Daftar Isi
Gallup memperkirakan bahwa 22 juta karyawan yang tidak aktif bekerja di Amerika Serikat merugikan ekonomi AS sebesar $450 hingga $550 miliar setiap tahunnya dalam bentuk hilangnya produktivitas. Bagaimana Anda dapat menghindari kutukan moral yang rendah ini agar tidak memengaruhi tim penjualan Anda? Baca terus untuk mengetahuinya.
Penelitian selama puluhan tahun telah mengonfirmasi dampak bisnis yang tak terbantahkan dari semangat kerja yang tinggi, mulai dari peningkatan retensi karyawan hingga profitabilitas yang lebih tinggi. Dalam hal tim penjualan, sifat pekerjaan yang intens dan penuh tekanan berarti semangat kerja memainkan peran yang lebih penting daripada yang lain.
12 cara untuk meningkatkan moral tim
Bagaimana cara memotivasi tim penjualan Anda saat penjualan menurun? Bingung? Di sini, kami telah mengumpulkan beberapa metode yang telah dicoba dan diuji untuk meningkatkan semangat tim penjualan Anda.
1. Sediakan waktu untuk pekerjaan yang mendalam
Rentang perhatian global menurun dengan cepat, dan nilai dari pekerjaan yang mendalam, yaitu 'kemampuan untuk fokus tanpa gangguan pada tugas yang menuntut secara kognitif', tidak pernah setinggi ini. Namun, sebuah studi yang dilakukan oleh The Energy Project - sebuah perusahaan yang membantu organisasi meningkatkan keterlibatan karyawan dan memastikan kinerja yang berkelanjutan - menemukan bahwa 66% pekerja di seluruh dunia mengatakan bahwa mereka tidak dapat fokus pada satu hal dalam satu waktu ketika sedang bekerja.
Menurut penelitian yang sama, hanya 20 persen responden yang mengatakan bahwa mereka dapat fokus pada satu tugas dalam satu waktu di tempat kerja, tetapi mereka yang bisa 50 persen lebih terlibat, sebuah statistik yang menunjukkan hubungan antara kemampuan untuk fokus lebih baik dan tingkat semangat kerja yang lebih tinggi.
Bagi tim penjualan, kemampuan untuk terlibat dalam pekerjaan yang mendalam dapat menghasilkan cara-cara untuk meningkatkan kinerja mereka, seperti mengembangkan cara yang lebih baik untuk berinteraksi dengan prospek di industri, meningkatkan efisiensi jalur penjualan, dll.
2. Tawarkan umpan balik yang teratur dan didukung data
Umpan balik, yang memungkinkan komunikasi dua arah, sangat penting untuk memastikan karyawan Anda terlibat dan bahagia. Hal ini mencakup umpan balik positif dan negatif. Umpan balik yang pertama memastikan bahwa perwakilan Anda mengalami dampak positif yang menyertai pengakuan, sedangkan umpan balik yang kedua menawarkan cara untuk melakukan perbaikan.
Di sini, umpan balik yang konsisten dan teratur yang didukung oleh data keras, seperti angka penjualan dan metrik kinerja atau KPI lainnya, perlu mendapat perhatian khusus. Langkah-langkah ini memastikan bahwa umpan balik tidak dianggap subjektif sehingga tidak meninggalkan perasaan tidak enak.
Untuk tenaga penjualan, umpan balik tersebut dapat berupa imbalan atau insentif untuk melampaui target penjualan dan pelatihan penjualan untuk mengatasi tantangan yang dihadapi oleh masing-masing anggota tim. Yang terakhir ini telah dipermudah untuk diimplementasikan dalam lanskap saat ini oleh sejumlah alat digital yang tersedia untuk hal yang sama.
3. Mengantisipasi dan bertindak untuk mencegah pergantian karyawan
Faktor-faktor seperti moral yang buruk dan kelelahan - yang umum terjadi di tim penjualan karena sifatnya sebagai pekerjaan dengan tensi tinggi - dapat menyebabkan pengurangan karyawan. Dan untuk tim penjualan, mengganti anggota tim yang berkinerja tinggi dapat berarti kehilangan beberapa kesepakatan dan kehilangan pendapatan dalam jumlah yang signifikan.
Cegah konsekuensi ini dengan mengidentifikasi anggota tim yang mengalami semangat kerja yang buruk atau berisiko mengalami burnout dengan mencari tanda-tanda yang jelas, seperti kelelahan fisik atau emosional dan sikap negatif. Setelah anggota tim yang berisiko diidentifikasi, akan lebih mudah untuk melakukan intervensi untuk meningkatkan semangat kerja karyawan atau mencegah kelelahan dan mencegah terjadinya gesekan.
