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Todas las empresas anhelan tener un equipo de ventas formado por triunfadores automotivados que colaboren de forma proactiva, cierren acuerdos y alcancen rápidamente su cuota. Tienen un espíritu de equipo inquebrantable en todo momento. En un mundo ideal, esto parece justo, pero la realidad sobre el terreno es diferente.
Según una encuesta de Sales Health Alliance,
Esto puede deberse a varias razones:
- Sufren de falta de compromiso
- No reciben la orientación adecuada de sus jefes de ventas.
- El ciclo de ventas se ha alargado invariablemente debido a factores externos
En cualquier caso, sólo un pequeño porcentaje de cualquier equipo de ventas cumple. Ahí es donde los juegos amistosos de competición entre equipos de ventas pueden marcar la diferencia. Son una herramienta de motivación de eficacia probada en la mayoría de los arsenales de las empresas para conseguir que los vendedores se esfuercen y mantengan la cabeza en el juego.
Como bien dijo la famosa novelista Edith Wharton, "Cuidado con la monotonía. Es la madre de todos los pecados capitales". Las ventas pueden ser un auténtico suplicio, e incluso los vendedores más motivados necesitan ayuda para animarse.
Profundizar en las competiciones amistosas de ventas
Algunos de estos concursos se centran en la disposición y la preparación, que ayudan a perfeccionar los mensajes comerciales. Otros se centran en el trabajo en equipo, lo que impulsa a los vendedores a fijarse objetivos y alcanzar juntos cotizaciones más altas.
Cuando dirige una competición de ventas estratégica y orientada a objetivos, tiene el poder de crear un impacto inmediato e impulsar un rendimiento duradero y una mejora de la productividad en el equipo.
Con el actual trabajo desde casa y las configuraciones remotas, los representantes de ventas están más aislados que nunca. Ahora es el momento perfecto para aumentar sus niveles de energía con competidores amistosos de ventas para aumentar su motivación. Con las actuales configuraciones de trabajo desde casa y a distancia, los representantes de ventas están más aislados que nunca.
Sumerjámonos.
Cuatro pasos para crear una competición amistosa de ventas
He aquí cuatro pasos para crear una competición amistosa de ventas.
1. Objetivos, KPI y recompensas: fíjalos todos
No organice un concurso de ventas al azar para animar al equipo de ventas en un trimestre lento, una semana tranquila o un día lento. Su concurso debe tener un objetivo claro, que podría convertirse en un KPI orientado a los datos.
Por ejemplo, supongamos que el objetivo de tu competencia es conseguir que el equipo de ventas se sienta cómodo experimentando con estrategias outbound en LinkedIn. El KPI podría ser el envío de X número de InMail en un día o una semana. Pero no te centres sólo en el volumen. En su lugar, mide su eficacia.
Por ejemplo, enviar diez InMail a perfiles que no son el público objetivo es inútil. Mida las métricas de eficacia relevantes, como las demostraciones realizadas, las respuestas o las conexiones recibidas en función de los InMail enviados.
En cuanto a las recompensas, aproveche los acontecimientos actuales para darles impulso. Por ejemplo, si su equipo está entusiasmado con un acontecimiento deportivo o el estreno de una nueva película, aproveche esa energía. Si el presupuesto lo permite, centre los premios en torno a esos acontecimientos. Además, deje que sus vendedores decidan los premios del concurso. Esta práctica tiene dos ventajas:
- Su equipo está más implicado, ya que controla directamente la parte más crucial de la competición, es decir, los premios.
- Las recompensas no se eligen por suposiciones. Conoces los incentivos que les importan.
Hacerlo hará que su equipo de ventas le agradezca que le ceda las riendas y les interese, aún más, participar en la competición.
2. Cree concursos atractivos pero sencillos
Una vez decidido el objetivo, el siguiente paso es pensar en ideas eficaces para concursos de ventas que puedan ayudar a su equipo de ventas a alcanzarlo. Los concursos deben tener un elemento de diversión y ser una experiencia memorable para el equipo.
Crear concursos de ventas amistosos garantiza que sus vendedores se mantengan motivados. Aquí tienes 4 ideas de concursos de ventas para equipos comerciales que deberías probar hoy mismo.
- Concurso de conversión
Para este tipo de concurso, debe distribuir los clientes potenciales uniformemente entre el equipo de ventas para que todos tengan las mismas oportunidades de ganar. El ejemplo de LinkedIn InMail es un concurso de conversión perfecto. Sin embargo, depende de ti cómo quieras definir "conversión" para este concurso específico. La persona que cierre más ventas gana el premio.
- Liga de ventas de fantasía
Este tipo de competición crea un entorno en el que todo el equipo de ventas se apoya y anima mutuamente. Como la Fantasy Premier League sigue un formato de draft, tus vendedores se turnarán para seleccionar un objetivo, que luego será exclusivo de esa persona.
Cada vendedor recibirá puntos por los objetivos alcanzados. Ganará el equipo que consiga el máximo de puntos. Cuando se recompensa el esfuerzo y no sólo el resultado, se anima a los vendedores a llevar sus esfuerzos al siguiente nivel y a dar un paso más. Por ejemplo, aumentando el número de llamadas en frío o haciendo un seguimiento de los clientes potenciales más antiguos.
