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Il reparto vendite svolge un ruolo fondamentale in qualsiasi organizzazione. Le vendite convertono i potenziali clienti in clienti paganti e generano le risorse finanziarie necessarie all'organizzazione per operare, crescere e persino esistere.
Tuttavia, una ricerca di Salesforce indica che l'elevato turnover è una sfida, con le organizzazioni di vendita che perdono ogni anno il 25%1 del loro personale. Tuttavia, una strategia ben progettata e rivista per le commissioni dei venditori può avere un impatto significativo su questi risultati.
HubSpot2 ha illustrato questo concetto attraverso la sua strategia di retribuzione in continua evoluzione. I loro piani di remunerazione delle vendite sono stati fondamentali per la strategia di vendita complessiva e hanno contribuito alla crescita impressionante dell'azienda, che ha raggiunto i 100 milioni di dollari di fatturato.
HubSpot ha modificato strategicamente i propri piani di remunerazione nel tempo per allinearsi agli obiettivi in evoluzione. Inizialmente, il piano si concentrava sull'acquisizione rapida dei clienti. Quando questo approccio ha raggiunto dei limiti, nel 2009 hanno rivisto il piano per incentivare la fidelizzazione dei clienti.
Infine, nel 2012, un nuovo piano mirava ad aumentare la durata media dei contratti per il loro servizio di abbonamento, portando a un significativo aumento dell'impegno di pagamento anticipato, da 2,5 mesi a 7 mesi.
Il piano retributivo di HubSpot mira a motivare i venditori premiando i comportamenti positivi che contribuiscono al raggiungimento degli obiettivi del team e dell'azienda. Inoltre, le organizzazioni riconoscono l'importanza di una forza vendita motivata, per cui quasi l'80%3delle aziende statunitensi adegua i propri piani retributivi ogni due anni o meno, ha rivelato la ricerca HBR.
Comprendendo l'importanza di strutture di provvigione ben progettate per i rappresentanti di vendita, questo blog condividerà le varie strategie utilizzate dalle aziende di successo, compresi i sei piani di retribuzione più comuni che potete implementare.
Comprendere le commissioni dei rappresentanti di vendita
Con il 69% dei professionisti delle vendite che affermano che è diventato più difficile vendere rispetto agli anni precedenti, ogni organizzazione deve essere consapevole di come il proprio piano di provvigioni di vendita si colloca nel settore. Uno degli elementi importanti che possono mettere l'azienda in condizione di attrarre e reclutare i migliori talenti è la commissione per i rappresentanti di vendita.
La provvigione del rappresentante di vendita è un incentivo basato sulle prestazioni che i venditori guadagnano una volta completato l'obiettivo. Ricevono una percentuale del valore dei prodotti o dei servizi venduti. Questo approccio può essere molto motivante per i venditori, e portare a un aumento del morale e, in ultima analisi, alla crescita dell'organizzazione. La ricerca Gallup indica che una forza lavoro più impegnata si traduce in un aumento degli utili per azione (EPS) per l'azienda.
Inoltre, queste organizzazioni superano i loro colleghi del settore per quanto riguarda il recupero e la crescita dell'EPS a un ritmo più rapido. I vantaggi non sono però limitati all'azienda. Gli stessi venditori a provvigione possono trarre notevoli vantaggi da un piano ben strutturato. Potranno:
- Avere un alto potenziale di guadagno: La commissione offre ai rappresentanti di vendita l'opportunità di guadagnare molto di più del loro stipendio di base, il che può costituire un'enorme motivazione.
- Essere ricompensati per le loro prestazioni: Le provvigioni sono direttamente legate ai risultati delle vendite. Pertanto, la commissione riflette l'impegno profuso dai venditori.
- Ricevere incentivi: Le commissioni dei rappresentanti di vendita consentono loro di generare maggiori entrate. Commissioni più alte spingono i rappresentanti a incrementare le attività di vendita e a concludere più affari.
- Essere coinvolgenti: Una sana competizione non solo rende il lavoro coinvolgente, ma crea una cultura di crescita. La scintilla della competizione può invogliare un rappresentante a generare più contratti e più fatturato.
