Operasi Jualan Demystified: Apa Itu, Mengapa Ia Penting, dan Bagaimana Untuk Melakukannya Dengan Betul

Mempunyai asal-usulnya di Xerox pada tahun 1970-an, operasi jualan memainkan peranan penting dalam pengurusan ramalan, perancangan strategik, dan reka bentuk wilayah. Ia bertujuan untuk melaksanakan semua tugas di belakang tabir tiada siapa yang mahu lakukan tetapi penting untuk kejayaan pasukan. Maju pantas empat dekad, dan operasi jualan adalah salah satu peranan yang paling pesat berkembang dalam jualan, dengan jangkauannya ke dalam setiap aspek proses jualan.

Operasi jualan yang diseragamkan dan mantap mewujudkan aliran petunjuk yang konsisten melalui saluran paip. Tanpa itu, aktiviti jualan dengan cepat boleh jatuh ke dalam keadaan kucar-kacir, dengan peluang tergelincir melalui retakan dan penurunan pendapatan. Kira-kira 85% profesional jualan percaya bahawa operasi jualan telah menjadi lebih strategik selama bertahun-tahun, menurut laporan Jualan SaleforceState . Dalam tinjauan yang sama, 90% mengatakan bahawa pasukan operasi jualan memainkan peranan penting dalam memacu pertumbuhan.

Apakah operasi jualan?

Operasi jualan adalah sistem proses standard yang mengawal semua aspek jualan, dari strategi jualan, pengurusan petunjuk, penstrukturan wilayah, dan penjajaran dengan rancangan komisen jualan, pengoptimuman, automasi, analisis data, latihan, dan pelaporan. Ia membolehkan syarikat jualan menjana petunjuk secara konsisten, memupuk hubungan dan menutup jualan untuk memacu pendapatan.

Operasi jualan menetapkan sasaran sehari-hari untuk wakil dan pengurus mereka. Ini termasuk tugas-tugas seperti penyiapan peringkat saluran paip dan kemasukan data yang rajin untuk wakil, dan motivasi pekerja, pampasan, dan peruntukan sumber untuk pengurus. Operasi jualan yang tersusun dan formal dengan jelas mentakrifkan peranan dan tanggungjawab setiap ahli pasukan dan menetapkan proses untuk memastikan pematuhan.

Skop dan tanggungjawab operasi jualan

Pasukan ops jualan mungkin terdiri daripada segelintir individu kepada lebih sedozen pakar dalam satu pasukan, bergantung kepada saiz organisasi dan skop operasi. Tugas mereka adalah untuk memacu produktiviti, kecekapan, dan kesan perniagaan pasukan jualan. Berikut adalah bidang yang proses operasi jualan boleh mempengaruhi:

1. Organisasi pasukan jualan

Ops jualan mempengaruhi organisasi pasukan jualan untuk memaksimumkan kecekapan dan prestasi mereka. Mereka juga akan menyusun semula pasukan untuk menggalakkan tingkah laku jualan yang baik dan penampan terhadap prestasi rendah. Sebagai contoh, ops jualan akan mengambil kira kekuatan dan kelemahan wakil individu dan meletakkan semula mereka untuk berurusan dengan pelanggan yang mereka lakukan yang terbaik.

2. Komunikasi pasukan jualan

Ops jualan membina struktur komunikasi dalam pasukan untuk memastikan ketelusan dan penjajaran pasukan. Mereka akan menggunakan pelbagai saluran untuk melaporkan jualan dan kempen bersama dengan pengumuman, berita dan jualan menang. Mereka akan memastikan semua komunikasi yang diperlukan untuk mencapai prestasi puncak berada di tempat dan wakil menggunakannya sepenuhnya.

3. Strategi jualan

Operasi jualan ditugaskan untuk menghasilkan pelan strategi jualan berdasarkan analisis data dan ramalan mereka. Mereka menetapkan matlamat jualan masa depan dan menghasilkan strategi untuk pasukan memendekkan kitaran jualan, meningkatkan penukaran dan memaksimumkan kemenangan jualan.

