Inzicht in gemiddelde winkelcommissiepercentages in de VS

Elke detailhandel betaalt enorme bedragen uit als verkoopcommissie. De winst die ze verdienen is de opbrengst van de verkoop min de commissie die aan verkopers wordt betaald. Hebben deze commissies invloed op de winst? Nou, nee, want de commissies worden betaald voor de verkoop die wordt gegenereerd door de vertegenwoordigers en hoe beter ze worden betaald, hoe meer ze worden geïnspireerd om de verkoop te verbeteren, wat uiteindelijk de winst verhoogt. 

In deze blog hebben we veelgebruikte methoden voor het betalen van commissies besproken. Neem een kijkje om te beslissen welke je kunt kiezen voor je verkopers. 

Inzicht in de commissiestructuur voor de detailhandel

Hoe is de commissie van een verkoper berekend? Er zijn verschillende manieren waarop de detailhandel de uitbetaling van commissies voor hun vertegenwoordigers berekent. Laten we er hier een paar bekijken:

1. Vaste commissie 

Dit is de eenvoudigste en meest gebruikte commissiestructuur. Hier wordt de commissie vastgesteld als een vast bedrag of een percentage van de gegenereerde verkoop. Dit systeem wordt vooral toegepast door detailhandelszaken die luxeproducten, modeaccessoires en lifestyleproducten van hoge waarde verkopen.

Verkoop X commissiepercentage = verkoopcommissie

2. Variabele commissie

Een variabele commissie helpt detailhandelsbedrijven om hun winstgevendheid te beheren, omdat ze meer controle hebben over deze structuur van commissiebetaling. Dit volgt een gestaffeld systeem, waarbij een vast percentage wordt betaald voor een eerste aantal verkochte eenheden. Daarna stijgt het percentage.

3. Teamgebaseerde commissie

In deze structuur wordt de verdiende commissie verdeeld tussen de leden van het verkoopteam. Detailhandelsbedrijven die gedijen op teamwerk implementeren dit systeem. Elk lid van het team levert zijn beste prestaties omdat ze weten dat hogere commissies alleen verdiend kunnen worden met meer teaminspanning. 

Op deze manier profiteren detailhandelsbedrijven omdat ze salereps hebben die hard werken om commissies te verdienen, waardoor de winstgevendheid van het bedrijf verbetert. 

4. Resterende commissie

Residuele commissiestructuur is geschikt voor detailhandelszaken die externe verkopers in dienst hebben. Zij krijgen een vaste commissie wanneer ze een nieuwe klant binnenhalen. Daarna wordt er ook een residuele commissie betaald aan de verkoper voor elke volgende verkoop aan dezelfde klant.

Zolang de klant bij jouw bedrijf koopt, wordt er een restcommissie betaald aan de verkopers. Dit komt meestal voor bij verkopers van verzekeringen. Op basis van het aantal klanten neemt de waarde van de commissie toe. 

5. Gelijkspel tegen een commissie

Dit is een geval van vooruitbetaling of een loting die regelmatig aan een verkoper wordt betaald. Dit wordt over het algemeen toegepast in de detailhandel, zoals de elektronica- en luxesector. Het is gunstig in het geval van nieuwe werknemers en om onzekerheden in de betaling van commissielonen te voorkomen. 

Van de vertegenwoordiger wordt verwacht dat hij elke maand een bepaald bedrag aan verkoop realiseert. Als de vertegenwoordiger meer verdient dan de verwachte verkoop, krijgt hij het overschot uitbetaald. 

Commissietotaal - gelijkspel = verschuldigde commissie

6. Marginale commissie

Dit is een andere vorm van gestaffelde commissiestructuur die wordt gevolgd door detailhandelszaken. Dit wordt ook wel het winstdelingsmodel genoemd, waarbij de commissie wordt verdeeld tussen de winkel en de verkoopreps. 

De commissie is gebaseerd op de winstgevendheid of winstmarge van elk verkocht product. Als de winkel verschillende producten verkoopt, kan een vast commissiepercentage op al deze producten soms tot verliezen leiden. Voor artikelen met een hoge waarde gelden hogere commissiepercentages.

Deze structuur is het meest geschikt voor winkels die high-end elektronische producten verkopen samen met een aantal eenvoudige huishoudelijke producten, zoals waterkokers, stoomstrijkijzers, mixers, enz.

7. Relatieve commissie

Dit type commissie is gebaseerd op een vooraf bepaald quotum. Als verkopers het quotum halen, krijgen ze een basissalaris plus commissie of alleen commissie, afhankelijk van het plan dat de detailhandelaar heeft gekozen.

8. Brutomarge

De brutomarge structuur waarbij de betaling van commissie een percentage is van de winst/marge van de detailhandel.

Provisies voor de detailhandel berekenen

Studies tonen aan dat slechts 32 procent van de werknemers in de detailhandel tevreden is met de vergoeding die ze van hun werkgever krijgen.

Dit is de reden waarom mensen wegtrekken uit banen in de detailhandel, wat leidt tot geldverlies en waardevol personeel voor de werkgevers. Door een solide commissiestructuur voor de detailhandel in te voeren, kunnen werkgevers meer werknemers behouden. 

Steden als New York en Chicago betaalden een goed basissalaris van 55.983 en 52.087 USD per jaar. Commissies worden boven deze waarde uitbetaald op basis van het behalen van verkoopquota.

