Motivación de ventas: La guía definitiva para 2024

A report by Gong has shown that 80% of sales representatives agree that they feel motivated at work. However, 17% of salespeople have otherwise found that it becomes hard to stay motivated in this field. 

The repercussion of demotivation in the dynamic sector that requires one to bring their mettle falls on employee retention. Those who strongly agree they stay motivated at work are 2.6 times less likely to leave their current job. This stresses managers and leaders to keep the representatives motivated.

The goal of every member of the sales team of any organization is quite clear: sell more! Therefore, this blog aims to provide five aspects that can keep the sales representatives motivated and pushing for more. 

¿Cómo motivar al equipo de ventas?

En ventas, el rendimiento de un ejecutivo se controla constantemente en función de los objetivos. Alcanzar los objetivos significa despojarse de toda inhibición para acercarse a nuevos clientes potenciales y explicarles detalladamente el producto y sus características, siendo plenamente consciente de que la persona que está al otro lado puede decir que no a la propuesta en cualquier momento.

Al mismo tiempo, se puede sonreír a cambio, intentar convencer más al cliente potencial, negociar o dejar pasar la oportunidad en conjunto.... para volver a intentarlo con el siguiente cliente potencial con el mismo nivel de entusiasmo. Repítelo cien veces durante unos meses. ¿Y bien?

Hacer esto repetidamente puede agotar la motivación incluso de sus representantes de ventas con mejor rendimiento. Si a esto le añadimos factores externos como un mal momento para vender en un mercado o una crisis personal (física, mental o psicológica) en la vida de alguno de los miembros de su equipo, puede haber días de pocas o ninguna venta y bajo compromiso.

Para mantener alta la productividad, la concentración y la intensidad, es necesario que los directivos mantengan motivados a sus equipos para que den lo mejor de sí mismos cada día. Sin embargo, lo que mantiene a uno motivado varía de una persona a otra. Como jefe de ventas, cuanto más conozcas a tus equipos, sus expectativas y necesidades, mejor aprenderás qué les motiva y lo pondrás en práctica.

5 ideas imprescindibles para motivar al equipo de ventas

Una vez entendido el por qué, abordemos el cómo. Puede utilizar los cinco principios rectores siguientes para motivar a sus equipos de ventas a mejorar:

1. Incentivos

This is hands down the most important factor that correlates to sales motivation. It was relevant a thousand years ago and will continue to be relevant for the foreseeable future. Making your own money based on your performance (in terms of sales or targets) motivates many people to join sales in the first place. A study by IRF has suggested that 90% of the top-performing companies use incentive programs to reward their sales employees accordingly.

Los incentivos pueden adoptar cualquier forma: monetaria en forma de recompensas en metálico, comisiones, bonificaciones, etc., no monetaria en forma de premios, vacaciones, billetes de viaje, regalos personalizados, etc., o una combinación de ambas, todo ello en función del sector en el que opere una organización, de su presupuesto y, lo que es más importante, de su mejor activo, es decir, su personal.

Sin embargo, en muchas organizaciones, los incentivos se consideran un coste enorme en el sistema, sin darse cuenta de los beneficios a corto y largo plazo de una estructura de incentivos bien diseñada.

When executed seamlessly, a well-designed incentive plan with the organization’s goals in focus stimulates the sales teams' desired behaviors, which undoubtedly enables higher sales and serves as a tool for motivation and recognition. A report by IRF has revealed that properly structured incentive programs can easily enhance employee performance by 44%.

An organization can create many different types of sales incentive plans depending on the sales process, challenges, and business objectives. These days, many organizations provide services to automate sales incentive plans, including customizations for sales representatives at different levels. These automated incentive plans enable the following:

• Cálculos complejos sin errores.
• Eficacia operativa.
• Pagos puntuales.
• Información digital de fácil comprensión sobre la estructura de pagos y el margen de mejora.
• Maximizing ROI in sales and across your workforce results in higher productivity and lower attrition levels.

2. Gamificación

Employing this technique is not only motivational for your teams but fun, too. Gamification is a process of using game design principles in a non-game environment. According to McKinsey, “gamified components, financial and non-financial rewards” have proven to be effective elements that can drive motivation.

La mayoría de los representantes de ventas de todas las organizaciones son personas ambiciosas y competitivas. Tanto si este rasgo es extrínseco (el deseo de ser mejor en la comparación) o intrínseco (el deseo de mejorar su conjunto de habilidades) en los miembros de su equipo, la competencia amistosa a través de la gamificación de ventas es genial para la moral del equipo.

Permite varios procesos de ventas, incluidos los objetivos como retos en un juego a nivel individual, de equipo o de organización. Vincula el rendimiento en esos retos a un sistema de recompensas, impulsando así un comportamiento que respalde los objetivos empresariales.

En función del presupuesto de la organización y de los tipos de personalidad de su equipo, puede implantar una solución de gamificación y ver a sus equipos llenos de vigor, celebrando victorias mientras persiguen puntos en el marcador, desbloqueando mayores recompensas o haciendo crecer su avatar gamificado, ya que podrán ver claramente cómo ganar en el juego también les permite marcar elementos necesarios en sus listas de tareas diarias.

El uso de herramientas de gamificación amplifica el sentimiento de autoestima de los miembros del equipo y ayuda a impulsar a los equipos de ventas, ya motivados, a alcanzar el siguiente objetivo:

• Las tablas de clasificación visual muestran la posición de cada uno en comparación con otros miembros del equipo.
• Contenido fácil de compartir en las redes sociales al ganar un reto.
• Una cultura de reconocimiento y aplauso de las pequeñas victorias.
• Un sentido de pertenencia a un propósito más amplio de toda la organización.

