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Competiciones, clasificaciones y tablas de clasificación. Están en todas partes. Se ven en Facebook, Twitter, LinkedIn e Instagram. Es innegable que funcionan como herramienta de motivación para animar a los usuarios a compartir más contenido o a participar más en sus redes. La gamificación de ventas es una habilidad que cualquier vendedor debería tener en su haber: es una forma estupenda de aumentar el rendimiento, como lo haría cualquier buen juego. Y cuando decimos juego, nos referimos a un juego de negocios, no al tipo de juego divertido al que juegas en casa cuando estás aburrido. Sin embargo, puede resultar difícil explicar exactamente cómo los cuadros de mando y las tablas de clasificación de la gamificación de ventas pueden mejorar el rendimiento de su equipo de ventas, por lo que a continuación le ofrecemos un breve resumen de lo que constituye exactamente una buena tabla de clasificación.
"Los juegos nos hacen felices porque son un trabajo duro que elegimos para nosotros mismos, y resulta que casi nada nos hace más felices que un trabajo bueno y duro". - Jane McGonigal.
En pocas palabras, la gamificación utiliza elementos de diseño de juegos y principios psicológicos en un entorno no lúdico (o problemas del mundo real). El término "gamificación" se introdujo en 2002, pero su uso se generalizó por primera vez en 2010, refiriéndose específicamente a la incorporación de aspectos sociales/de recompensa de los juegos en el software. Hoy en día, además de muchas empresas que utilizan esta técnica, muchas empresas crean plataformas de gamificación.
Cualquier forma de gamificación tiene por objeto potenciar los deseos naturales de las personas, como la socialización, el aprendizaje, la competición, el logro, el altruismo, el estatus o la autoexpresión. En esencia, la gamificación satisface una necesidad básica de autorrealización y satisface intrínsecamente a los participantes.
Los juegos generan un efecto de flujo en sus participantes, lo que lleva a implicarse en la actividad. Además, los humanos queremos sentirnos valorados. Somos competitivos y necesitamos dominio y fama. Con la gamificación, nos engañamos a nosotros mismos para ser productivos a la vez que nos divertimos mientras completamos retos.
Historia y psicología de la gamificación de ventas
En los primeros días de la gamificación de ventas (2005 - 2011), los logros se otorgaban en avatares e insignias. Con una mayor innovación en el mercado y la llegada de un software dinámico y atractivo, de 2011 a 2014 fue la época de los cuadros de mando de ventas, las recompensas basadas en puntos y las métricas más flexibles. A partir de 2015 fue cuando la gamificación de ventas se orientó hacia un enfoque más holístico. En el contexto actual, la gamificación de ventas no se centra únicamente en la competición, sino que ha surgido como una herramienta para mejorar la colaboración empresarial y maximizar los resultados de negocio. Los sistemas actuales de gamificación de ventas tienen en cuenta los elementos del "yo cuantificado" en el desarrollo de los empleados.
Tomemos, por ejemplo, los paneles digitales de gamificación de ventas. Muchos líderes de ventas confían en la eficacia de los cuadros de mando de ventas. Los cuadros de mando de ventas se basan en el principio de que a los vendedores les gusta competir. Estos cuadros de mando de ventas digitales ayudan en la gestión del rendimiento y proporcionan una forma de realizar un seguimiento de cómo lo están haciendo todos los miembros del equipo. Realizan un seguimiento de los KPI definidos y garantizan la recompensa y el reconocimiento de los empleados por sus logros frente a los objetivos. Proporciona una vía para hacer un seguimiento de los datos de ventas en tiempo real y facilita la organización de competiciones de ventas. Los datos en tiempo real mantienen a todos informados y trabajando para mantenerse en la carrera.
Mientras que las tablas de clasificación de ventas hacían un gran trabajo a la hora de mantener las puntuaciones y motivar a los empleados para que se esforzaran al máximo, la gamificación actual, que implica a todo el proceso de ventas y no sólo a la tabla de clasificación, cambió la perspectiva a un nuevo nivel. Aportó el concepto de superación personal y eliminó la hostilidad innecesaria entre los miembros del equipo. En su lugar, se centra en la colaboración para los retos de equipo, el trabajo en varios aspectos de un proceso de ventas desde el principio en lugar de limitarse a cerrar un trato, y la oportunidad de charlar, aprender de forma cruzada y felicitar a los compañeros de equipo, entre otras muchas ventajas.
