Cara Meningkatkan Jualan Saluran: 5 Petua Teratas untuk Bermula

Walaupun peningkatan jualan saluran serupa dengan kucing penggembala. Jualan B2B cukup sukar seperti itu, namun ketika menavigasi melalui saluran penjualan tidak langsung, terdapat banyak bahagian yang bergerak. Pada asasnya, anda bergantung pada orang, pasukan, atau syarikat lain untuk menjual produk atau perkhidmatan anda.

Surinder Brar adalah pakar saluran yang mencipta program jualan saluran di seluruh dunia dan strategi rakan kongsi terurus untuk Cisco. Beliau menjelaskan, "vendor sering menganggap saluran sebagai lanjutan daripada tenaga jualan mereka dan mengharapkan mereka berkelakuan sewajarnya. Ini pada asasnya salah. Saluran ini bukan sebahagian daripada organisasi anda, dan anda tidak boleh mengharapkan tingkah laku atau prestasi yang sama.

Jadi bagaimana anda boleh mencipta ekosistem rakan jualan saluran yang padu? Sebelum kita masuk ke dalam itu, mari kita mula-mula memahami apa penjualan saluran.

Apa itu Jualan Saluran?

Jualan saluran adalah satu bentuk jualan tidak langsung di mana syarikat bekerja dengan rakan kongsi saluran untuk mencapai pelanggannya. Rakan kongsi saluran boleh termasuk pengedar, penjual semula, peniaga, pengaruh, ejen, dan perantara lain. (Sumber: HubSpot) Ia dipanggil saluran kerana anda tidak berinteraksi secara langsung dengan pelanggan tetapi melalui orang lain atau "saluran" untuk menjalankan perniagaan.

Proses penjualan saluran biasanya melibatkan mempromosikan produk dan perkhidmatan melalui rakan kongsi saluran dan membayar komisen kepada mereka apabila mereka membuat penjualan. Pasukan jualan perniagaan ke perniagaan anda selalu bergantung pada tenaga jualan langsung, tetapi itu mungkin bukan penyelesaian terbaik untuk usaha saluran paip besar anda yang seterusnya. Menggunakan saluran ke pasaran boleh memberikan pulangan pelaburan yang besar. Tetapi, sama pentingnya, ia dapat memberikan kandungan nilai pakar untuk pembeli anda.

Apakah Strategi Jualan Saluran?

Strategi penjualan saluran membolehkan anda meningkatkan jualan tanpa meningkatkan overhed, dengan itu memanfaatkan bantuan pihak ketiga untuk menjual produk dan perkhidmatan anda. Strategi penjualan saluran biasanya digunakan sebagai sebahagian daripada usaha pertumbuhan perniagaan anda. Membangunkan strategi jualan saluran adalah kunci kerana banyak organisasi hari ini menyedari bahawa mereka perlu lebih berkesan dalam menggunakan dolar pemasaran mereka untuk memaksimumkan ROI.

Lebih banyak rakan kongsi yang anda miliki, lebih banyak bahagian pasaran yang boleh anda jual dan jualan silang, yang menjadikan margin keuntungan keseluruhan perniagaan anda kelihatan hebat. Mengingatnya, sekarang mari kita tangani lima strategi penjualan saluran untuk meningkatkan prestasi jualan saluran.

Cara Meningkatkan Jualan Saluran: 7 Strategi Berkesan untuk Bermula dengan

Strategi penjualan saluran biasanya digunakan sebagai sebahagian daripada usaha pertumbuhan perniagaan anda. Oleh itu, mereka harus seiring dengan analisis dinamik pasaran yang ketat yang dilakukan oleh pasukan pemasaran dan jualan untuk menentukan amalan terbaik, pemandu, dan tindakan yang diperlukan untuk mencapai hasil yang lebih baik. Berikut ialah tujuh cara yang boleh diambil tindakan untuk meningkatkan nisbah jualan saluran dalam organisasi anda:

1. Mempunyai cagaran pemasaran & jualan yang berguna

Apabila bekerja dengan penjualan saluran, anda mesti memastikan rakan kongsi anda mempunyai alat yang betul yang mereka perlukan untuk menjadi paling berkesan. Sama ada cagaran itu adalah kit jualan untuk penjual semula / pengedar atau bahan pemasaran yang ditujukan kepada pengguna akhir, cagaran mesti tersedia dan disebarkan ke seluruh rakan kongsi jualan saluran.

