Commission Dynamics: Een blik op de commissietarieven van verkopers in de VS

De commissietarieven voor verkopers van de fabrikant zijn van cruciaal belang voor het tot stand brengen van een effectieve deal tussen fabrikanten en verkopers. 

Ondermaatse commissietarieven kunnen leiden tot demotivatie, ontevredenheid en zelfs verloop onder verkopers, wat mogelijk gevolgen heeft voor de winst van de fabrikant.

En wij zijn er om je van alle benodigde informatie te voorzien. 

In dit stuk kijken we naar de details van de commissies van fabrikanten, onthullen we de factoren die ze beïnvloeden, hun soorten, step-up procedures, standaardtarieven en een paar casestudy's ter referentie.  

Wat betekenen de verkoopcommissiepercentages van de fabrikant?

Commissiepercentages voor verkopers van een fabrikant verwijzen naar het overeengekomen percentage of de geldelijke beloning die een fabrikant betaalt aan verkopers op basis van het totale aantal verkopen dat ze hebben gegenereerd.

Deze percentages bepalen hoeveel commissie een verkoper ontvangt voor elke verkoop die hij namens de fabrikant doet. Dit is een essentieel onderdeel van de overeenkomst tussen fabrikant en verkoper. 

De commissie wordt meestal bepaald aan de hand van de waarde van de verkoop en kan veranderen afhankelijk van de markt, het type product, het verkoopvolume en eventuele contractuele afspraken tussen de fabrikant en de verkoopvertegenwoordiger. 

Om verkopers aan te trekken en te stimuleren, is het essentieel om eerlijke en concurrerende commissietarieven vast te stellen. Niet alleen om verkopers te motiveren, maar commissietarieven kunnen zelfs van invloed zijn op de technieken die fabrikanten gebruiken. 

Als een fabrikant bijvoorbeeld een hoger commissiepercentage toekent op een bepaald product, kunnen verkopers besluiten om alleen te werken aan de verkoop van dat product, wat kan leiden tot meer verkoop.

Nu rijst de vraag of verkoopcommissies productieoverheadkosten zijn. 

Ja, het valt onder de variabele productieoverheadkosten omdat het bedrag elke keer verandert en afhankelijk is van het aantal verkochte eenheden. 

Er zijn echter verschillende structuren en factoren die de beslissing over het vaststellen van de commissietarieven beïnvloeden. 

Factoren die de commissies van productieverkopers beïnvloeden

De commissietarieven van vertegenwoordigers van fabrikanten kunnen sterk variëren omdat ze worden beïnvloed door verschillende factoren in de VS. De commissiestructuur moet de doelstellingen, de marktdynamiek en de verkoopstrategie van de fabrikant ondersteunen. 

De twee belangrijkste factoren die de commissiepercentages beïnvloeden zijn:

1. Industriespecifieke overwegingen

• Producttype - Het type product en de complexiteit van de verkoop beïnvloeden de commissies. High-tech of zeer gespecialiseerde producten kunnen bijvoorbeeld recht geven op hogere commissies vanwege de vaardigheid en inspanning die nodig is om ze op de markt te brengen.
• Lengte verkoopcyclus - Van het genereren van leads tot het afsluiten van een contract, de lengte van de verkoopcyclus een cruciaal aspect bij het bepalen van de tarieven. Hogere commissietarieven kunnen nodig zijn voor langere verkoopcycli om de motivatie van verkopers te behouden.
• Winstmarges - De winstmarges van een product kunnen van invloed zijn op de commissies. Producten met hogere winstmarges kunnen hogere commissies hebben dan andere.
• Commissies van concurrenten - Fabrikanten lopen altijd het risico hun beste verkopers te verliezen. De beste manier om dit te voorkomen is om te weten welke commissietarieven concurrenten hun vertegenwoordigers bieden. Dit zal helpen om de commissietarieven dienovereenkomstig vast te stellen.

