Aumente sus ventas con estas ideas para concursos de ventas

‍ENFRENTAA TUS AMIGOS ENTRE SÍ.

Los concursos de ventas son una forma divertida y eficaz de sacar la estrella de rock que lleva dentro. Juega para ganar.

"La competición más sana se produce cuando la gente normal gana poniendo un esfuerzo superior a la media". - Colin Powell, ex general de cuatro estrellas del ejército de EE.UU.

¿Contrató a la persona más hábil de su equipo de ventas? Uh-Oh. Gran error. Debería haber contratado a la persona más motivada. Puede que no suponga una gran diferencia cuando todo va bien (lo cual, en la pandemia actual, está tan lejos de la realidad que es un punto en la superficie), pero cuando llega la hora de la verdad (la "verdadera" realidad de la #nuevanormalidad), el hambre siempre prevalece, superando tanto a la capacidad como a la experiencia. Esto trastorna el orden jerárquico, las funciones y los cargos de RRHH. Iguala el campo, por así decirlo. Mantente hambriento, mantente tonto, y todo eso. De hecho, en el lugar de trabajo, la motivación es el principal factor que diferencia a los mejores de los peores.

Los concursos de ventas ofrecen una forma emocionante y probada de mantener el fuego de la motivación, asegurándose de que el ritmo ganador y el impulso nunca decaigan. Todos los concursos, y no sólo los de ventas, se basan en la premisa de la "relatividad". ¿Qué lugar ocupo en relación con los demás? Todo el mundo quiere ser mejor que "ese tío o esa tía". Hay algo en la perspectiva de vencer a otro que saca a relucir tanto lo peor como lo mejor de nosotros mismos. El truco está en minimizar lo primero y aumentar lo segundo, que es lo que fomenta un estado de competición sano y divertido. De hecho, eso es lo que hacen los mejores concursos de ventas. Y en el proceso, acaban consiguiendo mucho más. Como reavivar la pasión por el trabajo. Perfeccionar y mejorar las habilidades. Alcanzar objetivos muy ambiciosos. Y, por supuesto, hacer crecer el negocio.

Sí, hasta los concursos de ventas tienen teorías

La incesante necesidad de mantenerse por delante de la competencia hace que los líderes de ventas hayan intentado históricamente descifrar formas y medios para mantener motivados a sus equipos. En los años setenta, la Teoría de la Expectativa animó a los líderes a dejar de limitarse a documentar los informes sobre la motivación de los equipos y a juguetear con variables y procesos que les ayudaran a identificar realmente los factores que influían en el comportamiento de los equipos. La mayoría estaba de acuerdo en que los niveles de motivación estaban determinados esencialmente por tres factores: Expectativa, Instrumentalidad y Valencia, y que una mayor motivación se traduce en un mayor esfuerzo. La expectativa puede definirse como nuestra estimación de la CANTIDAD de esfuerzo adicional que será necesario para obtener una mejora de los resultados.

La instrumentalidad es nuestra estimación de hasta qué punto esa explosión extra de rendimiento influirá en recompensas adicionales. La valencia, a grandes rasgos, se refiere a la deseabilidad (amor-odio) de la recompensa. Los estudios nos dicen que la expectativa y la instrumentalidad están en función de factores como el impacto del rendimiento anterior, el conflicto de tareas, la retroalimentación, la variedad de tareas, la importancia de la tarea, la preocupación percibida de la dirección, la consideración del supervisor, la permanencia en el puesto y la autoestima. La valencia, por su parte, se ve afectada por el salario, la promoción y la sensación percibida de logro, aunque el mayor impacto en la valencia lo causan las motivaciones intrínsecas y extrínsecas, que deben estar presentes en la mezcla en un equilibrio sensato.

