Apa yang Membuat Pertanyaan Terbuka untuk Penjualan Begitu Efektif?

Salah satu ritual yang membedakan perwakilan penjualan berkinerja tinggi dari rekan-rekan mereka adalah kemampuan mereka untuk mengajukan pertanyaan yang tepat, memadukan pertanyaan-pertanyaan ini dengan bijaksana dalam percakapan mereka dengan calon klien, dan memiliki keterampilan mendengarkan yang tajam untuk mendapatkan jawaban.

Jika Anda adalah seorang perwakilan penjualan dan area ini bukan sesuatu yang Anda kuasai, jangan khawatir! Ini adalah keterampilan yang bisa dipelajari dan dikembangkan oleh setiap tenaga penjualan sebagai kebiasaan. Adalah fakta bahwa ketika ditanyakan dengan benar, pertanyaan terbuka memberikan wawasan yang lebih dalam ke dalam pikiran klien dan membantu menemukan kebenaran yang dapat disinggung oleh pertanyaan tertutup.

Sebelum kami memberikan daftar 35 pertanyaan penjualan terbuka yang kuat untuk berbagai tahap diskusi dengan klien, mari kita pahami terlebih dahulu perbedaan dasar antara pertanyaan terbuka dan pertanyaan tertutup.

Pertanyaan terbuka tidak memiliki jawaban yang sudah ditentukan sebelumnya, dan pemberi jawaban bebas memilih kata-katanya sendiri untuk merumuskan jawaban. Oleh karena itu, jumlah jawaban yang mungkin diberikan tergantung pada klien dan secara praktis tidak terbatas. Sementara itu, pertanyaan tertutup memiliki jawaban yang sudah disediakan dalam bentuk ya/tidak, setuju/tidak setuju, skala, dan lain-lain, dan memiliki jumlah jawaban yang terbatas.

Mengapa mengajukan pertanyaan penjualan terbuka?

Meskipun Anda mungkin merasa bahwa Anda mengetahui produk dan layanan Anda seperti punggung tangan Anda, tetapi untuk memaksimalkan penjualan kecuali Anda benar-benar tahu apa yang dicari klien Anda. Anda berada dalam posisi untuk menawarkan produk dan layanan Anda sebagai solusi yang relevan; namun penggunaan pengetahuan itu terbatas. Satu-satunya cara untuk benar-benar menawarkan solusi yang relevan kepada pelanggan Anda adalah dengan mengajukan pertanyaan.

Pertanyaan terbuka membuat prospek merenung dan berpikir, sehingga mereka dapat berbagi perasaan dan pendapat. Prospek merasa bahwa ia didengarkan, sehingga ia mencoba berbagi informasi.

Tujuan utama mengajukan pertanyaan terbuka adalah untuk mendapatkan informasi. Selain itu, pertanyaan-pertanyaan ini memiliki banyak tujuan. Pertanyaan penjualan terbuka sangat penting untuk membangun hubungan baik dengan klien dan memahami poin-poin masalah, kebutuhan, situasi saat ini, dan ekspektasi mereka.

Setelah informasi ini ditemukan, akan lebih mudah untuk mengonfirmasi apakah prospek tersebut cocok dengan produk Anda atau tidak, dan jika ya, Anda dapat menyempurnakan dan menyesuaikan presentasi Anda serta fokus pada manfaat yang dapat ditawarkan solusi Anda untuk masalah klien.

Untuk membantu Anda merumuskan strategi penjualan dengan lebih baik, 35 pertanyaan penjualan terbuka ini dibagi menjadi beberapa bagian. Anda dapat melompat ke bagian tertentu sesuai kebutuhan Anda.

Pertanyaan awal yang bersifat terbuka untuk membangun hubungan baik

Satu hal yang perlu diingat tentang pertanyaan terbuka adalah bahwa pertanyaan tersebut tidak perlu rumit. Faktanya, pada tahap membangun hubungan, Anda harus mengajukan pertanyaan yang tulus yang membantu Anda membangun kepercayaan, membangun hubungan yang tulus dengan prospek, dan membantu membangun lingkungan agar percakapan selanjutnya dapat diikuti dengan mudah.

