Daftar Isi
Dibutuhkan banyak upaya untuk bergerak di jalur penjualan. Keberatan apa pun dari pelanggan dapat menjadi rintangan besar bagi perwakilan penjualan. Penting untuk mempelajari cara-cara untuk menanganinya secara efektif. Ke depannya, Anda akan mempelajari keberatan yang umum diajukan dan bagaimana tim penjualan Anda dapat menemukan cara untuk menyanggahnya.
Apa yang dimaksud dengan keberatan penjualan?
Keberatan penjualan adalah kekhawatiran yang disampaikan oleh pembeli yang mencegah mereka untuk melanjutkan pembelian dari Anda. Mereka mungkin percaya bahwa merek Anda tidak dapat memenuhi kebutuhan mereka atau bahwa mereka kekurangan uang saat ini, dll.
Keberatan adalah tantangan bagi tim penjualan. Keberatan-keberatan ini harus ditangani dengan hati-hati. Berikut ini memberikan Anda gambaran tentang cara menangani keberatan terpenting yang diajukan oleh prospek.
Apa saja jenis-jenis keberatan penjualan?
Beberapa jenis keberatan penjualan yang umum adalah:
1. Batasan anggaran
Ini adalah keberatan paling umum yang dihadapi oleh tim penjualan. Betapapun bagusnya produk yang ditawarkan, jika calon pelanggan memiliki kendala keuangan, mungkin akan sulit untuk membina mereka. Beberapa calon pelanggan menggunakan hal ini sebagai alasan untuk menghindari pembelian.
Tim penjualan harus menggali lebih dalam alasan sebenarnya di balik keraguan tersebut. Dengan ini, mereka dapat memandu prospek untuk membeli produk. Jika anggaran adalah kendala yang sebenarnya, Anda dapat menindaklanjuti dengan prospek dan menjaga mereka tetap dalam lingkaran sehingga mereka dapat mempertimbangkan untuk membeli nanti.
2. Masalah kepercayaan
Kepercayaan adalah hal pertama yang harus Anda tanamkan di benak pelanggan. Hanya jika prospek percaya bahwa bisnis Anda dapat memenuhi kebutuhan mereka, mereka akan melanjutkan hubungan mereka. Masalah kepercayaan dapat muncul dalam dua kasus; ketika prospek tidak tahu tentang bisnis Anda atau telah mendengar ulasan buruk. Kurangnya kepercayaan harus segera diatasi melalui komunikasi yang lebih baik dengan prospek dan mengidentifikasi poin-poin penting.
3. Tidak adanya kebutuhan
Pembeli mungkin tidak memiliki kebutuhan yang tulus ketika tim penjualan Anda melakukan prospek. Mereka harus melihat beberapa nilai dari produk atau layanan Anda untuk mempertimbangkan membeli. Kurangnya kebutuhan bertindak sebagai penghalang untuk pembelian. Tim penjualan dapat menangani keberatan ini dengan mengeksplorasi kebutuhan pembeli yang dapat dipenuhi dengan produk Anda.
4. Pelanggan yang tidak tertarik
Seorang pelanggan mungkin tidak menunjukkan ketertarikan pada produk Anda karena kurangnya kebutuhan atau ketidaktahuan tentang produk tersebut. Dalam kasus seperti itu, tim penjualan Anda dapat membantu dengan menawarkan lebih banyak informasi tentang produk dan kegunaannya kepada prospek. Setelah minat tercipta, prospek dapat dibina ke tingkat berikutnya.
5. Perbandingan harga dengan pesaing
Salah satu alasan yang dimiliki sebagian besar pelanggan untuk mengajukan keberatan penjualan adalah harga. Pelanggan menginginkan produk dengan harga terbaik dan akan selalu membandingkan harga dengan pesaing. Jika fitur yang sama tersedia pada pesaing dengan harga yang lebih baik, mereka akan cenderung memilih merek lain. Tenaga penjualan harus mencoba merepresentasikan manfaat produk Anda untuk menjustifikasi harga Anda.
6. Perbandingan fitur dengan pesaing
Prospek juga membandingkan fitur-fitur merek Anda dengan pesaing Anda. Mungkin ada fitur tertentu yang dicari pembeli yang tidak ada pada merek Anda. Tim penjualan harus menganggap ini sebagai umpan balik untuk menyampaikan pikiran pelanggan kepada manajemen. Anda dapat menunjukkan betapa bagusnya produk Anda bahkan tanpa fitur tersebut atau bagaimana Anda ingin menyertakan fitur tersebut untuk memuaskan pembeli.
