf gehoord."
Behandel dit bezwaar als een verzoek om informatie. Geef geen lift, maar een snelle samenvatting van uw waardevoorstel.
Voorbeeld van afhandeling "Wij zijn een bedrijf dat advertentieruimte verkoopt namens uitgevers zoals wij. Ik wil graag uw verdienmodel met u bespreken en kijken of we kunnen helpen."
18. "We doen het goed in gebied X."
Als u dit bezwaar hoort, stel dan nog een paar verduidelijkende vragen en werk een beetje uit.
Voorbeeld van behandeling "Wat zijn je doelen? Hoeveel vooruitgang is er geboekt?"
19. "Wij hebben die zakelijke pijn niet."
Dit bezwaar wordt vaak gemaakt als een kwast of omdat prospects zich nog niet hebben gerealiseerd dat ze een specifiek probleem hebben. En hoewel u uiteindelijk kunt vaststellen dat ze uw product niet echt nodig hebben, moet u dit bezwaar niet licht opvatten.
Voorbeeld van behandeling "Welke oplossingen gebruikt u momenteel voor dit aspect van uw bedrijf?"
20. "Ding X is nu niet belangrijk."
Soms is een simpel "Oh?" genoeg om uw prospect aan het praten te krijgen. Luister goed dat noodzaak een lage prioriteit heeft in vergelijking met ijdelheid. Vergeet niet dat het maken van excuses een teken kan zijn dat uw prospect beseft dat hij een probleem heeft en zijn passiviteit probeert te rechtvaardigen. Maak daar gebruik van en wek een gevoel van urgentie op.
Voorbeeld van behandeling "Vertel me er meer over. Wat zijn uw huidige prioriteiten?"
Conclusie
Bezwaren overwinnen is een cruciale vaardigheid voor verkopers, en het stellen van de juiste vragen kan het verschil maken. De 20 vragen in dit artikel over het omgaan met bezwaren zijn slechts een uitgangspunt. Als verkoper moet u uw vraagvaardigheden blijven verfijnen en aanpassen aan verschillende situaties en persoonlijkheden van klanten.
Onthoud dat bezwaren niet noodzakelijkerwijs wegversperringen zijn, maar kansen om vertrouwen op te bouwen en oplossingen te bieden. Door de juiste vragen te stellen en naar de zorgen van uw klanten te luisteren, kunt u bezwaren overwinnen en meer deals sluiten.
Dus als u de volgende keer op een bezwaar stuit, raak dan niet in paniek. Haal in plaats daarvan diep adem, stel de juiste vragen en begeleid uw klant vol vertrouwen naar een succesvolle verkoop.
FAQ's
Hier zijn antwoorden op enkele veelgestelde vragen voor uw hulp.
Wat zijn verkoopbezwaren?
Verkoopbezwaren zijn redenen of zorgen van een potentiële klant waarom hij niet geïnteresseerd is in de aankoop van een product of dienst.
Waarom maken potentiële klanten bezwaar?
Potentiële klanten maken bezwaar omdat zij vragen, zorgen of twijfels hebben over het aangeboden product of de aangeboden dienst. Misschien begrijpen ze niet hoe het product of de dienst werkt, zien ze de waarde er niet van in, of zijn ze er niet van overtuigd dat het product of de dienst aan hun behoeften voldoet.
Hoe kan ik effectief reageren op verkoopbezwaren?
Effectief reageren op verkoopbezwaren betekent luisteren naar de zorgen van de klant, zich inleven in zijn perspectief en zijn zorgen wegnemen met relevante informatie of oplossingen.
Het is belangrijk dat u zich concentreert op de voordelen en de waarde van het product of de dienst en dat u uw antwoord afstemt op het specifieke bezwaar dat naar voren wordt gebracht.
Hoe kan ik effectief omgaan met verkoopbezwaren?
U kunt verkoopbezwaren effectief behandelen door het bezwaar te erkennen, de bezorgdheid van de prospect te begrijpen en een oplossing of antwoord te bieden dat hun specifieke probleem aanpakt.
Het is belangrijk om tijdens het hele proces kalm, professioneel en respectvol te blijven, en om niet defensief of twistziek te worden.
Hoe kan ik verkoopbezwaren voorkomen voordat ze ontstaan?
U kunt verkoopbezwaren voorkomen voordat ze ontstaan door de behoeften en zorgen van uw prospect vooraf te begrijpen en er proactief op in te gaan in uw verkooppraatje.
Het is belangrijk om actief te luisteren, vragen te stellen en uw aanpak af te stemmen op de specifieke behoeften van elke prospect. Vertrouwen opbouwen en een positieve relatie met de prospect opbouwen kan ook helpen om bezwaren te voorkomen.
Hoe kan ik bezwaren in mijn voordeel gebruiken in de verkoop?
U kunt bezwaren in uw voordeel gebruiken door ze te zien als een kans om de behoeften en zorgen van uw prospect beter te begrijpen, en uw product of dienst te positioneren als de beste oplossing om die zorgen aan te pakken.
Door actief te luisteren, bezwaren effectief aan te pakken en vertrouwen en een goede verstandhouding met de prospect op te bouwen, kunt u bezwaren omzetten in een positieve kans om de verkoop te sluiten.