Beberapa contoh pertanyaan pembangun hubungan yang dapat diajukan adalah:

1. Bagaimana perkembangan bisnis Anda? Apakah lebih baik atau lebih buruk dibandingkan dengan tahun sebelumnya/ terakhir kali kita berbicara?

2. Apakah Anda memiliki harapan agar saya dapat membuat waktu yang Anda luangkan untuk bertemu menjadi berharga hari ini?

3. Anda menyebutkan bahwa Anda berencana untuk pensiun dalam beberapa tahun ke depan. Apakah Anda sudah mulai merencanakannya?

4. Senang sekali mengetahui latar belakang singkat tentang Anda melalui panggilan telepon awal minggu ini. Apakah saya ingin mengetahui versi panjang dari cerita Anda?

Tidak perlu membahas setiap pertanyaan dalam setiap panggilan penjualan. Namun, berdasarkan klien, waktu yang tersedia untuk pertemuan, dan alur percakapan, Anda dapat mengajukan beberapa atau semua pertanyaan sebagai pembuka pembicaraan dan bahkan dapat menemukan beberapa area umum yang diminati.

Membangun hubungan yang baik adalah nilai yang sangat besar karena, seringkali, hal ini mengarah pada siklus penjualan yang lebih pendek.

Pertanyaan terbuka untuk mengkualifikasikan prospek

Pertanyaan kualifikasi adalah alat penting untuk memahami apakah Anda berbicara dengan prospek yang layak. Sebagai perwakilan penjualan, Anda perlu mengetahui tingkat ketertarikan calon pelanggan dan di mana mereka berada dalam proses pembelian.

Pertanyaan-pertanyaan ini membantu Anda mengumpulkan informasi spesifik secara efisien, termasuk pengumpulan kebutuhan, perencanaan presentasi, dan penutupan penjualan yang efektif.

Beberapa contoh pertanyaan untuk memenuhi syarat sebuah lead:

5. Bagaimana Anda menangani masalah tersebut saat ini?

6. Apakah Anda memiliki anggaran?

7. Bagaimana keputusan pembelian di organisasi Anda diambil?

8. Apakah ada garis waktu yang Anda lihat untuk menyelesaikan masalah ini?

9. Apa yang mungkin menyebabkan Anda mengganti penyedia layanan saat ini?

10. Bagaimana Anda terlibat dalam penggunaan produk ini?

11. Jika Anda mengganti rencana Anda saat ini, apa yang ingin Anda perbaiki?

12. Apakah kami memerlukan seseorang dari departemen lain (keuangan, pemasaran, dll.) sebelum memulai?

13. Apakah Anda pernah melalui proses ini sebelumnya?

14. Di mana Anda melihat pesaing Anda mengungguli Anda?

15. Bagaimana Anda melihat kebutuhan Anda berubah atau berkembang?

16. Apakah ada fitur produk lain yang Anda sukai secara khusus? Manakah yang paling penting?

Alih-alih membacakan pertanyaan-pertanyaan kualifikasi, gunakan pertanyaan-pertanyaan tersebut sebagai peta jalan dari satu pertanyaan ke pertanyaan lainnya, dengarkan dengan saksama dan sering-seringlah mengajukan pertanyaan lanjutan yang sesuai.

Beberapa pertanyaan lanjutan yang dapat Anda ajukan:

• Jadi, apa yang Anda katakan adalah.....?
• Mengapa demikian?
• Oh, benarkah?
• Apakah itu mirip dengan apa yang Anda katakan sebelumnya tentang X?
• Kembali ke awal, apakah Anda sudah pernah mencoba solusi A sebelumnya?

Pertanyaan-pertanyaan lanjutan ini akan membantu Anda menyelami lebih dalam dan memungkinkan Anda untuk mengintip dengan anggun ke dalam bisnis pelanggan tanpa mengganggu.

Pertanyaan terbuka untuk pengumpulan kebutuhan

Ketika tujuannya adalah untuk mengetahui keinginan atau tantangan prospek dengan solusi yang ada saat ini, maka pertanyaan-pertanyaan yang bersifat mengumpulkan akan diajukan. Sebagai perwakilan penjualan, Anda harus sangat teliti dalam mengajukan pertanyaan untuk memahami poin-poin penting bagi pembeli dan bersikap realistis tentang apa yang dapat diberikan oleh produk atau layanan Anda.

