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Vender es difícil y, según Marc Wayshak, para el 61% de los profesionales de la venta se ha vuelto más difícil que hace media década. Un programa de formación en ventas corporativas imparte conocimientos sobre habilidades, técnicas, estrategias y procesos de venta, lo que ayuda a los ejecutivos de este sector a alcanzar sus objetivos y a las empresas a obtener mejores ingresos.
Hoy en día, muchas empresas han empezado a impartir cursos internos sobre cómo ser un vendedor empático y con éxito. Pero incluso con este esfuerzo, los departamentos de ventas necesitan ejecutivos y empleados de alto nivel para rendir bajo presión. Aquí es donde entra en juego su papel como jefe de ventas.
¿Qué es un programa de formación en ventas?
El sector del marketing y las ventas es muy dinámico. Requiere que los vendedores comprendan mejor el comportamiento del consumidor para poder cerrar el trato. La formación en ventas es el proceso de mejorar esta habilidad para conseguir el máximo éxito. El curso de formación en ventas comprende las teorías necesarias para resolver problemas de la vida real, especialmente para trabajar los sentidos de los clientes.
Uno de los principales objetivos de la formación en ventas es encontrar la mejor estrategia para dirigirse a los clientes potenciales. Una buena formación en ventas ayuda a los ejecutivos del sector a aumentar la exposición de un nuevo producto, independientemente de lo que haga la competencia.
El desarrollo y la formación están estrechamente unidos y administran motivos específicos en una asociación. Una organización progresista tiende a gastar una gran parte de los ingresos en la formación de su personal de ventas. Las organizaciones quieren que los empleados contribuyan a la consecución de los objetivos de la empresa. Estadísticamente hablando,
Las empresas gastan unos 20.000 millones de dólares al año en formación en ventas.
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Evaluación de los programas de formación en ventas
Este mercado ya no es un asunto de monopolio, y lo mismo ocurre con los programas eficaces de formación en ventas. Dado que a menudo resulta un poco difícil elegir el mejor programa, las organizaciones deben conocer brevemente el presupuesto, la duración del equipo, el objetivo y las necesidades antes de decantarse por uno.
He aquí algunos puntos que pueden ayudarle a conocer los fundamentos para elegir el mejor programa de formación en ventas.
Ubicación
La ubicación desempeña un papel clave a la hora de seleccionar un programa de formación en ventas para empresas. El programa de formación puede impartirse por medios digitales o en persona. El formador dedica algunas sesiones a ofrecer breves conocimientos sobre ventas. Sin embargo, muchas personas siguen prefiriendo la formación presencial, ya que resulta más fácil para los alumnos asimilar todas las sugerencias. Así pues, hay que tener en cuenta el factor de la ubicación a nivel de ventas individuales para decidir qué medio se adapta mejor a las necesidades de su organización.
La mayor parte de la formación en programas de ventas se realiza en línea, y después de COVID19, en línea parece ser el camino a seguir. Puedes elegir varios programas de formación en ventas online gratuitos y de pago en plataformas como Linkedin y Skillshare.
Las empresas que se pasan a los programas de formación de ventas en línea recuperan entre un 30% y un 70% en viajes.
Muchas empresas se decantan por las clases en línea porque pueden formar a tantas personas como deseen en un tiempo limitado. Hay que prestar atención al hecho de que la formación presencial se limita en la mayoría de los casos a 20 personas y consume mucho tiempo y recursos.
Programas en línea: Fundamentos de Gestión de Ventas (Linkedin), Masterclass de Formación en Ventas (Skillshare) y Formación en Ventas: Técnicas Prácticas de Venta.
Talla
Lo mejor es que elija programas que puedan adaptarse a la rutina de su equipo y a la suya para evitar consecuencias. Los programas de formación en ventas suelen ser cortos, pero las personas u organizaciones pueden incluso elegir los que tienen una duración larga. Esto hace posible una formación en profundidad. Por regla general, las grandes empresas no tendrían muchos problemas para asumir el gasto de una formación más larga para sus empleados. Si dirige grandes entradas y siente la necesidad de incluir un programa de formación que ofrezca una formación completa en ventas, puede elegir Ventas de dos dígitos. Además, si tiene una startup, puede elegir Altisales.