4. Latihan

Mencapai prestasi yang boleh diramalkan memerlukan wakil jualan untuk dilatih dengan baik dalam peranan mereka. Operasi jualan mengambil tanggungjawab melatih kedua-dua wakil sedia ada dan baru. Mereka juga akan membuat program bimbingan, dan aktiviti pembinaan pasukan, dan menggunakan alat perisian pengurusan HR untuk memupuk budaya kerja yang sihat yang mendorong wakil jualan dan meningkatkan penglibatan.

5. Takrifan wilayah

Wilayah jualan menentukan bilangan pembolehubah untuk wakil jualan, seperti kumpulan prospek mereka, jumlah perniagaan, komisen yang tersedia, dan juga beban kerja. Oleh kerana ops jualan bertanggungjawab untuk ramalan dan strategi, mereka juga bertanggungjawab ke atas wilayah untuk memastikan wakil terbaik diletakkan di kawasan yang betul.

6. Pengurusan teknologi

Ops jualan merapatkan jurang antara pasukan teknologi dan wakil jualan untuk memperkenalkan alat dan latihan yang betul yang diperlukan untuk membantu wakil melakukan secara optimum. Mereka juga bertanggungjawab untuk latihan dan pelaksanaan teknologi yang menyelaraskan proses jualan.

7. Penjanaan plumbum

Ops Jualan menguruskan tugas pentadbiran seperti tempahan janji temu dan penjanaan petunjuk dengan kenalan dan petunjuk . Dengan tugas ini dijaga secara berasingan, pasukan jualan boleh memberi tumpuan lebih kepada menjual dan memupuk petunjuk. Mereka dengan jelas berkomunikasi siapa dalam pasukan jualan boleh mengikuti persona pembeli dan siapa yang dapat mengambil petunjuk kelayakan pemasaran.

8. Sokongan wakil jualan

Fungsi utama ops jualan adalah untuk menyelaraskan proses supaya jurujual cekap dalam pekerjaan mereka. Ia dilakukan melalui pelbagai tugas seperti bimbingan, latihan untuk peranan, merangka kenalan, menyediakan petunjuk, dan menguruskan transaksi. Mereka juga akan menyokong wakil jualan dengan cara lain dengan membolehkan teknologi dan komunikasi yang membantu memupuk dan menutup lebih banyak petunjuk.

9. Pengurusan data jualan

Data jualan adalah penting untuk memahami prestasi proses jualan, kempen, produk, dan juga strategi. Ops jualan menggunakan data ini untuk menghasilkan pengubahsuaian kepada proses sedia ada atau untuk membuat rancangan jualan baharu jika data menunjukkan keperluan. Data daripada penyelidikan pesaing, trend pasaran, dan prestasi dalaman juga digunakan untuk mengubah suai strategi jualan dan menetapkan matlamat baru.

10. Ramalan jualan

Ramalan jualan adalah langkah penting yang menyediakan rujukan untuk prestasi masa depan untuk pasukan jualan. Ops jualan menggunakan data daripada kitaran sebelumnya, prestasi dan trend pasaran sedia ada untuk membuat anggaran jualan bagi bulan, suku atau tahun. Ramalan membantu dengan keputusan perniagaan yang penting seperti pengambilan sumber baru, mengesan ketidakcekapan dalam pasukan jualan atau strategi, dan beralih kepada pendekatan baru semasa krisis.

11. Perancangan Insentif Jualan

Insentif jualan diperlukan untuk memotivasikan wakil untuk mencapai atau melebihi matlamat jualan mereka. Ia ditawarkan sebagai tambahan kepada pampasan standard, dan operasi jualan ditugaskan untuk memilih dari pelbagai jenis program insentif. Mewujudkan program insentif yang hebat oleh ops jualan adalah cara untuk menunjukkan kepada wakil jualan bahawa kerja mereka dihargai dan mereka dihargai pekerja kepada organisasi.