Beberapa contoh pertanyaan terbuka yang perlu dikumpulkan oleh tim penjualan antara lain:

17. Seperti apa situasi ideal Anda?

18. Banyak klien melaporkan masalah dengan area X, Y, Z. Bagaimana area-area ini mempengaruhi Anda? Apa pendapat Anda tentang mereka?

19. Mengapa teknologi/layanan/produk/situasi/masalah ini tidak bekerja untuk Anda saat ini?

20. Tujuan apa yang ingin Anda capai dalam jangka pendek dan jangka panjang?

21. Apa saja hambatan saat ini dalam mencapai tujuan Anda (pendapatan, laba, dll.)?

22. Apa prioritas terbesar perusahaan Anda tahun ini?

Setelah Anda memiliki kejelasan tentang poin-poin masalah yang dihadapi oleh klien Anda saat ini, Anda dapat menyelaraskan kembali pendekatan Anda untuk mempresentasikannya sehingga dapat mengatasi masalah mereka, dan mereka dapat melihat nilai tambah yang nyata dalam melangkah maju dengan solusi yang Anda berikan.

Pertanyaan terbuka untuk mendorong dampak

Setelah Anda mengidentifikasi kebutuhan pelanggan, Anda ingin mengetahui apa yang diperlukan untuk menutup pelanggan ini. Di sini, pertanyaan berbasis dampak atau manfaat akan membantu menemukan fitur yang paling penting bagi prospek.

Untuk mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini, Anda harus mengetahui fitur dan manfaat produk/layanan Anda secara mendetail.

23. Jika masalah ini tetap tidak terselesaikan, bagaimana hal ini akan mempengaruhi pendapatan di masa depan?

24. Jika Anda dapat mewujudkan hal ini, apa artinya bagi Anda secara pribadi?

25. Bagaimana penerapan solusi ini akan memengaruhi daya saing Anda di pasar?

26. Menurut Anda, bagaimana direksi perusahaan mengevaluasi keberhasilan solusi ini?

Beberapa pertanyaan dampak yang spesifik untuk suatu industri/produk dapat mencakup yang berikut ini:

27. Seberapa penting privasi pasien untuk perangkat lunak manajemen rumah sakit Anda?

28. Jika Anda dapat mengalihdayakan manajemen media sosial, bagaimana penghematan 30-60 menit setiap hari akan berguna?

29. Jika manajemen dan alokasi prospek diotomatiskan, bagaimana hal ini akan membantu kepuasan karyawan?

30. Bantu saya memahami dampak dari tidak dapat menemukan sumber daya teknis untuk mempertahankan solusi saat ini?

Dengan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan di atas di tangan Anda, Anda dapat menjelaskan kepada klien bagaimana produk Anda dapat membuat visi mereka menjadi kenyataan

Pertanyaan terbuka tentang masa depan/realitas baru

Melalui pertanyaan-pertanyaan ini, Anda akan mendapatkan informasi tentang pendapat prospek Anda tentang solusi Anda dan bagaimana solusi tersebut dapat meningkatkan taraf hidup mereka.

Beberapa pertanyaan terbuka untuk memahami ekspektasi pelanggan Anda adalah:

31. Jika Anda bekerja sama dengan kami dan bukan dengan pemasok Anda saat ini, apa yang Anda harapkan akan berbeda?

32. Jika Anda harus menggambarkan situasi tiga tahun dari sekarang, dalam hal apa situasi tersebut akan berbeda dengan saat ini?

33. Apa tujuan Anda untuk tahun depan setelah melakukan perubahan ini?

34. Jika waktu dan uang tidak menjadi halangan dan Anda memiliki wewenang penuh untuk melakukan apa pun yang Anda inginkan, perubahan apa yang akan Anda lakukan pada sistem yang ada saat ini?

35. Bagaimana Anda mendefinisikan kesuksesan - untuk diri sendiri, bisnis Anda, dan pekerjaan kita bersama?

Dengan dibekali pengetahuan tentang dampak solusi Anda bagi klien, Anda kemudian dapat memberikan gambaran kepada mereka tentang apa yang mereka inginkan dan bagaimana bekerja sama dengan Anda dapat membantu mereka mencapainya.

