Inhoudsopgave
Stel je voor: schappen in de supermarkt vol met je favoriete snacks, essentiële verzorgingsproducten en dranken - allemaal direct verkrijgbaar dankzij een complex web van distributeurs, detailhandelaren en groothandelaren die onvermoeibaar achter de schermen werken. Kanaalpartners zijn de levensader van de FMCG-industrie en zorgen ervoor dat je favoriete artikelen binnen handbereik zijn.
Maar hier is de geheime saus die sommige FMCG-bedrijven onderscheidt van de rest - hun meesterschap in het betrekken van kanaalpartners. In de wereld van vandaag verwachten consumenten gemak en variatie, en de concurrentie is nog nooit zo hevig geweest. De sleutel tot succes ligt in het smeden van onverbrekelijke banden met degenen (kanaalpartners) die je producten tot leven brengen in de winkelschappen.
Bovendien is het motiveren en betrekken van kanaalpartners niet langer een best practice, maar een noodzaak.
En de resultaten hiervan zijn zeer rendabel:
- Resultaat #1: Een breder klantenbestand bereiken door producten te distribueren naar diverse geografische locaties en marktsegmenten
- Resultaat #2: Leidt tot hogere verkoopvolumes omdat kanaalpartners actief FMCG-producten promoten en verkopen, waardoor de inkomsten stijgen.
- Resultaat #3: Verlaag de operationele kosten met betrekking tot opslag, logistiek en voorraadbeheer en verbeter de kostenefficiëntie.
- Resultaat #4: Bied waardevolle marktinzichten en consumentengegevens, zodat FMCG-bedrijven weloverwogen beslissingen kunnen nemen en zich kunnen aanpassen aan veranderende consumentenvoorkeuren.
Als je meer overtuigingskracht nodig hebt, zijn hier enkele overtuigende statistieken die illustreren waarom dit het ideale moment voor je bedrijf kan zijn om je strategieën voor het betrekken van kanaalpartners te updaten.
👉 63,5% van de bedrijven geeft aan dat kanaalpartners bijdragen aan hun jaarlijkse omzet en 24% van de onderzochte organisaties geeft aan dat het meer dan een jaar duurt voordat ze volledig productief zijn. - CSO Insights
👉 36% van de bedrijven zegt dat de top 20% van hun kanaalpartners meer dan 70% van alle kanaalinkomsten genereert. - CGS
👉 Ongeveer een derde van de bedrijven maakt gebruik van een verkoopkanaal, maar slechts een deel van hen heeft een succesvol kanaalpartnerbetrokkenheidsprogramma. - Aberdeen
Laten we ons eens verdiepen in enkele van de meest prominente strategieën voor channelpartnerbetrokkenheid in de FMCG-sector.
Maar voordat we de nuances van channelpartnerbetrokkenheid in de FMCG-industrie gaan verkennen, is het essentieel om te definiëren wat deze term inhoudt.
Inzicht in de betrokkenheid van kanaalpartners in de FMCG-industrie
Channel partner engagement verwijst naar de samenwerking en wederzijds voordelige relatie tussen FMCG-fabrikanten en de verschillende kanaalpartners bij de distributie en verkoop van hun producten. Deze kanaalpartners zijn meestal distributeurs, detailhandelaren, groothandelaren en e-commerce platforms.
Deze samenwerking is om verschillende redenen cruciaal:
- Brede distributie: FMCG-producten moeten een groot en divers klantenbestand bereiken. Kanaalpartners helpen fabrikanten om producten efficiënt te distribueren, zodat ze toegankelijk zijn voor consumenten in verschillende regio's.
- Marktpenetratie: FMCG-bedrijven vertrouwen vaak op kanaalpartners om de lokale markten effectief te penetreren, omdat deze partners een goed inzicht hebben in de lokale klantenvoorkeuren en het koopgedrag.
- Kostenefficiëntie: Door samen te werken met kanaalpartners kunnen FMCG-fabrikanten de operationele kosten voor opslag, transport en voorraadbeheer minimaliseren.
- Inzichten in klanten: Kanaalpartners zijn vaak het dichtstbijzijnde contactpunt met consumenten en bieden waardevolle inzichten in veranderende consumentenvoorkeuren en markttrends.
Hoewel kanaalpartners een cruciale rol spelen in de FMCG-industrie, blijven ze tegen tal van uitdagingen aanlopen, waarvan de oplossing essentieel is voor het algehele succes van het bedrijf.