12. Jualan Gamification

Gamifikasi jualan menggunakan mekanik permainan, dinamik dan teknik untuk menggalakkan tingkah laku dan prestasi jualan yang diingini. Apabila digunakan dengan betul, gamification menambah semangat kepada proses jualan dan meningkatkan penglibatan. Manakala pertandingan jualan yang telah berada dalam bekas

Bagaimana untuk menyusun operasi jualan anda

Penstrukturan operasi jualan anda memerlukan anda menetapkan matlamat jualan yang jelas dan memahami cabaran unik untuk mencapai matlamat. Setelah menetapkan parameter tersebut, wakil dan pengurus anda akan mempunyai kejelasan yang lebih baik untuk mencapai matlamat jualan. Berikut ialah 6 langkah untuk melakukannya dengan betul:

Langkah 1: Tentukan skop operasi

Skop operasi ada kaitan dengan bagaimana proses penjualan anda dijalankan. Sebagai contoh, organisasi anda mungkin menggunakan strategi panggilan sejuk tradisional untuk mengejar banyak petunjuk sekaligus atau menggunakan pemasaran kandungan dan pengiklanan dalam talian untuk menghasilkan petunjuk berkualiti tinggi sahaja. Skop operasi adalah berbeza untuk kedua-dua senario dan mempunyai set sendiri proses jualan, peranan, tugas sokongan, dan metrik teras. Bekerja dari borang atas ke bawah di sana, anda boleh membuat strategi, menubuhkan operasi jualan untuk memenuhi strategi, dan akhirnya melaksanakan sumber untuk mencapai matlamat.

Langkah 2: Buat proses jualan

The sales process is a standardized set of procedures to find prospects, get them aware of the product, nurture their interest, and finally nudge them toward a purchase. So the sales operations process would involve elements such as cold calling, product introduction, lead qualification calls, and client meetings to present product proposals.

Proses jualan biasa melibatkan corong jualan dan saluran paip jualan. Corong jualan adalah perwakilan di mana prospek berada dalam perjalanan pembelian mereka. Ia termasuk peringkat seperti kesedaran jenama, minat terhadap produk atau perkhidmatan anda, mempertimbangkan tawaran, dan akhirnya, membuat keputusan pembelian. Saluran paip jualan adalah aktiviti dalaman yang membantu memimpin bergerak melalui corong.

# Contoh 1

Berikut adalah contoh proses jualan syarikat yang mengambil pendekatan langsung dan volum tinggi untuk menjana petunjuk:

• Di dalam jualan wakil skop keluar petunjuk dalam talian atau di media sosial dan masukkan data mereka ke dalam CRM.
• Di dalam wakil jualan membuat panggilan sejuk untuk membawa pada CRM untuk memahami tahap minat dan keperluan mereka dan menubuhkan persembahan jualan.
• Wakil jualan luar membuat persembahan jualan dengan prospek yang berminat. Sekiranya petunjuk bergerak melalui corong ke harga, cadangan dihantar. Jika pembentangan tidak meyakinkan, petunjuk dihantar semula untuk memupuk melalui e-mel dan panggilan seterusnya.
• Prospek bergerak ke peringkat rundingan selepas sebut harga dan dipandu oleh peguam mengenai penyampaian, terma, dan harga.
• Prospek membuat keputusan pembelian. Sekiranya perjanjian itu dimenangi, pelanggan akan menaiki pesawat dan dipindahkan ke pasukan pengurusan akaun. Sekiranya perjanjian itu hilang, prospek dihantar kembali ke peringkat memupuk.

# Contoh 2

Berikut ialah contoh proses jualan syarikat yang menggunakan pemasaran kandungan dan iklan dalam talian untuk menjana petunjuk:

