Senarai Kandungan
Perancangan jualan strategik adalah komponen penting dalam kejayaan mana-mana perniagaan. Apabila digunakan untuk potensi penuhnya, ia dapat membantu perniagaan anda berkembang pesat. Tetapi kuncinya adalah mendapatkannya dengan betul dan memikirkan semua faktor penyumbang yang boleh memberi kesan kepada hasilnya.
Apakah Pelan Strategi Jualan?
Anda boleh memikirkan pelan strategi jualan sebagai peta jalan atau pendekatan yang mendokumenkan cara anda merancang untuk membuat jualan dan mencapai matlamat perniagaan anda. Pelan ini melibatkan persona pembeli, analisis kompetitif, struktur pasukan, KPI, proses jualan, dll. Pelan strategi jualan memberi anda panduan tentang bagaimana anda akan meneruskan dalam memenuhi objektif yang anda tentukan sebelum ini dalam proses.
Pelan Strategi Jualan Adalah Lebih Daripada Apa Yang Memenuhi Mata
Ini mungkin terdengar mudah, tetapi pelan strategi jualan adalah dokumen menyeluruh yang memerlukan perancangan yang teliti dan pertimbangan yang teliti. Sebaik-baiknya, ia harus dibuat oleh sekumpulan orang yang semua boleh memberikan input mereka, jadi semua bahagian rancangan itu terperinci dengan tepat. Ini memastikan pelan strategi jualan adalah realistik dan boleh membimbing walaupun dalam kes gangguan. Sering kali, orang menganggap rancangan itu harus panjang tertentu. Tidak ada panjang pelan strategi jualan kerana terdapat terlalu banyak faktor dalam permainan, dan ia akan menjadi sia-sia untuk menjejalkannya dalam dokumen panjang tertentu. Ia tidak akan berfungsi untuk semua perniagaan. Walau apa pun, perancangan jualan strategik mesti menjadi keutamaan dari awal kerana ia membolehkan anda pergi ke jalan tertentu untuk mencapai matlamat dan menjana pendapatan.
Adakah anda sudah selesai membina pelan strategi jualan anda? Jangan risau, kerana petua ini akan membantu anda menambah lebih banyak nilai kepada yang sudah anda miliki.
Bagaimana Membangunkan Pelan Strategi Jualan?
1. Gunakan Data Untuk Mengambil Pendekatan Yang Betul Semasa Membuat Pelan Strategi Jualan
Anda tidak mahu mengabaikan data kerana ia boleh memberikan cerapan jualan berharga yang anda tidak akan temui di tempat lain. Selain itu, ia memastikan anda mempunyai peluang yang lebih baik untuk berjaya.
Menjadi terlalu optimistik tentang ramalan jualan anda akan menyebabkan anda tidak digalakkan jika anda tidak mencapai matlamat anda. Menjadi terlalu pesimis tidak akan mendorong anda untuk bekerja keras. Jika anda ingin mengelakkan keterlaluan ini, gunakan data untuk membuat perancangan jualan strategik anda. Tanpa data, anda berpotensi membuang masa dan sumber. Menurut kajian Forrester pada tahun 2019, hanya 48.3% keputusan dibuat berdasarkan data kuantitatif. Anda tidak boleh meninggalkan segala-galanya untuk nasib. Apabila anda menggunakan data untuk membuat pelan, ia meningkatkan peluang anda untuk berjaya dan membolehkan anda membuat keputusan yang lebih baik yang akan memberi kesan kepada keuntungan anda.
2. Tetapkan Matlamat Realistik Dengan Melihat Sumber Yang Anda Ada Sekarang
Perniagaan anda mempunyai bilangan sumber yang ditetapkan. Sebelum membuat matlamat dalam pelan jualan anda, pastikan anda tahu apa sumber anda. Jangan kehilangan sentuhan dengan realiti dengan membuat matlamat yang jauh, walaupun matlamat jangka panjang adalah penting. Menurut laporan McKinsey, lebih daripada 50% pemenang jualan adalah mereka yang telah merancang untuk 12 bulan akan datang.
Matlamat jangka panjang dan jangka pendek anda bergantung pada kapasiti perniagaan anda, saiz pasaran yang anda beroperasi, dan visi anda. Berapa ramai wakil jualan yang anda ada? Apakah masa jalan jualan semasa? Apakah perolehan wakil jualan? Metrik ini membolehkan anda memastikan anda merancang kapasiti anda dengan baik dan menggunakan semua sumber yang anda ada. Anda ingin memanfaatkan sumber anda dengan sebaik-baiknya tanpa meletihkannya. Adalah lebih baik untuk mendapatkan pendapat kedua dan menjalankannya melalui individu yang berpengalaman dalam perniagaan anda untuk melihat sama ada matlamatnya realistik dan sejajar dengan matlamat perniagaan anda.
