Senarai Kandungan
Adakah anda tahu akibat pelan komisen jualan yang dirancang dengan buruk atau pelan insentif jualan yang buruk? Dalam satu perkataan, ia adalah BENCANA.
Sebelum kami menunjukkan kepada anda kesan dengan contoh, mari kita lihat beberapa statistik mengapa mempunyai pelan insentif jualan yang baik adalah penting untuk perniagaan anda.
The case of XYZ Electronics: When incentives backfire
Imagine XYZ Electronics, a fictitious consumer electronics retailer. The company decides to revamp its sales commission plan to increase revenue.
The new plan revolved around one major factor: the number of units sold, with significantly higher commissions offered for surpassing specific sales targets. So, the higher the sales volume, the larger the commission.
The problem of pure volume focus At first glance, the new commission plan appears promising. However, a closer look reveals its inherent flaw. The plan heavily emphasizes sales volume without considering the quality of the transactions or the long-term customer relationships.
What happens next?
The sales representatives quickly realize that the fastest route to higher commissions is to focus solely on pushing as many products out the door as possible.
As a result of this commission structure, undesirable sales behaviors begin to emerge:
❌ Pressure selling: Sales reps start to employ high-pressure tactics to persuade customers to purchase products, even if those don't meet the customers' needs. The focus eventually shifts from understanding customers' requirements to aggressive upselling.
❌ Neglects the post-sales support: The incentive to quickly close deals leaves salespeople with little time to provide post-sales support or address customer concerns. Customers who encounter issues with their purchases are often left unsatisfied, leading to high return rates and eroded brand reputation.
❌ Churning customers: The sales force prioritizes acquiring new customers over nurturing existing relationships. This leads to reduced customer loyalty and a high churn rate.
❌ Unethical practices: To meet their sales quotas and earn higher commissions, some sales representatives resort to corrupt practices, such as misleading customers about product features or hiding information about potential drawbacks.
Kesan domino bermula, dan hasil negatif lata
Akibat dari tingkah laku jualan yang tidak diingini ini sangat teruk:
Pelajaran: Sentiasa selaraskan insentif dengan nilai
Senario XYZ Electronics adalah contoh sempurna mengenai kesan potensi rancangan komisen jualan yang tidak dirancang dengan baik. Ia menekankan kepentingan menyelaraskan struktur komisen dengan nilai dan objektif organisasi yang lebih luas.
✅ Pelan komisen yang lebih seimbang yang memberi ganjaran bukan sahaja kepada jumlah jualan tetapi juga faktor kepuasan pelanggan, perniagaan berulang, dan hubungan jangka panjang untuk mencegah kemunculan tingkah laku jualan negatif.
✅ Pendekatan holistik terhadap reka bentuk pelan komisen, di mana insentif kewangan diharmonikan dengan amalan etika dan matlamat strategik untuk memupuk budaya jualan yang mampan dan berkembang maju.
Berapakah kos pelan insentif jualan yang buruk
Dalam satu perkataan, ia HIGH.
Mari kita pecahkan ini untuk anda dengan contoh.
Bayangkan syarikat yang menjual langganan perisian. Syarikat ini mempunyai 50 jurujual, dan matlamat utama mereka adalah untuk menjual langganan tahunan untuk produk perisian mereka. Pendapatan syarikat setiap langganan adalah $ 1000, dan jurujual purata dijangka menutup 10 tawaran sebulan.
Sekarang, mari kita pertimbangkan dua senario:
👉 Senario #1: Satu dengan pelan pampasan yang direka dengan baik
👉 Senario #2: Satu lagi dengan pelan insentif yang direka dengan buruk
1. Pelan pampasan yang direka dengan baik
Dalam senario ini, syarikat mempunyai pelan pampasan yang tersusun dengan baik yang mendorong jurujual untuk mencapai matlamat jangka pendek dan jangka panjang. Jurujual diberi ganjaran bukan sahaja untuk bilangan langganan yang dijual tetapi juga untuk pengekalan dan penjualan pelanggan. Pelan ini termasuk bonus untuk memenuhi sasaran pengekalan suku tahunan dan meningkatkan ciri tambahan kepada pelanggan sedia ada.
Akibatnya:
- Jurujual memberi tumpuan kepada membina hubungan pelanggan yang kukuh untuk memastikan pengekalan.
- Terdapat penekanan untuk mengenal pasti peluang upsell, meningkatkan pendapatan syarikat bagi setiap pelanggan.