2. Bedrijfsspecifieke factoren

• Verkoopstrategie - Commissietarieven zijn afhankelijk van de verkoopstrategie van de fabrikant, of het nu gaat om marktpenetratie, klantenbehoud of de lancering van nieuwe producten. Het afstemmen van commissiestructuren op verkoopdoelstellingen zorgt ervoor dat uw verkopers gemotiveerd zijn.
• Budget - De financiële doelstellingen van de fabrikant hebben een directe invloed op de commissiepercentages. Bedrijven stellen commissiepercentages vast op basis van hun omzetdoelstellingen, budgettaire beperkingen en algemene financiële strategie.
• Historische prestaties en gegevensanalyse - Om te beoordelen welke commissietarieven succesvol zijn geweest in het bereiken van de gewenste doelen, analyseren fabrikanten meestal historische gegevens, verkoopcijfers en bepalen ze de tarieven. 

Gebruikelijke soorten commissiestructuren in de VS

Een van de belangrijkste overheadkosten voor fabrikanten zijn commissies en daarom is het belangrijk om de juiste structuur te kiezen.

Hier zijn een paar veelgebruikte commissiestructuren in de VS die met voorbeelden worden uitgelegd. 

1. Basissalaris plus commissie

Waarschijnlijk de meest voorkomende commissiestructuur is het basisloon plus commissieplan. Zoals de naam al doet vermoeden, ontvangen verkopers in dit model een basisinkomen en een extra commissie. Meestal is de gemiddelde salarisverhouding 60 procent vast en 40 procent variabel, d.w.z. 60:40 of 30:70.

Deze structuur is ideaal voor

• Bedrijven die op zoek zijn naar een balans tussen vaste en variabele verkoopcommissies en productieoverhead. 
• Bedrijven waar de verkoopvolumes gedurende het jaar kunnen variëren.
• Bedrijven die proactieve verkoopinspanningen willen stimuleren.

Casestudy 

• De wereldwijde lucht- en ruimtevaartfabrikant Boeing produceert en distribueert commerciële en militaire apparatuur en voertuigen, zoals satellieten en vliegtuigen, en volgt deze commissiestructuur. 
• De werknemers van Boeing krijgen een basisvergoeding, inclusief commissie, afhankelijk van hun prestaties. Ze volgen een aanmoedigingspremie beleid.
• Volgens Glassdooris het geschatte basissalaris van Boeing $82.009 per jaar en de commissie $29.847 per jaar. 

2. Lineaire commissie

Straight line commissie of alleen commissie is een structuur waarbij er geen basissalaris is voor verkopers, hun inkomen is volledig afgeleid van de verkopen die ze doen. Als je voor deze aanpak kiest, worden de verkopers alleen betaald als ze een deal sluiten en hangt hun salaris volledig af van het aantal deals dat ze sluiten.

Deze structuur is ideaal voor

• Bedrijven of startups die misschien geen consistente middelen hebben om kapitaal te werven om hun vertegenwoordigers te betalen.
• Bedrijven met korte verkoopcycli of bedrijven waar hun vertegenwoordigers een grote commissie kunnen verdienen op slechts één verkoop.

3. Gedifferentieerde Commissie

In het trapsgewijze commissiemodel stijgt de commissie als een verkoper een bepaald doel bereikt, zoals het verkopen van een vooraf bepaald aantal goederen of het behalen van een bepaald omzetdoel. Om verkopers aan te moedigen om het volgende doel te bereiken, besluiten veel bedrijven om meerdere niveaus voor de verkoopcommissie in te stellen. 

Verkopers ontvangen geen vast bedrag nadat ze het gestelde doel hebben bereikt. Ze ontvangen over het algemeen een bepaald percentage op alle verkopen totdat ze het volgende niveau bereiken. Het percentage van de commissieverhoging zal per niveau verschillen. Dit kan beter worden begrepen aan de hand van het onderstaande voorbeeld.

Deze structuur is ideaal voor

• Bedrijven die al groot zijn en gevestigde verkoopteams hebben.
• Bedrijven die het enthousiasme van hun verkopers willen verbeteren en de verkoop willen verhogen, kunnen meer gemotiveerd zijn om beter te presteren om door te stromen naar het volgende niveau.

