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En el difícil entorno empresarial actual, las ventas son un componente vital para el éxito o el fracaso de cualquier empresa. Para perseguir mayores ventas, los líderes empresariales buscan planes de compensación de incentivos de ventas que mantengan a sus equipos motivados para ofrecer más. Están dispuestos a invertir miles de dólares en gastos de ventas.
¿Qué es una indemnización de incentivo de ventas?
La remuneración incitativa es dinero adicional que los representantes de ventas ganan además de su salario base regular y las primas cuando cierran un trato o logran un objetivo comercial específico. Un representante puede ganar una comisión o una bonificación, pero en la mayoría de los casos se entrega en efectivo y forma parte de su plan de compensación actual.
Por otra parte, la compensación de incentivos de ventas está diseñada para estimular determinados comportamientos en los equipos de ventas, lo que sin duda permite aumentar las ventas y sirve como herramienta de motivación y reconocimiento. Tiene un valor intrínseco que va más allá del valor monetario. Los receptores perciben esta compensación como una celebración, con un sentido de aprecio y reconocimiento, que las hace más memorables.
Este incentivo puede adoptar muchas formas y puede incluir recompensas no monetarias como premios, entradas, paquetes anuales de vacaciones familiares, vacaciones en equipo, etc. Con un plan de compensación de incentivos de ventas correctamente diseñado y aplicado, los vendedores maximizan sus recompensas y la organización maximiza los ingresos. El mejor plan de incentivos de ventas para su organización debe ser lo suficientemente sencillo como para que los representantes de ventas entiendan su funcionamiento y tomen las medidas necesarias para alcanzar sus objetivos.
¿Cómo se diseñan los planes de compensación de incentivos de ventas?
Normalmente, en la mayoría de las organizaciones, los equipos de dirección y operaciones de ventas crean y gestionan el plan de compensación de incentivos de ventas. Reciben valiosas aportaciones de funciones como finanzas, marketing, TI y RR.HH. sobre otros parámetros importantes alineados con los objetivos organizativos y las métricas de ventas. Durante el proceso de diseño y adopción, el plan puede revisarse varias veces y reevaluarse en función de la aceptación por parte del equipo de ventas, el entorno empresarial y la eficacia general.
Con tantas métricas que seguir, cálculos complejos, la inclusión de una variedad de personalizaciones, el diseño de una compensación de incentivos es sin duda una tarea de enormes proporciones. Si a esto le añadimos la necesidad de visibilidad en tiempo real, cuadros de mando fáciles de entender y perspectivas, el equipo de diseño de incentivos se encuentra ante una ardua tarea. Es útil tener en cuenta estos tres principios básicos mencionados a continuación a la hora de diseñar un plan de compensación de incentivos:
Principios organizativos
Estos principios consisten en vincular los planes de incentivos a objetivos empresariales más amplios. Se trata de
- Asignar un peso adecuado a cada objetivo y medirlos con precisión.
- Flexibilidad para adaptar el plan de incentivos a cualquier cambio en el mercado o en los objetivos empresariales.
Principios de motivación
Estos principios vinculan los planes de incentivos a la personalización en valor y al papel en la organización. Pueden incluir
- Ofrecer incentivos más emocionales (sensación de logro, estatus social) que meramente utilitarios.
- Utilizar algoritmos predictivos para estimar los objetivos de ventas individuales en lugar de un mismo porcentaje de aumento para todos.
Principios de comportamiento
Estos principios vinculan los planes de incentivos para fomentar el comportamiento deseado en individuos y equipos. Conducen a
- Incentivar la mejora de la calidad de los clientes potenciales, en lugar de limitarse a perseguir los objetivos.
- Métricas como la disminución de las reclamaciones de los clientes en comparación con el último trimestre.
Una vez finalizado, el plan de compensación de incentivos de ventas debe comunicarse bien dentro de la organización. Una mala comunicación de un gran plan es peor que una buena comunicación de un plan mediocre. Se necesita formación en línea, documentos de preguntas frecuentes y un canal abierto para responder a las dudas del equipo de ventas una vez que se ha puesto en marcha un plan de incentivos de ventas.
Dado el elevado coste que conlleva cualquier compensación por incentivos y su gran potencial para impulsar el comportamiento de las ventas, maximizar el retorno de la inversión en compensación por incentivos es fundamental para las empresas. Pero el ROI de los planes de incentivos es un mayor rendimiento financiero sobre el gasto de capital, sino un impacto global en la organización, que va desde equipos de ventas estratégicamente motivados a una menor deserción, pasando por pagos puntuales e incluso mejores predicciones de negocio.
No es tarea fácil calcular el ROI que genera un plan de incentivos. Para calcularlo en términos monetarios, puede fijarse en el aumento de los ingresos (y/o la cuota de mercado ganada, el número de clientes adquiridos, los índices de rotación de inventario, etc.) y restar el coste global de implantación y administración del programa. Pero para el impacto no monetario, necesita establecer las métricas de medición de la eficacia al principio, mientras crea su plan de incentivos. Por ejemplo, algunos factores intangibles como la adopción de formación, el absentismo, las puntuaciones de satisfacción de los empleados en las encuestas, el coste de perder o ganar un nuevo cliente pueden proporcionar el valor percibido del plan de incentivos e influir en la motivación de los vendedores.