- Kepuasan pelanggan kekal tinggi kerana pendekatan berpusatkan pelanggan pasukan jualan.
- Reputasi syarikat bertambah baik, yang membawa kepada lebih banyak rujukan dan pelanggan baru.
2. Pelan pampasan yang direka dengan buruk
Dalam senario ini, syarikat itu mempunyai pelan pampasan yang dibuat dengan buruk yang hanya memberi ganjaran kepada jurujual untuk jumlah langganan yang dijual tanpa mempertimbangkan pengekalan atau penjualan pelanggan.
Akibatnya:
- Jurujual hanya memberi tumpuan kepada penutupan tawaran untuk memaksimumkan komisen mereka.
- Sedikit perhatian diberikan kepada kepuasan pelanggan atau hubungan jangka panjang.
- Pelanggan churn kadar meningkat kerana mengabaikan keperluan pelanggan selepas jualan awal.
- Pendapatan syarikat bagi setiap pelanggan kekal tidak stabil.
Mengira kos
Mari kita anggap bahawa dalam senario pelan yang direka dengan baik:
- Pengekalan pelanggan meningkat sebanyak 10%, mengurangkan churn dari 20% hingga 18%.
- Usaha upselling menghasilkan peningkatan 15% dalam pendapatan setiap pelanggan.
Manakala, dalam senario pelan yang tidak dirancang dengan baik:
- Kadar churn pelanggan meningkat dari 20% hingga 30% kerana kurangnya tumpuan pada hubungan pelanggan.
- Tiada peningkatan dalam pendapatan bagi setiap pelanggan.
Begini cara kos disusun lebih dari setahun (memandangkan semua 50 jurujual):
👉 Senario #1. Untuk pelan insentif yang direka dengan baik:
- Pendapatan tahunan awal: $ 1,000 / sub x 10 tawaran / pelanggan x 12 bulan = $ 120,000 / jurujual
- Pengurangan 10% dalam churn: 0.10 x 0.18 x $ 120,000 = $ 2,160 / jurujual
- Peningkatan 15% dalam pendapatan upsell: 0.15 x $ 120,000 = $ 18,000 / jurujual
- Jumlah pendapatan tahunan bagi setiap jurujual: $120,000 + $2,160 + $18,000 = $140,160
- Jumlah pendapatan untuk semua 50 jurujual: $ 140,160 x 50 = $ 7,008,000
👉 Senario #2. Untuk pelan insentif yang direka dengan buruk:
- Pendapatan tahunan permulaan: $ 120,000 / jurujual
- Peningkatan 10% dalam churn: 0.10 x 0.30 x $120,000 = $3,600/jurujual
- Tiada peningkatan dalam pendapatan jualan
- Jumlah pendapatan tahunan bagi setiap jurujual: $ 120,000 - $ 3,600 = $ 116,400
- Jumlah pendapatan untuk semua 50 jurujual: $ 116,400 x 50 = $ 5,820,000
This example shows that a poorly designed compensation plan can cost the company over $1 million in lost revenue compared to a well-designed plan. It illustrates how a poorly crafted plan can negatively impact a company's financial performance.
Perangkap rancangan komisen jualan yang tidak dirancang dengan baik
In the sales world, a good sales compensation plan acts like a compass, correctly guiding your sales force's behavior. While a well-structured sales compensation plan can elevate your organization's performance, a poorly designed one can have catastrophic consequences.
Berikut adalah pelbagai perangkap yang berkaitan dengan reka bentuk pelan insentif jualan yang buruk:
1. Fokus jangka pendek berbanding strategi jangka panjang
Salah satu perangkap yang paling biasa dalam reka bentuk pelan pampasan jualan adalah overemphasizing objektif jangka pendek. Walaupun wajar untuk mahukan hasil yang cepat, bergantung semata-mata kepada sasaran pendapatan segera boleh menjejaskan kemampanan jangka panjang perniagaan.
Mengabaikan gambaran yang lebih besar memihak kepada kemenangan pesat boleh menjejaskan hubungan pelanggan, menghalang inovasi, dan menghakis bahagian pasaran.
2. Kerumitan menimbulkan kekeliruan
Dalam mengejar keadilan dan ketepatan, sesetengah organisasi membuat rancangan pampasan yang menyerupai teka-teki rumit. Walau bagaimanapun, kerumitan ini sering menimbulkan kekeliruan di kalangan pasukan jualan.
