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¿Por qué deben optar las empresas por el programa de incentivos? Aparte del salario base, ¿cómo puede una persona o un equipo obtener más beneficios de la organización? Cómo motivar a los vendedores para que vendan más sin darles discursos motivadores.
La necesidad de un programa de incentivos es fomentar comportamientos positivos en todo el equipo, establecer expectativas y normas para todos los vendedores e impulsar los resultados para alcanzar los objetivos generales individuales, de equipo y de la organización.
La estructura de un Programa de Incentivos varía según la empresa y estos programas suelen ser.
- Por objetivos
- Basado en la competencia
- Regímenes especiales
- Programas en cascada
Debe haber un plan de incentivos para cada miembro del equipo de ventas en función de su organización, recursos, objetivos, función, experiencia, duración del ciclo de ventas y tipo de operaciones que realizan. He aquí otros factores que deben tenerse en cuenta al elaborar un programa para los empleados:
Comisiones de ventas y programas de incentivos
1. Basado en objetivos
1.1. Objetivos diarios
Los incentivos pueden dirigirse a objetivos específicos, como cifras de ventas o índices de retención, para apoyar el desarrollo estratégico de su empresa. El cumplimiento de los objetivos diarios o de las metas de un vendedor o de una empresa le acerca un paso más al objetivo final. Asignar territorios, establecer objetivos y cuotas
1.2. Objetivos a corto plazo (semanales/quincenales/mensuales)
Concursos en los que se informa a los equipos de ventas de un premio a final de semana o de mes si alcanzan los objetivos.
Las bonanzas semanales son programas de ventas que duran toda una semana y se llevan a cabo durante largas temporadas de vacaciones, como Acción de Gracias y Navidad, o ventas de fin de temporada.
1.3. Objetivos a largo plazo (trimestrales/año)
O quizá pueda programar un viaje de trabajo cada trimestre si el equipo de ventas alcanza su objetivo de ventas.
Un plan de incentivos a largo plazo (LTIP) suele ser una política de empresa que ofrece recompensar a los empleados por alcanzar objetivos específicos que aumenten los ingresos de la organización. En un LTIP típico, el vendedor debe cumplir varias condiciones o requisitos.
2. Basado en la competencia
Un concurso de ventas es un programa de motivación en el que se ofrecen recompensas a los vendedores en función de sus resultados de ventas.
Hay tres tipos:
- Competencia directa: los vendedores compiten entre sí y hay un ganador.
- Competición por equipos: hay equipos que reciben una recompensa colectiva por ganar.
- Las recompensas por objetivos se conceden por alcanzar objetivos que pueden ser ganados por más de una persona.
2.1. Competencia directa
Los concursos en los que se informa a los equipos de ventas de un premio al final del día o de la semana si alcanzan los objetivos funcionan muy bien para inculcar un sentido saludable de las ventas. O quizá puedas programar un viaje de trabajo cada trimestre si el equipo de ventas alcanza su objetivo de ventas.
2.2. Competición por equipos
La competición en equipo inspira a los equipos a trabajar juntos. Si decides crear un programa de incentivos para empleados a nivel de departamento o de empresa que exija a tus empleados trabajar juntos y confiar los unos en los otros, esto podría ayudar a los empleados a estrechar lazos y crear una fuerte mentalidad de equipo.
A continuación se describen los distintos tipos de recompensas por ventas en equipo:
- Participación en los beneficios del equipo: Las recompensas del equipo están vinculadas a los resultados tangibles del equipo, como la calificación general de la empresa, las mejoras en los ingresos de la organización, etc., y estas recompensas suelen repartirse a partes iguales entre los miembros del equipo
- Recompensas basadas en los objetivos del equipo: Se establecen metas u objetivos para cada equipo que deben reflejarse en resultados de rendimiento a corto o largo plazo. Se trata de un único premio predeterminado por la organización que el equipo ganará una vez que alcance el objetivo.