- Yincana en equipo
Enumere una serie de objetivos que le gustaría que el equipo alcanzara. Por ejemplo, una venta de 100 inscripciones de software, un acuerdo por un importe específico en dólares o la venta en una nueva zona geográfica. Divida a sus vendedores en grupos y desafíelos a alcanzar cada objetivo.
El objetivo de este juego es combinar y utilizar las cualidades de cada vendedor. Por ejemplo, si alguien domina el uso de Sales Navigator y otro está versado en calificar necesidades, los dos pueden combinar las habilidades y acercarse al cliente potencial.
Dado que se utiliza la competencia de la persona en una tarea específica, es posible que no se le presione tan agresivamente como en los concursos de ventas tradicionales. Sin embargo, este concurso de hitos de ventas es ideal para motivar a todo el equipo de ventas y no sólo a una persona. Además, es una forma inteligente de combinar la experiencia de dos personas para que trabajen en sinergia.
A veces, las pequeñas victorias importan.
- Los clientes más buscados
En todos los sectores hay grandes actores que una empresa desearía tener como clientes. Su empresa no es una excepción. Si tu objetivo es conseguir 2-3 clientes de ensueño en un año, conviértelo en un concurso. Asigne a cada vendedor un cliente potencial.
La recompensa será para la persona que consiga la mayor venta. Pon un límite de tiempo para que tu equipo se ponga manos a la obra lo antes posible y no se entretenga.
Independientemente de lo que elija, sea claro y detallado en su comunicación. Todos los participantes deben saber lo que se espera de ellos. Asegúrese de que su equipo de ventas no tenga ningún problema para entender las reglas del concurso. Si es difícil de entender, su entusiasmo por participar se verá afectado.
También puede planificar varias ideas de concursos de incentivos de ventas para su equipo de ventas.
3. Comparta siempre las actualizaciones y maximice la visibilidad
Comparta actualizaciones con frecuencia, en función de la rapidez con la que cambie el estado de cada vendedor. Puedes integrar una herramienta de gamificación en tu sistema CRM para que todos puedan seguir su progreso 24/7.
Esta práctica puede incluso obligar a algunos vendedores a comprobarlo cada hora o varias veces al día. Al fin y al cabo, está en tus manos hacerles entender que el concurso no es ninguna broma y cómo contribuye a su desarrollo profesional.
Si su equipo piensa que el concurso es sólo para divertirse, lo tratarán de esa manera con niveles asombrosos de compromiso. Además, compartir actualizaciones sobre la competición del equipo es aún más crítico si actualmente gestionas un equipo distribuido (o que trabaja a distancia).
Puedes llevarlo un paso más allá integrando disparadores y alertas en Slack que se activen en cuanto un vendedor complete una actividad crítica en la competencia.
Para mantener a su equipo de ventas comprometido con la competición amistosa, deben saber en qué punto se encuentran, independientemente de dónde trabajen. Maximizar la visibilidad en todos los canales no solo puede servir para eso, sino también para que todos rindan cuentas de sus objetivos.
4. Fijar un plazo para la distribución de las recompensas
Desde los planes de compensación y las primas hasta las estructuras de comisiones, está claro que el dinero es el mayor motivador en el juego de las ventas. Independientemente de la recompensa, los concursos de ventas son acogidos con aprobación porque el objetivo de ganarlos es obtener un incentivo.
Es decir, no tiene sentido hacer una cuenta atrás si tienen que esperar mucho tiempo para recibir sus premios. Por lo tanto, distribuya los premios lo antes posible una vez finalizado el concurso. No haga esperar a los ganadores.
El resto es motivar a su equipo de ventas incentivando sus esfuerzos al final.
Además, aunque los incentivos -financieros o de otro tipo- pueden ser motivadores, el reconocimiento público de los esfuerzos también puede marcar una gran diferencia en la moral de los vendedores.
Utiliza herramientas de comunicación como Slack y el correo electrónico para anunciar y premiar a los ganadores del concurso. Reconoce su trabajo de forma que toda la empresa pueda verlo y animarles desde la barrera. El reconocimiento público es un plus que no debes perderte.
Concursos = Resultados
Esperamos que los pasos y las ideas creativas mencionadas le ayuden a crear un concurso entretenido para el equipo de ventas. Cada uno de estos concursos debería repercutir positivamente en su motivación, su moral general y, lo que es más importante, su rendimiento.
Empieza por enumerar todos los aspectos del concurso. Eso incluye la motivación, el tamaño del equipo, la jerarquía del equipo y la ubicación (a distancia o con presencia física). Garantice la participación de todos los miembros del equipo de ventas. Cuando la gente participe y se comprometa con rigor, será testigo de un cambio de comportamiento duradero. Recuerde que los equipos de ventas prosperan en un entorno de ritmo rápido. Esta competición amistosa puede ser el combustible que tanto necesitan para impulsar su rendimiento y llevarlo al siguiente nivel.
Concluyendo con la frase de oro: "No hay frases mágicas para motivar a tu equipo. Cada día, tus acciones hacen avanzar la necesidad".