Objetivo
El objetivo de elegir un programa de formación en ventas forma parte integral del proceso de designación. En palabras más sencillas, habría que preguntarse cuál es el objetivo: ¿se enfrenta su equipo de ventas a algún reto a la hora de abordar los procedimientos de venta? Las organizaciones gestionan la formación en ventas en dos situaciones principales: en el momento de la incorporación o para los empleados que no alcanzan los objetivos fijados. Por ejemplo, si necesita racionalizar las ventas y trabajar en el desarrollo del negocio, entonces para cumplir esos objetivos puede optar por la Venta Centrada en el Cliente. Muchas empresas quieren que sus empleados aprendan las tácticas lo antes posible. Un aprendizaje rápido puede restar eficacia a su personal de ventas.
Presupuesto
Establezca un presupuesto basado en su objetivo de ingresos. Examine críticamente si el precio del programa devuelve al menos cinco veces su precio real (una regla general). Una empresa gana 4,53 dólares a cambio de un dólar invertido en el programa de formación. El ROI total asciende al 353%. No elija un programa que no pueda ayudarle a obtener un mayor rendimiento de la inversión. Para establecer el contexto, si usted forma parte de una próspera startup, la elección de un socio de formación como Corporate Visions sólo estirará aún más el presupuesto. Por lo tanto, es importante encontrar una solución de formación con un mayor retorno de la inversión.
Según un informe de Bersin by Deloitte, la variación interanual de los gastos de formación no sólo se ha recuperado, sino que se ha duplicado en un 7% en 2006 y un 15% en 2013. Las pequeñas empresas también pueden modificar su presupuesto de formación en ventas en función del ROI del año anterior.
Público destinatario
Asegúrese de que el programa de formación incorpora conceptos y estrategias relevantes para el sector, el mercado y la posición que ocupa su empresa. La formación en ventas extrínseca no dará resultados positivos. Una de las formas más fáciles de entender esto es comprender los puntos finales de la forma B2B y B2C de operar en el mercado.
En la modalidad B2B, el destinatario final es un cliente empresarial, que a su vez presta servicios. Ahora bien, en el caso del B2C, el destinatario final es el propio consumidor. Por lo tanto, se requieren diferentes formas de formación en ventas para tratar con diferentes públicos. Para un negocio de forma B2B, se puede optar por IMPAX, mientras que para B2C, se puede ir a Customer Centric Selling.
Algunas estadísticas que le ayudarán a considerar los mejores programas de formación en ventas
- Casi el 90% de los compradores afirman que desean la intervención de un vendedor desde la fase inicial.
- El 27% de las empresas no organiza ningún programa de formación en ventas.
- El 26% de los representantes declaran que no se han beneficiado del programa de formación.
- Las empresas que cuentan con una función dedicada a la capacitación en ventas mejoraron la eficacia de su formación en un 29%.
- Más del 60% de las empresas aceptan un enfoque idiomático de la formación en ventas.
- El 79% de los clientes potenciales afirma que es muy importante contar con un vendedor en el proceso de compra.
- El 60% de los empleados abandona el departamento de ventas por culpa de un mal jefe.
- Sólo el 15% de los directores de ventas admiten que sus empresas han proporcionado una formación perfecta en ventas.
Prácticas eficaces en los mejores programas de formación en ventas
Al principio, la formación en ventas consistía en conocer los productos y sus ventajas, leer un manual sobre cómo lanzar y vender y recibir algunos consejos prácticos del director. Incluso ahora, muchas pequeñas empresas optan por este método, mientras que las grandes organizaciones ofrecen un programa de formación en ventas de tipo avanzado para obtener un rendimiento óptimo.
Sin embargo, los módulos avanzados de formación en ventas incluyen un enfoque más científico y rígido con coaching técnico y psicológico. La formación también incluye escenarios prácticos y el aprendizaje de cómo cerrar tratos en diversas situaciones.
- El programa de formación en ventas debe incorporar el método clásico de enseñanza, prueba y calificación. Cada alumno debe superar determinados parámetros de habilidad y obtener buenos resultados en la prueba.