4. Mengevaluasi rencana kompensasi penjualan Anda
Sebagai pendorong kinerja utama tim penjualan, rencana kompensasi penjualan Anda perlu memotivasi anggota tim penjualan dan memastikan bahwa rencana tersebut mendorong perilaku penjualan yang tepat. Anda dapat memastikan hal ini dengan mengajukan beberapa pertanyaan kunci kepada diri Anda sendiri:
Apakah anggota tim diberi kompensasi karena menunjukkan perilaku yang selaras dengan tujuan bisnis? Apakah insentif disusun sedemikian rupa - misalnya, dengan komisi yang dibatasi - yang mendorong mereka untuk berhenti menjual setelah target tercapai? Apakah anggota tim penjualan dengan KPI serta peran dan tanggung jawab yang berbeda memiliki rencana kompensasi yang berbeda pula?
5. Perkenalkan SPIF dan MBO - sup alfabet terkadang sangat penting!
Alat yang sangat efektif untuk meningkatkan semangat tim penjualan Anda, Dana Insentif Kinerja Khusus, atau SPIF, adalah insentif jangka pendek yang ditawarkan kepada anggota tim untuk menjual produk atau layanan tertentu.
Biasanya, setiap penjualan memberi perwakilan penjualan imbalan finansial tetap. Hal ini diterapkan untuk meningkatkan penjualan produk atau layanan dalam jangka pendek. Disarankan agar SPIF digunakan dengan hemat, meskipun penggunaan yang sering sering menjadikannya alat yang tidak efektif untuk meningkatkan motivasi.
MBO atau Manajemen berdasarkan Tujuan juga merupakan alat untuk memotivasi anggota tim Anda di luar struktur komisi penjualan. MBO meningkatkan semangat dan motivasi tim penjualan dengan memberikan penghargaan pada metrik kinerja selain kesepakatan yang ditutup.
6. Sediakan waktu untuk istirahat - di dalam dan di luar kantor
Meskipun hal ini mungkin terlihat berlawanan dengan intuisi, mendorong karyawan untuk beristirahat selama jam kerja dan memanfaatkan Paid Time Off (PTO) yang mereka dapatkan dapat menghasilkan pertumbuhan bisnis. Hal ini terutama berlaku untuk tim penjualan, yang diharuskan untuk selalu 'on' setiap saat, menerima telepon dan sebaliknya, mengejar prospek, menutup kesepakatan, dan banyak lagi.
Mendorong istirahat akan memberikan imbalan efisiensi selama jam kerja - sebuah pendekatan yang semakin banyak didukung oleh perusahaan dalam mencari karyawan yang lebih bahagia, produktivitas yang lebih tinggi, dan, ya, cawan suci yang sulit dipahami oleh semua organisasi - pertumbuhan bisnis.
Untuk mencapai hal ini, meskipun mengurangi jam kerja - seperti yang dibicarakan dalam tautan di atas - mungkin merupakan pendekatan yang terlalu radikal bagi banyak perusahaan, terutama perusahaan yang pelanggannya mengharuskan tim penjualan tersedia untuk dihubungi selama jam kerja reguler, rehat sejenak untuk minum kopi, atau berjalan-jalan santai di sekitar blok merupakan langkah yang dapat didorong oleh sebagian besar organisasi.
Yang penting untuk diingat di sini adalah bahwa organisasi akan mendapatkan keuntungan, bukan kerugian, dengan mengambil pendekatan ini.
7. Tambahkan sedikit keasyikan di tempat kerja Anda dengan aktivitas yang menyenangkan!
Tidak ada yang bisa mendekatkan tim selain melakukan sesuatu bersama-sama. Namun terkadang, aktivitas ini perlu melampaui pekerjaan dan mencakup keterlibatan yang menyenangkan tanpa stres dan tekanan dalam kehidupan di bidang penjualan untuk mengeluarkan yang terbaik dalam diri mereka dan, pada akhirnya, memberi energi dan menyatukan mereka.
Namun, sangat penting untuk merancang kegiatan ini, sehingga anggota tim benar-benar tertarik untuk mengambil bagian di dalamnya. Cara yang efektif untuk memastikan hal ini adalah dengan melakukan curah pendapat singkat dengan tim dan mencari tahu bagaimana mereka ingin menghabiskan waktu yang telah ditentukan untuk kegiatan.
Kunci sukses lainnya dalam hal keberhasilan melibatkan tim Anda adalah mencoba untuk tidak menghabiskan waktu luang mereka dengan kegiatan-kegiatan ini, namun menyesuaikannya dengan jam kerja. Ini bisa berupa kegiatan rutin namun sering, katakanlah, mingguan, yang berlangsung selama satu jam, bahkan tidak lebih. Pendekatan seperti ini akan mengirimkan pesan bahwa organisasi memprioritaskan kesejahteraan emosional tim penjualan dan akan dibalas dengan dedikasi untuk bekerja.
