Daftar Isi
DEAL. BERAKHIR. TENGAH MALAM.
Tiga kata ajaib ini telah merevolusi dunia penjualan. Namun, tahukah Anda bahwa ketiga kata tersebut juga dapat mengubah 'Tenaga Penjualan' Anda? Benar. Anda tahu, tanpa rasa urgensi, keinginan akan kehilangan nilainya. Tujuan kehilangan kejelasannya. Dan KRA pasti kehilangan semangatnya. Jadi, mengapa tidak menambahkan 'bom waktu' ke dalam ekosistem penjualan Anda?
B2S: Trik kecil nan apik yang dapat membuka kekuatan super penjualan Anda
Bintang penjualan Anda adalah manusia, sama seperti pelanggan Anda. Cukup masuk akal untuk mengasumsikan bahwa, dengan memberikan ruang yang cukup untuk penyesuaian, sebagian besar manusia memiliki prioritas yang sebanding dalam hidup, didorong oleh pemicu motivasi yang serupa, dan memimpikan mimpi yang sama (Jika hal ini tidak benar, maka konsep strategi demografis tidak akan ada). Jadi, jika kita berdentang hanya ketika jam berdentang, bagaimana jika kita menerapkan aturan jempol B2C dan B2B ke Departemen Penjualan?
Anda bisa menyebutnya B2S (Business to Sales Stars) jika hal itu memberikan 'cincin' khusus pada ide tersebut. Apa pun itu, perubahan kecil ini memiliki potensi untuk memanfaatkan lautan kekuatan yang belum dimanfaatkan di Sales Army Anda. Dan mengubah Tim A- Anda menjadi Tim A+.
Berikut ini adalah peta jalan untuk mencapainya - yang bisa Anda sesuaikan dengan kebutuhan Anda.
Bagaimana cara menciptakan urgensi dalam tim penjualan?
Berikut ini beberapa cara unik untuk menciptakan urgensi dalam tim penjualan.
1. Meretas daftar keinginan rahasia mereka
Anda harus memberikan alasan yang cukup kepada tim Penjualan Anda untuk berhenti berpikir dan mulai bertindak. Dengan kata lain, gandakan desain insentif. Pastikan wortelnya sesuai dengan daftar keinginan. Dengan kata lain, pastikan bahwa hadiahnya 'sangat diinginkan'. Dan bukan hanya itu saja. Anda juga harus memastikan bahwa hadiah tersebut sesuai dengan kepribadian. Lagipula, Anda tidak ingin menghadiahkan pelayaran mewah ke Mediterania yang sudah dibayar penuh untuk seseorang yang mabuk laut, bukan? Jadi, akan sangat membantu jika Anda melakukan riset terlebih dahulu, menguraikan kepribadian di balik persona, dan menyelaraskan hadiah dengan penerimanya.
Satu hal lagi. Hadiah yang tertunda adalah hadiah yang telah kehilangan keajaibannya. Hal ini juga akan membatalkan semua pekerjaan yang baik dengan menciptakan suasana hati yang buruk. Jadi, pastikan Anda memberi penghargaan kepada orang-orang Penjualan Anda secara langsung, meneruskan 'tempo kemenangan' yang telah dipupuk dengan susah payah ke siklus Penjualan berikutnya.
2. Jangan sampai Anda mengalami FOMO (takut ketinggalan)
Sama seperti 'Kesepakatan berakhir tengah malam' atau 'Stok habis', strategi B2B & B2C yang selalu ada bekerja sama baiknya di B2S. Tidak ada yang membuktikan hal ini selain FOMO (Fear Of Missing Out). Jadi, sama seperti proyek Anda, pastikan insentif Anda memiliki tenggat waktu. Kurangi tingkat kepuasan sedikit demi sedikit setiap hari berikutnya (penundaan), perkenalkan rasa kelangkaan dan jelaskan pesannya: Kejar target atau kehilangan madu.
