Doelgerichte inkomsten: De kern van verkoopcompensatie

Stel u werkt op de verkoopafdeling van een IT-bedrijf, en u hebt uw doelstellingen voor het boekjaar gehaald, zou u dan niet willen weten wat uw commissiepercentage voor dat jaar is?

Maar het is niet pragmatisch om het percentage van deze commissie aan het eind van het jaar te evalueren en te berekenen. Er moet zekerheid zijn bij het voorspellen van de totale potentiële vergoeding. Dit is waar on-target earnings in beeld komen.

On-target earnings verwijst naar het beloningspakket van een werknemer, dat een basisloon en een variabele component zoals commissie omvat. Het is het totale bedrag dat een verkoper kan verwachten te verdienen als hij 100% van zijn verkoopquotum haalt.

Er zijn heel wat factoren waarvan een OTE afhangt, en daarom is het essentieel om goed te begrijpen hoe deze wordt berekend, wat de voordelen ervan zijn en hoe een organisatie kan zorgen voor transparantie in dit proces.

Watzijn de voordelen van OTE?

OTE is een soort contract dat de werknemers een bepaald commissiepercentage garandeert. Het is dus zeker gunstig voor de werknemers, gezien het feit dat werknemersbetrokkenheid en motivatie zeker enkele van de belangrijkste voordelen van OTE zijn.

• Motivatie van teamleden - Als verkopers precies weten welke doelen ze moeten halen om beloond te worden voor hun inspanningen, zijn ze meer gemotiveerd om harder te werken en betere resultaten te behalen.
• Hogere productiviteit - Verkopers spannen zich meer in om hun werk af te maken wanneer zij gemotiveerd zijn door het vooruitzicht een goede bonus te ontvangen voor hun inspanningen, waardoor hun productiviteit toeneemt.
• Bedrijfsuitbreiding - Teamleden dragen bij tot de algemene prestatiegroei van het bedrijf door zich meer gemotiveerd te voelen om goed werk te leveren. Het is gunstig voor het bedrijf en de werkgevers, omdat zij niet gedwongen zijn onredelijke loonsverhogingen door te voeren voor personeel dat niet goed genoeg bijdraagt aan het bedrijf.

Elementen van OTE

OTE spelen een cruciale rol in de geldelijke beloning van een werknemer en bepalen dus hun totale arbeidstraject. In wezen omvat een OTE in de verkoop de volgende 3 elementen:

1. Basissalaris - dit is de vaste component van de CTC van een werknemer die hij zou krijgen ongeacht zijn prestaties.
2. Verkoopcommissie - dit is een percentage van de omzet die elke werknemer heeft gegenereerd door het product of de dienst persoonlijk te verkopen.
3. Bonussen - dit is het vaste bedrag dat door het bedrijf wordt betaald bij het bereiken van bepaalde specifieke doelstellingen die door het bedrijf zelf zijn vastgesteld.

Hoe wordt OTE berekend?

De berekening van OTE is geen ingewikkelde excel-functie die u moet uitvoeren. Het wordt berekend met deze eenvoudige formule

‍OTE(On target earnings) = Jaarlijks basissalaris + Jaarlijkse commissie verdiend op 100% van het quotum.

Waarbij verkoopquota de door de onderneming vastgestelde verkoopdoelstelling is op basis van hun verkoopdoelstellingen.

Het kan verder worden gedefinieerd voor sales & executives

• Verkoop OTE = Basissalaris + Commissies bij 100% behalen van quota voor het jaar.
• Executive OTE = basissalaris + bonus

Maar hoe komt een bedrijf aan de bovengenoemde bedragen? Laten we dieper ingaan op het gedetailleerde proces van de berekening van OTE.

