Balanceren tussen ontslagen en het motiveren van uw verkoopteam: Tips voor leiders

Recessies en ontslagen zijn de meest stressvolle tijden voor alle bedrijven. Hoewel het verlies van omzet en sombere omzetprognoses het voor de hand liggende resultaat zijn van economische onrust, hebben ontslagen vaak een verergerend effect waardoor de slechte situatie nog verder kan verslechteren.

Uit een recent onderzoek onder meer dan 4000 werknemers die ontslagen bij bedrijven overleefden, bleek dat de betrokkenheid, kwaliteit en productiviteit van de overlevenden een flinke klap hadden gekregen na de ontslagen. Meer dan 74% van de respondenten zei dat hun productiviteit was gedaald en 64% zei dat de prestaties van hun collega's ook waren afgenomen.

Ontslagen in een domein als verkoop, dat al onder enorme stress en aanhoudende burn-out werkt, kan een aanzienlijke neergang veroorzaken tenzij de verkoopleiders het goed plannen om de motivatie van de overgebleven teams hoog te houden.

De afvloeiingssituaties

Het is die tijd van het decennium dat de muziek begint te vertragen en de markten in paniek raken. Deze keer werd de situatie verergerd door bedrijven die te veel mensen aannamen tijdens de Covid-19 pandemie. De dreiging van een recessie halverwege 2023 of begin 2024 is ook een factor die ertoe bijdraagt dat bedrijven slank worden.

Bedrijfsleiders snijden in de kosten door diensten te pauzeren of stop te zetten, het personeelsbestand in te krimpen en de maximale efficiëntie te halen uit wat ze al hebben. Als gevolg daarvan kopen minder mensen producten en verliezen de verkoopteams leads in een alarmerend tempo.

8 tips voor verkoopleiders om hun team te motiveren

Nu de basis is gelegd voor waarom het belangrijk is om verkoopteams gemotiveerd te houden, zullen we onderzoeken hoe dit kan worden gedaan.

1. Houd je communicatieplan sterk

Communicatie is cruciaal tijdens de afvloeiing en daarna. Het is essentieel om ruim voor de afvloeiing je communicatiekanalen open te houden op organisatie-, team- en individueel niveau. Wees eerlijk en transparant over de staat van de organisatie en het geplande pad voor de toekomst voordat je het nieuws brengt.

Zorg voor een goede communicatie tijdens het hele proces en wees bereid om vragen te beantwoorden over de ontslagen, zoals wie het domein van de ontslagen verkoper overneemt, hoe mensen worden gekozen voor het ontslag, hun pakketten en wat de toekomst in petto heeft voor de teams.

2. Blijven werken aan het opbouwen van verkoopvaardigheden en -capaciteit

Hoewel ontslagen het moment zijn om je terug te trekken en te focussen op het heden, is het nooit een slecht idee om te blijven werken aan vaardigheden en capaciteitsopbouw. Pas als de kansen tegengesteld zijn, begint de echte test voor een verkooporganisatie?

In deze tijden kunnen ontberingen leiden tot grote verschillen tussen de capaciteiten van verschillende teams. De stress van het blussen van routinebranden leidt verkoopleiders vaak af van het opbouwen van capaciteit. Het zijn echter juist deze tijden die een kans bieden om de basis te leggen voor winst op de lange termijn.

Werken aan capaciteit en vaardigheden is ook een morele opkikker voor bestaande verkopers, want verkooptraining is een doorlopend proces en in moeilijke tijden worden de besten van hen gesmeed.

3. Bereid je voor op de verwachte reacties van overgebleven werknemers

De emotionele tol van ontslagen wordt in veel organisaties vaak over het hoofd gezien omdat die moeilijker te kwantificeren is. Terwijl sommige werknemers nog steeds blij zijn dat ze een baan hebben, gaan anderen door gemengde gevoelens die variëren van woede tot haat en schuldgevoel. Sommigen ervaren vaak het "schuldgevoel van de overlever", vooral wanneer een goede vriend op het werk ontslagen wordt en hij of zij nog steeds deel uitmaakt van het team.

Het is gebruikelijk dat werknemers het hele rouwproces doorlopen: ontkenning, schok, smeekbede, woede en acceptatie, voordat ze zich neerleggen bij hun nieuwe realiteit. Geef ze de ruimte om te rouwen en vergeet niet om in deze periode met elke werknemer afzonderlijk te werken.