3. Terus menyenggol, terus menyodok
Menurut Joseph Ferrari (profesor psikologi dan Vincent DePaul Distinguished Professor di DePaul University di Chicago), sekitar 20% pria dan wanita di Amerika Serikat adalah penunda yang kronis. Inovasi teknologi - seperti Tombol Tunda - hanya memperdalam kebiasaan menunda-nunda yang sudah ada sejak zaman Neanderthal (baca: sudah terkodekan di dalam gen kita). Apa artinya hal ini bagi para pemimpin Penjualan dan Perancang Insentif? Sederhana: Berkomunikasi. Baik itu pemberitahuan, pengingat, atau peringatan, semua orang di bagian Penjualan harus ingat bahwa target mereka - dan pundi-pundi emas yang menyertainya - memiliki tanggal 'Best Before'. Tambahkan ke tanda tangan email Anda.
Berikan petunjuk dengan santai dalam percakapan zoom dan penerusan WhatsApp. Bagikan secara bebas di intranet, buletin internal, dan poster dinding kantin-Gamify alur kerja di sekitar nada tic-tac, tic-toc jarum menit. Mengukir urgensi pada pesan cangkir kopi yang unik, kaos berdesain menyenangkan dengan satu baris, dan kutipan screensaver yang epik. Jadilah kreatif dalam komunikasi Anda dengan baris subjek yang berwarna-warni dan salinan tubuh yang tersimpan, bahkan saat Anda memainkan angka-angka besar (jumlah yang diciptakan VS hari/jam/menit yang tersisa) di setiap titik sentuh.
4. Mengobarkan semangat kompetitif
Hanya sedikit hal dalam hidup ini yang bisa membuat kita mengeluarkan kemampuan terbaik kita, seperti halnya prospek untuk mendapatkan label 'Terbaik Kedua'. Ini adalah tanda semangat kompetitif yang sehat yang harus Anda kembangkan dan selaraskan dalam alur kerja Anda. Gamifikasi Sales dengan aktivitas yang menyenangkan (dan pertahankan papan peringkat yang menyediakan pembaruan rutin tentang kemajuan dan posisi relatif) untuk menggelitik ego, membuat mereka bekerja lebih keras, dan membidik target yang lebih besar. Anda akan terkejut melihat seberapa baik "Jika saya tidak melakukannya, mereka akan melakukannya" sebagai pembunuh penundaan.
5. Menghubungkan penghargaan dengan pertumbuhan
Ini adalah bagian dari poin pertama (daftar keinginan rahasia), namun cukup kuat untuk mendapatkan paragraf tersendiri. Kita biasanya cenderung menghindari menghubungkan penghargaan dengan 'masalah yang lebih berat' seperti perkembangan karier dan perencanaan tenaga kerja. Meskipun hal ini ada benarnya (kurva karier harus tidak terlalu 'transaksional' dan memperhitungkan beberapa variabel lain), namun tidak ada salahnya jika ada sedikit tumpang tindih. Jadi, lanjutkan dan cobalah untuk mengaitkan reward dengan paket kompensasi yang lebih tinggi, Deskripsi Pekerjaan yang lebih menarik, atau kesempatan belajar dan berkembang. Jika dipadukan dengan FOMO secara kreatif, hal ini bisa membuat tim Anda bekerja lebih baik.
6. Ya, kepanikan di menit-menit terakhir adalah sebuah strategi
Menurut survei yang dilakukan oleh hotwire.com di antara 1000 orang dewasa AS yang mewakili secara nasional antara tanggal 28 dan 31 Mei 2019, 84% dari generasi milenial memesan Perjalanan Menit Terakhir. Sejujurnya, begitulah sebagian besar 'penjualan' terjadi di organisasi pada umumnya. Kita merencanakan dan menunda-nunda di paruh pertama bulan. 10 hari berikutnya dihabiskan untuk menjangkau, menelepon, dan melakukan penargetan ulang. Hanya 5 hari terakhir yang melihat debu, tindakan, dan kejayaan yang sesungguhnya. Daripada melawan kebiasaan tersebut - yang mungkin akan menjadi cerita lain di lain waktu - cobalah untuk memulai kembali kebiasaan tersebut demi keuntungan Anda.
