Daftar Isi
Manajemen penjualan sedang berubah. Di dunia Sales 3.0 yang kita tinggali saat ini, penggunaan data dan otomatisasi tidak dapat ditawar lagi. Di sinilah manajemen kinerja penjualan atau SPM berperan.
Sebagai sub-disiplin manajemen dan penjualan yang inovatif, SPM mengambil manajemen penjualan tradisional dan menanamkannya dengan kekuatan data untuk mengoptimalkan keseluruhan fungsi penjualan, mulai dari pemetaan wilayah dan perencanaan kapasitas hingga desain insentif dan prakiraan.
Untuk memungkinkan manajemen kinerja penjualan berkembang dalam sebuah organisasi, penggunaan teknologi adalah kuncinya. Perangkat lunak buatan sendiri atau, lebih buruk lagi, data yang tersebar di beberapa spreadsheet tidak akan melakukan pekerjaan itu. Masuklah ke platform SPM.
Dengan kata lain, perangkat lunak SPM membantu menciptakan ekosistem penjualan yang gesit dengan menawarkan pandangan holistik tentang fungsi penjualan dan kinerjanya, serta memungkinkan transformasi digital di pasar yang berubah dengan cepat.
Jika Anda masih bertanya-tanya mengapa Anda harus memilih platform SPM, berikut ini adalah beberapa tantangan bisnis utama yang dapat diatasi oleh sistem era baru ini.
Tantangan yang dihadapi oleh penyedia solusi manajemen kinerja penjualan
Berikut adalah tantangan bisnis terpenting yang dihadapi oleh penyedia solusi manajemen kinerja penjualan.
1. Sistem yang tidak sesuai
Dalam hal kebutuhan regulasi, sistem yang dibuat sendiri dapat dengan cepat menjadi tidak patuh. Memiliki kontrol dan solusi yang tepat bisa sangat berarti - mulai dari menghindari penundaan pembayaran hingga melakukan pembayaran yang cukup besar untuk ketidakpatuhan.
Peraturan baru juga dapat memengaruhi organisasi penjualan dengan memengaruhi pembayaran insentif. Peraturan ini dapat bervariasi dari satu negara bagian ke negara bagian lainnya.
Platform SPM yang menawarkan fitur-fitur seperti penanggalan yang efektif, pengelolaan informasi pribadi yang efisien, dan banyak lagi dapat secara efektif mengatasi tantangan-tantangan kepatuhan ini.
2. Kurangnya wawasan tentang pengeluaran dan kinerja
Sistem buatan sendiri dan solusi manual tidak memungkinkan Anda untuk memanfaatkan data kinerja masa lalu, saat ini, dan data kinerja yang diproyeksikan untuk mengoptimalkan berbagai fungsi penjualan.
Bagaimana pengeluaran penjualan dalam mendorong kinerja adalah informasi penting yang perlu diketahui oleh setiap pemimpin penjualan.
Selain itu, hal ini sensitif terhadap waktu. Wawasan ini harus tersedia bagi para pemangku kepentingan yang tepat sebelum periode penjualan yang relevan berlalu.
Platform SPM modern menawarkan perubahan yang direkomendasikan oleh AI dan memodelkan perubahan ini sebelum membuatnya dan memungkinkan pengguna untuk menargetkan perubahan yang diinginkan sesuai kebutuhan.
3. Ketidakmampuan untuk menangani kompleksitas dan kematangan bisnis
Seiring berjalannya waktu, bisnis berkembang melampaui solusi manual yang tidak sesuai dengan aturan kelayakan atau pemberian kredit yang rumit.
Untuk tim penjualan yang besar, khususnya, memastikan tanggal efektif yang akurat di seluruh sistem hampir tidak mungkin dilakukan dengan solusi manual. Kuota, alokasi wilayah, dan aturan keterlibatan semakin memperumit masalah.
Pada akhirnya, solusi buatan dalam negeri, paling banter, hanya memenuhi kebutuhan saat ini dan tidak akan memenuhi kebutuhan bisnis yang lebih kompleks dan matang.
4. Waktu ke pasar yang lebih tinggi dari optimal
Organisasi memulai siklus perencanaan mereka setiap tahun. Rencana kompensasi perlu dirancang, wilayah dialokasikan, kuota ditetapkan, dan tenaga penjualan dikomunikasikan sesegera mungkin.