• Prospek memasuki butiran pada borang web dalam talian dan secara automatik dinilai sebagai petunjuk pada CRM untuk diberikan kepada wakil jualan.
• Wakil menghubungi melalui e-mel untuk menjadualkan mesyuarat untuk kelayakan jualan. Jika prospek bersetuju, mesyuarat ditetapkan; Jika tidak, plumbum ditambahkan ke senarai asuhan automatik.
• Wakil jualan bercakap dengan pelanggan semasa mesyuarat kelayakan. Sekiranya plumbum jatuh, wakil jualan mengemas kini CRM untuk membatalkan kelayakan petunjuk dan mengeluarkannya dari senarai e-mel.
• Prospek yang berminat berunding dengan wakil dan peguam syarikat mengenai terma, penyampaian, dan harga.
• Prospek membuat keputusan pembelian selepas rundingan. Sekiranya perjanjian ditutup, prospek berada di atas kapal sebagai pelanggan dan dipindahkan ke pasukan pengurusan akaun. Sekiranya perjanjian itu hilang, prospek dihantar kembali ke senarai e-mel, dan gelung asuhan untuk dihubungi semula selepas beberapa waktu.

Langkah 3: Wujudkan metrik jualan dan KPI

Metrik jualan dan Petunjuk Prestasi Utama (KPI) adalah penting untuk melihat secara objektif prestasi pasukan jualan dengan merujuk kepada nombor sejarah dan ramalan. Berikut adalah beberapa metrik teras penting yang boleh dilaksanakan:

Kadar penukaran saluran paip

Ini mengukur kecekapan saluran paip dan proses. Beberapa contoh ialah:

• Kadar kelayakan utama: bilangan petunjuk yang layak sebagai prospek produk atau perkhidmatan.
• Kadar cadangan: menunjukkan bilangan petunjuk yang mendapat cadangan perniagaan selepas demo produk atau pembentangan.
• Kadar penutupan urus niaga: menunjukkan berapa banyak petunjuk yang berubah menjadi pelanggan.

Jumlah bilangan aktiviti

Ini memberi ukuran usaha oleh wakil ke dalam proses jualan. Contohnya termasuk:

• Jumlah panggilan diletakkan: bilangan panggilan sejuk yang dibuat dalam tempoh masa.
• Masa telefon: Jumlah masa yang dihabiskan dalam beberapa minit atau jam pada panggilan telefon dengan prospek.
• E-mel dihantar: jumlah e-mel yang dihantar dalam tempoh masa untuk tujuan pengenalan.
• Entri data prospek: jumlah data yang dimasukkan ke CRM mengenai petunjuk, kenalan, dan maklumat lain.

Metrik pengeluaran jualan

Nombor-nombor ini menunjukkan jumlah output jualan. Contohnya termasuk:

• Petunjuk yang dijana: ini adalah jumlah petunjuk yang dihasilkan dalam tempoh masa.
• Tawaran ditutup: jumlah prospek yang ditukar kepada pelanggan atau pelanggan.
• Hasil yang dijana: jumlah hasil jualan yang dijana oleh wakil untuk tempoh masa.

Metrik tempoh purata

Nombor-nombor ini berkaitan dengan purata masa yang dibelanjakan untuk aktiviti jualan. Contohnya termasuk:

• Panjang kitaran jualan: Masa purata yang diperlukan untuk wakil untuk menutup perjanjian sebaik sahaja petunjuk dihasilkan.
• Masa susulan utama: purata masa yang diperlukan untuk wakil jualan menghubungi petunjuk selepas penjanaan petunjuk awal.

Langkah 4: Menggabungkan tugas jualan yang menyokong

Tugas sokongan termasuk semua aktiviti lain yang menyumbang kepada pengoptimuman proses jualan. Ini termasuk tugas pentadbiran, pengambilan, onboarding, latihan, dan setiap tugas lain yang secara langsung mempengaruhi proses jualan. Contohnya termasuk:

• Mewujudkan ramalan jualan untuk menganggarkan pertumbuhan dan pendapatan masa depan.
• Datang dengan bahan pemasaran untuk produk diedarkan pada acara yang akan datang.
• Pelanggan invois dan pengebilan.
• Mengesan komisen jualan dan insentif yang mendorong wakil untuk melakukan yang terbaik.
• Gamifikasi jualan dan insentif untuk mengekalkan tahap penglibatan yang tinggi dan menutup lebih banyak tawaran.
• Meneliti trend pasaran untuk menawarkan pandangan mengenai operasi jualan.