7. Kurangnya urgensi
Pembeli mungkin tidak merasa ada kebutuhan mendesak untuk membeli saat ini dan akan mengutip hal ini sebagai alasan keberatan. Tim penjualan harus menentukan prioritas pembeli untuk mengetahui alasan di balik keberatan tersebut. Jika alasannya tulus dan mereka menunjukkan ketertarikan pada produk, tim Anda harus menjaga komunikasi dengan mereka. Merek Anda harus selalu ada di benak mereka setiap kali mereka ingin melanjutkan.
8 Kiat untuk menangani keberatan dalam penjualan
Menangani keberatan bukanlah proses yang mudah bagi seorang tenaga penjual. Mereka harus menyeimbangkan antara tidak mempromosikan produk terlalu banyak dan mendengarkan alasan yang valid dari pembeli. Tips berikut dapat membantu dalam proses ini.
1. Mendengarkan
Mendengarkan secara aktif adalah dasar untuk pemahaman yang lebih baik tentang pembeli. Anda harus menciptakan lingkungan di mana pembeli dapat mengomunikasikan harapan, ketakutan, dll.
Mendengarkan membantu membangun kepercayaan di benak pembeli. Mereka akan lebih terbuka kepada tim penjualan, dan hal ini akan menciptakan minat untuk membeli produk/layanan. Tim penjualan dapat membuat mereka memahami bagaimana produk tersebut dapat bermanfaat bagi mereka. Mendengarkan akan memberikan manfaat bagi pembeli dan juga merek.
2. Mengkomunikasikan pemahaman Anda
Ketika pembeli tahu bahwa Anda telah memahami pandangan mereka, mereka akan merasa dihargai. Meskipun mereka tidak memiliki kebutuhan mendesak dan ingin menunda pembelian, mereka akan mempertimbangkan merek Anda ketika minat muncul.
Mengkomunikasikan bahwa Anda telah memahami keberatan tersebut akan menciptakan kesan yang baik. Anda dapat mengembangkan pemahaman yang baik dengan pembeli.
3. Mengantisipasi keberatan
Selalu antisipasi keberatan dan siapkan cara untuk menanganinya. Penjualan bukanlah tugas yang mudah, dan perwakilan penjualan menghadapi banyak tantangan dalam meyakinkan pembeli. Dengan pengalaman, Anda mengetahui keberatan yang umum diajukan, dan lebih mudah untuk mengingatnya saat berhadapan dengan pembeli. Hal ini membuat Anda lebih mudah untuk melanjutkan ke langkah berikutnya dalam proses penjualan.
4. Menanggapi keberatan
Mendengarkan keberatan dan tidak menanggapinya adalah praktik yang harus dihindari. Pembeli perlu mengetahui bahwa perusahaan mengetahui keberatan yang diajukan dan sedang mengupayakan cara untuk menanganinya.
Jika dibiarkan tanpa pengawasan, mereka mungkin akan berpindah ke pesaing. Menyerang pada waktu yang tepat sangat penting bagi seorang perwakilan penjualan. Jika kesempatan itu terlewatkan, akan sangat sulit untuk mengulang seluruh proses, karena pembeli menghadapi pergeseran minat.
5. Telusuri alasan sebenarnya dari keberatan tersebut
Sangat mudah bagi pembeli untuk memberikan alasan untuk menunda atau membatalkan pembelian. Anda dapat kehilangan pelanggan yang berharga jika Anda tidak mencari tahu alasan sebenarnya di balik keberatan tersebut.
Misalnya, untuk menghindari pembelian, pembeli mungkin mengutip anggaran sebagai alasannya. Jika Anda menggali lebih dalam dan menemukan alasan yang sebenarnya, Anda mungkin dapat menyelesaikan penjualan dengan sukses.
Bicaralah, gali, dan jangan berhenti pada keberatan. Ini adalah salah satu langkah penting dalam menangani keberatan karena banyak staf penjualan yang tidak mempertimbangkan untuk melanjutkan setelah pembeli menyatakan ketidaktertarikannya.
6. Tindak lanjut
Terkadang, pembeli mungkin menunda pembelian. Dalam kasus seperti itu, tim penjualan harus menjaga komunikasi dan menindaklanjuti pembeli.