Uitdagingen die de prestaties van kanaalpartners en het bedrijfsresultaat beïnvloeden
Hier zijn de 3 meest voorkomende en verwaarloosde uitdagingen die de prestaties van kanaalpartners en het bedrijfsresultaat beïnvloeden.
1. Terugtrekking van de partner
Kanaalpartners kunnen relaties hebben met meerdere leveranciers, waardoor het een uitdaging is om ze betrokken te houden en te binden aan uw producten of diensten. Dit kan leiden tot minder verkoop en een negatieve impact hebben op het bedrijfsresultaat.
Als kanaalpartners niet goed op de hoogte zijn van uw productupdates, marketingstrategieën of verkoopdoelen, stemmen ze hun inspanningen mogelijk niet af op uw bedrijfsdoelen, wat leidt tot verminderde prestaties en omzet.
2. Gebrek aan transparantie van de prestaties
Zonder realtime gegevens over de prestaties van partners is het een uitdaging om slecht presterende partners, gemiste kansen of gebieden die verbetering behoeven te identificeren. Dit gebrek aan zichtbaarheid kan resulteren in gemiste inkomsten.
Zonder prestatiegegevens is het een uitdaging om incentiveprogramma's nauwkeurig af te stemmen. Dit kan leiden tot overcompensatie van slecht presterende partners of het niet adequaat belonen van goed presterende partners, wat een impact heeft op de resultaten door hogere kosten en een lagere ROI.
3. Nauwkeurigheid van verdiensten en incentives
Het creëren van effectieve incentiveplannen op maat van de unieke behoeften en kenmerken van verschillende kanaalpartners is complex. Als je dit niet doet, kan dit leiden tot een verkeerde afstemming en verminderde motivatie onder partners.
Vertragingen bij het berekenen en uitbetalen van partnerbeloningen kunnen leiden tot frustratie en ontevredenheid bij partners. Ze kunnen hun motivatie verliezen of op zoek gaan naar opportuniteiten bij leveranciers die stipter zijn, wat een invloed heeft op het resultaat door verloren verkoop en partnerverloop.
7 Strategieën om de betrokkenheid van kanaalpartners in de FMCG-sector te verbeteren
Hier zijn 7 effectieve strategieën om de betrokkenheid van kanaalpartners in de FMCG-sector te verbeteren.
- Duidelijke communicatie en training
- Samenwerkende marketinginitiatieven
- Stimuleringsprogramma's
- Integratie van technologie
- Gamification voor verkoopwedstrijden
- Regelmatige feedback en ondersteuning
- Ondersteuning voor gegevens en analyses
1. Duidelijke communicatie en training
Effectieve communicatie vormt de basis voor een succesvolle betrokkenheid van kanaalpartners. Zorg ervoor dat uw kanaalpartners uw productaanbod, verkoopstrategieën en marketingcampagnes volledig begrijpen.
Zorg voor regelmatige trainingssessies om hen te informeren over productkenmerken, voordelen en unique selling points. Gebruik webinars, online cursussen of persoonlijke workshops om ze op de hoogte te houden.
2. Stimuleringsprogramma's
Motiveer uw kanaalpartners met goed ontworpen incentiveprogramma's. Incentives kunnen verschillende vormen aannemen, zoals bonussen, commissies, beloningen of productkortingen. Stel duidelijke en haalbare verkoopdoelstellingen op en koppel beloningen aan het behalen van deze doelstellingen. Zorg ervoor dat de incentivestructuur competitief is en afgestemd op de belangen van je partners.
U kunt ook gedifferentieerde incentiveprogramma's maken die de voordelen verhogen naarmate kanaalpartners hogere verkoopdoelstellingen halen. Partners die consistent goed presteren, krijgen toegang tot hogere commissies, belangrijkere bonussen of extra voordelen zoals exclusieve training of marketingondersteuning.
Deze gefaseerde aanpak stimuleert niet alleen groei, maar beloont ook loyaliteit en langdurige betrokkenheid bij je merk. Het moedigt partners aan om meer te investeren in je producten en diensten, waardoor een win-win partnerschap ontstaat.