Quantifichiamo l'importanza di un piano di provvigioni ben strutturato per i rappresentanti di vendita.
--> An Indeed study has revealed that most sales commissions typically fall between 20% and 30% of the profit made on a sale. However, depending on the specific commission structure, this percentage can range anywhere from 5% to 100%.
--> According to the U.S. News and World Report, some sales salary benchmarks from 2022 include:
- The median sales representative made $63,230 annually.
- The top 25% of sales reps earned more than $93,280.
- The bottom 25% of sales reps made less than $47,220.
- Sales managers had an average annual salary of $150,530.
- Insurance sales agents earned an average of $76,950 per year.
- Real estate agents made an average of $65,850 annually.
- Retail salespersons received an average annual salary of $34,730.
--> According to a State of Sales report by Salesforce, 89% of reps use or intend to use sales analytics technology for maximum efficiency in automating and analyzing the process.
--> U.S. organizations invest heavily in managing their sales teams. They dedicate over $800 billion to this function, with $200 billion specifically allocated to sales compensation.
Lo studio statistico sottolinea l'importanza delle provvigioni per i rappresentanti di vendita. La presentazione numerica dimostra inoltre come la provvigione sia utilizzata come motivatore per i rappresentanti basati sulla provvigione. Tuttavia, un indagine Gartner nel 2022 ha rilevato che il 90% dei venditori va incontro a un burnout che li porta a dimettersi. Pertanto, per assicurarvi che i vostri migliori talenti rimangano con voi, create un piano di retribuzione che allinei gli interessi del venditore con quelli dell'azienda.
Struttura retributiva di base da seguire:
Come dimostrato dallo studio statistico delle retribuzioni, le provvigioni non sono mai uguali. Tuttavia, per allineare la struttura delle provvigioni agli obiettivi aziendali, è necessario progettare un piano di retribuzione che scoraggi i top performer dall'andarsene. Le vendite possono creare un ambiente ad alta pressione, quindi è necessario creare una struttura che promuova il successo a lungo termine. Implementate elementi come:
- Programmi di pagamento: Impostare i tempi di pagamento delle commissioni per sostenere gli obiettivi a lungo termine.
- Clawback: Clawback è importante per aiutare l'azienda a recuperare le provvigioni se l'affare del rappresentante si conclude con il mancato pagamento o la cancellazione del contratto.
- Formazione: Investite nella formazione alle vendite per far sì che il team si concentri sulla crescita del fatturato. Il processo di formazione deve comprendere la pratica di processi di vendita etici e consulenziali e la definizione di un linguaggio di vendita comune.
6 provvigioni dei rappresentanti di vendita con la formula:
Non esiste un'unica struttura commissionale ideale per tutte le aziende. L'opzione più adatta dipende da diversi fattori, tra cui le dimensioni dell'azienda, la natura delle offerte e gli obiettivi di fatturato desiderati. Ecco alcune strutture di commissioni di vendita comuni da prendere in considerazione:
1. Stipendio base più commissioni:
Combina un reddito garantito con incentivi basati sulle prestazioni. Offre sicurezza finanziaria e motiva le vendite complessive, premiando al contempo i risultati individuali.
Applicazione: Un dipendente riceve uno stipendio annuale di 40.000 dollari e una commissione del 10% su tutte le vendite. Se vende prodotti per un valore di 100.000 dollari, il suo guadagno totale per l'anno sarà di 50.000 dollari.
Ideale per: Team o prodotti con cicli di vendita imprevedibili.
2. Commissione basata sul superamento della quota:
Questo tipo di retribuzione combina uno stipendio di base con una commissione aggiuntiva guadagnata solo sulle vendite che superano una quota predeterminata. Questo tipo di struttura può motivare i venditori a superare gli obiettivi per ottenere un aumento del reddito e una maggiore redditività.
Applicazione: Un dipendente ha uno stipendio base mensile di 3.000 dollari e guadagna una commissione del 15% sulle vendite che superano la quota di 10.000 dollari. Se vende 12.000 dollari di prodotti, il suo guadagno totale sarà di 3.300 dollari.