Email pengingat dapat membantu di sini. Penting untuk terus berhubungan agar pembeli tidak teralihkan. Setiap calon pembeli sangat berharga bagi bisnis. Setelah Anda mengidentifikasi bahwa prospek menunjukkan ketertarikan, Anda harus memastikan bahwa Anda mengambil langkah-langkah untuk mengubah mereka menjadi pelanggan Anda.
7. Diskusikan solusinya
Pertahankan hubungan yang baik dengan pembeli. Hal ini akan memudahkan komunikasi dengan pembeli. Ketika Anda mengidentifikasi titik-titik masalah prospek, langkah selanjutnya adalah mencari solusi. Setelah tim penjualan Anda mengidentifikasi solusi, akan sangat bermanfaat untuk mendiskusikan hal yang sama dengan pembeli.
Prospek akan mendapatkan kesan yang baik bahwa kekhawatirannya telah diatasi. Selain itu, tim penjualan Anda juga dapat mengidentifikasi apakah solusi tersebut dapat membantu dalam memajukan proses penjualan. Solusi alternatif harus selalu siap untuk memandu pembeli ke langkah selanjutnya dalam saluran penjualan.
8. Menutup keberatan
Ketika rintangan sudah teratasi, tim penjualan dapat menutup keberatan tersebut. Pembeli selangkah lebih dekat untuk melakukan pembelian.
Tim harus menutup keberatan hanya setelah jelas bahwa pembeli tidak memiliki kekhawatiran yang tidak teratasi. Mendengarkan keberatan, mencari solusi, berkomunikasi, dan akhirnya menutup keberatan adalah berbagai tahapan yang membuat tim penjualan berhasil.
12 Keberatan penjualan yang umum dan solusinya
Berikut adalah beberapa keberatan penjualan yang umum terjadi dan cara untuk menanganinya:
1. Keberatan penjualan
Hargadi luar anggaran
Ini adalah kendala anggaran yang kita lihat di atas.
Solusi: Yakinkan mereka bahwa produk tersebut berharga bagi perusahaan mereka. Tanyakan kepada mereka tentang kisaran yang mereka cari. Ajak mereka untuk mendengarkan untuk mengetahui fitur eksklusif merek Anda yang membuatnya sepadan dengan harganya.
2. Keberatan penjualan
Kamitidak yakin apakah perusahaan Anda adalah pilihan yang tepat.
Di sini, pembeli tidak memiliki kepercayaan terhadap merek Anda.
Solusi: Bicaralah dengan mereka untuk mengetahui seberapa banyak yang mereka ketahui tentang perusahaan Anda. Jelaskan bagaimana merek Anda dapat menjadi pilihan terbaik mereka untuk mengatasi masalah mereka.
3. Keberatan penjualan
Kami telah menerima komentar negatif tentang perusahaan Anda.
Ini adalah kasus di mana Anda harus membuktikan bahwa mereka salah tanpa bersikap agresif.
Solusi: Berterima kasihlah kepada mereka atas umpan baliknya dan beritahukan bahwa tim bekerja keras untuk memuaskan pembeli. Tanyakan kepada mereka apa yang secara spesifik mereka khawatirkan dan cobalah untuk membangun kepercayaan.
4. Keberatan penjualan
Produk Anda tidak cocok untuk kami.
Ini mungkin merupakan kasus melanjutkan dengan petunjuk yang salah. Namun demikian, anggaplah ini sebagai kesempatan untuk mempelajari lebih lanjut tentang pembeli.
Solusi: Sampaikan permintaan maaf atas asumsi Anda yang salah dalam memenuhi kebutuhan klien. Tanyakan lebih banyak tentang bisnis mereka dan apa yang sebenarnya mereka cari. Beri tahu mereka bagaimana Anda dapat membantu mengatasi masalah mereka.
5. Keberatan penjualan
Produk Anda terlalu rumit.
Pelanggan tidak memiliki sumber daya atau dukungan yang cukup untuk menggunakan produk Anda.
Solusi: Dengarkan mereka. Identifikasi masalah mereka dan jelaskan bahwa Anda siap mendukung mereka 24/7. Hubungkan mereka dengan tim dukungan Anda dan berikan akses ke informasi penggunaan produk yang tersedia di portal Anda. Anda harus membuat mereka memahami bahwa produk tersebut mudah digunakan dan menghilangkan ketakutan mereka.
6. Keberatan penjualan
Kami rasa produk Anda tidak dapat memberikan ROI yang dibutuhkan.
Di sini, Anda harus menyajikan situasi nyata di mana produk Anda telah membantu perusahaan lain.