Hasil penjualan secara langsung dipengaruhi oleh waktu yang dibutuhkan untuk menyampaikan informasi ini. Menyelesaikan perencanaan, merilis rencana, dan melacak kelengkapan proses semuanya menjadi sangat sulit dengan solusi manual.
Platform SPM membuat tugas-tugas ini menjadi mudah bagi admin perusahaan dan juga perwakilan penjualan.
5. Erosi transparansi dan kepercayaan
Tim penjualan Anda adalah aset utama yang tidak ingin Anda hilangkan. Dan transparansi sangat penting untuk mendapatkan kepercayaan mereka dalam hal pemberian kredit dan pembayaran. Tenaga penjualan yang tidak mempercayai proses internal berisiko tinggi mengalami dan menyebarkan semangat kerja yang rendah dan, bersamaan dengan itu, penurunan penjualan.
Solusi manual yang hanya menawarkan detail terbatas dan jarang memberikan kredit sering kali tidak melakukan apa pun untuk mencegah masalah ini.
Di sisi lain, platform SPM memastikan pemberian kredit yang sering dan transparansi yang lengkap, sering kali langsung melalui ponsel perwakilan penjualan Anda, sehingga mereka dapat menilai kinerja mereka saat ini dan potensi kinerja mereka dengan mudah.
Jika organisasi Anda menghadapi salah satu dari tantangan ini, dan platform manajemen kinerja penjualan mungkin adalah yang Anda butuhkan. Berikut ini adalah beberapa kemampuan utama yang dapat dan harus diberikan oleh platform SPM yang baik.
10 Hal yang harus dicari dalam perangkat lunak manajemen kinerja penjualan terbaik
Berikut adalah 10 hal yang harus dicari dalam perangkat lunak manajemen kinerja penjualan terbaik.
1. Kemampuan kecerdasan buatan dan pembelajaran mesin
Dengan otomatisasi, Anda dapat menggunakan data dengan lebih baik dan melakukan analisis berkelanjutan. Dengan penerapan algoritme AI/ML pada data tersebut, Anda membuka pintu menuju wawasan dan nilai tambah yang tak terbatas.
Platform SPM terbaik membantu Anda untuk menggunakan data Anda secara lebih efektif dengan menggunakan teknologi cerdas. Setelah setiap bagian dari organisasi Anda diotomatisasi, kini saatnya menambahkan teknologi cerdas untuk memungkinkan analisis data dan pembelajaran berkelanjutan untuk memungkinkan perencanaan strategi penjualan.
2. Analisis dan pengoptimalan kinerja
Untuk memungkinkan analisis yang berkelanjutan, diperlukan wawasan real-time. Platform SPM Anda harus menawarkan analisis real-time atau hampir real-time untuk setiap fungsi penjualan Anda. Hal ini akan memungkinkan Anda untuk mengoptimalkan perencanaan Anda.
Data gaji dan kinerja industri adalah hal lain yang harus ditawarkan oleh platform SPM yang baik. Data ini kemudian dapat digunakan untuk membandingkan insentif dan memastikan bahwa gaji Anda kompetitif dan kesenjangan gaji dapat dihilangkan.
3. Perencanaan & manajemen kuota
Salesforce menerbitkan laporan State of Sales tahunan ketiganya tahun lalu dan menemukan bahwa 57% perwakilan penjualan tidak memenuhi kuota mereka pada tahun 2019. Hal ini menunjukkan bahwa penting untuk menetapkan kuota dengan benar saat Anda menugaskan mereka kepada perwakilan Anda.
Solusi SPM Anda harus menawarkan beberapa opsi perencanaan kuota, termasuk pengaturan kuota dari atas ke bawah dan dari bawah ke atas.
Selain itu, karena ada beberapa faktor yang memengaruhi perencanaan kuota, aplikasi ini memungkinkan Anda untuk mengambil data dari berbagai sumber sambil mengatur kuota Anda dan menerapkan kecerdasan buatan untuk merekomendasikan kuota yang optimal.
4. Desain dan manajemen wilayah
Wilayah adalah subjek yang sensitif dalam organisasi penjualan dan dapat memicu rendahnya moral dan kinerja karyawan.
Untuk memastikan perwakilan Anda tidak merasa bahwa wilayah mereka telah ditugaskan secara tidak adil, teknologi dapat digunakan untuk mengoptimalkan desain wilayah. Faktanya, langkah seperti itu menghasilkan pencapaian kuota 30% lebih tinggi, seperti yang ditemukan oleh penelitian.