Casestudy 

• De gigantische drankenproducent Coca-Cola hanteert een gestaffelde commissiestructuur.
• Ze betalen hun verkoopagenten een hogere commissie als ze meer deals sluiten en hun ontworpen quota en niveaus overschrijden. 
• Naar verluidt betalen ze verkopers gemiddeld een basissalaris van $48.000 met een jaarlijkse bonus van $10.000. 

4. Gelijkspel tegen commissie

Een verkoopmedewerker verdient zijn commissie vooraf met een terugvorderbaar provisieplan. Het verschijnt meestal als een vaste forfaitaire betaling aan het begin van een betalingscyclus of verkoopcyclus. 

Dit forfaitaire bedrag wordt afgetrokken van de totale verdiende commissies van de vertegenwoordiger aan het einde van die verkoopcyclus. In het niet-terugvorderbare model, als de provisie van de vertegenwoordiger lager is dan het forfaitaire bedrag, kan de commissie niet worden teruggevorderd. 

Deze structuur is ideaal voor

• Voor bedrijven die nieuw zijn in de verkoop, werkt deze regeling goed. De verhoogde druk zorgt ervoor dat de verkoper het trekkingsbedrag haalt.  
• Bedrijven met onvoorspelbare verkoopcycli en producten buiten het seizoen.

Hoe je eerlijke commissietarieven instelt

Het is van vitaal belang dat de commissietarieven van de fabrikant eerlijk, concurrerend en aantrekkelijk zijn voor verkopers om verkoopdoelen te halen en bij te dragen aan de groei van het bedrijf.

Hier volgen enkele overwegingen voor het instellen van eerlijke commissiepercentages:

1. Marktonderzoek en benchmarking

• Doe om te beginnen grondig marktonderzoek om meer te weten te komen over de industrienormen en de gangbare commissietarieven voor vergelijkbare producten. 
• Benchmarking met concurrenten geeft je nuttige informatie over wat de markt als eerlijk beschouwt.

2. Creëer een commissiestructuur op maat

• Ontwerp een commissiestructuur die is afgestemd op de doelstellingen, het type product en de marktdynamiek van je organisatie. 
• Er moet rekening worden gehouden met verkoopcommissies, productieoverhead, winstmarges, verkoopdoelen en de complexiteit van de goederen of diensten. 
• Zorg ervoor dat de structuur haalbaar is voor het bedrijf en tegelijkertijd de vertegenwoordigers motiveert.

3. Begin met het aanbieden van een commissie aan de verkoper

• Implementeer de commissiestructuur door alle voorwaarden vast te leggen in een schriftelijke overeenkomst of contract. 
• Zorg ervoor dat verkopers weten hoe commissies worden bepaald en betaald en aan welke eisen ze moeten voldoen om commissies te krijgen.

4. Feedbacklussen inbouwen

• Er moeten directe communicatiekanalen worden opgezet met het verkoopteam en er moet feedback worden verzameld over het commissiesysteem.
• Ga regelmatig in gesprek met verkopers om te horen wat hun gedachten en ervaringen zijn met betrekking tot de eerlijkheid van de commissiepercentages. Houd bijvoorbeeld een enquête of organiseer groepsdiscussies.
• Gebruik deze input om de commissiestructuur zo nodig aan te passen en te verbeteren om deze eerlijk en motiverend te houden.

Conclusie

Commissiedynamiek is van cruciaal belang bij het optimaliseren van de relatie met de verkoper van de fabrikant en het stimuleren van de verkoopprestaties. De bovenstaande gids zal je helpen om de juiste commissiepercentages voor fabrikantenverkopers in te stellen en succes te boeken.

Als je een fabrikant bent die op zoek is naar:

• commissiebeheer stroomlijnen, 
• tijd en middelen besparen 
• terwijl je je verkoopteam motiveert, 
• then Compass is the right partner. 

Book a demo today! To know how Compass, a sales commission automation platform, can revolutionize your sales commission process.