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¿Cuál es su mayor reto como vendedor?
Permítanme que les cuente la mía (y estoy seguro de que será recibida con un rotundo SÍ por parte de todos ustedes): ir perpetuamente por detrás de los objetivos. Mes tras mes, trimestre tras trimestre.
Después de pasar cerca de dos décadas vendiendo y dirigiendo equipos de ventas, en el sector más voluble como el de las telecomunicaciones a un ágil producto SaaS, he llegado a la conclusión de que los directores de ventas casi nunca saben "cuánto vender". ¿Por qué? Porque nadie les ha dicho lo que se espera de ellos. O si alguien lo hizo, su objetivo estaba definido por una fórmula de Excel: Ventas totales/Nº de vendedores. Pero esta fórmula no tiene en cuenta muchos factores, como la capacidad o los resultados anteriores.
¿No le parece esta metodología una receta para el desastre? ¿Le sorprende entonces por qué su equipo de ventas no rinde y está desmotivado?
It is because Excel was never built for goal sheets. Excel cannot factor SMART goals. And when you don’t have SMART goals, motivating your team can be really difficult. This is exactly when gamification comes to the rescue!
Con el software de gamificación de ventas, sus ejecutivos de ventas pueden establecer sus propios objetivos o, al menos, ser CONSCIENTES de sus objetivos establecidos y pueden participar en varios programas. Estos objetivos se dividen en hitos y usted puede recompensarles por alcanzar un determinado hito, lo que hace que la venta sea transparente. Y ya no tienen que esperar a las reuniones matutinas o a las llamadas nocturnas de revisión para saber cómo están rindiendo. Lo mejor de todo es que puede crear programas personalizados sin necesidad de codificación para los mejores o los que "pueden hacerlo mejor".
This takes me back to the time when I was heading sales for a global telecom giant where my geography had about 12 agencies with approximately 300 Sales personnel selling sim cards, every single day. We would have short stand-up calls of an hour in the morning and a detailed 2 hour at the end of the day which was beyond their working hours to discuss agency-wise achievements. They sold around 450 sim cards per day in their 8-hour work shift which is 55 sims per hour. Having a digitized system like Compass would have saved one hour of morning stand-up every day and we could have potentially sold 10-15% more sims per day let alone the time and effort that we could have saved by ruling out the horrifying 2-hour call at the end of the day. It would have helped us monitor sales in real-time, nudge salespeople to sell more, and engage with them real-time. All this against waiting for all of them to connect on a call after the day ends when they cannot really do much to make up for the lost time.
Con esta revolución traída por los dioses de la tecnología, los equipos de ventas pueden conseguir lo que se proponen, sin perder el tiempo fijando objetivos en desalentadoras hojas de objetivos o asistiendo a 3 horas de llamadas de revisión cada día.
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