Langkah 5: Tentukan peranan dan kuota pasukan

Sebaik sahaja anda mempunyai proses jualan dan metrik yang ditetapkan, sudah tiba masanya untuk menetapkan peranan dan kuota pasukan. Takrifan yang jelas mengenai peranan, tugas, dan tanggungjawab adalah penting untuk mengekalkan tahap kawalan dan kebolehramalan yang baik terhadap proses jualan. Terdapat beberapa aspek mengenai tugasan peranan, seperti:

• Bilangan wakil jualan sepenuh masa atau sambilan yang anda perlukan untuk memenuhi matlamat anda.
• Membahagikan tugas dengan secukupnya kepada wakil dan ahli pasukan set kemahiran dan tahap yang betul.
• Tahap yang mana setiap pengurus mengabaikan proses jualan.
• Menetapkan kuota jualan untuk wakil individu berdasarkan pengalaman mereka.

Langkah 6: Menggabungkan alat pengupayaan jualan

Proses operasi jualan meletakkan rangka kerja untuk proses jualan , menentukan tugas, dan menetapkan sasaran dan peranan, dan tanggungjawab untuk mendapatkan sesuatu dari tanah. Pengupayaan jualan adalah apa yang meningkatkan proses dan sistem operasi jualan dengan menghapuskan halangan kepada kecekapan dan menggabungkan tugas yang meningkatkan produktiviti.

Pengupayaan jualan boleh berlaku sebagai penyelesaian semudah menyusun semula pasukan jualan untuk menggabungkan teknologi yang menyelaraskan proses. Sebagai contoh, jika anda mendapati bahawa unit jualan secara konsisten mempunyai kitaran jualan yang lebih lama kerana tugas bukan jualan yang mengambil masa wakil, maka memperkenalkan alat automatik akan memendekkan masa kitaran dan meningkatkan kecekapan.

Mengukur kejayaan operasi jualan

Kejayaan operasi jualan mencerminkan beberapa parameter, seperti pendapatan dan sejauh mana ia sepadan atau melebihi ramalan. Kejayaan dalam jangka panjang bermakna untuk memenuhi matlamat yang ditetapkan secara konsisten dan boleh diramalkan, dan ini boleh diukur dalam beberapa metrik seperti:

• Ketepatan ramalan: ini adalah metrik kritikal yang mengesahkan pemahaman anda tentang pembolehubah jualan dalaman dan luaran yang berlaku. Ketepatan ramalan adalah perbezaan peratusan antara hasil yang diramalkan dan hasil sebenar.
• Panjang kitaran jualan purata: ia adalah masa purata antara penjanaan membawa kepada komunikasi dengan wakil dan menutup perjanjian. Semakin pendek panjang kitaran jualan, semakin baik prestasi pasukan.
• Purata pendapatan suku tahunan bagi setiap wakil: metrik ini memberitahu anda prestasi pasukan jualan anda. Ia dikira oleh pendapatan suku tahunan dibahagikan dengan jumlah wakil jualan dalam pasukan.
• Purata masa jualan wakil: metrik ini menunjukkan berapa banyak masa yang dibelanjakan oleh wakil jualan untuk menjual tugas berbanding tugas tidak menjual. Semakin tinggi metrik ini, semakin baik untuk jualan.
• Kadar kemenangan: Kadar kemenangan memberitahu anda berapa banyak tawaran yang telah ditutup oleh wakil jualan. Ia adalah penunjuk kecekapan operasi jualan dan proses pembolehan.

Alat penting untuk pasukan operasi jualan

Kecekapan operasi jualan dapat ditingkatkan dengan ketara dengan menggabungkan perisian yang mengatur, menilai, mengurus dan menyelaraskan proses penjualan. Berikut adalah beberapa alat penting untuk proses operasi jualan:

1. Perisian CRM

perisian CRM boleh meningkatkan kecekapan keseluruhan jabatan jualan dengan menganjurkan semua data di satu tempat. Wakil dan pengurus boleh menjejaki tawaran dalam perancangan dan melihat laporan masa nyata mengenai prestasi. Aspek aliran kerja juga boleh diautomatikkan dan cerapan ke dalam proses boleh diperoleh melalui ciri didayakan AI dalam alatan. Dengan akses kepada semua data di papan pemuka CRM, wakil dan pengurus boleh menjana laporan dengan serta-merta dan membuat ramalan untuk mengesan prestasi dan metrik utama.

