Senarai Kandungan
Pelan insentif jualan bukanlah konsep baru. Selama bertahun-tahun, perniagaan telah menggunakannya sebagai tuas untuk memotivasi pasukan jualan mereka dan memacu prestasi. Walau bagaimanapun, apa yang baru ialah betapa pesatnya mereka berkembang sebagai tindak balas kepada perubahan dinamik pasaran, kemajuan teknologi, dan peralihan dalam penglibatan pasukan.
Itulah sebabnya untuk terus dikemas kini dengan trend pampasan jualan terkini bukan lagi amalan terbaik-ia adalah satu keperluan.
Dan hasil berbuat demikian adalah hasil yang tinggi:
- Hasil #1: Perniagaan anda kekal sebagai tempat yang menarik untuk bakat jualan teratas.
- Hasil #2: Menjauhkan anda daripada mempunyai pelan insentif basi.
- Hasil #3: Meningkatkan ketelusan dan ketepatan pampasan.
Paling penting, perniagaan anda menjadi lebih mudah dibentuk, bersedia untuk menggerakkan strategi jualannya apabila diperlukan.
Sekiranya itu tidak mencukupi, berikut adalah beberapa statistik yang patut diberi perhatian yang menunjukkan mengapa ia mungkin masa yang tepat untuk perniagaan anda memodenkan pelan insentif jualan anda.
👉 Pekerja yang tidak dihargai kerana kerja baik mereka adalah 2x yang mungkin berhenti pada tahun depan. — Gallup
👉 Program insentif yang tersusun dengan baik boleh meningkatkan prestasi pekerja sebanyak 22 % dalam individu dan 44% dalam pasukan. — Yayasan Penyelidikan Insentif (IRF)
👉 52% pekerja yang keluar secara sukarela mengatakan bahawa organisasi mereka boleh melakukan sesuatu untuk menghalang mereka daripada berhenti kerja. — Gallup
👉 65% pekerja berasa tidak dikenali dalam peranan pekerjaan mereka sekarang. Ia memberi kesan kepada motivasi, semangat, penglibatan, dan produktiviti. — Syarikat Pantas
Dengan itu, mari kita menyelidiki beberapa trend pampasan jualan yang paling menonjol untuk ditonton untuk tahun ini.
5 Trend Pampasan Jualan yang Perlu Diperhatikan pada tahun 2024
Berikut adalah beberapa trend pampasan jualan yang paling menonjol untuk ditonton pada tahun 2024.
1. Kejayaan jualan akan ditakrifkan semula dengan insentif individu
Pertimbangkan ini: Walaupun anda menghargai kepelbagaian latar belakang, demografi, dan pengalaman wakil jualan anda, anda sering menggunakan pendekatan satu saiz yang sesuai untuk semua insentif. Ini terutamanya kerana kesederhanaannya. Namun, bagaimana jika menyesuaikan pelan insentif kepada keperluan individu tidak begitu menakutkan seperti yang dirasakan? Sekiranya ia boleh dilaksanakan hari ini, adakah anda akan melaksanakannya?
Sudah tentu, ya! Insentif tersuai menyerlahkan dan memberi ganjaran kepada pencapaian tunggal, memberikan jurujual anda rasa kawalan yang lebih besar terhadap pencapaian mereka. Apabila ganjaran terikat secara langsung dengan objektif dan hasil peribadi, ia memupuk budaya kecemerlangan dan tanggungjawab.
Struktur insentif peribadi memastikan:
- Anda menetapkan matlamat yang mencabar untuk pasukan anda
- Pasukan jualan anda menjadi lebih proaktif dengan tugas mereka
- Pekerja anda memainkan peranan penting dalam kemajuan syarikat
Tambahan pula, rancangan ini menggalakkan persaingan yang membina di kalangan ahli pasukan, memacu kreativiti dan kecekapan. Dengan berdasarkan ganjaran berdasarkan merit peribadi, perniagaan dapat mengenal pasti dan mengekalkan bakat terbaik mereka dengan lebih baik.
Bagaimana hendak melakukannya:
Kumpulkan maklumat mengenai kedua-dua wakil jualan anda dan akaun pelanggan mereka. Dapatkan pemahaman yang jelas tentang tingkah laku membeli pelanggan anda untuk menyesuaikan gangguan untuk pasukan jualan anda. Semakin mendalam wawasan anda ke dalam membuat keputusan pelanggan, semakin tepat dan berkesan gesaan ini.