- La estrategia de formación debe ser continua. Las investigaciones indican que el cerebro humano olvida aproximadamente el 50% de la información que se le presenta (conocimientos teóricos) en una hora, por lo que, para transferir la información a la corteza frontal del cerebro, es de suma importancia un esfuerzo continuo. Después de asistir a un programa de formación en ventas, si no se practica la teoría, no se pueden conservar los conocimientos durante mucho tiempo. Piense en un departamento de producción, donde los trabajadores deben recibir formación continua para trabajar en sincronía con otros departamentos para alcanzar un objetivo de producción que satisfaga la demanda de ventas.
- Perfeccionar las habilidades básicas de conversación y convencimiento es importante para cualquier formación en ventas. Empezar por "cómo interactuar" puede ser la base perfecta para "cómo vender".
- Los programas de formación en ventas corporativas son más eficaces si la estructura del curso se divide en diferentes módulos. Y la evaluación al final de cada módulo ayudará a los alumnos a estar en sintonía con los requisitos de la organización.
Diferentes tipos de programas de formación en ventas
Formación en habilidades de venta primarias
Todos los empleados del personal de ventas deben conocer el poder de las habilidades básicas de venta para convertir posibles clientes potenciales en compradores. Los aprendices deben mejorar su capacidad de escucha e interacción para crecer en esta profesión. Las ventas requieren mucha paciencia, ya que los clientes potenciales pueden ser difíciles de tratar.
El director de ventas puede concentrarse en impartir trucos y consejos probados, teniendo en cuenta las tendencias y situaciones recientes del mercado. No hay un plazo determinado en el que un vendedor pueda considerarse un experto, porque la versatilidad es la clave del éxito en este panorama en constante evolución.
Hubspot Academy ofrece un programa gratuito de ventas online centrado en la metodología de ventas Inbound y en la identificación de compradores potenciales, dirigido a vendedores, gerentes de ventas y profesionales del marketing Inbound.
Formación para la diferenciación del vendedor
Este es el segundo tipo de formación que motivará a su empleado a tratar con clientes y preguntas como "¿cómo deben ir los clientes a por su producto?". Esta formación tiene muchos enfoques y depende totalmente de la organización. Sin embargo, este tipo de formación aumentará la capacidad de negociación de los empleados. Esta formación en ventas hará que sus empleados sean autosuficientes y también les ayudará a mantenerse en un mercado difícil.
Formación para la creación de mercados
Si su organización recibe una gran demanda, este tipo de formación no es para usted. La organización con demanda latente puede utilizar este tipo de formación para elevar las ventas y la productividad. Por ejemplo, si su organización tiene un nuevo producto, necesitará la creación de mercado en el programa de ventas. La fuerza de ventas debe estar preparada con las habilidades básicas de mercado para vender el nuevo producto. El proceso de formación no es suelto, ya que no hay un libro de reglas, por lo que la ejecución depende del individuo.
Formación basada en la motivación para situaciones de crisis
Este tipo de programa de formación en ventas se utiliza muy a menudo en mercados de tipo B2B. En este caso, los representantes de ventas reciben una serie de conferencias para animarles a ir más allá de los objetivos. En este caso, se utilizan citas cliché para avivar el entusiasmo. Citas como "si no te ocupas de los clientes, lo harán tus competidores" son habituales. El efecto de este tipo de programa de formación es efímero, por lo que se utiliza estratégicamente para sacar lo mejor de los empleados en situaciones decisivas.
Programa de venta basado en la credibilidad y la confianza
Estos tipos de programas de formación en ventas se centran principalmente en mejorar las habilidades cruciales de venta sobre el terreno del representante de ventas. Garantizan que los agentes de la empresa lleven la marca de la empresa con integridad al vender los productos. Estos programas de formación tratan de mejorar las habilidades de trato con el cliente de los representantes de ventas. Intentar que los agentes se alejen de los trucos efectistas y se centren en comunicar el valor real del producto. Hay que entender que es difícil crear una buena relación con el cliente y que un pequeño contratiempo puede dar al traste con el factor confianza.
Consejos para incorporar el mejor programa de formación en ventas
La venta corporativa es un perfil de trabajo con un alto grado de desgaste, pero a veces puede resultar duro debido a los constantes fracasos. Sin embargo, el esfuerzo continuo y un enfoque adecuado de la formación son las claves del éxito en este sector. La idea que subyace a la formación es hacer que los ejecutivos sean competentes o tengan confianza social para garantizar una interacción empática.