- Recompensas discrecionales para el equipo: Son recompensas puntuales que se conceden al equipo cuando la organización determina que un equipo ha realizado un trabajo sobresaliente que no forma parte de los objetivos predeterminados.
- Recompensas por habilidades de equipo: Estas recompensas se otorgan a los equipos que han adquirido colectivamente habilidades valoradas como la colaboración, la cooperación, la entrega de productos, etc. independientemente de los resultados del equipo
- Recompensas por las habilidades de los miembros del equipo: Los miembros de un equipo son recompensados por adquirir habilidades de jugador de equipo como el ingenio, la unidad, etc., basándose principalmente en las evaluaciones de los compañeros.
- Recompensas basadas en los objetivos de los miembros del equipo: Los miembros de un equipo son recompensados cuando alcanzan los objetivos de rendimiento de su equipo.
- Recompensas al mérito de los miembros del equipo: Se recompensa a los miembros individuales del equipo cuando realizan una contribución destacada al mismo.
2.3 Concursos por objetivos
Los retos diarios son objetivos de ventas cortos que se fijan con una duración de un día para acelerar las ventas en días especiales y significativos para el negocio como - Black Friday, Nochebuena, etc.
3. Programas en cascada
3.1. Programas de alto rendimiento
Es posible que los de alto rendimiento ya hayan alcanzado su techo en cuanto a volumen de ventas o rentabilidad. Lo más probable es que los socios de canal de mayor rendimiento sean competentes, motivados y estén muy solicitados. Estos son exactamente los socios de canal que los fabricantes y distribuidores no pueden permitirse perder.
3.2. Programas para los últimos clasificados
3.2.1 Programas PIP
También conocido como Plan de Mejora del Rendimiento (PIP), es una estrategia detallada que describe los pasos que deben dar los representantes de ventas con bajo rendimiento para recuperar sus niveles óptimos de rendimiento.
Este plan define objetivos claros y métricas de crecimiento junto con la hoja de ruta para alcanzar esos objetivos. Con un calendario añadido a la estrategia, el vendedor tiene una oportunidad justa de mejorar su rendimiento.
4. Regímenes especiales
4.1. Programa específico basado en KPI
Los programas basados en KPI (Indicadores Clave de Rendimiento) específicos ayudan a establecer las reglas de adjudicación y a analizar el éxito de su programa. Puede integrar su programa de incentivos de canal con otras plataformas empresariales para agilizar la administración y mejorar la experiencia del usuario.
4.2. Programas estacionales
Al igual que la liquidación de festivales o programas especiales para los vendedores a vender más y ganar más. Por ejemplo, Diwali, Eid, Navidad, Acción de Gracias, Año Nuevo o la celebración de la primavera-verano, estos programas personalizados se crean para atraer la atención de los usuarios hacia la oferta especial.
4.3. Programas oportunistas como la liquidación de existencias
Los programas oportunistas son similares a los programas estacionales, pero suelen programarse de forma improvisada, en función de los resultados del trimestre o del año hasta la fecha. Los objetivos de liquidación de existencias son un buen ejemplo de programas oportunistas, en los que el director puede estar interesado en organizar un concurso para impulsar a los vendedores a liquidar las existencias, normalmente al final de una temporada o ciclo de producto.
4.4. Sistemas especiales de incentivos
Los empresarios pueden ofrecer una combinación de incentivos basados en las cifras de ventas, la productividad y otras normas predeterminadas en función de sus objetivos empresariales.
Este programa incluye todos los tipos posibles de sistemas de incentivos, como :
Fondos de incentivos al rendimiento de las ventas (FIPV)
Estos concursos de ventas son formas de incentivar el alto rendimiento de sus vendedores. Estas tácticas suelen utilizarse para cambiar comportamientos e incluyen incentivos monetarios (como un premio en metálico de 500 dólares al primer representante que cierre 10 operaciones de un determinado producto) o no monetarios (una cena agradable para cada equipo que aumente su tasa de retención en el porcentaje de referencia).