2. Mulakan dengan subset yang lebih kecil
Memperkenalkan pelbagai pilihan insentif untuk dipilih oleh wakil jualan. Tentukan aspek di mana anda akan membenarkan fleksibiliti, bermula dengan ganjaran tetap berbanding berdasarkan prestasi jika tidak membuat keputusan. Pertimbangkan untuk mengubah mod menyampaikan komponen berasaskan prestasi; Sebagai contoh, sesetengah wakil mungkin menghargai cuti atau faedah yang berpusatkan keluarga, sementara yang lain mungkin mengutamakan ganjaran kewangan.
Kumpulkan wakil jualan anda berdasarkan motivator utama mereka. Ini membolehkan analisis prestasi setiap kumpulan pada masa akan datang. Pendekatan sedemikian membantu memahami bagaimana personaliti yang berbeza-beza melihat risiko dan ganjaran, bertindak balas terhadap insentif yang pelbagai, dan menangani kecenderungan tingkah laku.
3. Memperibadikan unsur-unsur kecil
Daripada mengubah suai komponen asas pelan, seperti struktur pampasan, bermula dengan memperibadikan SPIFF (Dana Insentif Prestasi Jualan). Pendekatan ini memberi peluang untuk menyesuaikan prospek pendapatan dan ganjaran dengan risiko yang diminimumkan.
Ia menawarkan lebih banyak kebolehsuaian untuk bereksperimen dengan insentif baru tanpa mengganggu pasukan jualan. Insentif jualan jangka pendek ini juga menawarkan kebolehurusan yang lebih baik, memerlukan komitmen jangka panjang yang kurang, dan menghapuskan kebimbangan terikat kepada perubahan.
4. Gunakan alat ICM yang betul
Cabaran utama dalam memperibadikan rancangan insentif adalah beban pentadbiran yang berkaitan. Sistem ICM konvensional (Pengurusan Pampasan Insentif) sering kekurangan dalam menguruskan selok-belok dan pemperibadian, pelaporan yang boleh disesuaikan yang diperlukan untuk pampasan individu.
Juga, ramai yang merasa sukar untuk menavigasi selok-belok struktur pampasan jualan yang sedia ada. Oleh itu, cari alat ICM yang responsif terhadap pengubahsuaian dan menyokong penyesuaian laporan yang cepat dan dapat disesuaikan.
5. Menilai sumber manusia dan implikasi undang-undang
Melaksanakan skim insentif yang disesuaikan mewakili peralihan ketara dalam sesebuah organisasi. Dari awal lagi, bekerjasama dengan rakan sekerja anda dalam Sumber Manusia dan Undang-undang.
Bergantung pada kepakaran mereka untuk meramalkan cabaran yang berpotensi dengan rancangan dan memastikan bahawa pendekatan peribadi anda menggalakkan keadilan dan kesaksamaan.
6. Menilai implikasi kewangan
Libatkan pasukan kewangan anda pada awal proses. Membekalkan mereka dengan data dan alat yang diperlukan untuk membantu menilai risiko kewangan dan kelebihan rancangan peribadi.
Memandangkan ini adalah usaha baru dengan ketidakpastian yang berpotensi, penting untuk mengenali dan menangani risiko ini pada peringkat awal. Melaksanakan program perintis jangka pendek dapat memberikan data yang ketara, membantu dalam menunjukkan daya maju kewangan insentif peribadi.
7. Sentiasa mengawasi program ini
Kejayaan skim insentif yang berkesan bergantung pada pemantauan biasa, bukan hanya ulasan berkala atau bergantung pada data ketinggalan zaman. Penilaian insentif individu dan prestasi perwakilan masa nyata dan komprehensif akan membolehkan pengubahsuaian pantas, meningkatkan keberkesanan program.
Apabila memperkenalkan strategi baru seperti pemperibadian, pengawasan berterusan menjadi lebih penting kerana pengaruh langsungnya terhadap pendapatan dan keberkesanan pasukan jualan anda. Pelarasan pantas adalah penting jika insentif baru menghasilkan keputusan yang tidak diingini atau tidak dijangka.