Componentes del diseño de concursos de ventas

Un concurso de ventas -aunque tiene en cuenta los objetivos de ventas a corto plazo y los objetivos empresariales a largo plazo- debe diseñarse principalmente teniendo en cuenta las habilidades, las características y los objetivos de sus participantes. Aunque debes desglosar los distintos componentes y rediseñarlos en función de lo que mejor funcione para ti y tus equipos, estos son los pilares típicos sobre los que se asienta un concurso de ventas:

1. Objetivo

Se refiere a la expectativa de rendimiento, la naturaleza y el punto de referencia que uno debe cumplir para ganar. Los objetivos pueden ser de tres tipos: Centrados en el proceso, Centrados en los resultados y Combinados centrados en el proceso y en los resultados. Los objetivos centrados en el proceso se centran en las habilidades de venta, el conocimiento del producto y los comportamientos de éxito. Desde el punto de vista de las expectativas, cuando los supervisores no realizan un seguimiento y una medición adecuados de estos aspectos (como en el caso de las flotas en la calle y las fuerzas sobre el terreno, que trabajan fuera de la zona de supervisión directa la mayor parte del tiempo), la fe -y por extensión el interés- en el concurso decaerá.

Los objetivos centrados en los resultados -que se centran en el volumen, los ingresos y las mejoras en la satisfacción del cliente- son más populares y universales por naturaleza y, al ser objetivos y fácilmente medibles, también son testigos de una mayor Expectativa e Instrumentalidad: Naturalmente, generan mayor confianza y participación en los Concursos. Con menos necesidad de supervisión (los participantes en este formato aprecian tener libertad para elegir sus propios métodos de trabajo y estilo operativo), también son más fáciles de aplicar y gestionar. A grandes rasgos: Una relación más estrecha con la dirección, la oportunidad de ser entrenado por ella y un mayor tiempo de trabajo bajo la observación directa de los supervisores (lo que conduce a una mayor fe en la equidad del sistema) - conduce a una mayor preferencia por un sistema de recompensa combinado (basado en procesos y resultados) para los concursos. Las mujeres, en general, tienden a mostrar una inclinación por lo mismo.

2. Formato

‍Estepilar consiste en averiguar quién es el actor principal (participante) de tu concurso: ¿individuos o equipos? La pregunta más importante es si, ya sea en equipo o individualmente, todos tienen las mismas posibilidades de ganar o si el concurso está sesgado hacia un grupo o un papel en particular. Limitar demasiado el número de ganadores puede minar la moral de los participantes, lo que es coherente con el sentido común. Sin embargo, también se ha observado que en situaciones en las que existe la oportunidad de trabajar estrechamente con supervisores a los que se tiene en alta estima, la gente prefiere concursos con un menor número de ganadores. Esto se debe quizás a que estar bajo la mirada directa del conductor del concurso (superior / jefe) aumenta la confianza en la imparcialidad del proceso y la objetividad de la valoración, algo que el "trabajo de campo" -que ocurre fuera de la línea de visión del supervisor- no siempre puede garantizar.

3. Duración

Se refiere al periodo de tiempo durante el cual el concurso está VIVO y es válido. Suele variar entre 3 meses y un año o más. Si bien la duración por sí sola no aviva ni puede avivar el interés por un concurso, la duración insuficiente puede mermar el espíritu participativo. La única casilla que hay que marcar obligatoriamente con todos los grupos es la adecuación, es decir, la duración debe proporcionar al miembro de ventas tiempo suficiente para preparar y practicar estrategias. Empíricamente, se ha visto que un mínimo de un ciclo de ventas es lo más eficaz a la hora de diseñar el concurso.

También se ha observado que los seniors y los veteranos -en consonancia con niveles más altos de confianza- prefieren concursos de mayor duración que, sencillamente, les permiten permanecer más tiempo en el juego y, por tanto, ganar más. Los vendedores que son más ambiciosos y tienen más necesidad de alcanzar un estatus prefieren ciclos más cortos que les permitan pasar al siguiente concurso tras una gratificación y un cierre más rápidos. Y los vendedores con salarios base más altos (habituales en puestos en los que los objetivos territoriales incluyen KPI más allá del volumen de ventas a corto plazo y en los que la influencia de un vendedor en el volumen no siempre es fácil de evaluar) prefieren concursos de mayor duración.