3. Gamification voor verkoopwedstrijden
Implementeer gamification-elementen om vriendschappelijke competitie te creëren onder uw kanaalpartners. Organiseer verkoopwedstrijden met aantrekkelijke beloningen voor toppresteerders. Gebruik leaderboards, badges en puntensystemen om hun vooruitgang bij te houden en te laten zien.
Deze spelwedstrijden kunnen de motivatie en betrokkenheid verhogen en tegelijkertijd partners aanmoedigen om te streven naar uitmuntendheid in de verkoop van je producten. Zorg ervoor dat je de soorten wedstrijden varieert, zoals maandelijkse, driemaandelijkse of jaarlijkse uitdagingen, om de spanning erin te houden.
4. Marketinginitiatieven in samenwerking
Werk samen met uw distributeurs en detailhandelaren aan marketingcampagnes. Voorzie hen van marketingmateriaal, point-of-sale-materiaal en promotionele ondersteuning om hen te helpen je producten effectief in de markt te zetten.
Co-branded campagnes, gezamenlijke reclame-inspanningen en gelokaliseerde promoties kunnen een gevoel van partnerschap en gedeeld succes creëren. Overweeg daarnaast de ontwikkeling van een loyaliteitsprogramma voor eindklanten waarvan zowel de kanaalpartners als de eindgebruikers profiteren, omdat dit de betrokkenheid verder kan vergroten.
5. Regelmatige feedback en ondersteuning
Zet een feedbackmechanisme op waarmee uw kanaalpartners hun zorgen kunnen uiten, suggesties kunnen doen en problemen kunnen melden. Reageer snel en transparant op deze feedback. Ga in op alle uitdagingen die ze tegenkomen, of het nu gaat om productkwaliteit, levering of verkoopondersteuning.
Neem regelmatig contact op met je partners om er zeker van te zijn dat aan hun behoeften wordt voldaan en bied ondersteuning om hen te helpen obstakels te overwinnen. Het opbouwen van een ondersteunende tweerichtingsrelatie kan vertrouwen en een gevoel van partnerschap creëren dat langdurige betrokkenheid stimuleert.
6. Integratie van technologie
Maak gebruik van technologie om processen te stroomlijnen en de betrokkenheid te verbeteren. Implementeer een robuust CRM-systeem (Customer Relationship Management) waarmee u verkoop, voorraad en klantvoorkeuren kunt bijhouden. Met deze gegevens kunt u betere ondersteuning en meer gepersonaliseerde marketingstrategieën voor uw kanaalpartners bieden.
Overweeg bovendien om digitale platforms te gebruiken voor het plaatsen van bestellingen, voorraadbeheer en het bijhouden van prestaties, zodat het voor uw partners gemakkelijker wordt om zaken met u te doen.
7. Ondersteuning voor gegevens en analyses
Bied uw kanaalpartners toegang tot gegevens en analysetools om hen te helpen weloverwogen beslissingen te nemen. Geef ze inzicht in consumentengedrag, markttrends en productprestaties.
Het delen van gegevens over productvraag, regionale variaties en voorraadrotatie helpt u om uw partners in staat te stellen hun voorraadniveaus te optimaliseren en strategische zakelijke beslissingen te nemen. Deze datagestuurde aanpak kan hun winstgevendheid verbeteren en hun loyaliteit aan uw merk versterken.
3 stappen om incentives voor kanaalpartners te definiëren voor FMCG-bedrijven
Here is a 3 step guide to defining channel partner incentives for FMCG businesses and how Xoxoday Compass can help.
Stap 1: Begrijp uw belanghebbenden & definieer duidelijk doelstellingen en automatiseer stimuleringsplannen
Identificeer de belanghebbenden met wie je werkt voordat je een incentiveplan opstelt, zoals distributeurs, groothandelaars en detailhandelaars. Begrijp hun regionale nuances, doelstellingen, doelen, pijnpunten en verwachtingen.
Plan je doelstelling, KPI's, type, niveaus en looptijd. Ontwerp en beheer incentiveplannen en automatiseer berekeningen om tot accurate bedragen voor je teams te komen.
With Xoxoday Compass, you can design and manage incentive plans of any scale, number, region, hierarchy, and tier. The product has powerful capabilities to integrate with a data source of your choice, process millions of data, and offer a seamless incentive management experience.
With our calculation engine, you can set up formulas and automate the calculation of incentives for your partners in real time and arrive at accurate amounts every time.