• Cagaran Pemasaran: Pasukan pemasaran membawa petunjuk untuk penjualan saluran. Bagi pengeluar dan vendor, cagaran pemasaran bukan sahaja membina kesedaran untuk produk / perkhidmatan mereka tetapi juga membolehkan mereka mengawal mesej jenama mereka.
• Cagaran Jualan: Alat latihan jualan dapat mempercepatkan pertumbuhan dan memastikan rakan kongsi anda dalam penjualan saluran dapat menyampaikan cadangan nilai produk / perkhidmatan dengan tepat. Jenis cagaran ini boleh termasuk; Helaian data yang kompetitif, webinar interaktif, skrip jualan, testimoni pelanggan, helaian spesifikasi, atau kajian kes.

Cagaran pemasaran dan jualan yang betul akan membantu dalam membina perkongsian jualan saluran yang kukuh.

2. Gariskan dengan jelas program ganjaran & insentif

Dengan jualan saluran, program insentif adalah perkara biasa. Rakan kongsi anda akan mengoptimumkan prestasi mereka apabila diberi insentif dengan ganjaran bernilai tinggi. Walaupun kebanyakan rakan kongsi jualan saluran sudah mempunyai program ganjaran dan insentif, sangat mengejutkan berapa kerap mereka tidak berstruktur dan, oleh itu, tidak berkesan.

Program insentif untuk jualan saluran perlu mempunyai metrik yang jelas. Ini bermakna jangkaan jelas jualan dan hasil pendapatan bagi setiap saluran, yang harus disokong oleh penyelidikan yang betul. Perlu ada penilaian yang tepat mengenai potensi untuk setiap saluran jualan, iaitu, bilangan bakal pelanggan, saiz pelanggan, potensi pendapatan, dan lain-lain, untuk mewujudkan program insentif.

Tambahan pula, bagaimanakah sistem ganjaran anda sesuai dengan aktiviti bulan ke bulan atau suku tahunan untuk rakan kongsi jualan saluran? Adalah penting untuk kejayaan program ganjaran untuk memastikan logistik, pelaporan, dan analisis ditubuhkan dengan betul dan difahami oleh semua rakan kongsi dalam penjualan saluran.

Turning to a third-party company to administer and manage your channel sales performance services can be very helpful. Compass, a holistic channel sales management platform, helps to run an effective channel performance program that will oversee every step of the process with proven results.

3. Komunikasi, Komunikasi, dan lebih banyak Komunikasi!

Pernahkah anda mendengar isu terlalu banyak tukang masak di dapur? Itu adalah masalah biasa ketika datang ke penjualan saluran. Punca utama isu ini boleh dibanteras dengan komunikasi yang betul. Komunikasi merentas saluran boleh menjadi sukar kerana banyak faktor sedang dimainkan, termasuk konsistensi, ketersediaan, kekerapan, atau kekeliruan pada titik hubungan. Di samping itu, terdapat pelbagai pihak berkepentingan dalam penjualan saluran, dan sementara mereka semua secara amnya mahukan perkara yang sama, organisasi yang berbeza mewakili perspektif yang berbeza. Oleh itu, pemesejan tidak konsisten pada setiap peringkat saluran.

Seperti ganjaran dan program insentif, pecahan komunikasi harus jelas dalam saluran anda. Rakan kongsi harus tahu siapa yang boleh mereka hubungi untuk isu tertentu. Selain itu, kenalan tersebut harus tersedia untuk semua komunikasi. Untuk mengambil satu langkah lebih jauh, menggalakkan komunikasi merentas saluran. Jika anda pengilang atau vendor, mengapa tidak menawarkan untuk menghubungi prospek pengedar anda? Adalah penting untuk menggariskan ini hanyalah satu cara untuk membantu, bukan cara untuk mengambil perniagaan.

Membantu rakan kongsi jualan saluran anda menutup tawaran dan menjawab soalan pelanggan boleh pergi jauh. Komunikasi juga termasuk sokongan teknikal untuk produk dan perkhidmatan. Jika anda mahu perkongsian jualan saluran anda berjaya, talian komunikasi perlu terbuka dan konsisten.

4. Promosi Silang

Promosi silang dan rangkaian dengan rakan jualan saluran adalah penting untuk proses tersebut. Jualan saluran adalah usaha kolaboratif. Air pasang mengangkat semua bot, oleh itu, kejayaan rakan kongsi sama sama dengan kejayaan anda. Ini boleh termasuk promosi silang pemasaran dan kempen rakan kongsi anda melalui media sosial dan berhubung di LinkedIn.