1. Een basisloon vaststellen - Zonder een basisloon voor uw verkoopmedewerkers vast te stellen, kunt u geen OTE-compensatie berekenen. Dit bedrag moet voldoende zijn om hen te belonen voor de kwaliteit van het werk dat zij zullen verrichten en om hun levensstandaard te evenaren, zodat zij een comfortabel leven kunnen leiden. Een van de meest gebruikelijke manieren om dit te doen is om de gemiddelde vergoeding voor de functie in uw land en bedrijfstak in aanmerking te nemen terwijl u uw beslissing neemt.
2. Het totale verkoopquotum bepalen - De volgende stap is het vaststellen van het quotum dat uw werknemers moeten halen om een commissie te ontvangen. De basisregel is dat het quotum 4x-6x van de OTE moet zijn. Afhankelijk van de situatie kan dit echter veranderen. Bij het bepalen van uw quota moet u een goede mix vinden tussen realistisch en uitdagend.
3. De commissie afstemmen op de bedrijfsdoelstellingen - Het idee van commissies in OTE is uw vertegenwoordiger te motiveren om een specifiek doel te bereiken. U wilt bijvoorbeeld dat uw verkoopteam de maandelijkse omzet verhoogt of meer deals sluit in een bepaalde periode. U moet het commissietarief bepalen op basis van de uitdaging die deze doelstellingen vormen en de tijd die nodig is om ze te bereiken.
4. Basissalaris en commissie bij elkaar optellen - Zodra u het basissalaris en de commissie hebt vastgesteld, telt u ze bij elkaar op om uw OTE te krijgen.

Wat is een goede OTE?

Hoewel er geen vaste criteria zijn rond hoeveel een goede OTE is. Maar een goede vuistregel is een vijfde van het quotum. Als het jaarlijkse quotum van een verkoper $700.000 is, is zijn on-target winst $140.000.

Ongeveer zes tot acht keer het quotum is de "optimale" verhouding.

Dit zijn slechts ideeën, geen regels. Het loon van een verkoper moet variëren afhankelijk van de concurrentiepositie van uw bedrijfstak, de kennis en ervaring van uw verkoper, de complexiteit van uw verkoopproces, de volwassenheid en omzet van uw bedrijf, enzovoort.

Wat betekent het om "Fully-Ramped OTE" te hebben?

De aanloopperiode is de eerste paar maanden van een verkoopfunctie, waarin de vertegenwoordigers het bedrijf, het bedrijf, het product en de processen leren kennen. Pas na deze paar maanden kunnen ze hun doelstellingen volledig dragen en gaan ze voor het land dat hen is gegeven. Afhankelijk van de sector, het rolniveau en de verwachtingen kan deze fase 3 tot 9 maanden duren.

Reps zullen in veel verkoopcommissie-omstandigheden wat extra aanlooptijd nodig hebben. Rampquota en beloningen worden door OTE zelden in aanmerking genomen. Om slechte targets te compenseren, is het gebruikelijk dat verkoopbedrijven verkopers een bonus geven of hun totale commissie verhogen.

Wat is Paymix?

Je kunt niet over OTE praten zonder de loonmix te vermelden. De loonmix, of de verhouding tussen basisinkomen en commissie, wordt gebruikt om de OTE van een functie te berekenen. Als uw loonmix 75/25 is, is uw basissalaris goed voor 75% van het totaal en uw commissie voor 25%. Er zijn een aantal criteria voor het bepalen van de loonmix. Laten we eens kijken naar het soort parameters waarmee u de beloningsmix van uw verkopers kunt bepalen

• Positie van de werknemer - Een account executive en een verkoper zullen verschillende compensatieplannen hebben omdat hun werkgebied en de nabijheid van nieuwe zaken verschillen.
• Complexiteit van het product/de diensten
• Lengte van de verkoopcyclus - Als uw bedrijf een B2B techbedrijf is, is de kans groot dat de verkoopcyclus langer is. In dat geval hebt u een hogere salarismix nodig om ervoor te zorgen dat uw verkopers gemotiveerd blijven.

Hoe beheer je OTE?