Werknemers met meer dan 10 jaar ervaring krijgen tussen 65.000 en 70.000 USD per jaar als basissalaris, wat het verdienpotentieel van verkoopmedewerkers op de lange termijn ondersteunt. 

Verkoopcommissie wordt berekend door het commissiepercentage te vermenigvuldigen met het verkoopquotum dat moet worden gehaald. Een typisch verkoopcommissiepercentage voor B2C is 10 tot 30 procent, afhankelijk van het product.. Voor B2B-klanten wordt deze waarde geschat op 7 tot 15 procent. Bij kleding en mode wordt het commissiepercentage vastgesteld tussen 10 en 20 procent. 

Dit is een voorbeeld van het basis + commissie model. Als werknemers in het commissie-model werken, zijn de verkoopquota hoger met een hoger percentage en waarde van de commissie.

ChanelChanel, een luxemerk dat verschillende sieraden, accessoires, kleding en andere modeartikelen verkoopt, biedt een van de beste compensatie- en commissiestructuren voor haar verkoopmedewerkers. Het basissalaris van werknemers bedraagt 137.642 USD, waarvan commissies ongeveer 57.280 USD bedragen. Werknemers krijgen ongeveer 20 tot 25 procent commissie op verschillende artikelen op basis van de productwaarde. 

Hoeveel commissie verdient een verkoper?

De verwachte totale compensatie voor een functie in de detailhandel functie in de Verenigde Staten is ongeveer $94.953 per jaar, met een gemiddeld jaarsalaris van $61.666. Deze cijfers geven de mediaan aan, wat het midden aangeeft van de bereiken die zijn afgeleid van ons exclusieve Total Pay Estimate-model, gebaseerd op salarisgegevens die door gebruikers zijn aangeleverd.

 Het verwachte aanvullende salaris wordt geschat op $ 33.287 per jaar, en omvat mogelijke componenten zoals contante bonussen, commissies, fooien en winstdeling. De "Most Likely Range" geeft waarden weer die vallen binnen het 25e en 75e percentiel van alle beschikbare salarisgegevens voor deze functie.

Casestudie: Hoe Compass een digitaal autoplatform hielp commissieberekeningen te vereenvoudigen en de prestaties van het verkoopteam te verbeteren

De grootste leverancier van digitale auto-oplossingen in Azië die autokopers ondersteunt in alle fasen van hun persoonlijke mobiliteitstraject. Als brug tussen autokopers en de belangrijkste belanghebbenden in de auto-industrie, zoals OEM's, dealers en verkopers in het land, heeft het bedrijf met succes zijn gevarieerde aanbod uitgebreid naar meer dan 30 landen wereldwijd. Deze uitbreiding omvat zowel automotive als niet-automotive solutions businesses.

Het bedrijf werd geconfronteerd met problemen bij het handmatig berekenen en communiceren van de incentives van verkoopagenten terwijl het bedrijf een aanzienlijke groei doormaakte. Als antwoord op deze problemen zocht het bedrijf een gespecialiseerd sales performance management platform om de commissieprocessen te stroomlijnen.

De gekozen oplossing was een automatiseringsplatform voor verkoopcommissiesCompass. Dit platform vergemakkelijkte de automatisering van ingewikkelde commissieberekeningen, bood realtime inzicht in de gegevens van het verkoopteam over doelstellingen en behaalde resultaten en verbeterde de algehele productiviteit van de verkoopmedewerkers.

Opmerkelijke functies van Compass waren onder andere leaderboards voor prestatieklassementen, duidelijke zichtbaarheid voor verkoopgebruikers en granulaire gegevenstoegang op basis van regio's en aanduidingen voor bedrijfsleiders.

Als gevolg van de implementatie van Compass heeft het autoplatform een aantal belangrijke resultaten behaald. 

• Verkopers kregen via de mobiele app Compass realtime inzicht in hun prestaties, wat leidde tot een betere betrokkenheid. 
• De bedrijfsleiders kunnen effectievere incentive-structuren ontwerpen dankzij de gedetailleerde zichtbaarheid van de verkoopprestaties. 
• Het platform automatiseerde de uitbetaling van incentives, waardoor de administratieve inspanningen afnamen.

De impact van Compass op de prestatiecijfers van het bedrijf was aanzienlijk. In minder dan 100 dagen was er een:

• 20% toename in het gebruik van stimuleringsprogramma's
• 18% meer gekwalificeerde incentiveprogramma's
• 25% stijging van uitbetalingen van incentives.

Deze verbeteringen onderstreepten de effectiviteit van het sales commission management platform in het optimaliseren van de prestaties van het verkoopteam, het verbeteren van de betrokkenheid en het stroomlijnen van incentive-gerelateerde processen.

Conclusie

Het talent en de inspanningen van de verkopers hebben een grote invloed op de productiviteit van je detailhandel. Daarom moeten verkoopcommissies niet als een kostenpost worden beschouwd. De vergoeding om het beste talent te behouden helpt de productiviteit van de winkel te verhogen.

Detailhandelsbedrijven moeten dus een aantrekkelijk commissieplan opstellen dat ervoor zorgt dat verkopers gemotiveerd blijven en aan het bedrijf verbonden blijven. Kies het beste plan dat bij je organisatie past, dat eerlijk en concurrerend is, dat gebaseerd is op realistische doelen en dat gebaseerd is op periodieke herziening van de structuur.