Motivasi dan prestasi boleh menjunam apabila jurujual bergelut untuk memahami bagaimana usaha mereka diterjemahkan ke dalam pendapatan kerana formula berbelit-belit dan metrik yang tidak jelas. Reka bentuk pelan insentif yang mudah memastikan tenaga jualan dapat dengan cepat memahami hubungan antara tindakan dan ganjaran mereka.
3. Kesalahan satu saiz yang sesuai untuk semua
Pelan pampasan tunggal yang standard boleh mendatangkan lebih banyak mudarat daripada kebaikan. Peranan jualan yang berbeza, kawasan geografi dan barisan produk memerlukan insentif khusus yang mencerminkan cabaran dan peluang unik setiap kumpulan.
Mengabaikan kepelbagaian ini boleh membawa kepada kebencian dan demotivasi, kerana jurujual merasakan bahawa sumbangan mereka tidak diiktiraf atau diberi ganjaran secukupnya.
4. Tingkah laku yang tidak sejajar
Pelan pampasan yang direka dengan buruk secara tidak sengaja boleh menggalakkan wakil jualan untuk memberi tumpuan kepada aktiviti yang memaksimumkan komisen mereka dengan mengorbankan matlamat organisasi yang lebih luas.
Ketidaksejajaran ini boleh membawa kepada amalan yang tidak beretika, seperti overselling kepada pelanggan yang tidak benar-benar memerlukan produk atau perkhidmatan, yang akhirnya boleh merosakkan reputasi syarikat dan menghakis kepercayaan pelanggan.
5. Fokus pelanggan berkurangan
Salah satu akibat besar daripada rancangan komisen yang tidak tersusun adalah godaan bagi wakil jualan untuk menggunakan taktik jualan yang agresif untuk memaksimumkan pendapatan mereka. Ini termasuk menjual produk atau perkhidmatan yang tidak perlu, membuat janji yang tidak dapat disimpan, atau menekan pelanggan untuk membuat keputusan yang tergesa-gesa.
Amalan sedemikian boleh mengakibatkan jualan segera tetapi boleh menghakis kepercayaan dan membawa kepada ketidakpuasan hati pelanggan dalam jangka masa panjang.
6. Kadar perolehan pekerja yang tinggi
Wakil jualan biasanya individu berorientasikan hasil. Jika mereka menyedari bahawa pampasan mereka tidak sepadan dengan usaha mereka, mereka lebih cenderung untuk mencari pekerjaan di tempat lain.
Perolehan pekerja yang tinggi bukan sahaja mahal dari segi pengambilan dan latihan tetapi juga boleh mengganggu hubungan pelanggan dan memberi kesan negatif kepada reputasi syarikat. Untuk mengelakkan ini, anda harus sentiasa mengkaji semula dan menyesuaikan struktur komisen untuk memastikan mereka kekal berdaya saing dan menarik kepada bakat jualan teratas.
7. Konflik dan ketidakpuasan dalaman
Apabila rancangan komisen jualan kurang jelas atau mewujudkan persaingan di kalangan ahli pasukan, ia boleh membawa kepada konflik interpersonal dalam pasukan jualan. Konflik sedemikian boleh mengganggu dan menghalang kerjasama, yang penting untuk kejayaan keseluruhan.
Selain itu, apabila ahli pasukan melihat satu sama lain sebagai pesaing, ia boleh mengakibatkan tingkah laku yang tidak beretika atau percubaan untuk mensabotaj rakan sekerja untuk mendapatkan komisen yang lebih tinggi. Pelan komisen yang tersusun dengan baik harus menggalakkan kerja berpasukan dan kerjasama sambil masih mengiktiraf sumbangan individu.
8. Ketidakstabilan kewangan
Pelan komisen jualan yang tidak dirancang dengan baik boleh membawa kesan kewangan yang teruk kepada organisasi. Sekiranya struktur komisen tidak mampan, ia boleh membawa kepada beban kewangan yang tidak dijangka, seperti kewajipan pembayaran yang berlebihan semasa tempoh tanpa lemak atau lebihan belanjawan.
Ketidakstabilan kewangan ini boleh menghalang keupayaan syarikat untuk melabur dalam inisiatif pertumbuhan atau bertindak balas terhadap cabaran yang tidak dijangka. Untuk mengelakkan ketidakstabilan kewangan, anda harus mempertimbangkan dengan teliti implikasi kewangan rancangan komisen mereka dan menetapkan had belanjawan yang jelas.
Seni mereka bentuk pelan pampasan jualan
Di tengah-tengah setiap pelan pampasan jualan yang berkesan terletak pemahaman yang mendalam tentang matlamat organisasi dan tingkah laku yang diperlukan untuk mencapainya.