4. Tipo de recompensa

¿Qué forma adopta la recompensa: en efectivo, en especie o una combinación de ambas? Los estudios sugieren que, mientras que las recompensas en metálico tienden a funcionar mejor para los miembros con mayores necesidades de orden inferior (necesidades existenciales como comida, ropa y cobijo), las recompensas en especie funcionan mejor para los que tienen una mayor proporción de necesidades de orden superior, como reconocimiento, elogios y autoestima (un ejemplo de incentivos/recompensas de este tipo son las afiliaciones a clubes privilegiados, los cruceros de lujo, etc.). Sin embargo, estadísticamente, en una amplia diversidad de participantes, el dinero en metálico es el claro vencedor, sobre todo entre los grupos con menores ingresos y roles.

5. Valor de la recompensa

La misma recompensa puede tener un significado diferente para cada persona en función de sus rasgos de personalidad, su situación económica o social y sus motivaciones extrínsecas o intrínsecas. El valor y la valencia están interrelacionados. Los estudios respaldan la "noción de sentido común" de que los participantes en concursos preferirán recompensas con un valor material más elevado (por ejemplo, dinero en metálico). Esto es especialmente cierto en el caso de los vendedores muy competitivos y de alto rendimiento (que se imaginan sus posibilidades de ganar exponencialmente en un marco como éste) y de los vendedores jóvenes en una fase temprana de sus carreras (para quienes la seguridad financiera y las necesidades de orden inferior son todavía una gran prioridad). Dicho esto, no es recomendable elevar tanto el "valor" que distraiga al participante de su misión real, que no es sólo hacer una venta, sino generar buenas vibraciones generales para la marca con cada interacción y transacción (puede haber otros KPI vinculados a cada mandato de venta).

Ventajas de los concursos de ventas e ideas para premios

1. Aumento de las ventas, nuevos mercados, más clientes y un crecimiento empresarial más rápido son algunos de los resultados más evidentes de un programa de concursos de ventas bien estratégico y ejecutado con destreza. Pero si profundizamos un poco más, empezarán a verse otras ventajas interesantes.

2. La capacidad de redoblar los esfuerzos en actividades de gran envergadura y objetivos de gran rentabilidad/valor. Los concursos facilitan esta tarea, ya que los grandes premios se traducen en las ideas más lucrativas para los ganadores.

3. Agilizar y rentabilizar los objetivos habituales y las actividades más habituales mediante el aumento del volumen.

4. Aumentar la adopción de canales digitales, CRM e infraestructuras tecnológicas (que son plataformas populares para albergar la mayoría de los concursos), algo que impulsa su propio beneficio.

5. Una combinación de ingresos reducidos, ego herido y presión social puede hacer que los rezagados y los de bajo rendimiento suban el listón. Para que esto ocurra, debes mantener y compartir tablas de clasificación para tus concursos.

6. Un espíritu de sana competencia puede levantar la moral, acercar a los equipos y reducir la rotación de personal. Según un estudio, sólo el 12% de los empleados se van por más dinero, lo que demuestra la importancia de la cultura de empresa. Y es bien sabido que los empleados comprometidos son también más rentables para las empresas (generan 2,5 veces más ingresos que sus homólogos).

7. Si puede diseñar los incentivos adecuados para sus concursos (es decir, los premios), que es una mezcla estratificada de factores de motivación extrínsecos e intrínsecos (una historia para otro día), podrá crear un "Gran lugar de trabajo" que atraiga a los mejores talentos.

8. Integrar la opción de entrenamiento en la plantilla del concurso entrena a tu ejército de ventas en tiempo real y en tareas reales, lo que supone una experiencia de entrenamiento potente y personalizada. Como ejercicio relacionado, también se puede invitar a los seniors no participantes a animar a los jugadores desde la banda, incluso mientras comparten sus propias actividades diarias públicamente en la intranet, dejando caer sutiles pistas que los participantes pueden aprovechar como "pistas de expertos", sobre la marcha.

Saca a relucir tus líderes ocultos con las tablas de clasificación

Nada capta mejor la esencia de un concurso multijugador que una tabla de clasificación diseñada en torno a los KRA clave, así que asegúrate de mantener una independientemente de la naturaleza de la actividad que organices (aunque puedes modificar su avatar y su forma para adaptarla a las personalidades de tu equipo y al género del concurso). Desde mantener el espíritu de la competición en primer plano hasta proporcionar comentarios en tiempo real (que actúen como una "alerta" para animar, entrenar y modificar el comportamiento de éxito) para proporcionar una visibilidad convincente y de ventanilla única a los líderes, una tabla de clasificación es el corazón de un concurso de ventas.