4. Overbelast de overige verkopers niet

Het opnieuw in evenwicht brengen van de werkdruk kan lastig zijn, omdat verkopers hun eigen ritme en werktempo hebben dat beter reageert op verstoringen. Bovendien zouden ontslagen medewerkers leads en het opbouwen van relaties moeten verzorgen, wat moeilijk is op te pakken door de overgebleven leden, gezien hun werkdruk.

Tenzij je de teams hebt uitgedund tot de best presterende en meest veelzijdige in verschillende domeinen, zal het een tijdje duren voordat de overgebleven verkopers de speling kunnen opvangen.

5. Mens blijven tijdens het ontslagproces

Hoewel het verleidelijk is om zo min mogelijk over de ontslagen te praten, kan het voor sommige werknemers extra kwetsend zijn om zo min mogelijk over de gebeurtenissen te communiceren. Hoewel het beter lijkt om te focussen op productiviteit voor de overgebleven werknemers, is het belangrijk om het proces menselijk te houden en enige ruimte te laten voor terugslag.

Verkopers verlaten vaak de ene organisatie voor een andere omdat ze het gevoel hebben dat ze niet meer zijn dan een radertje in het systeem dat vervangbaar is. Dus het eerste wat ze doen als er zich een aantrekkelijkere kans voordoet, is het schip verlaten. Het verliezen van een top performer kan desastreus zijn voor een verkooporganisatie kort na een ontslag.

6. Mogelijkheden voor professionele ontwikkeling bieden

Een gebrek aan mogelijkheden voor professionele ontwikkeling is een van de grootste factoren die werknemers wegjagen bij organisaties. Ontslagen vallen op het moment dat werknemers actiever op zoek gaan naar bijscholing en hun waarde voor de toekomst willen vergroten.

Mogelijkheden bieden voor professionele ontwikkeling is een sterke indicator van vertrouwen in je werknemers en de beste manier om te laten zien dat de organisatie hun talent waardeert. Professionele ontwikkeling kan plaatsvinden in de vorm van een nieuwe training in verkoopvaardigheden voor een ander domein, het binnenhalen van experts voor training of technische training in gegevensanalyse, digitale tools en CRM-systemen.

7. Meer nadruk leggen op innovatie en betrokkenheid

Voortbouwend op wat eerder is gezegd, zijn ontslagen een moment waarop er weinig middelen zijn en de betrokkenheid van werknemers hapert door de ontwrichtende veranderingen die in het bedrijf plaatsvinden.

Je kunt ze aanmoedigen om creatief te denken, taken te prioriteren en nieuwe strategieën te ontwikkelen om leads te genereren en te voeden of meer prospects door de pijplijn te leiden.

Hoewel het makkelijker gezegd dan gedaan is, kan het engagement op korte termijn worden verhoogd door snelle incentives aan te bieden. Verkopers hebben kleine en regelmatige beloningen nodig om hun motivatie op peil te houden, en deze incentives kunnen die klus klaren.

Quick-hit incentives worden vaak aangeboden bij het bereiken van kleine mijlpalen of het voltooien van belangrijke taken. Dit kan zijn in de vorm van geld bovenop hun basisloon of een extra bonus op hun commissies, cadeaubonnen of vouchers, extra vakantiedagen of iets anders dat een glimlach op hun gezicht tovert en hen aan het werk houdt.

8. Werk aan de veerkracht van je verkoopteams

Veerkracht is het vermogen om consistent te presteren, zelfs onder verstorende omstandigheden zoals ontslagen en economische neergang. Voor sommigen komt het vanzelf, terwijl anderen het na verloop van tijd moeten leren. Het hebben van veerkrachtige werknemers is essentieel om het ritme dat verloren is gegaan tijdens de ontslagen terug te winnen en snel terug te keren naar de productiviteit.

Een van de basisprincipes van veerkracht is vooruitkijken en werken zonder de toekomst uit het oog te verliezen voor persoonlijke en organisatorische ontwikkeling. Om veerkracht op te bouwen kun je beginnen met het stellen van korte termijn doelen voor teams en individuen die haalbaar zijn.

Stimuleer in elke fase groei en loopbaanontwikkeling om het zelfvertrouwen op te bouwen dat hen door ontberingen en moeilijke tijden heen kan slepen.