2. Merekrut dan mengekalkan bakat jualan terbaik akan menjadi keutamaan
Walaupun pengurusan eksekutif akan mendapatkan ramalan pampasan yang tepat, pasukan jualan akan datang dengan jangkaan ekonomi mereka untuk 2024. Kekurangan bakat yang berterusan, ditambah dengan inflasi tahun sebelumnya, mungkin membawa profesional jualan untuk menjangkakan gaji yang lebih tinggi.
Sekatan pekerjaan dalam sektor teknologi boleh menyebabkan wakil jualan mahir meneroka peluang dalam bidang yang berbeza. Sebarang pengurangan atau kekangan pampasan mungkin mendorong pasukan anda untuk mempertimbangkan prospek pekerjaan yang lebih baik.
Oleh itu, 2024 akan menjadi tahun penting bagi pengurus jualan untuk menarik bakat luaran teratas dan mengekalkan kakitangan jualan dalaman mereka yang luar biasa.
Bagaimana hendak melakukannya:
Kumpulkan maklumat mengenai kedua-dua wakil jualan anda dan akaun pelanggan mereka. Dapatkan pemahaman yang jelas tentang tingkah laku membeli pelanggan anda untuk menyesuaikan gangguan untuk pasukan jualan anda. Semakin mendalam wawasan anda ke dalam membuat keputusan pelanggan, semakin tepat dan berkesan gesaan ini.
2. Mulakan dengan subset yang lebih kecil
Memperkenalkan pelbagai pilihan insentif untuk dipilih oleh wakil jualan. Tentukan aspek di mana anda akan membenarkan fleksibiliti, bermula dengan ganjaran tetap berbanding berdasarkan prestasi jika tidak membuat keputusan. Pertimbangkan untuk mengubah mod menyampaikan komponen berasaskan prestasi; Sebagai contoh, sesetengah wakil mungkin menghargai cuti atau faedah yang berpusatkan keluarga, sementara yang lain mungkin mengutamakan ganjaran kewangan.
Kumpulkan wakil jualan anda berdasarkan motivator utama mereka. Ini membolehkan analisis prestasi setiap kumpulan pada masa akan datang. Pendekatan sedemikian membantu memahami bagaimana personaliti yang berbeza-beza melihat risiko dan ganjaran, bertindak balas terhadap insentif yang pelbagai, dan menangani kecenderungan tingkah laku.
3. Memperibadikan unsur-unsur kecil
Daripada mengubah suai komponen asas pelan, seperti struktur pampasan, bermula dengan memperibadikan SPIFF (Dana Insentif Prestasi Jualan). Pendekatan ini memberi peluang untuk menyesuaikan prospek pendapatan dan ganjaran dengan risiko yang diminimumkan.
Ia menawarkan lebih banyak kebolehsuaian untuk bereksperimen dengan insentif baru tanpa mengganggu pasukan jualan. Insentif jualan jangka pendek ini juga menawarkan kebolehurusan yang lebih baik, memerlukan komitmen jangka panjang yang kurang, dan menghapuskan kebimbangan terikat kepada perubahan.
4. Gunakan alat ICM yang betul
Cabaran utama dalam memperibadikan rancangan insentif adalah beban pentadbiran yang berkaitan. Sistem ICM konvensional (Pengurusan Pampasan Insentif) sering kekurangan dalam menguruskan selok-belok dan pemperibadian, pelaporan yang boleh disesuaikan yang diperlukan untuk pampasan individu.
Juga, ramai yang merasa sukar untuk menavigasi selok-belok struktur pampasan jualan yang sedia ada. Oleh itu, cari alat ICM yang responsif terhadap pengubahsuaian dan menyokong penyesuaian laporan yang cepat dan dapat disesuaikan.
5. Menilai sumber manusia dan implikasi undang-undang
Melaksanakan skim insentif yang disesuaikan mewakili peralihan ketara dalam sesebuah organisasi. Dari awal lagi, bekerjasama dengan rakan sekerja anda dalam Sumber Manusia dan Undang-undang.
Bergantung pada kepakaran mereka untuk meramalkan cabaran yang berpotensi dengan rancangan dan memastikan bahawa pendekatan peribadi anda menggalakkan keadilan dan kesaksamaan.