UN CONCURSO SATISFACE SUS ANTOJOS

• El 32% de los representantes de ventas quieren conocer los datos sobre su situación en comparación con sus colegas.
• El 26% de los representantes de ventas considera que el reconocimiento público es su mayor motivación.
• El 21% de los representantes de ventas disfruta con una dosis de sana competitividad en el trabajo.

Empiece con estas ideas geniales y eficaces para concursos de ventas

1. Organiza un concurso para cada día de la semana y cambia el tema cada día.

Asigna el tema a tus objetivos generales de ventas, grandes indicadores clave de rendimiento (KPI) y comportamientos de éxito, ya sea el volumen de ventas, los ingresos, la creación de conciencia de marca, las ventas adicionales, las ventas cruzadas, un nuevo lanzamiento, la conversión, la fidelización/retención, el aumento de los puntos de referencia, la promoción de comportamientos, la mejora de la moral, las referencias o las opiniones de los clientes. Cree un distintivo o premio del tipo "Estrella de ventas de la semana/del mes" para reconocer a sus trabajadores más constantes.

2. Pruebe la gamificación, como el bingo de ventas, por ejemplo.

Se trata más o menos de lo mismo que la versión habitual de "familia y vecinos", salvo que los objetivos pueden reflejar sus metas, como hacer un determinado número de llamadas / mensajes sociales, poner un pie en la puerta (primera respuesta o ventas), lograr una reunión con la suite de la esquina (CXO) o un "cliente de ensueño", etc. Los sorteos -en los que se distribuye un boleto de rifa por cada hito alcanzado y se organizan sorteos a final de mes con grandes premios- son otro chiste popular. Hoy en día existen programas informáticos cargados de interesantes ideas de gamificación que puedes adaptar a tus concursos de ventas.

3. Equipo contra equipo

Nada funciona mejor que el trabajo en equipo, incluso cuando se enfrentan entre sí. Tampoco hay nada que haga aflorar el doble espíritu de camaradería y competición como los juegos en equipo. Así que, en lugar de enfrentar a representantes contra representantes (que es el formato estándar y, además, eficaz), crea grupos y pandillas. Tendemos a rendir mejor cuando "lo hacemos por el equipo", así que todos salimos ganando. Sé innovador a la hora de seleccionar tus equipos y elegir los nombres: Senior contra Junior, Amantes del helado contra Amantes del chocolate, Show(wo)men contra Smooth Operators, etcétera. También puedes ampliar la idea a una liga o torneo deportivo internacional, como la IPL.

4. Mejora basada en

Esto significa diseñar el concurso en torno a la mejora incremental observada durante el transcurso de la actividad. Organice el concurso en torno a una métrica de ventas importante y estudie el progreso de cada miembro en relación con ese KPI específico. Por si fuera poco, este tipo de concurso es especialmente eficaz para ascender a los rezagados y a los intermedios.

5. Sea creativo con los incentivos y las recompensas/premios.

Esto de por sí garantiza una inyección de adrenalina en el concurso. El ganador decide (el ganador decide el gran incentivo dentro de unos parámetros financieros y de otro tipo), Gane un favor del jefe (el ganador reclama un favor especial del supervisor), Salga antes de la oficina (el ganador sale antes del trabajo durante toda una semana), Cámara de dinero (el ganador coge todo el dinero que puede, bajo una lluvia de billetes), Hay algo que se llama almuerzo gratis (el ganador desafía la noción popular de que no hay nada que se llame almuerzo gratis y se permite exactamente eso durante una semana), Ocupa el lugar del jefe (el ganador se sienta en el banquillo y dirige el departamento durante un día)... la lista es interminable si decides dejar volar tu imaginación.