Rangkaian adalah aspek jualan saluran yang tidak dapat dielakkan. Sekiranya anda dihubungkan di media sosial dan meletakkan asas untuk hubungan yang sahih, perkongsian akan menguatkan. Strategi jualan saluran yang saling berkaitan akan menyediakan asas yang kukuh untuk hubungan kerja anda.

5. Meningkatkan Hubungan Berharga

Utamakan kualiti berbanding kuantiti. Apabila organisasi ingin meningkatkan jualan saluran mereka, mereka sering melihat untuk meningkatkan rakan kongsi mereka. Walau bagaimanapun, penting untuk mengingati kualiti berbanding kuantiti. Fokus untuk meningkatkan hubungan anda yang sedia ada sebelum keluar untuk menarik yang baru. Bagaimanakah anda boleh menjadikan rakan kongsi semasa lebih berkesan dalam menjual produk? Saluran jualan perusahaan boleh belajar daripada model McDonald's.

Apabila pekerja McDonald mempunyai pelanggan tawanan di hadapan mereka, mereka bertanya, "Adakah anda ingin goreng dengan itu?" atau "Adakah anda ingin supersize?" Jualan tambahan itu sama dengan keuntungan akhir tahun yang besar. Gunakan kaedah McDonald's kepada rakan saluran semasa anda. Tanya diri anda, bagaimana anda boleh membina perkongsian yang lebih kukuh? Apa yang boleh anda jual?

Hubungan jualan saluran adalah pelaburan strategik yang memerlukan masa dan usaha, dan penonton tawanan lebih mudah dijual daripada petunjuk sejuk.

Pengambilan Kunci

Meningkatkan jualan dengan rakan jualan saluran tidak langsung tidak mudah, tetapi ia boleh berlaku dengan masa, perhatian, dan asas yang kukuh.

Berikut adalah ringkasan lima strategi kami untuk meningkatkan jualan saluran:

• Menyediakan cagaran yang sesuai kepada semua pihak berkepentingan, sama ada jualan atau pemasaran.
• Pastikan sistem ganjaran anda dibentangkan, dan pertimbangkan untuk menggunakan syarikat pihak ketiga untuk menubuhkan dan menguruskan program insentif jualan saluran anda.
• Pastikan anda mempunyai rantaian arahan yang mudah difahami dan talian komunikasi sentiasa terbuka.
• Ingat bahawa promosi silang rakan kongsi saluran sama dengan kejayaan semua orang.
• Fokus pada memupuk hubungan anda dengan rakan kongsi semasa anda sebelum menangani saluran baru. Sekiranya anda mengikuti langkah-langkah ini, anda akan mendorong lebih banyak penjualan saluran dalam masa yang singkat!

Compass is the perfect sales & channel incentives solution for your business. Want to know more? Book a demo now.

Soalan lazim untuk jualan saluran

Berikut adalah soalan yang sering ditanya untuk penjualan saluran:

1. Bagaimana jualan saluran berfungsi?

Penjualan saluran melibatkan pengedaran produk atau perkhidmatan melalui entiti pihak ketiga atau perantara, yang dikenali sebagai saluran. Saluran ini termasuk pemborong, pengedar, peruncit, penjual semula nilai tambah (VAR), dan pasaran dalam talian.

Dalam jualan saluran, pengilang atau vendor menjual produk mereka ke saluran ini, kemudian menjualnya kepada pelanggan akhir. Jualan saluran menyediakan jangkauan pasaran yang lebih luas, akses kepada rangkaian pengedaran khusus, dan peluang untuk memanfaatkan kepakaran rakan kongsi saluran dan pangkalan pelanggan.

2. Apakah contoh jualan saluran?

Contoh jualan saluran adalah:

• Menjual produk melalui rangkaian peruncit atau penjual semula yang sah. Segala-galanya dijaga oleh entiti - dari memilih, membungkus, menghantar, dan memenuhi pesanan.
• Mengedarkan produk melalui pemborong yang membekalkan kepada peruncit kecil atau pengedar serantau.
• Bekerjasama dengan pasaran dalam talian seperti Amazon atau eBay untuk menjual produk kepada khalayak yang lebih luas.
• Menggunakan penjual semula nilai tambah (VAR) yang menambah ciri atau perkhidmatan tambahan kepada produk sebelum menjualnya kepada pelanggan akhir.
• Bekerjasama dengan francaisi atau pengedar untuk mengedarkan dan menjual produk di wilayah tertentu.