Idealnya, solusi desain dan manajemen wilayah Anda harus interaktif dan fleksibel sehingga memungkinkan Anda untuk mendesain wilayah berbasis aturan dan juga mengintegrasikannya dengan solusi perencanaan kuota Anda. Solusi ini bahkan dapat menarik data pihak ketiga untuk memastikan wilayah dioptimalkan untuk membantu tenaga penjualan Anda berhasil.
5. Manajemen kompensasi insentif (ICM) dan akuntansi
As the biggest driver of sales behavior, compensation structure and getting it right is crucial to your organization. Your ICM solution should ideally aid in optimizing every part of compensation.
Ini termasuk desain rencana, pemberian kredit, perhitungan pembayaran, penanganan pengecualian, dan banyak lagi. Sistem ini juga akan membantu tim akuntansi Anda untuk tetap patuh dan dengan mudah memberikan data yang diperlukan untuk akuntansi komisi.
6. Perencanaan penjualan lengkap
Perencanaan penjualan yang efektif terletak di jantung organisasi penjualan Anda dan merupakan landasan keberhasilannya.
Platform SPM Anda harus memiliki kemampuan perencanaan penjualan yang memungkinkan Anda merencanakan pendapatan dan jumlah karyawan, ukuran tim yang akurat, cakupan, dan banyak lagi. Semua ini harus dilakukan dengan mempertimbangkan potensi pertumbuhan dengan satu solusi, bukan dengan membutuhkan alat manajemen penjualan tambahan untuk menyelesaikannya.
7. Platform SPM yang terintegrasi
Penting untuk memastikan bahwa platform SPM Anda mengambil pendekatan holistik terhadap manajemen penjualan, menawarkan kapasitas penjualan dan perencanaan kuota hingga desain insentif dan wilayah dengan kemungkinan untuk pengoptimalan di setiap tahap.
Selain itu, vendor solusi Manajemen Kinerja Penjualan Anda seharusnya memperhatikan kebutuhan Anda saat ini dan di masa depan. Platform tersebut harus dapat menyesuaikan dengan organisasi Anda dan memungkinkan integrasi solusi platform tambahan.
8. Integrasi data di seluruh solusi
It is key that you transfer and integrate your data across systems for your organization to perform at a high level.
Otomatisasi dan perampingan aliran data penting serta integrasi tanpa batas dengan sistem arsitektur data Anda yang lain, seperti ERP, CRM, HRIS, dan banyak lagi, sangatlah penting.
9. Pelatihan dan sertifikasi
Vendor yang menawarkan pelatihan mendalam dan sertifikasi untuk mentransfer informasi tentang praktik terbaik dan mengembangkan keterampilan penggunaan Anda akan terbukti sangat penting jika Anda ingin menggunakan platform SPM secara efektif.
Jika Anda memiliki tim penjualan yang besar, mungkin Anda juga perlu mencari vendor yang menawarkan pelatihan berdasarkan produk dan melalui mode yang berbeda, seperti online, tatap muka, dll.
10. Pengakuan dari para analis utama
Memilih vendor solusi Manajemen Kinerja Penjualan dapat memerlukan riset, analisis berjam-jam, demo, dan banyak lagi.
Buatlah proses ini lebih mudah dengan mencari vendor yang diakui sebagai pemimpin oleh analis utama, seperti Gartner, Forrester, dan sejenisnya. Setiap analis mewakili serangkaian kritik tertentu dan juga menampilkan vendor-vendor yang memiliki kekuatan dan vendor.
Apakah program insentif Anda rusak?
Sebagai pendorong utama perilaku penjualan, program insentif Anda merupakan bagian penting dalam menyelesaikan teka-teki SPM yang tepat untuk organisasi Anda. Namun menjalankan program insentif secara manual menyebabkan kurangnya visibilitas terhadap struktur insentif, keterlambatan pembayaran, dan banyak lagi, yang pada akhirnya mengakibatkan buruknya moral karyawan secara luas dan bahkan penurunan penjualan.
In a dynamic and quickly changing market, Xoxoday Compass incentive gamification software may be just what you need. With Xoxoday Compass, you can power up your sales engine to function as the revenue engine you want it to be!
Supported by game mechanics that are designed to deliver improvements to your entire sales team, Xoxoday Compass not only offers live updates and clear visibility into your incentive program but also makes flawless payout calculations even single time and even offers instant payouts.