Un SPIF suele ser un incentivo de ventas a corto plazo que se utiliza para obtener resultados inmediatos. Los SPIF suelen tenerse en cuenta en la planificación de la remuneración, pero no siempre se planifican. Se trata más bien de incentivos espontáneos que impulsan el rendimiento y las ventas durante un breve periodo de tiempo.
Cuando la dirección de ventas decide implantar un SPIF, elige una gama de productos o un servicio concreto en el que centrarse. Estas elecciones podrían ser para impulsar las ventas o aumentar las oportunidades en el mercado. Estos programas de ventas tendrían que completarse en un plazo determinado.
Programa de incentivos y fidelización del canal
Los socios del canal son un componente intrínseco de la estrategia de distribución de una marca. Podemos ayudar a diseñar, implantar y gestionar programas de incentivos y fidelización para distribuidores, mayoristas, almacenistas, minoristas y personas influyentes clave. Estos programas no sólo ayudan a aumentar las ventas, sino que también crean el entorno adecuado sobre el que construir asociaciones significativas y mutuamente rentables.
Recompensas basadas en el comportamiento
Las recompensas basadas en el comportamiento se ejecutan para motivar a los vendedores a realizar más actividades concretas, como aumentar el número de reuniones con clientes, la documentación de ventas, etc.
Programa de Fidelización de Influencers
La mayoría de los productos siguen una ruta multinivel hacia el mercado y la importancia de las personas influyentes en el paso del producto a la siguiente fase y a una eventual venta. Por lo tanto, nuestro primer objetivo es entender cuáles son las preferencias de estos influencers y qué les hace decidir qué producto promocionar. Este programa marca la diferencia en el proceso de toma de decisiones de los influencers y garantiza que su producto se mantenga en el top of mind.
Incentivos no monetarios
Por ejemplo, los días de vestimenta informal, las opciones de merienda, los horarios flexibles, etc. suelen ser más baratos de aplicar, pero pueden tener un gran impacto en la moral de los empleados. O, en el caso de un equipo, sería una buena cena o una salida de equipo para cada uno de ellos lo que aumentaría su tasa de retención en el porcentaje de referencia.
Ganancias sobre objetivos (OTE)
Proporciona a los vendedores una visión realista de cuál sería su remuneración total por un puesto cuando se alcanzan los objetivos y cuotas previstos y razonables. El OTE incluiría el salario base y la comisión realista resultante de las operaciones cerradas.
Comisiones de venta
Una comisión de ventas es una compensación adicional que reciben los vendedores por alcanzar y superar el umbral mínimo de ventas. Suelen darse para incentivar a los vendedores a vender más y reconocer los grandes logros de ventas.
Comisión de primer año y comisiones de renovación
La comisión del primer año es una retribución que recibe un agente de seguros por vender una póliza nueva. Este pago suele ser un porcentaje del primer año de primas que el tomador paga por la nueva póliza. Por el contrario, las comisiones de renovación se pagan durante el segundo año y los siguientes de la póliza.
Bonificación trimestral por resultados
Una bonificación trimestral es un hito popular en la consecución de los objetivos anuales y es una forma estupenda de fomentar el trabajo extra, conseguir que el equipo de ventas tenga más puntos de control para alcanzar su objetivo. Estos objetivos tienen que ser realistas pero estimulantes, y estar en consonancia con la estrategia de la empresa.
Bonificación anual por rendimiento
Una prima de rendimiento suele ser una compensación adicional que se abona al vendedor como recompensa por alcanzar o superar sus objetivos predeterminados Este tipo de prima va más allá del salario y la comisión normales y se concede a largo plazo por un rendimiento prolongado y constante.
Convenciones internacionales y nacionales para los mejores resultados
Los grandes equipos de ventas incluso organizan concursos que recompensan a los mejores con un viaje a una convención nacional o internacional patrocinada. Estas recompensas motivan a los vendedores a situarse entre los mejores de sus compañeros.