Stap 2: Communiceer regelmatig en maak verkopen leuk voor je partners
Betrek partners en verbeter de merkherinnering met spelachtige elementen in uw incentiveplannen. Communiceer cruciale updates en help partners moeiteloos hun verkoopproces te plannen.
Xoxoday Compass’s leaderboards, scorecards, points, & badges are launched to instill competitive spirits in sales teams. You can also set up timely nudges and notifications to inform your partners about pending targets and their earnings, and plan updates regularly.
Stap 3: Analyseer prestaties in realtime en help je teams meer producten te verkopen
Bewaak de KPI's in realtime, peil de mening van partners over incentiveplannen via enquêtes en feedbacklussen en blijf de incentiveplannen optimaliseren voor betere resultaten.
Xoxoday Compass’s intuitive reports & analytics dashboards help managers track partners’ real-time performance. This gives them ample data to optimize areas that are giving results and need improvement.
Casestudy: India's grootste chai-drankenproducent bouwt aan een high-performance verkoopcultuur
s Werelds grootste Chai-drankenplatform met een omnichannel merk. Met meer dan 180 winkels en 3500 werkplekgemeenschappen verspreid over 43 grote steden heeft het bedrijf een groot bedrijfsontwikkelings- en distributienetwerk.
Uitdaging
De stimuleringsprogramma's voor de detailhandel waren ingewikkeld vanwege het handmatig bijhouden van verbruiksgegevens voor verschillende producten. Deze complexiteit breidde zich uit tot verschillende incentives voor het Business Development-team (inzet van machines) en distributeurs (inzet en verbruik). Bijkomende variabelen zoals borgsommen, minimumonderhoudskosten, terugtrekkingen en winkelovereenkomsten beïnvloedden de incentives voor eindgebruikers.
Het gebrek aan zichtbaarheid in verkoopprestaties en transparante verkoopcommissies veroorzaakte vertraagde uitbetalingen.
Om dit te verhelpen waren ze op zoek naar een intuïtieve oplossing voor verkoopprestatiebeheer.
Oplossing
Using Xoxoday Compass, the company was able to simplify commission calculations, boost the visibility of the sales team's performance, and increase sales commission transparency to the end users.
Compass sales performance management solution provides:
- De zichtbaarheid van gebruikers ten opzichte van hun doelen en hun stimulansen in realtime.
- De complexiteit werd opgelost door inzicht te geven in de berekening van de incentives en door transparant te maken hoe de incentives worden berekend.
Resultaat
Using Xoxoday Compass, the company could:
- De bedrijfsontwikkeling en distributeurs real-time inzicht geven in de verkoopcommissie.
- Krijg realtime inzicht in verkoopprestaties en automatiseer uitbetalingen van incentives.
- Verbruiksinkomsten verbeteren door de BD en distributeurs te motiveren om beter te presteren met transparante verkoopcommissies.
Impact
Dit leidde tot:
- De uitbetalingen van incentives stegen met 200%.
- De groei van de inkomsten uit consumptie is gemiddeld 4% op kwartaalbasis.
- De inzet van machines steeg met 40% in 6 maanden.
- Incentive-kwalificeerders stegen met 115% in 6 maanden.
Belangrijkste opmerkingen
De betrokkenheid van kanaalpartners is een kritieke factor voor succes in de FMCG-industrie. Het opbouwen van solide relaties met distributeurs, detailhandelaren en andere partners zorgt niet alleen voor een efficiënte distributie van producten, maar bevordert ook merkloyaliteit en groei.
Door de juiste stimulansen, ondersteuning en communicatiekanalen te bieden, kunnen FMCG-bedrijven hun kanaalpartners in staat stellen om te gedijen in de concurrerende markt. Een goed betrokken netwerk van partners kan de verkoop stimuleren, de zichtbaarheid van het merk vergroten en bijdragen aan het algehele succes van de FMCG-industrie.
With Xoxoday Compass, FMCG companies can:
- Betrekt en helpt kanaalteams om op de top van het spel te blijven met toonaangevende gamification-elementen.
- Zorg voor transparantie met een solide digitale communicatiestrategie.
- Berekent incentives op tijd en nauwkeurig.
- Helpt partnermanagers geïnformeerde beslissingen te nemen met inzichtelijke dashboards en prestatierapporten.
Ontsluit het grootste geheim van betrokkenheid om uw toppresteerders te behouden.
Leer hoe