6. Menilai implikasi kewangan
Libatkan pasukan kewangan anda pada awal proses. Membekalkan mereka dengan data dan alat yang diperlukan untuk membantu menilai risiko kewangan dan kelebihan rancangan peribadi.
Memandangkan ini adalah usaha baru dengan ketidakpastian yang berpotensi, penting untuk mengenali dan menangani risiko ini pada peringkat awal. Melaksanakan program perintis jangka pendek dapat memberikan data yang ketara, membantu dalam menunjukkan daya maju kewangan insentif peribadi.
7. Sentiasa mengawasi program ini
Kejayaan skim insentif yang berkesan bergantung pada pemantauan biasa, bukan hanya ulasan berkala atau bergantung pada data ketinggalan zaman. Penilaian insentif individu dan prestasi perwakilan masa nyata dan komprehensif akan membolehkan pengubahsuaian pantas, meningkatkan keberkesanan program.
Apabila memperkenalkan strategi baru seperti pemperibadian, pengawasan berterusan menjadi lebih penting kerana pengaruh langsungnya terhadap pendapatan dan keberkesanan pasukan jualan anda. Pelarasan pantas adalah penting jika insentif baru menghasilkan keputusan yang tidak diingini atau tidak dijangka.
3. Menawarkan ganjaran untuk semua titik sentuhan utama akan menjadi penting
Dari segi sejarah, wakil jualan diberi pampasan berdasarkan metrik seperti tempahan, pengakuan pendapatan, atau pendapatan kontrak. Langkah-langkah sedemikian adalah tepat apabila kitaran jualan lebih pendek dan tawaran adalah mudah, dengan wakil mengawasi keseluruhan proses.
Tetapi dalam landskap B2B moden, jualan telah berkembang menjadi rumit, sering melibatkan kitaran berpanjangan dan kerjasama pasukan. Kejayaan memuktamadkan perjanjian kini bergantung kepada keseluruhan jentera pendapatan yang mahir mengendalikan langkah-langkah rumit untuk mencapai jualan.
Namun, walaupun evolusi ini, mengapa kita mematuhi metrik pampasan yang sama? Memperuntukkan belanjawan untuk pelan pampasan adalah komitmen yang besar. Anda mesti memastikan bahawa mereka menggunakan metrik yang berkaitan dengan hasil.
Walaupun dengan kerumitan proses jualan, jualan dimuktamadkan kekal sebagai metrik yang paling boleh dipercayai. Keengganan untuk menyesuaikan diri datang pada harga. Tanpa susulan atau sokongan yang betul, tawaran yang berpotensi boleh tergelincir, dan sistem insentif semasa mungkin tidak dapat menangani kesilapan ini dengan berkesan.
Struktur pampasan yang ideal akan memberi ganjaran kepada usaha pada setiap peringkat penting proses jualan, kerana setiap langkah boleh mempengaruhi kadar kejayaan perjanjian.
Walaupun secara tradisinya ini tidak dianggap boleh dipercayai, kemajuan menunjukkan bahawa tidak lama lagi pandangan sedemikian mungkin dimasukkan dalam metrik pampasan. Integrasi ini akan membawa kepada tiga perkembangan utama:
- Keterlihatan yang dipertingkatkan ke dalam aktiviti jualan akan membolehkan ramalan kuota yang lebih baik, berakar umbi dalam kitaran jualan sebenar dan bukannya unjuran tahunan generik.
- Metrik pampasan akan merangkumi lebih daripada sekadar jualan akhir, membolehkan perniagaan memberi tumpuan kepada menyempurnakan setiap peringkat perjalanan jualan.
- Program insentif akan mengiktiraf dan memberi ganjaran kepada penyumbang di luar wakil jualan utama, memastikan bahawa penyumbang penting pada peringkat penting diberi pampasan yang sewajarnya atas usaha mereka.
Bagaimana hendak melakukannya:
Tetapkan sasaran yang jelas dan realistik untuk pasukan jualan anda. Apabila jurujual memahami apa yang diharapkan dan merasakan matlamat dapat dicapai, mereka lebih cenderung bermotivasi untuk mencapainya.
2. Insentif peribadi
Seperti yang dinyatakan pada pointer # 1, tidak semua jurujual didorong oleh ganjaran yang sama. Sesetengah mungkin menghargai bonus kewangan, sementara yang lain mungkin menghargai masa tambahan, peluang pembangunan profesional, atau pengiktirafan awam. Jadi, bahagikan pasukan dan insentif sewajarnya.