3. Empowerment & coaching

Cuando alguien del equipo se enfrenta a un problema, normalmente como directivo, la primera reacción es ponerse crítico o intervenir para mostrar cómo rectificarlo. Pero se sabe que ambos enfoques reducen la motivación de los empleados.

En lugar de ofrecerles una solución, puedes guiarles para que trabajen para encontrarla por sí mismos, al tiempo que les aseguras que estás a su lado, por si surge una situación difícil. Esto genera en los miembros de tu equipo la confianza de que crees en ellos y en su potencial, lo que les hace esforzarse más para que te sientas orgulloso.

La crítica en cualquiera de sus formas contribuye a la desmotivación, mientras que el feedback positivo es una forma sencilla y una de las más eficaces de impulsar una actitud de aprendizaje en sus equipos. Según una encuesta de Gallup, el 67% de los empleados cuyos jefes se centran en las características positivas están comprometidos en el trabajo, frente al 31% de los empleados que afirman que sus jefes se centran en sus puntos débiles.

Además, se ha visto que los equipos que comparten una buena relación de trabajo con sus jefes y cuyos jefes actúan para ellos más como entrenadores que como jefes son más resistentes y perseveran en tiempos difíciles. Capacite a su equipo como si fuera un entrenador, elogiándolo, desarrollándolo, mejorándolo y orientándolo estratégicamente para corregir errores.

Otras formas de capacitar a los miembros de tu equipo son:

• Crear modalidades de trabajo flexibles.
• Compruebe su bienestar personal y familiar.
• Reconocer las nuevas iniciativas e ideas.
• Hable de las oportunidades profesionales y de crecimiento.

4. Sales training

Para que la motivación de los vendedores sea duradera, es fundamental que se sientan competentes y confíen en los productos o servicios que venden.

As sales leaders, you need to ask and assess the skill-sets that different reps in your team individually need to learn or upskill to perform well in their sales executive roles and responsibilities. For example, active listening, negotiation, contract management, closing deals, building a product story, etc. Encourage your reps to learn more and make time to attend training that benefits their role and develops an overall personality.

La formación en ventas para los recién contratados, especialmente en el momento de la incorporación, es muy crucial y sirve como arma esencial para que los reclutas adquieran conocimientos sobre las tendencias del mercado, los productos de la competencia, la visión y la misión de la empresa y, por lo general, les infunde los conocimientos necesarios para acercarse a los clientes con confianza.

También puede pedir a todo su equipo de ventas que asista a seminarios virtuales y externos ofrecidos por su organización, o a algunos eventos del sector, fomentando así el aprendizaje en grupo y una mayor camaradería. Los representantes se sienten valorados cuando los jefes se interesan por su crecimiento personal y no sólo por aumentar las cifras de ventas. Los jefes de ventas pueden orientar a sus compañeros hacia temas que les ayuden a mejorar en el trabajo y en la vida.

Podrían ser:

• Regalar o sugerir un libro.
• Un podcast.
• Informe o infografía sobre las tendencias del mercado.
• Gestión del estrés o un taller de mindfulness.

5. Team building

Siempre que se habla de ventas, la competencia sana y el hecho de hacerlo mejor en comparación con los demás compañeros en términos de reconocimiento, primas o ascensos es un componente clave; si esta competencia no es sana y no se equilibra adecuadamente con ejercicios de creación de equipos de ventas, puede desembocar en un ambiente de hostilidad, toxicidad e insatisfacción.

Como directores de ventas que aspiran a tener un equipo de ventas motivado y lleno de energía, es necesario fomentar un ambiente de colaboración y no sólo de competencia. Hay dos mensajes clave que deben transmitir a sus comerciales: en primer lugar, que compitan contra la competencia, no entre sí; y en segundo lugar, que todos los comerciales son como piezas de una maquinaria, y cada pieza debe trabajar al unísono para que la máquina funcione bien.

Dado que la mayoría de los representantes de ventas realizan llamadas de ventas y trabajan a distancia, les resulta difícil sentir que pertenecen a un equipo más grande y crear lazos de cooperación. Por lo tanto, la creación de equipos es esencial no sólo para la motivación, sino también para la satisfacción en el trabajo.

Para fomentar la creación de equipos, puede empezar por recompensar el intercambio de conocimientos, la tutoría y los esfuerzos por ayudarse mutuamente a superar la competencia. Además, la realización de actividades de creación de equipos en línea y fuera de línea con sus equipos de ventas dispersos mejora la moral de los empleados y la mentalidad de crecimiento a través de la colaboración.

Los equipos de ventas deben trabajar en estrecha colaboración con muchos otros departamentos y partes interesadas de la organización. Es probable que una actitud de colaboración también resulte útil en esas interacciones.

Algunos consejos que los directivos pueden poner en práctica son

• Elogie públicamente a su equipo en una reunión o grite cuando todos los miembros del equipo estén presentes.
• Promueva vacaciones, almuerzos o salidas en equipo.
• Eliminar cualquier ambigüedad sobre el territorio de ventas y las formas de trabajar.

Conclusión

Llegados a este punto, ya debe saber que motivar a un equipo de ventas requiere mucho esfuerzo. El siguiente paso es aplicar algunos o todos estos principios y conseguir que sus equipos estén motivados y contentos. Puede tomarse su tiempo, y no es fácil aplicar cada una de estas diversas tácticas a la primera.

Empiece con algo pequeño, y no pasa nada, aunque le parezca insignificante. Su equipo percibirá que se está moviendo en la dirección correcta y responderá en consecuencia. Con el tiempo, podrá enfrentarse a retos mayores, y existen muchas soluciones increíbles de incentivos de ventas para ponerle en marcha desde el principio, de principio a fin. Recuerde siempre que cuanto mayor sea la motivación, mejor será el equipo de ventas. Buena suerte vendiendo.