Kwaliteiten die verkoopleiders kunnen helpen om aan de top te blijven

Terwijl motivatie je verkopers gedurende de dag scherp houdt, helpt hun moreel hen om tegenslagen te doorstaan. Hun moreel bepaalt hun tevredenheid en is de voorwaarde die hun houding bepaalt. Het is essentieel om een team meer op te bouwen op manieren zoals:

1. Effectieve communicatie

Voor effectieve communicatie moet je met kleinere groepen verkopers praten om ze te laten zien dat ze belangrijk zijn en dichter bij de leiding staan. Leg de huidige situatie nauwkeurig uit en de beweegredenen achter de beslissingen. Voer een één-op-één gesprek met al je verkopers om hen te laten weten wat er van hen wordt verwacht en dat ze gewaardeerde werknemers zijn.

2. Erkenning

Leg je verkopers uit dat je de verantwoordelijkheden en de extra stress begrijpt die ze de komende weken en maanden zullen ervaren. Beschrijf je plannen om met de veranderingen om te gaan en hoe je prioriteiten probeert te stellen voor de extra taken die ze op zich moeten nemen. Erken de impact van je acties zodat ze begrijpen dat je ze niet behandelt als een wegwerpartikel.

3. Inlevingsvermogen

Bouw voort op wat eerder is gezegd en toon empathie met hun zorgen over de toekomst en degenen die zijn ontslagen. Informeer bij iedereen hoe ze zich voelden over de ontslagen en welke specifieke vragen ze hebben. Het één-op-één gesprek is bedoeld om werknemers de kans te geven hun gedachten en emoties te uiten en duidelijkheid te krijgen, zodat ze niet vatbaar worden voor geruchten en valse informatie.

4. Gerichte aandacht

Houd tijdens het bespreken van de ontslagen en de moeilijke tijden die voor ons liggen altijd de ondertoon positief en gericht op de toekomst. Op de korte termijn zullen verkopers meer moeite hebben om leads binnen te halen en prospects te converteren. Het is echter ook hun kans om hun vaardigheden aan te scherpen in de moeilijkste tijden en zich te ontwikkelen als verkoper.

5. Toezicht

Uw verkopers moeten weten dat de mensen op managementniveau altijd beschikbaar zijn om hun zorgen, vragen, prestaties en de toekomst te bespreken. Ze kunnen ook vrijuit communiceren met het management om te leren hoe ze hun obstakels voor succes kunnen overwinnen.

6. Waardering

Toon waardering en bedank oprecht al je beste verkopers die het bedrijf draaiende hebben gehouden. Spreek je overtuiging uit dat hun samenwerking met jou zeer gewaardeerd wordt en dat hun inspanningen goed beloond zullen worden.

Enkele voorbeelden van hoe grote bedrijven erin slaagden het hoofd boven water te houden tijdens ontslagen

Hier volgen enkele voorbeelden van hoe verschillende bedrijven hun werknemers motiveren midden in de dynamische arbeidsmarkt:

1. boAt Lifestyle

De boot is een maker van audioproducten voor consumenten en wearables en is een van de populairste merken ter wereld. Het bedrijf begrijpt dat een betrokken en gemotiveerd personeelsbestand zich verbonden moet voelen met de missie en het doel van het bedrijf.

Ze hebben extra uren voor gesprekken met werknemers, zodat de leiding luistert naar wat de werknemers zeggen.

2. upGrad

upGrad is een online platform voor hoger onderwijs. Het biedt rigoureuze industrierelevante training voor nieuwkomers, ervaren werknemers en zelfs mensen die een nieuwe carrière willen starten. Het bedrijf houdt zijn jonge werknemers gemotiveerd door middel van passende uitdagingen en innovatieve peer-to-peer leerprocessen in plaats van reguliere training.

Ze geloven dat zichtbaarheid in de ruimte voor bevredigend werk de sleutel is tot het behouden van hun talent. Het opbouwen van een sterke communicatie met de werknemers is ook hun manier van motiveren.

Conclusie

Nu de wereld langzaam afglijdt naar een recessie, zullen je werknemers uiteindelijk geconfronteerd worden met een existentiële crisis in de vorm van ontslagen. Het is noodzakelijk om een gedisciplineerde en menselijke benadering te hanteren bij het ontslaan van werknemers en te communiceren met degenen die blijven. Hoewel er geen wondermiddel is om alle pijn, angst en frustratie die bestaande werknemers voelen te verhelpen, kunnen uw eerlijkheid en empathische benadering het verschil maken.