Pelan yang direka dengan teliti mempertimbangkan pelbagai faktor:
- Dinamik pasaran
- Landskap yang kompetitif
- Kerumitan produk
- Kitaran jualan
Redefine your sales incentive plan with Compass!
Jangan biarkan sistem komisen lapuk atau pengiraan komisen manual menahan anda. Reka bentuk pelan insentif jualan dengan penyelesaian kod rendah yang mesra pengguna kami untuk memastikan ia pintar, pantas dan strategik.
7 Kesilapan biasa untuk dielakkan semasa merancang rancangan insentif jualan
Reka bentuk dan pelaksanaan pelan pampasan jualan memerlukan perhatian yang teliti terhadap perincian dan pemahaman yang mendalam tentang matlamat organisasi dan selok-belok proses jualan.
Berikut adalah beberapa perkara yang perlu dielakkan semasa merancang satu:
1. Mengabaikan penjajaran strategik
Mungkin, kesilapan yang paling asas dalam pampasan jualan adalah kegagalan untuk menyelaraskan rancangan dengan objektif strategik organisasi. Apabila struktur komisen tidak selaras dengan matlamat perniagaan yang lebih luas, wakil jualan mungkin meneruskan aktiviti yang menghasilkan keuntungan jangka pendek tetapi gagal menyumbang kepada kejayaan jangka panjang.
2. Memberi tumpuan semata-mata kepada pendapatan
Tumpuan miopik terhadap pendapatan sebagai metrik tunggal untuk pampasan boleh membawa kepada keutamaan yang menyimpang dan tingkah laku yang tidak produktif. Apabila komisen semata-mata terikat dengan jumlah jualan, jurujual mungkin mengabaikan keperluan pelanggan, mengabaikan sokongan selepas jualan, dan terlibat dalam taktik agresif untuk menutup tawaran dengan cepat.
3. Overcomplicating pelan pampasan
Dalam usaha untuk ketepatan, sesetengah organisasi jatuh ke dalam perangkap kerumitan. Formula pampasan kompleks dan metrik prestasi berbelit-belit boleh mengelirukan dan menghancurkan tenaga jualan.
4. Mengikuti pendekatan satu saiz yang sesuai untuk semua insentif
Pasukan jualan sering pelbagai, terdiri daripada individu yang mempunyai kekuatan dan tanggungjawab pasaran yang berbeza-beza. Pelan pampasan satu saiz yang sesuai untuk semua mungkin perlu mengambil kira perbezaan ini, yang membawa kepada ganjaran dan demotivasi yang tidak dapat dielakkan.
5. Tidak menyemak dan menyesuaikan diri
Landskap perniagaan berada dalam keadaan fluks yang berterusan. Kegagalan untuk sentiasa menyemak dan menyesuaikan pelan pampasan jualan anda untuk sejajar dengan perubahan dinamik pasaran, matlamat organisasi, dan strategi jualan boleh menimbulkan masalah.
6. Tidak mendapat input daripada pasukan jualan
Jurujual berada di barisan hadapan interaksi pelanggan, memperoleh pandangan langsung mengenai trend pasaran dan pilihan pelanggan. Mengabaikan input mereka semasa proses reka bentuk boleh menyebabkan kekurangan pembelian dan pengasingan.
7. Gagal berkomunikasi dengan berkesan
Ketelusan dalam pampasan adalah penting untuk kepercayaan dan motivasi. Kegagalan untuk menyampaikan butiran pelan pampasan dengan jelas, terutamanya bagaimana ia berfungsi dan sejajar dengan objektif syarikat, boleh membawa kepada salah faham dan kebencian.
Perkataan Akhir
Mereka bentuk pelan pampasan jualan yang berkesan melibatkan membuat simfoni insentif, motivasi, dan matlamat perniagaan. Apabila dilaksanakan dengan buruk, akibatnya bergema di seluruh organisasi, memberi kesan kepada semangat, penjajaran, dan, akhirnya, garis bawah.
Kesan riak pelan sedemikian melampaui sasaran yang tidak dijawab-ia menghakis budaya, mengalirkan bakat, dan melemahkan pertumbuhan. Ketika perniagaan berusaha untuk berjaya dalam landskap yang semakin kompetitif, pelan pampasan jualan yang direka dengan baik muncul sebagai aset yang sangat diperlukan, memacu kecemerlangan dan mengharmonikan usaha ke arah pencapaian bersama.