Según una publicación del blog de Salesforce, el 71% de las empresas encuestadas que utilizan herramientas de gamificación de ventas informan de aumentos del 11% al 50% en el rendimiento de ventas medido.
¿Por qué es importante la gamificación de ventas?
No se puede negar que a las empresas se les enseña a centrarse en el cliente, pero los verdaderos resultados se obtienen al implicar a su plantilla. La implantación de tecnologías que cambien la mentalidad y el comportamiento de los empleados y conformen la cultura de la organización aporta una transformación real.
La gamificación no es sólo un método basado en objetivos para realizar un seguimiento digital de las métricas. Sin embargo, es un método para comprometer activamente a los empleados a sobresalir e innovar en sus tareas diarias y alcanzar objetivos. La gamificación permite reconocer y recompensar los comportamientos positivos de forma incremental e inconsciente para crear una mentalidad ganadora.
- Transforma las tareas ordinarias en experiencias interesantes y divertidas.
- Da un aire nuevo a las tareas repetitivas y no hace que parezcan quehaceres.
- Mejora la adopción de nuevos procesos.
- Proporciona a los jugadores un mapa de su actuación y hacia dónde se dirigen.
- Fijarse objetivos y competir contra uno mismo para mejorar.
- Los empleados son más propensos a probar tácticas de venta nuevas y arriesgadas para adelantarse.
En la actualidad, la gamificación se está introduciendo cada vez más en diversos departamentos empresariales, como los de atención al cliente, formación, marketing, TI, etc. Sin embargo, sólo un departamento de las organizaciones lleva décadas utilizándola de una forma u otra. Sí, lo ha adivinado, es el departamento de ventas.
El departamento de ventas siempre ha aplicado mecánicas de juego para impulsar el proceso de venta: desde la concesión de premios a los que registran las mayores ventas hasta el uso de tablas de clasificación de ventas, paneles de control por correo electrónico, resultados en directo/transmisiones al estilo de la televisión, mercados de recompensas integrados (sistemas de acumulación de puntos), etc.
Cada sistema funciona sobre la base de una competencia sana, que es extremadamente importante en un equipo de ventas en crecimiento. Es quizá uno de los mejores motivadores (además de las recompensas y el reconocimiento). Cualquiera que haya jugado a un videojuego puede decirle que siempre existe el deseo de alcanzar el siguiente nivel. Así que es justo decir que las ventas pueden aumentar cuando gamificamos las actividades, especialmente a la hora de cerrar una venta.
¿Qué es un marcador de ventas?
Una tabla de clasificación de ventas realiza un seguimiento del rendimiento del equipo de ventas con respecto a los objetivos empresariales. Permite visualizar el rendimiento en una vista de tablero para determinar fácilmente qué miembros del equipo van por delante de sus objetivos.
Perder la pista del rendimiento de su equipo de ventas es fácil cuando se tiene un equipo grande y se está a cargo de varias unidades de negocio. No hay forma fácil de saber quién necesita ayuda y quién lo está haciendo bien sin llamadas, correos electrónicos y hojas de cálculo. Esa es una de las áreas en las que el uso de tablas de clasificación de ventas ayuda.
Las tablas de clasificación de ventas son útiles para verlas en una vista de tablero. De esta forma se pueden detectar fácilmente las tendencias, lo que es más difícil de hacer en una hoja de cálculo. Las tablas de clasificación de ventas ayudan a realizar un seguimiento del rendimiento semanal/mensual/anual de tu equipo.
Añadir una pizca de gamificación a estas tablas de clasificación de ventas ayuda a mejorar el rendimiento frente a otros miembros de la organización e incentiva a su equipo a superar sus objetivos de ventas encendiendo el espíritu de competición.
Teniendo esto en cuenta, veamos ahora los distintos elementos y componentes de las tablas de clasificación de la gamificación de ventas y cómo diseñar una estrategia de gamificación de ventas eficaz.
Tres elementos de un cuadro de mando de gamificación de ventas
Los cuadros de mando de gamificación de ventas pueden ayudar a las empresas a alcanzar sus cifras. Además, los cuadros de mando son una forma sencilla y fácil de desglosar datos complejos en algo que un director de ventas pueda entender. Para que la gamificación de ventas funcione eficazmente, se necesitan tres cosas fundamentales:
- Contexto: El elemento de gamificación debe estar relacionado con el sector o el tema específico.