GET.SET.PLAY

Implique a sus participantes en la acción en todas las fases (planificación, ejecución, seguimiento, evaluación, recompensa), simplifique las cosas y asegúrese de que los premios del concurso (A) sean proporcionales al logro + (B) estén en consonancia con la lista de deseos y la persona del ganador + ( C ) se repartan sin demora para mantener el ritmo... y ya está. Siéntese, pulse Play y redescubra a sus equipos en estados de ánimo y avatares ganadores de los que no sabía que eran capaces. Todo gracias a un simple concurso.

‍Preguntas frecuentes sobre los concursos de ventas

Estas son las preguntas más frecuentes sobre los concursos de ventas:

1. ¿Cómo se planifica un concurso de ventas?

A continuación se explica cómo planificar un concurso de ventas. Tenga en cuenta los siguientes pasos:

1. Establecer objetivos claros
2. Elija el formato del concurso
3. Definir métricas y reglas
4. Determinar las recompensas
5. Comunicar y comprometerse
6. Control y seguimiento de los progresos
7. Evaluar y reconocer a los ganadores

1. Establezca objetivos claros: Defina los objetivos específicos que desea alcanzar con el concurso de ventas, como aumentar las ventas de un producto concreto, impulsar los ingresos globales o fomentar la captación de nuevos clientes.

2. Elija el formato del concurso: Determine el formato y la duración. Puede ser un concurso individual, por equipos o una combinación de ambos. Decida si será un concurso a corto plazo o una iniciativa continua.

3. Definir métricas y reglas: Seleccione las métricas de rendimiento clave para determinar los ganadores del concurso. Establezca normas y criterios de participación claros, así como directrices para el seguimiento y la medición de los resultados.

4. Determinar las recompensas: Identifique recompensas atractivas y motivadoras para los ganadores del concurso. Por ejemplo, premios en metálico, incentivos de viaje, tarjetas regalo, experiencias únicas o reconocimientos y premios.

5. Comunique y comprométase: Comunique claramente los detalles del concurso, las reglas, las recompensas y los plazos al equipo de ventas. Genere entusiasmo y compromiso promocionando el concurso y destacando los beneficios potenciales de la participación.

6. Supervisar y hacer un seguimiento de los progresos: Supervise y haga un seguimiento periódico de los progresos de los participantes a lo largo del concurso. Proporcione actualizaciones e informes de progreso para mantener la motivación y crear un sentimiento de competición.

7. Evalúe y reconozca a los ganadores: Al final del concurso, evalúe los resultados y determine los ganadores en función de las métricas establecidas. Reconozca y premie públicamente a los ganadores para celebrar sus logros y motivar a los demás.

2. ¿Cuáles son ejemplos de concursos de ventas?

Ejemplos de concursos de ventas son:

1. Concurso para los mejores
2. Concurso de ventas
3. Concurso de captación de nuevos clientes
4. Concurso de productos específicos
5. Concurso por equipos

1. Concurso de mejores resultados: Concurso que premia al individuo o equipo con mayores ingresos por ventas o mayor incremento porcentual de las ventas en comparación con un periodo determinado.

2. Concurso de upselling: Un concurso que anima a los representantes de ventas a centrarse en la venta adicional o cruzada de productos o servicios adicionales a los clientes existentes.

3. Concurso de captación de nuevos clientes: Concurso que premia a los vendedores por captar nuevos clientes en un plazo determinado.

4. Concurso de productos específicos: Concurso que promueve las ventas de un producto o categoría en particular, ofreciendo recompensas por alcanzar objetivos de ventas predefinidos.

5. Concurso por equipos: Concurso que fomenta la colaboración y el trabajo en equipo, premiando al equipo de ventas que consiga el mayor rendimiento colectivo o supere los objetivos basados en el equipo.

3. ¿Cuál es el objetivo de los concursos de ventas?

Los concursos de ventas motivan e incentivan a los equipos de ventas para que alcancen objetivos o metas de ventas específicos.

Los concursos de ventas crean un sentimiento de competencia, aumentan la moral y el compromiso y fomentan una cultura orientada a los resultados.

Los concursos de ventas ayudan a impulsar el rendimiento de las ventas, aumentan la productividad y, en última instancia, contribuyen al crecimiento de los ingresos.