Pertanyaan hipotetis terbuka

Pertanyaan hipotetis yang bersifat terbuka membuat prospek membayangkan masa depan tanpa solusi Anda. Anda tidak boleh menakut-nakuti pelanggan dengan diskusi yang pesimis, tetapi hal ini membantu Anda memahami area yang paling terdampak jika solusi tidak diimplementasikan sesuai keinginan klien.

Beberapa pertanyaan hipotetis terbuka yang dapat diajukan antara lain:

36. Apa yang terjadi jika Anda tidak mencapai tujuan Anda?

37. Apakah Anda akan khawatir jika situasi Anda tidak berubah dalam beberapa bulan ke depan?

Di sini, setelah mendengarkan jawaban klien dengan seksama, Anda dapat menggunakan hipotesa positif untuk menjelaskan bagaimana produk/layanan Anda dapat meningkatkan bisnis mereka. Tanyakan kepada klien Anda bagaimana perasaan mereka ketika situasi saat ini akan membaik dalam waktu beberapa bulan setelah dampak positif dari solusi Anda atau ketika perusahaan mereka berkinerja lebih baik daripada pesaing.

Pertanyaan terbuka untuk mengklarifikasi keberatan

Ketika klien menyatakan keberatan terhadap produk/layanan Anda, Anda dapat merespons dengan pertanyaan terbuka berbasis keberatan. Selain itu, sebagai perwakilan penjualan, Anda pasti sudah mengetahui potensi keberatan yang biasa terjadi dalam menutup penjualan. Oleh karena itu, ada baiknya Anda mengajukan pertanyaan-pertanyaan ini untuk mengungkap beberapa keberatan terkait anggaran, pengambil keputusan, jadwal, dll.

Beberapa pertanyaan terbuka untuk mengklarifikasi keberatan adalah:

38. Siapa saja yang terlibat dalam pengambilan keputusan seperti ini?

39. Berapa anggaran yang Anda alokasikan untuk hal seperti ini?

40. Ada kekhawatiran sejauh ini?

Seorang perwakilan penjualan harus memiliki rasa ingin tahu tentang jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan menghargai kritik yang membangun. Pada saat yang sama, jawaban atas pertanyaan-pertanyaan tersebut memberikan kesempatan untuk mengklarifikasi kesalahpahaman atau kesalahpahaman.

Kesalahan umum yang harus dihindari saat mengajukan pertanyaan terbuka

Ketika Anda mengajukan banyak pertanyaan terbuka yang valid untuk menjual, pastikan Anda tidak melakukan kesalahan umum yang dilakukan oleh banyak perwakilan penjualan dan membahayakan penjualan mereka:

1. Menjawab pertanyaan Anda.

2. Lupa mendengarkan respons klien dengan sabar.

3. Menginterogasi klien daripada terlibat dalam percakapan.

4. Mengajukan terlalu banyak pertanyaan "mengapa" dan tidak memperhatikan nada pertanyaan.

5. Melompat ke solusi terlalu cepat.

Kesimpulan

Pertanyaan terbuka untuk penjualan ritel adalah alat penting yang Anda butuhkan untuk mendapatkan prospek yang berkualitas. Semakin banyak klien berbicara, semakin banyak Anda belajar. Manfaatkan waktu Anda dengan klien untuk memahami bisnis dan harapan klien.

Pastikan untuk menawarkan informasi yang memadai dengan transparansi. Ini akan membangun kepercayaan dengan klien. Alur yang logis untuk pertanyaan Anda akan menghasilkan jawaban yang berguna dan akurat dari prospek penjualan Anda. Dengan menggunakan kerangka pertanyaan penjualan ini, panggilan dan pertemuan Anda akan lebih mirip percakapan daripada interogasi, yang merupakan win-win solution.

Selain itu, selalu disarankan untuk menulis tanya jawab selama 5 menit setelah menelepon klien Anda agar tidak melewatkan detail apa pun dalam panggilan lanjutan. Ingatlah selalu bahwa mengajukan pertanyaan yang tepat harus menjadi bagian dari proses penjualan Anda, dan jika saat ini belum dilakukan, segera lakukan.