Managing OTE is more crucial that organizations perceive. Visibility, accuracy and promptness in incentives makes or breaks how effective the OTEs are. This is exactly where Compass comes in. Compass helps sales reps, sales leaders and CXOs with contextual, real-time, and actionable data. Compass automates commission calculations and payouts to minimize delays. With tools for program design, target-setting, milestone-based interactive game templates, live leaderboards, program analytics, and a global catalog for rewarding with more than 16000+ options to choose from, and helps organizations manage incentive programs, end-to-end, efficiently.

Veelgestelde vragen over inkomsten op koers

Hier zijn de veelgestelde vragen over On-target earnings:

1. Wat zijn veel voorkomende soorten on-target verdiensten?

Veel voorkomende vormen van on-target earnings (OTE) zijn:

1. Basissalaris + Commissie
2. Basissalaris + bonus
3. Alleen commissie
4. Basissalaris + commissie + bonussen
   

1. Basissalaris + Commissie: Deze structuur combineert een vast basissalaris met een variabele commissiecomponent op basis van het behalen of overtreffen van verkoopdoelstellingen.

2. Basissalaris + Bonus: In deze structuur omvat de OTE een basissalaris samen met het potentieel voor extra bonussen op basis van individuele of teamprestaties.

3. Alleen commissie: In deze regeling is er geen basissalaris en zijn de inkomsten van de verkoper uitsluitend afhankelijk van de commissie die hij verdient met verkopen.

4. Basissalaris + commissie + bonussen: Deze structuur combineert een basissalaris, op commissie gebaseerde incentives en extra bonussen gebaseerd op verschillende prestatiecijfers of mijlpalen.

2. Hoe wordt OTE belast?

De belasting van OTE kan variëren afhankelijk van de specifieke belastingwet- en regelgeving van een bepaalde jurisdictie.

In de meeste gevallen is VTE onderworpen aan inkomstenbelasting. De werkgever houdt meestal het juiste bedrag aan belasting in op het loon van de werknemer op basis van zijn VTE en de toepasselijke belastingtarieven.

Het is raadzaam om een belastingprofessional of accountant te raadplegen om de specifieke belastingregels in jouw land te begrijpen.

3. Hoe onderhandel je over ote?

Houd bij onderhandelingen over OTE rekening met de volgende tips:

1. Onderzoek marktstandaarden
2. Benadruk je waarde
3. Prestatiegerelateerde stimulansen benadrukken
4. Sta open voor andere vormen van compensatie
5. Zoek win-win oplossingen
   

1. Onderzoek de marktnormen: Begrijp de typische OTE-structuren en -marges binnen uw sector en regio. Deze informatie zal je helpen om een redelijk uitgangspunt voor onderhandelingen te bepalen.

2. Benadruk je waarde: Verwoord duidelijk je vaardigheden, ervaring en successen om aan te tonen welke waarde je voor de organisatie hebt. Gebruik deze informatie om je onderhandelingen voor een hogere OTE te ondersteunen.

3. Leg de nadruk op prestatiegerelateerde incentives: Stel een structuur voor met extra incentives of bonussen voor het behalen van specifieke verkoopdoelstellingen. Deze aanpak kan helpen om uw belangen op één lijn te brengen met de doelstellingen van de organisatie en kan een hefboom zijn om te onderhandelen over een hogere OTE.

4. Sta open voor andere vormen van compensatie: Als het basissalaris of de commissiestructuur niet bespreekbaar is, onderzoek dan alternatieve compensatiecomponenten zoals aanvullende voordelen, aandelenopties of mogelijkheden voor professionele ontwikkeling.

5. Zoek naar win-win oplossingen: Benader onderhandelingen als een samenwerkingsverband en streef naar een voor beide partijen gunstig resultaat. Laat zien dat je bereid bent om bij te dragen aan het succes van de organisatie en pleit tegelijkertijd voor een eerlijke vergoeding.