Ideale per: Team consolidati con obiettivi ambiziosi.
3. Commissione diretta:
Rappresenta una percentuale del valore totale delle vendite. Questo tipo di provvigione si riferisce a quei rappresentanti di vendita basati su provvigioni il cui potenziale di guadagno è direttamente collegato alle prestazioni, portando a una forte motivazione alle vendite.
Applicazione: Se un dipendente vende un prodotto del valore di 1.000 dollari con un tasso di commissione del 10%, la sua retribuzione sarà di 100 dollari.
Ideale per: Cicli di vendita brevi o venditori indipendenti con un'elevata tolleranza al rischio.
4. Commissione residua:
Un piano di provvigioni residue premia i venditori che mantengono i rapporti con i clienti esistenti. Ciò li incentiva a concentrarsi sulla fidelizzazione e sulla conservazione dei clienti, con conseguenti vantaggi a lungo termine per l'azienda.
Applicazione: Se un cliente storico continua a pagare un premio mensile di 1.000 dollari e il tasso di commissione è del 5%, il venditore guadagna una commissione ricorrente di 50 dollari al mese.
Ideale per: Aziende con basi di clienti consolidate e modelli di ricavi ricorrenti.
5. Commissione per il volume del territorio:
Questa struttura di commissioni si applica ai team di vendita. Il reddito del team si basa su un tasso predeterminato applicato al volume totale delle vendite nel territorio assegnato.
Applicazione: Se un team di vendita genera 50.000 dollari di vendite all'interno del proprio territorio, il fatturato totale dell'azienda è di 500.000 dollari e il tasso di commissione è del 10%, la commissione sul volume del territorio del team sarà di (50.000 dollari / 500.000 dollari) x 0,1 x 500.000 dollari = 5.000 dollari.
Ideale per: Grandi team di vendita che gestiscono mercati geograficamente divisi.
6. Piani di provvigione differenziati:
Questo tipo di piano incentiva i venditori offrendo commissioni crescenti al superamento degli obiettivi di vendita. Questa struttura premia lo sforzo progressivo, motivando i venditori a raggiungere risultati maggiori.
Applicazione: Un venditore potrebbe guadagnare una commissione del 5% sulle vendite fino a 5.000 dollari, una commissione dell'8% per le vendite tra 5.000 e 10.000 dollari e una commissione del 12% per le vendite superiori a 10.000 dollari.
Ideale per: Questo approccio è adatto ai team coinvolti in processi di vendita complessi che richiedono interazioni multiple con i clienti.
Strategie da integrare nella strutturazione delle commissioni dei rappresentanti di vendita:
Esaminiamo i casi di studio che coinvolgono Bain & Company e una rinomata azienda automobilistica di lusso con sede in Germania per mostrare le strategie in azione. Questo fornirà un esempio credibile di come la strategia possa essere applicata nel mondo reale per snellire il processo di remunerazione dei rappresentanti delle vendite.
1. Bain & Company modifica la struttura delle commissioni di vendita per 10 unità entro 5 settimane per i suoi clienti.
Bain & Company è una prestigiosa società di consulenza internazionale specializzata in strategia, operazioni e trasformazione digitale. A differenza di alcune società di consulenza, Bain dà priorità al raggiungimento di risultati tangibili per i suoi clienti, non solo alla consegna di rapporti. Proprio per questo motivo un grande fornitore multicategoriale con numerose organizzazioni di vendita indipendenti ha richiesto l'esperienza di Bain.
Il cliente aveva una struttura di incentivi alle vendite complessa e incoerente tra le sue divisioni. Voleva quindi un piano di provvigioni unificato per i suoi rappresentanti di vendita. Il nuovo piano, sviluppato in collaborazione con Bain, mirava ad allinearsi con gli obiettivi di redditività dell'azienda, mantenendo i costi complessivi delle commissioni.
Come ha fatto Bain & Company a raggiungere questo risultato?
Bain & Company ha valutato le prestazioni del proprio cliente, che è molto vasto e comprende personale con ruoli, titoli e strutture di reporting diversi. Hanno quindi raccolto dati sulle retribuzioni e condotto interviste.