Jadikan 'Finish' sebagai bagian terbaik dari perjalanan dan siapkan panggung untuk grand final dengan perangkat 'Menit Terakhir' yang telah teruji seperti 'Hanya Tersisa 50 Voucher Mewah' atau 'Tinggal 12 Jam Lagi!" dalam CTA (Ajakan Bertindak) Anda.
7. Tambahkan insentif bonus
Tidak pernah gagal. Meskipun mentega itu baik, sudah menjadi sifat alamiah kita untuk lebih tertarik pada 'lapisan selai ekstra'. Faktanya, itulah yang sering membuat kita menjadi 'luar biasa'. Kecuali jika Anda berurusan dengan para biarawan yang telah menjual Ferrari mereka, lebih banyak selalu lebih baik. Gunakan kembali kiat motivasi ini untuk mengembalikan semangat para Sales Ninja Anda.
Apa lagi yang Anda tunggu?
Saatnya menciptakan kebutuhan untuk penjualan
Ada banyak alasan mengapa kita cenderung menunda-nunda sesuatu, dan akan sangat membantu jika kita mengenali pembunuh urgensi ini. Pertama-tama, ada persepsi waktu yang tidak logis - atau, jika Anda mau, 'terkondisikan'. Artinya, kita cenderung menafsirkan kalender bukan sebagai urutan linier 30 hari dan 12 bulan, namun dalam hal tenggat waktu, fase, dan kuartal - segmentasi yang dipandu oleh kehidupan pribadi dan profesional kita.
Hal ini bisa membuat kita mengikuti pola yang sudah ditetapkan sebelumnya dalam hal berapa banyak yang harus dicapai dalam periode waktu tertentu, membuat kita tidak bisa meningkatkan dan memicu kinerja yang kurang. Agar adil, hal ini juga menyiratkan bahwa apa yang terlihat sebagai 'tindakan yang tertunda' secara kasat mata, bisa jadi merupakan prosedur standar yang sesuai dengan jadwal.
Yang lebih menarik lagi, penundaan juga bisa menjadi tindakan bawah sadar untuk memvalidasi kemampuan seseorang. Dalam avatar tersebut, hal ini dapat berfungsi sebagai penguat ego dan penguat kinerja serta menghasilkan barang curian yang memang pantas (sebuah 'prestasi' bukanlah hal yang buruk). Anna Abramowski, seorang psikolog Inggris yang mempelajari konstruksi penundaan di Universitas Cambridge, berpikir bahwa kita yang "secara aktif menunda-nunda menunjukkan tingkat kemandirian, otonomi, dan kepercayaan diri tertentu karena mereka sadar akan risiko mengalami tekanan di menit-menit terakhir dan tetap memutuskan untuk melakukannya. Hal ini bisa menjadi hal yang baik karena merangsang kreativitas dan memungkinkan mereka untuk mengerjakan banyak tugas pada saat yang bersamaan."
Naluri defensif untuk mempertahankan diri dari eksploitasi juga berperan. Menyelesaikan tugas terlalu cepat, misalnya, dapat membuat orang lain menyoroti kinerja Anda yang di atas rata-rata, sehingga menarik beban kerja ekstra dan tanggung jawab yang tidak diminta. Badai penundaan yang sempurna terjadi ketika tugas yang tidak menyenangkan bertemu dengan disiplin diri yang rendah dan suasana hati yang impulsif.
Tujuan tanpa garis waktu hanyalah sebuah harapan
No matter what’s holding up work, hold it back. Close the gap between intent and action by adding a shot of urgency, and watch the magic of NOW at work with Xoxoday Compass! Chop Chop Chop.