Muchos estudios realizados por la Incentive Research Foundation indican que no hay ninguna duda de que los incentivos deben diseñarse en torno a sus mejores activos: las personas. Cuando las personas se identifican con la organización y tienen un sentimiento de pertenencia y de ser escuchadas, están intrínsecamente motivadas para desempeñar bien sus funciones y valoran más y aprecian más las recompensas de los planes de incentivos.
Mejores prácticas de ventas para aumentar la rentabilidad de la compensación de incentivos de ventas
Para aumentar el retorno de la inversión en la compensación de incentivos de ventas, aquí tiene cuatro buenas prácticas de ventas que debe seguir:
1. Automatizar para eliminar errores
2. Aumentar la eficiencia operativa para reducir costes
3. Utilizar la información digital
4. Mejorar la puntualidad
Analicemos en detalle cada una de estas mejores prácticas de ventas.
1. Automatizar para eliminar errores
No es tarea fácil diseñar un plan de compensación de incentivos. Con muchas funciones que evaluar, grandes cálculos, tiempo dedicado a recopilar información entre equipos, gestión del rastro digital de cambios y eventos, etc., el proceso manual está abocado al error.
La inexactitud en los cálculos es un arma de doble filo: tanto en los casos de pago excesivo como de pago insuficiente de indemnizaciones, la empresa paga un precio muy alto. El pago excesivo conlleva pérdidas financieras directas para la organización y una reducción del rendimiento de la inversión. Por el contrario, el pago insuficiente conlleva una reducción de la confianza de los empleados, una disminución del rendimiento de las ventas e incluso el coste de la batalla legal si un empleado presenta una demanda por pago inexacto.
Cuando los representantes de ventas dudan de los pagos que se les hacen, su tiempo, que idealmente deberían dedicar a vender y a traer más negocio, se pierde en la contabilidad en la sombra. Muchas organizaciones ofrecen automatización de los planes de incentivos de ventas y pueden ayudar a que el proceso sea eficiente. Considere la posibilidad de invertir en una solución automatizada de gestión de la compensación de incentivos si planea mantener motivados a sus equipos de ventas y conseguir precisión en los pagos.
2. Aumentar la eficiencia operativa para reducir costes
Cuando se automatiza un sistema de compensación de incentivos de ventas, se reduce el número de recursos necesarios para realizar los cálculos manuales y se reduce el tiempo de cálculo, que de otro modo se alarga muchos días cada mes.
Ahora, al automatizar los flujos de trabajo, mejora la eficacia del sistema, ya que se reduce el tiempo dedicado a la introducción de datos, disminuye el riesgo de posibles litigios en línea y se ahorran costes al requerirse menos recursos.
3. Utilizar la información digital para mejorar el rendimiento
Los cálculos manuales de incentivos no pueden proporcionar información digital avanzada tanto a los líderes de ventas como a los representantes de ventas. Con una representación digital de sus datos personalizados de rendimiento y compensación variable en un modelo automatizado de compensación de incentivos de ventas, un representante de ventas puede entender fácilmente los resultados, por lo que invierte tiempo en mejorar sus métricas y está más satisfecho y es menos probable que abandone la organización. Los jefes de ventas tienen una mejor visión de las áreas con dificultades para sus representantes de ventas y pueden entrenar mejor a sus representantes marginales y personalizar su entrenamiento, lo que conduce a un mejor rendimiento.
En un mundo competitivo, las empresas no deberían ignorar las herramientas digitales de las que se benefician sus competidores. Una herramienta automatizada de planificación e información de incentivos de ventas es una de ellas. Esta herramienta proporciona información valiosa sobre el negocio en general, lo que ayuda a planificar mejor el futuro y conduce a un aumento de las cifras de ventas.
Cuando ya se gasta una gran suma de dinero en la compensación de los representantes de ventas, es imprescindible comparar los planes de incentivos y compensación de ventas con los de la competencia para saber si se está obteniendo un rendimiento adecuado de la inversión y aprender las mejores prácticas. La información digital permite un análisis comparativo rápido y sencillo para aplicar lo aprendido a la empresa en un abrir y cerrar de ojos.
4. Mejorar la puntualidad
Su programa de compensación de incentivos de ventas sirve como única versión de la verdad para la información de ventas sobre cálculos dispersos por toda la organización. Ayuda a proporcionar una imagen financiera precisa para tomar mejores decisiones para el negocio.
Un programa de compensación de incentivos digitalizado automatiza los cálculos complejos, agiliza el acceso a la información, facilita el intercambio de información entre funciones y permite agilidad en la toma de decisiones. El equipo financiero no tiene que esperar a final de mes para obtener los datos de costes de compensación, sino que ahora están disponibles a petición. Esto aumenta la velocidad y la precisión de las previsiones de las organizaciones.
Nadie quiere invertir costes en la compensación de incentivos y seguir estando en desventaja. Las tecnologías avanzadas de compensación de incentivos permiten a las organizaciones mejorar el ROI de este enorme gasto, mantener a su personal de ventas comprometido y motivado con incentivos adecuados y alinear la estrategia de ventas para el crecimiento del negocio. Permiten una claridad basada en hechos y emplean algoritmos que aprenden a medida que se introducen más datos, permitiendo mejores predicciones futuras.
Considere la posibilidad de utilizar un programa automatizado de compensación de incentivos de ventas para su organización si aún no lo ha hecho. Vivirás para ver los muchos resultados beneficiosos que puede dar.