2. Alat pembolehan jualan

Alat pengupayaan jualan membolehkan anda menguruskan semua kandungan dan bahan dari satu lokasi. Anda boleh mencipta, mengedit, mengurus dan berkongsi semua kandungan dan sumber dengan wakil dan pasukan pemasaran untuk membantu fungsi dan kerjasama merentas pasukan. Alat pengupayaan jualan juga membantu di atas wakil baru dengan lebih cepat dan membantu dalam latihan mereka.

3. Alat gamifikasi jualan

Alat gamifikasi jualan menjadikan proses penjualan menyeronokkan dan menghilangkan kebosanan dari tugas itu. Wakil perlu menggerakkan penolakan dan tawaran masa lalu yang jatuh untuk kekal tajam dan terlibat dalam kerja mereka. Alat gamification mengekalkan gendang dengan tingkah laku yang bermanfaat dan bukan hanya hasil dan mengekalkan momentum pasukan jualan. Compass, alat gamifikasi jualan terkemuka, menjadikan keseluruhan proses lebih mudah bagi organisasi untuk gamify program insentif mereka. Dengan alat mudah untuk reka bentuk program, analisis, papan pemuka langsung, tetapan sasaran dan organisasi templat permainan interaktif berasaskan peristiwa penting dapat menguruskan program insentif mereka dengan cekap.

4. Alat perancangan wilayah

Alat perancangan wilayah juga boleh dianggap sebagai sebahagian daripada pengupayaan jualan dan sering terdapat di suite. Ini meningkatkan kecekapan pasukan jualan dengan memberikan wilayah yang tepat kepada wakil jualan yang betul dan memastikan pasaran sasaran dilindungi sepenuhnya. Mendapatkan hak perancangan wilayah adalah penting untuk memastikan semua wakil mempunyai pukulan yang adil untuk mencapai nombor mereka sambil menggerakkan seluruh unit ke hadapan.

5. Alat Insentif Jualan / Komisen

Insentif jualan dan komisen adalah penting untuk motivasi dan penglibatan wakil jualan dan untuk memastikan mereka berusaha lebih keras untuk memenuhi dan melebihi sasaran mereka. Organisasi yang berbeza menggunakan pelbagai rancangan insentif untukmengatasi wakil jualan mereka dengan sewajarnya untuk menggalakkan tingkah laku jualan terbaik. Apabila dilakukan secara manual, pengurusan insentif adalah penuh kesilapan dan rumit.

Wakil jualan dalam keadaan sedemikian menggunakan perakaunan bayangan yang akan membuang masa yang sebaliknya boleh digunakan untuk menjual. Alat insentif memastikan rancangan telus dan menghapuskan kesilapan dalam pengiraan komisen yang akan meningkatkan kepercayaan kepada wakil dan mengekalkan tumpuan mereka untuk menjual lebih banyak.

Dengan Compass, organisasi boleh mengautomasikan program insentif mereka dan menghapuskan isu-isu seperti jumlah insentif yang tidak sepadan, pembetulan yang kerap dan kelewatan dalam pembayaran insentif. Dari segi positif, mereka dapat melihat komunikasi yang jelas, peningkatan produktiviti, dan penjimatan belanjawan insentif dengan menghapuskan ketidakcekapan.

Pemikiran Penutup

Operasi jualan memainkan peranan dalam semua yang menjana pendapatan jualan. Memanfaatkan teknologi, pasukan jualan dapat menguruskan data mereka dengan lebih baik untuk mendapatkan pandangan, mengautomasikan tugas bukan jualan untuk meningkatkan masa yang produktif, dan gamify proses jualan untuk mengekalkan motivasi dan penglibatan. Masa depan operasi jualan dijangka mengalami percambahan teknologi yang lebih ketara yang akan meningkatkan produktiviti wakil jualan.

‍