Queste informazioni hanno permesso di analizzare le strutture delle commissioni e i livelli di retribuzione esistenti in tutte le divisioni della forza vendita. L'analisi di Bain ha rapidamente dimostrato che gli sconti e i ribassi dei fornitori incidevano in modo significativo sugli utili prima degli interessi, delle imposte, del deprezzamento e dell'ammortamento (EBITDA) del cliente.
Tuttavia, la forza vendita non veniva valutata o premiata in base al raggiungimento di questi sconti e ribassi. Questo scollamento tra gli obiettivi dei venditori e quelli dell'azienda ha creato un disallineamento. Anche nelle divisioni che tenevano traccia della redditività dopo aver tenuto conto di sconti e ribassi, i venditori avevano raramente accesso a queste informazioni.
Questa mancanza di trasparenza rendeva difficile incoraggiare i comportamenti di vendita che avrebbero portato benefici all'azienda. Bain ha analizzato ulteriormente i modelli di retribuzione attuali e potenziali, valutandone l'impatto su ogni divisione vendite. Questa analisi dettagliata ha permesso a Bain & Co. di comprendere gli effetti specifici sulla retribuzione, in particolare per i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni.
Come si è comportata Bain & Company?
Bain & Company ha rivisto il piano di remunerazione e le tariffe per il suo cliente. Hanno implementato due elementi chiave.
1. L'uso di metriche di margine lordo nel breve termine.
2. Un sistema per classificare i fornitori in base alla loro redditività complessiva, con sconti e riduzioni.
Di conseguenza, Bain & Company è riuscita con successo a:
- Allineare l'obiettivo del cliente con i sistemi esistenti per la forza vendita di tutte le 10 unità.
- Ha facilitato un sistema di incentivi per la collaborazione con i fornitori che forniscono margini lordi più elevati in 10 unità.
- Ha effettuato una transizione senza problemi delle commissioni dei rappresentanti di vendita in 5 settimane.
Eseguire una ricerca approfondita del modello attuale: Bain & Company ha condotto una valutazione approfondita del personale del cliente che aveva ruoli, titoli e strutture di reporting diversi. Ha raccolto dati sulla retribuzione e ha condotto interviste. Hanno riconosciuto un disallineamento tra gli obiettivi dei rappresentanti di vendita e gli obiettivi dell'azienda. Pertanto, la valutazione della situazione è importante per allineare gli obiettivi di un'azienda con i sistemi esistenti.
Analizzare la struttura per rivederla, se necessario: Analizzare le informazioni ottenute attraverso la valutazione.
Valutare a fondo per creare un modello di retribuzione: Bain ha valutato i modelli di retribuzione attuali e potenziali, valutando il loro impatto su ciascuna divisione di vendita. Questa analisi dettagliata ha aiutato Bain a comprendere gli effetti specifici sulla retribuzione, in particolare per i rappresentanti di vendita ad alte prestazioni.
2. Un marchio tedesco di auto di lusso nota un aumento del 5% in meno di 90 giorni per i qualificatori dopo aver automatizzato la struttura delle commissioni.
Un marchio tedesco di auto di lusso, anch'esso parte di Fortune 500, ha incontrato difficoltà nel comunicare chiaramente i suoi programmi di provvigione. La mancanza di comunicazione e di collegamento non riusciva a mantenere i dipendenti impegnati all'interno del suo crescente team di vendita, distribuito in 33 concessionarie. L'azienda cercava una piattaforma unificata per semplificare l'accesso alle informazioni sugli incentivi per la sua forza vendita.
Quale soluzione ha adottato questo marchio di automobili di lusso?
Il marchio di auto di lusso voleva migliorare la produttività dei suoi rappresentanti di vendita. Questo obiettivo è stato raggiunto solo dopo aver integrato un sistema multiforme che offrisse una piattaforma centralizzata per una comunicazione chiara sui programmi di retribuzione.