8. Bersikap transparan bisa sangat membantu
Pada tahun 2013, Buffer memutuskan untuk mendukung transparansi radikal dan, yang terkenal, mempublikasikan gaji perusahaan mereka. Pada tahun yang sama, sebuah survei menemukan bahwa transparansi merupakan 'faktor nomor satu yang berkontribusi terhadap kebahagiaan karyawan' dan transparansi manajemen memiliki koefisien korelasi yang luar biasa, yaitu 0,94 dengan kebahagiaan karyawan.
Ini adalah tanda-tanda bahwa transparansi memang sangat membantu dalam memastikan keterlibatan dan semangat kerja karyawan di tempat kerja Anda.
Namun, survei yang sama menemukan bahwa hanya 42% karyawan yang mengetahui visi, misi, dan nilai-nilai perusahaan. Hal ini merupakan indikasi bahwa masih banyak yang harus dilakukan untuk mengkomunikasikan prinsip-prinsip panduan perusahaan sebelum langkah-langkah yang lebih radikal terhadap transparansi dapat dilakukan.
9. Memahami setiap anggota tim sebagai individu
Menghargai dan bertindak berdasarkan fakta bahwa setiap anggota tim berbeda satu sama lain akan memberikan keuntungan bagi organisasi dalam bentuk motivasi dan semangat kerja yang lebih tinggi. Dipahami sebagai individu adalah cara terbaik untuk meningkatkan semangat kerja.
Sekali lagi, cara yang paling ampuh untuk melakukan pendekatan terhadap apa yang tampak seperti tugas besar untuk menggali kepribadian setiap anggota tim adalah dengan cara ini: tanyakan kepada mereka.
Cari tahu dari setiap anggota tim penjualan apa yang memotivasi mereka dan - yang paling penting - apa yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan semangat dan motivasi mereka di hari-hari yang buruk. Hal ini akan memungkinkan Anda untuk membuat rencana motivasi yang sesuai untuk setiap individu dan memahami tren sehingga dapat menyatukan seluruh tim.
10. Terkadang, fokuslah pada binatang besar dan berbulu - target penjualan!
Fokus tanpa henti untuk menutup transaksi dapat melelahkan bahkan anggota tim penjualan Anda yang paling termotivasi dan berkinerja tinggi sekalipun. Kurangi tekanan dengan menempatkan perilaku dan tujuan yang lebih kecil yang pada akhirnya akan membantu mereka mencapai tujuan yang lebih besar yaitu menutup kesepakatan, seperti jumlah panggilan yang dilakukan, jumlah kesepakatan yang dipindahkan ke tahap berikutnya dalam pipeline penjualan, dll.
Kepercayaan diri yang diperoleh dari pencapaian tujuan jangka pendek ini kemudian akan menjadi modal untuk mencapai tujuan yang lebih besar - target penjualan.
11. Tawarkan tim Anda kesempatan untuk melakukan apa yang terbaik yang mereka lakukan
Singkirkan pekerjaan kasar dari tim penjualan Anda dengan memasang prosedur internal yang bermanfaat dan memperkenalkan alat yang akan menangani tugas-tugas selain penjualan itu sendiri, seperti entri data dan penelitian.
Sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) dan alat otomatisasi penjualan menawarkan lebih banyak cara untuk membuat hidup lebih mudah bagi tim Anda. Mulai dari email otomatis dan tindak lanjut hingga menangani tugas-tugas berulang lainnya, ada banyak pilihan untuk memudahkan tim penjualan Anda.
Melakukan investasi seperti itu pada tim penjualan Anda akan membuat mereka tidak terlalu terbebani, memberikan motivasi baru, dan memungkinkan tim Anda untuk fokus pada hal yang benar-benar penting - menjual!
12. Berikan ruang untuk berpikir kreatif dan strategis
Sebuah studi menemukan bahwa 70% karyawan di seluruh dunia mengaku bahwa mereka tidak memiliki waktu untuk terlibat dalam pemikiran kreatif atau strategis di tempat kerja. Meluangkan waktu secara teratur untuk berpikir kreatif dan strategis dapat mencegah tim penjualan terjebak dalam rutinitas pekerjaan biasa yang diulang-ulang tanpa banyak berpikir, yang pada akhirnya membuat pekerjaan menjadi kurang efektif.
Langkah ini juga dapat membuat tim penjualan Anda lebih bersemangat dalam menjalani hari di tempat kerja karena memberikan ruang untuk bereksperimen dan kegembiraan serta kepuasan saat melihat visi mereka membuahkan hasil.
Kesimpulan
Tanpa tindakan nyata, impian setiap organisasi untuk meningkatkan semangat kerja karyawan hanya akan menjadi mimpi belaka. Kami mendorong Anda untuk mengambil langkah konkret, meskipun kecil, di sepanjang garis di atas hari ini untuk meningkatkan moral tim penjualan Anda.
Hubungi Kami untuk mengetahui bagaimana cara mempraktikkan kedua belas langkah ini dan saksikan tim penjualan Anda lebih banyak tersenyum, bekerja lebih baik, dan pada akhirnya, memberikan lebih banyak hal kepada organisasi Anda.