Solusi: Hasil berbicara lebih keras daripada kata-kata. Berikan mereka studi kasus tentang bagaimana bisnis serupa mendapatkan manfaat dari produk Anda. Tunjukkan angka-angka kepada pelanggan Anda dan biarkan mereka melihatnya sendiri.
7. Keberatan penjualan
Sayabukan orang yang tepat untuk dihubungi.
Hal ini dapat terjadi jika pembeli tidak memberikan indikasi yang jelas tentang siapa yang harus dihubungi.
Solusi: Ungkapkan penyesalan karena telah berkomunikasi dengan orang yang salah. Cari tahu siapa yang bertanggung jawab untuk menangani pembelian. Hubungkan diri Anda dengan orang yang bersangkutan untuk membuat terobosan dalam penjualan.
8. Keberatan penjualan
Bos sayaharus menyetujui hal ini terlebih dahulu.
Di sini, kita mengetahui bahwa pembeli tidak memiliki wewenang untuk menyelesaikan pembelian.
Solusi: Ketika Anda tahu bahwa persetujuan dari orang senior diperlukan untuk menyelesaikan proses penjualan, Anda perlu berkomunikasi dengan mereka. Jelaskan fitur-fitur produk Anda dan bagaimana produk tersebut dapat membantu perusahaan mereka.
7. Keberatan penjualan
Terhubungdengan saya bulan atau kuartal berikutnya.
Ini adalah kasus penundaan yang disengaja dari pihak pembeli.
Solusi: Katakan bahwa Anda siap untuk menunggu hingga kuartal berikutnya. Mintalah penjelasan tentang apa yang mereka harapkan di kuartal berikutnya untuk menunda pembelian ini. Beri tahu mereka bahwa membeli produk tersebut dapat membantu mereka mencapai tujuan mereka di kuartal berikutnya.
8. Keberatan penjualan
Akutidak tertarik.
Beberapa pembeli bahkan tidak mendengarkan perwakilan penjualan dan mengabaikan kesepakatan pada tahap awal.
Solusi: Hal ini seharusnya tidak membuat tim penjualan menjadi down. Beri mereka waktu untuk memikirkannya. Anda bisa mengirimkan komunikasi melalui email agar merek Anda tetap berada dalam ingatan mereka. Tawarkan mereka uji coba gratis sehingga mereka dapat melihat bagaimana produk tersebut dapat membawa perubahan dalam bisnis mereka.
9. Keberatan penjualan
PesaingX memberikan harga yang lebih rendah.
Perbandingan harga selalu terjadi, dan tim Anda harus bertindak dengan bijaksana untuk membuat mereka beralih ke Anda.
Solusi: Tim penjualan Anda harus menjelaskan fitur-fitur khusus dari produk Anda yang tidak dimiliki oleh merek pesaing. Anda harus memberikan contoh nyata tentang bagaimana perusahaan mendapatkan keuntungan dari merek Anda. Sebutkan nama merek populer yang menggunakan produk Anda. Beritahu mereka tentang penawaran dan uji coba gratis Anda.
10. Keberatan penjualan
Kamisudah terikat kontrak dengan perusahaan X.
Ini adalah situasi yang sulit di mana Anda harus menunjukkan manfaat yang mengesankan untuk beralih ke merek Anda.
Solusi: Beberapa tenaga penjualan merasa bingung dengan tanggapan ini. Anda harus memikirkan cara untuk membuat prospek menandatangani kontrak dengan Anda. Tanyakan kepada mereka bagaimana mereka menyukai produk saat ini dan perbaikan apa yang mereka inginkan. Katakan kepada mereka bahwa produk Anda bisa menjadi yang paling cocok untuk mereka. Tawarkan diskon untuk keluar dari kontrak lain sebelum waktunya.
Kesimpulan
Kami berharap penjelasan di atas memberikan wawasan yang mendalam tentang keberatan penjualan yang umum dan tips untuk menanganinya dengan tepat. Keberatan adalah hal yang umum. Adalah tanggung jawab tim penjualan untuk menjelaskan dan membuat pembeli mengerti untuk keluar dari kekhawatiran mereka.
Penanganan keberatan adalah keterampilan yang sangat penting yang harus dikembangkan oleh tim penjualan. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengetahui akar penyebab dari beberapa keberatan. Memahami pelanggan Anda dengan baik dapat sangat membantu dalam meningkatkan profitabilitas bisnis.