- Valor: Los participantes deben sentir que obtienen valor de la actividad. Puede tratarse de recompensas, conocimientos, estatus o cualquier otra cosa que se traduzca en un valor real para el participante.
- Éxito: Nadie completará el reto si la estrategia de gamificación es demasiado compleja. Esto puede crear frustración. Así que asegúrate de que el objetivo final es alcanzable, aunque pueda resultar difícil.
Elementos básicos de un cuadro de mando de gamificación de ventas digitales
En las aplicaciones de gamificación se utilizan varios elementos como componentes básicos. Estos elementos motivan a los usuarios a realizar la tarea deseada fuera del contexto del juego. Algunos de los elementos más utilizados en los cuadros de mando de gamificación de ventas son:
1. Puntos
Los puntos son elementos básicos de una aplicación gamificada que cumplen la función de retroalimentación. Los puntos se asignan a tareas específicas que se exigen a los equipos para cerrarlas. Normalmente, se puede aprovechar y asignar más puntos a una tarea menos deseable o más alta en los niveles de dificultad.
2. Insignias
Las insignias son representaciones visuales de los logros. Permiten al equipo de ventas presumir de lo que han hecho y les ayudan a sentirse orgullosos y realizados.
3. Tablas de clasificación
Los marcadoresson indicadores competitivos, ya que clasifican a los jugadores según su éxito relativo, midiéndolos en función de un determinado criterio de éxito. Esto aumenta la competitividad entre los participantes y hace que se superen unos a otros a medida que progresan.
4. Gráficos de rendimiento
Aportaninformación sobre el rendimiento de los jugadores en comparación con su rendimiento anterior durante un partido. Ayuda al jugador a centrarse en su mejora a lo largo del tiempo.
5. Avatares
Los avataresson representaciones visuales de los jugadores en el entorno de la gamificación. Pueden ser elegidos o creados por el jugador.
Diseño de la estrategia de gamificación de ventas
Para cosechar los beneficios reales de la gamificación de ventas en el escenario actual, hay que definir los objetivos de transformación, las métricas y los resultados deseados. Hay que centrarse en qué tipo de comportamiento se quiere reforzar y aplicar las técnicas de gamificación en consecuencia.
Es aconsejable diseñar su estrategia de gamificación de ventas para trabajar sobre dos de los impulsos más fuertes de la psicología humana: la escasez y la sensación de logro. He aquí cómo hacerlo:
1. Sentimiento de logro
Otorgar puntos por actividades y comportamientos que permiten el éxito, no por el éxito en sí. En términos de ventas, esto podría traducirse en añadir datos de clientes potenciales correctamente, adopción de CRM, ayudar a un compañero de equipo, etc. Encontrar juegos/procesos que involucren activamente a las diferentes generaciones de la plantilla, ya que el equipo de ventas puede mezclar baby boomers, millennials y otros grupos de diferentes edades. Fomentar la colaboración en los retos de equipo.
2. Escasez
Permitiendo también la pérdida de puntos, y no sólo su ganancia. La prevención de pérdidas es una fuerte motivación para mejorar y ser más cuidadoso. Las tablas de clasificación de la gamificación de ventas resultan muy útiles en empresas con departamentos de ventas de tamaño considerable, ya que tendrán suficientes jugadores para crear equipos y competir. Con razón, la gamificación de ventas aporta grandes resultados, como el fomento de la colaboración, la mejora de la comunicación, nuevos hábitos, coherencia de los datos y equipos motivados.
Unas palabras de precaución
Las organizaciones deben considerar la gamificación como una estrategia a largo plazo que persigue el cambio de comportamiento con entretenimiento y compromiso. La plataforma de gamificación debe capacitar a los empleados para alcanzar mayores niveles de productividad y rendimiento. No debe tratarse como algo que puede aportar resultados de ventas de la noche a la mañana.
Conocer mejor a cada miembro del equipo, sus motivaciones intrínsecas, personalizar las recompensas y emplear elementos de juego puede ayudar a impulsar el rendimiento de las ventas y permitir a las empresas sacar el máximo partido de cada miembro de su equipo de ventas.
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Solemos pensar que jugar es tan divertido que la gente lo hace voluntariamente, cuando es al revés: como el juego es una actividad voluntaria, satisface nuestra necesidad de autonomía, y eso es parte de lo que lo hace divertido". - Sebastian Deterding.