3. Sistem ganjaran peringkat
Melaksanakan sistem berperingkat di mana kenaikan ganjaran apabila sasaran jualan dilepasi. Ini menggalakkan usaha berterusan, walaupun selepas sasaran awal dipenuhi.
4. Maklum balas yang kerap
Sentiasa memberikan maklum balas, baik positif dan membina. Mengiktiraf pencapaian dan memberi panduan mengenai bidang penambahbaikan boleh meningkatkan semangat dan memandu.
5. Latihan dan pembangunan
Menawarkan sesi latihan atau bengkel untuk meningkatkan kemahiran jualan. Ini bukan sahaja memberi manfaat kepada pertumbuhan profesional jurujual tetapi juga meningkatkan angka jualan syarikat.
6. Memberi insentif berasaskan pasukan
Memupuk persekitaran kolaboratif dengan memperkenalkan insentif berasaskan pasukan. Ini dapat meningkatkan semangat berpasukan dan menggalakkan tanggungjawab kolektif untuk memenuhi sasaran.
4. Jurujual mahu pelan insentif mereka telus dan tepat
Mengambil inspirasi daripada prinsip bahawa kejelasan memupuk kepercayaan dan rasa selamat, jelas bahawa ketelusan dalam perniagaan dapat mewujudkan kepercayaan, meningkatkan semangat, dan memupuk rasa kekitaan.
Ringkasnya, ketelusan membentuk budaya organisasi yang positif. Kepentingan budaya kerja yang positif tidak boleh dipandang remeh, kerana mereka yang telah mengalami persekitaran kerja yang negatif dapat membuktikan.
Apabila bercakap tentang insentif jualan, mencapai ketelusan tidak seharusnya menjadi tugas yang rumit. Walau bagaimanapun, pelan pampasan yang rumit secara tidak sengaja boleh menimbulkan kekeliruan.
Menghapuskan kekaburan adalah penting untuk kejayaan syarikat anda. Apabila pertempuran untuk menarik bakat jualan teratas semakin meningkat, para profesional ini akan semakin menuntut struktur pampasan yang jelas dan mudah dari kedua-dua majikan semasa dan prospektif, yang secara semula jadi membawa kepada tempat kerja yang lebih berpuas hati dan bersatu padu.
Bagaimana hendak melakukannya:
Tetapkan sasaran yang jelas dan realistik untuk pasukan jualan anda. Apabila jurujual memahami apa yang diharapkan dan merasakan matlamat dapat dicapai, mereka lebih cenderung bermotivasi untuk mencapainya.
2. Insentif peribadi
Seperti yang dinyatakan pada pointer # 1, tidak semua jurujual didorong oleh ganjaran yang sama. Sesetengah mungkin menghargai bonus kewangan, sementara yang lain mungkin menghargai masa tambahan, peluang pembangunan profesional, atau pengiktirafan awam. Jadi, bahagikan pasukan dan insentif sewajarnya.
3. Sistem ganjaran peringkat
Melaksanakan sistem berperingkat di mana kenaikan ganjaran apabila sasaran jualan dilepasi. Ini menggalakkan usaha berterusan, walaupun selepas sasaran awal dipenuhi.
4. Maklum balas yang kerap
Sentiasa memberikan maklum balas, baik positif dan membina. Mengiktiraf pencapaian dan memberi panduan mengenai bidang penambahbaikan boleh meningkatkan semangat dan memandu.
5. Latihan dan pembangunan
Menawarkan sesi latihan atau bengkel untuk meningkatkan kemahiran jualan. Ini bukan sahaja memberi manfaat kepada pertumbuhan profesional jurujual tetapi juga meningkatkan angka jualan syarikat.
6. Memberi insentif berasaskan pasukan
Memupuk persekitaran kolaboratif dengan memperkenalkan insentif berasaskan pasukan. Ini dapat meningkatkan semangat berpasukan dan menggalakkan tanggungjawab kolektif untuk memenuhi sasaran.