3. Merancang Kuota Jualan Untuk Wakil Jualan Secara Berkesan Dan Realistik Setiap Kali
Prestasi jualan boleh terjejas jika anda merancang kuota yang tidak tepat dalam pelan strategi jualan anda. Melihat data masa lalu boleh membantu. Apabila anda merancang kuota jualan untuk profesional jualan anda, sebaiknya gunakan data masa lalu jika anda memilikinya. Cara yang berkesan ini memastikan anda memperuntukkan kuota jualan dengan betul. Anda mahu profesional jualan anda berkembang, tetapi pada masa yang sama, anda tidak mahu membebankan mereka dengan kuota jualan yang mustahil yang anda dan mereka tahu tidak realistik. Menurut kajian Forrester, 79% pemimpin strategi pertumbuhan sedang berjuang untuk memenuhi sasaran pertumbuhan. Ini bermakna profesional jualan perlu menderita kerana tekanan datang dari pengurusan atasan. Daripada melakukan ini dan menurunkan profesional jualan anda, bersikap realistik.
4. Gunakan Tarikh Akhir Dan Pencapaian Untuk Pelan Strategi Jualan yang Kukuh, Jadi Setiap Matlamat Dipenuhi
Mempunyai gambaran besar berguna, tetapi memecahnya ke tarikh akhir boleh memudahkan anda dan profesional jualan anda. Apabila anda mempunyai tarikh akhir, anda tahu bahawa matlamat tertentu harus dicapai pada masa itu. Ini berkesan untuk mengesan kemajuan anda dan membolehkan anda mengetahui bila anda tidak berada di jalan yang betul. Semakin cepat anda tahu anda tidak akan pergi ke jalan yang dimaksudkan, semakin mudah untuk mengubah perjalanan jalan anda. Tarikh akhir yang anda tetapkan untuk profesional jualan anda tidak sepatutnya begitu kompetitif sehingga mereka berputus asa sebelum mereka mencuba. Anda mahu memotivasi mereka namun mencabar mereka, jadi mereka berusaha untuk bekerja keras dan benar-benar mahu bekerja keras. Anda boleh menetapkan pencapaian individu mengikut kekuatan setiap profesional jualan.
5. Jangan kurangkan insentif kerana ia boleh membantu mendorong penglibatan pekerja.
Profesional jualan dengan rela hati melakukan lebih banyak usaha dan lebih produktif apabila mereka diberi insentif berdasarkan prestasi mereka. Menurut kajian, penglibatan pekerja yang tinggi boleh membolehkan anda mengatasi persaingan anda sebanyak 147%.
Pada penghujung hari, profesional jualan bercakap dengan pelanggan anda dan menutup tawaran. Cara mereka berkomunikasi mencerminkan imej jenama anda. Memotivasikan mereka dan membayar pampasan kepada mereka melalui insentif adalah cara yang berkesan untuk meningkatkan semangat mereka. Pelan jualan strategik anda juga harus merangkumi pelan insentif. Apabila anda menjadikannya menyeronokkan untuk wakil jualan anda, jadi mereka bermotivasi, mereka lebih cenderung bekerja lebih keras untuk membantu anda mencapai matlamat perniagaan anda. Tetapi pemantauan rapi terhadap pelan insentif adalah perlu untuk memastikan hasil yang diharapkan dapat dicapai.
6. Lakukan Analisis SWOT Dengan Pemfaktoran Dalam Pesaing
Analisis SWOT boleh membantu anda mendedahkan peluang dan ancaman secara terperinci. Anda mesti meminta bantuan rakan sekerja anda untuk melakukan ini. Menurut David Parrish, penasihat perniagaan, analisis SWOT mesti dilakukan berkenaan dengan pesaing.
Analisis SWOT adalah penting untuk perancangan jualan strategik. Anda boleh membenarkan setiap orang menyenaraikan kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman. Ini membolehkan anda mendapatkan pelbagai pendapat, yang boleh membantu anda membangunkan wawasan yang boleh diambil tindakan yang berfungsi. Ini dapat membantu mengembangkan perbincangan dengan rakan sekerja anda dan membantu anda memahami dengan lebih baik di mana anda berdiri sekarang. Ini penting kerana ia menjelaskan ke mana anda perlu pergi. Beberapa faktor yang perlu dipertimbangkan dalam analisis SWOT termasuk persaingan, trend pasaran, pasukan jualan, dan pelanggan.
7. Letakkan usaha ke dalam pengekalan pelanggan kerana mereka lebih penting daripada yang anda sedar
Pemerolehan pelanggan adalah penting, tetapi menurut Jason Lemkin, Ketua Pegawai Eksekutif dan Pengasas SaaStr, kira-kira 80% pelanggan baru datang dari pelanggan sedia ada. Selain itu, HubSpot mendapati bahawa 33% petunjuk berkualiti berasal dari rujukan.