Inoltre, questo sistema ha aiutato l'organizzazione a semplificare il processo di erogazione degli incentivi. Il sistema fornisce una chiara visibilità degli incentivi guadagnati da ciascun rappresentante. Di conseguenza, ha garantito che i pagamenti delle commissioni per i rappresentanti delle vendite a livello nazionale venissero effettuati in modo unificato.
Che impatto ha avuto l'integrazione sull'azienda automobilistica di lusso?
L'organizzazione ha incorporato programmi di incentivi mensili sia per i dirigenti di vendita che per i team leader. Un team centrale gestisce questi programmi utilizzando linee guida coerenti, caricando, gestendo e distribuendo gli incentivi.
Hanno anche aggiunto un'ampia gamma di opzioni di ricompensa per mantenere i rappresentanti di vendita impegnati. Per coinvolgere ulteriormente i dipendenti, l'azienda lancia programmi interattivi come trivia e quiz attraverso piattaforme di gruppo. Risultato:
- Si è registrato un aumento dell'11% nel numero di unità vendute entro i 90 giorni.
- Il numero di qualificati è aumentato del 5% in meno di 90 giorni.
- Lo strumento integrato è stato adottato dal 92,8% del team di vendita.
- L'adozione dei pagamenti è aumentata del 96,2%.
Centralizzare la comunicazione: Cercare sempre di centralizzare la comunicazione per non lasciare i rappresentanti appesi a un filo. Il marchio di auto di lusso ha implementato un sistema unificato per comunicare i programmi di provvigione ai suoi team di vendita sparsi in tutto il mondo. Questo ha migliorato la trasparenza e l'accesso alle informazioni.
Semplificare la gestione degli incentivi: Per migliorare l'efficienza e ridurre gli errori, è necessario semplificare sempre la gestione degli incentivi. L'organizzazione ha avuto accesso a una piattaforma centrale per la gestione dei programmi di incentivazione, compreso il caricamento, la gestione e la distribuzione dei pagamenti.
Un piccolo premio in più non guasta: L'azienda automobilistica tedesca ha introdotto una serie di opzioni di ricompensa che vanno oltre le semplici provvigioni, mantenendo gli addetti alle vendite impegnati e motivati.
Standardizzare il programma di provvigioni: L'organizzazione ha implementato programmi di incentivi mensili con linee guida coerenti sia per i dirigenti di vendita che per i team leader, garantendo un approccio unificato a livello nazionale.
Le strategie sopra descritte fungono da utile guida per la progettazione di un efficace piano di provvigioni per i rappresentanti delle vendite.
Conclusione:
Un piano di provvigioni sulle vendite non solo incentiva i rappresentanti, ma li spinge a impegnarsi maggiormente per raggiungere gli obiettivi di vendita. Questo può portare a un aumento della produttività e, in ultima analisi, a un incremento delle vendite per l'azienda. Consigliamo di rivolgersi a Compass per ottenere un aiuto adeguato nella gestione delle commissioni di vendita. Compass può:
- Automatizzare il piano di commissioni
- Fornire visibilità in tempo reale sulle analisi,
- Offrire incentivi di gamification per migliorare il coinvolgimento,
- Gestire con efficienza il programma di incentivi alle vendite,
- Supportare team di grandi dimensioni, anche quelli remoti o dispersi oltre i confini geografici.
Digitalizzare le commissioni di vendita per incentivare la motivazione attraverso Compass.
Citazioni:
1. Rapporto Salesforce sullo stato delle vendite. (n.d.). Salesforce. https://www.salesforce.com/resources/research-reports/state-of-sales/
2. Le migliori pratiche di compensazione della forza vendita in HubSpot. (n.d.). https://www.icmrindia.org/short%20case%20studies/Marketing%20Management/CLMM147.htm
3. Chung, D. J., Kim, B., Syam, N. B., Università di Harvard e Università del Missouri. (2020). Un approccio pratico alla remunerazione delle vendite: Cosa sappiamo oggi e cosa dovremmo sapere in futuro? (pp. 1-4) [Libro]. https://www.hbs.edu/ris/Publication%20Files/ReviewPaper_2020_0210_final_64513e5f-6a65-43b3-aace-37af0c7a1bb1.pdf