5. Automasi melalui alat ICM akan mengubah permainan
Untuk bertindak balas terhadap trend yang diketengahkan, pakar dalam pampasan jualan akan semakin mengejar penyelesaian yang menyelaraskan dan mengautomasikan tugas dengan tepat. Pada tahun 2024, semakin banyak firma akan beralih daripada mengendalikan pampasan melalui pelbagai hamparan kepada mengguna pakai platform ICM.
Begitu juga, syarikat yang kini menggunakan ICM asas akan tertarik kepada penyedia yang menawarkan integrasi lancar, keselamatan yang dipertingkatkan, dan keramahan pengguna yang unggul. Sistem ICM yang mantap, seperti Performio, memudahkan memenuhi permintaan yang berkembang ini melalui proses automatik.
Bagaimana hendak melakukannya:
Kenal pasti cabaran semasa atau titik kesakitan dalam sistem insentif anda yang sedia ada. Ini boleh menjadi pengiraan manual, kekurangan ketelusan, kesilapan yang kerap, atau apa-apa lagi.
Tentukan matlamat organisasi anda untuk pasukan jualan, seperti sasaran pendapatan, pemerolehan pelanggan baharu atau jualan naik/jualan silang.
2. Pilih alat ICM yang betul
Pilih alat yang sejajar dengan saiz, keperluan dan bajet organisasi anda. Pastikan alat ini berskala, berintegrasi dengan CRM / Hamparan dan alat jualan lain sambil menawarkan ciri pelaporan yang mantap.
3. Tentukan metrik pampasan
Menggariskan dengan jelas Petunjuk Prestasi Utama (KPI) yang akan memacu pampasan. Ini boleh menjadi hasil jualan, bilangan tawaran ditutup, kadar pengekalan pelanggan, dll.
Tentukan struktur ganjaran. Sebagai contoh, anda boleh mempunyai gaji pokok tetap ditambah komisen, bonus, atau SPIF (Insentif Gaji Khas untuk jualan cepat).
4. Konfigurasikan Alat ICM
Sediakan alat dengan metrik dan peraturan pampasan yang anda tentukan. Gunakan ciri-cirinya untuk mengautomasikan pengiraan, memastikan tiada pertindihan atau percanggahan dalam peraturan, dan sediakan amaran untuk sebarang anomali.
5. Mengekalkan ketelusan
Pastikan pasukan jualan mempunyai akses kepada alat atau sekurang-kurangnya ke papan pemuka mereka sendiri di mana mereka boleh menjejaki prestasi dan insentif yang diunjurkan. Berkomunikasi dengan jelas sebarang perubahan dalam pelan pampasan melalui alat ini, memastikan semua orang sentiasa dikemas kini.
6. Uji sebelum pelaksanaan
Sebelum melancarkan alat kepada seluruh pasukan, uji konfigurasi dengan kumpulan yang lebih kecil atau dengan data masa lalu untuk memastikan ketepatan. Buat pelarasan mengikut keperluan berdasarkan maklum balas.
7. Melatih pasukan jualan
Mengadakan sesi latihan untuk membiasakan pasukan jualan dengan alat baru. Pastikan mereka memahami bagaimana prestasi mereka diukur dan bagaimana ia diterjemahkan ke dalam insentif.
8. Memantau, menyemak secara berkala, dan melaporkan
Sentiasa pantau sistem untuk sebarang percanggahan atau isu. Laraskan pelan insentif mengikut keperluan berdasarkan keadaan pasaran, strategi syarikat atau maklum balas pasukan jualan.
Gunakan ciri pelaporan alat ICM untuk mendapatkan pandangan tentang prestasi pasukan jualan, keberkesanan pelan insentif, dan bidang penambahbaikan. Kongsi pandangan ini dengan pihak berkepentingan secara berkala.
Ucapkan selamat tinggal kepada kekacauan hamparan! Buat rancangan pampasan jualan yang jelas dengan ketelusan 100% sambil mengikuti trend terkini melalui Compass!
Inilah cara alat ICM kami dapat membantu:
- Menyambung dengan Hamparan, CRM, DMS atau ERP anda
- Mengautomasikan struktur komisen kompleks dan mentakrifkan KPI
- Mengira beribu-ribu rekod dalam beberapa saat
- Mencegah kesilapan pembayaran dan pembayaran yang tertangguh
- Mencipta logik dengan peraturan, pemboleh ubah dan syarat