Apabila membuat dan membina pelan jualan strategik, anda mesti memikirkan pelanggan sedia ada anda dan bagaimana anda dapat mengukuhkan kedudukan anda di mata mereka. Satu lagi taktik yang berbeza tetapi kuat adalah untuk bercakap secara berbeza dengan mereka daripada ketika anda bercakap dengan pelanggan baru. Anda ingin melatih profesional jualan anda supaya mereka dapat berkomunikasi dengan betul dengan kedua-duanya untuk mendapatkan hasil yang terbaik. Salah satu taktik terbaik untuk dipelajari ialah menitiskan e-mel yang berfungsi untuk pelanggan baharu dan sedia ada. Apabila bercakap dengan pelanggan baru, perbualan harus mengenai mengapa penyelesaian anda lebih baik daripada pesaing. Dan apabila bercakap dengan pelanggan sedia ada, tumpuan harus diberikan kepada mengapa mereka harus meneruskan penyelesaian anda.
8. Ketahui Pengalaman Pelanggan yang Ingin Anda Buat Kerana Ia Adalah Asas Untuk Segala-galanya
Pelan jualan tidak realistik jika ia tidak mempertimbangkan pengalaman pelanggan dan sasaran pelanggan yang ideal yang disasarkan. 80% perniagaan yang memberi tumpuan kepada pengalaman pelanggan melakukan lebih baik daripada yang lain. Jika anda meninggalkan pengalaman pelanggan sebagai pemikiran selepas itu, maka lupakan untuk melakukan yang lebih baik daripada persaingan.
Perniagaan anda berjalan kerana pelanggan. Jika anda tidak memasukkan pelanggan dalam pelan jualan anda, maka ia pasti gagal. Anda boleh membuat persona pembeli untuk membuat pelan jualan. Tetapi yang lebih penting lagi, anda ingin menentukan pengalaman pelanggan yang ingin anda capai. Cara pelanggan anda berinteraksi dengan pasukan jualan anda akan memberi kesan kepada cara mereka melihat perniagaan anda secara keseluruhan. Jika mereka mempunyai pengalaman positif, mereka akan berasa baik apabila bercakap tentang jenama anda dengan orang lain. Anda ingin memastikan wakil jualan anda tahu bagaimana untuk berkomunikasi dan memastikan pelanggan mempunyai pengalaman terbaik. Anda boleh memasukkannya ke dalam pelan.
9. Pelarasan Dalam Pelan Strategik Jualan Adalah Normal Dan Sihat Jadi Jangan Takut Perubahan.
Jason Fried, pengasas Basecamp, dan Ketua Pegawai Eksekutif meletakkannya dengan kuat.
Dia berkata 'rancangan hanyalah tekaan yang anda tulis'. Tidak kira betapa kerasnya anda mencuba, anda tidak akan dapat membuat rancangan 'sempurna' kerana ia tidak wujud.
Semakin cepat anda menyedari ini, semakin baik untuk anda dan perniagaan anda. Anda mungkin perlu menyesuaikan diri sekarang dan kemudian. Tetapi tidak mengapa. Rancangan tidak diukir dalam batu. Kajian Forrester menunjukkan 84% pemimpin perniagaan percaya bahawa perubahan berterusan adalah kritikal. Anda mungkin mahu menjadualkan mesyuarat bulanan supaya kemajuan anda dapat diukur. Ini boleh membantu anda membuat perubahan dan menyesuaikan diri dengan perubahan dengan cepat. Jika anda membuat rancangan dan kemudian mengabaikannya seperti yang tidak diperlukan, anda tidak akan membuat kemajuan. Anda ingin memastikan semua aktiviti diselaraskan dan pengoptimuman diberikan sewajarnya. Ini hanya boleh dicapai dengan menganalisis bahawa pelan strategi jualan berfungsi dan bertambah baik apabila sesuai.
Kesimpulan
Bekerja tanpa pelan jualan strategi adalah seperti menembak dalam kegelapan. Anda mungkin akan terlepas sasaran anda dan itu tidak meninggalkan sesiapa yang gembira. Anda ingin berusaha untuk membuat rancangan yang kukuh dan berdasarkan data dan kemudian melaksanakan rancangan itu. Ini akan membantu anda membuat keputusan pintar berdasarkan data sebenar dan membolehkan anda berjaya dalam jangka masa panjang. Pada tahun 2018, 75% perniagaan memberi tumpuan kepada strategi penjualan mereka kerana mereka menyedari potensinya. Pelan strategi jualan boleh membantu anda menang setiap kali. Memenuhi sasaran jualan oleh profesional jualan anda tidak berjalan kaki di taman, jadi anda ingin memastikan anda meletakkan langkah-langkah di mana semua faktor dipertimbangkan untuk memastikan kejayaan pelan strategi jualan anda. Ini boleh mengambil sedikit pengubahsuaian jadi jangan takut untuk menyesuaikan diri apabila diperlukan.