Esto puede requerir nuevas incorporaciones a los programas de formación, sobre todo teniendo en cuenta que el desarrollo de la personalidad puede ser clave. Así que aquí tienes algunos consejos que pueden ayudar a tu empresa a crecer exponencialmente en un plazo limitado.
Inicie pronto la formación
Tras la contratación, iniciar el programa de formación en ventas ahorra mucho tiempo y dinero, especialmente si el ejecutivo es un recién llegado. De este modo, no se arriesga el tiempo en el que el vendedor en cuestión podría no dar ningún resultado y, al mismo tiempo, se incurre en el CTC.
Es posible que quieras que tu empleado empiece a contribuir lo antes posible, preferiblemente justo después del proceso de incorporación. Sin embargo, según el grupo Bridge, en 2018, un vendedor medio necesitó tres meses para rendir bien. Por lo tanto, ¡formación!
Mejore su manual de formación basándose en las tendencias del mercado, ya que ayudará a los empleados a desarrollar ciertas habilidades inmediatamente después de ser contratados. Según la mesa redonda de contratación, una buena estrategia de incorporación puede aumentar el rendimiento de las ventas en un 11,53 %.
Una talla no sirve para todos
Un equipo de ventas está formado por empleados con habilidades únicas, por lo que no necesitan la misma formación. Algunos pueden tener una gran personalidad pero carecer de capacidad de convicción, mientras que otros pueden saber qué decir pero carecer de confianza social. Sus empleados estrella necesitan inculcarles cualidades de liderazgo, mientras que los demás empleados requieren habilidades de escucha e interacción. Puede crear una variedad de módulos y ofrecer formación de habilidades en función de la capacidad individual. Si invierte en LMS, podrá estipular el aprendizaje para cada individuo.
Enfoque de orientación o coaching
Este enfoque es una práctica probada en la formación de ventas y produce un alto retorno de la inversión. Todas las empresas líderes dedican el máximo tiempo a entrenar a sus empleados para que sean perfectos. El coaching de ventas y el rendimiento de ventas están relacionados entre sí. Sin embargo, no muchos directores de ventas dedican tiempo al coaching de sus empleados. Esto sucede porque el enfoque es muy táctil, y el director de un equipo grande puede no tener tiempo para sentarse y planificar el enfoque.
Las habilidades interpersonales son imprescindibles
Sus vendedores son los primeros contactos que un comprador tiene con su organización. Así que no solo trabajan para cerrar tratos, sino también para mantener buenas relaciones. Un nuevo estudio de LinkedIn sugiere que los clientes potenciales y los compradores se sienten atraídos por un producto cuando el vendedor entiende sus necesidades y sus puntos débiles.
Un buen servicio de atención al cliente consiste en ser agradable y conocer el producto que se comercializa. Los mejores ejecutivos de ventas escuchan los problemas de los clientes y les sugieren productos que tengan que ver con el problema. Construyen una relación basada en la confianza para que el cliente se quede con la organización.
Conclusión
Los empleados cualificados son vitales para cualquier organización de tamaño medio o grande, ya que son la piedra angular y contribuyen directamente al rendimiento de la inversión. Vender un producto requiere ciertas habilidades especiales y estrategias eficaces, y por eso los programas de formación en ventas corporativas son un factor importante para preparar a su equipo de ventas para futuros retos.
Dado que su personal de ventas es su mayor activo y contribuye directamente a la generación de ingresos, un programa de formación es simplemente indispensable para construir el futuro de su organización. Según un estudio, las empresas con una formación en ventas muy dinámica para sus empleados tienen un 28% más de tasas de éxito. Por lo tanto, incorpore módulos de este tipo y, a continuación, tome las opiniones de los candidatos seleccionados para mejorar la formación.
Pero antes de hacerlo, no olvide echar un vistazo a todas las adiciones y consideraciones necesarias para evaluar los programas de formación en ventas. Tenga la seguridad de que su inversión tendrá mayores ingresos.
Elegir el programa de formación en ventas adecuado es crucial para el éxito de su equipo de ventas. Como se suele decir, bien empezado está medio hecho. Empiece por el programa de formación en ventas y podrá atraer a los talentos adecuados para su equipo y mantenerlos motivados. Evalúe y ajuste su programa de formación en función del crecimiento de la empresa y del rendimiento de su equipo para retener a los talentos adecuados y mantener su crecimiento.
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