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Los representantes de alto rendimiento poseen un conjunto diverso de habilidades de venta que abarcan áreas como la experiencia en la materia, la tecnología, la comunicación y el compromiso con el comprador. En el sector, la expresión "es un vendedor nato" se utiliza a menudo para describir a las personas con excelentes aptitudes para la venta. Aunque es cierto que algunos son naturalmente mejores que otros en las funciones de ventas, la diferencia se reduce a varios grados de habilidades duras, habilidades blandas y habilidades especializadas. En este artículo, hemos desglosado el conjunto de habilidades que necesitan los vendedores para desempeñar su función adecuadamente e incluso superar sus límites actuales.
11 habilidades de venta esenciales que todo vendedor debe aprender
Las habilidades de los representantes de ventas que se tratan en esta sección pueden dividirse en habilidades duras y blandas. Las duras son las que pueden medirse, como la lectura, la escritura y el dominio de la tecnología. Las habilidades blandas son difíciles de medir y tienen que ver con habilidades como la comunicación, la persuasión y el liderazgo. Las habilidades especializadas tienen que ver con el conjunto de habilidades particulares de un representante de ventas en relación con su función. Las habilidades duras pueden ser:
1. Conocimiento del producto y experiencia en la materia
El conocimiento del producto y la experiencia en la materia son probablemente las habilidades más importantes que deben tener todos los representantes de ventas. Los clientes suelen hacer preguntas detalladas sobre el producto, y conocer sus entresijos es esencial para ofrecer un discurso sólido. Los clientes entendidos también saben qué esperar y pueden darse cuenta de cuándo un representante de ventas les está soltando una sarta de tonterías. Según una encuesta citada en Forbes, el 89% de los clientes acaban sintiéndose frustrados cuando se les pide que repitan las preguntas sobre los productos a varios representantes. Mediante una formación completa sobre los productos, los comerciales pueden presentar sus productos con confianza y responder a cualquier pregunta que se les formule.
2. Habilidades narrativas
Los seres humanos tienen una tendencia natural a gravitar hacia las historias bien narradas. Cuando se trata de ventas, una historia sencilla que capte los elementos esenciales del producto y sus casos de uso a menudo puede ofrecer una imagen mejor que un discurso. Una buena historia funciona:
- Simplificar conceptos complicados
- Establece una buena relación con el cliente potencial apelando a sus emociones.
- Destacar la propuesta única de venta
- Responder a la pregunta de qué utilidad puede tener para el cliente potencial
- Persuadir al cliente potencial para que actúe
Aunque las historias son poderosas herramientas de venta, su atractivo depende de las habilidades del representante de ventas para contar historias. Un buen ejemplo fue la presentación de Aaron Krause en Shark Tank en 2012. Su producto, una esponja reutilizable resistente a los olores con una cara sonriente grabada en ella, quedó tan bien demostrado gracias a la historia de Aaron que su empresa Scrub Daddy recibió 200.000 dólares de Lori Greiner. La empresa ha facturado más de 209 millones de dólares desde su lanzamiento.
3. Comunicación empresarial
Los vendedores deben tener excelentes dotes de comunicación para establecer una buena relación con sus clientes potenciales. Parte de lo que constituye una buena comunicación es un buen dominio del inglés comercial, y el resto depende de lo bien que sean capaces de transmitir sus ideas. También se necesitan buenas dotes de comunicación empresarial para formular la pregunta adecuada en el momento oportuno. Por ejemplo, si un cliente potencial no está dispuesto a decir que sí, un vendedor hábil debe ser capaz de reconocer la causa de sus dudas. Es posible que no esté preparado para la oferta, que quiera negociar más o que no haya entendido el valor del producto. En lugar de imponerles el producto o servicio, un vendedor hábil encuentra la manera de darle la vuelta haciendo las preguntas adecuadas. La comunicación comercial también es esencial para llamar en frío a los clientes potenciales, sobre todo en una época en la que está pasando de moda.
4. Capacidad de escucha activa
La comunicación es una vía de doble sentido. La escucha activa implica prestar atención a lo que se dice de forma abierta y responder con el lenguaje corporal y los gestos adecuados que indiquen una interacción recíproca. Tiene muchos beneficios, ya que escuchar de verdad a los posibles clientes les hace sentirse escuchados, valorados y respetados. He aquí algunas técnicas básicas de escucha activa:
- Establecer contacto visual con el cliente potencial mientras habla para "escuchar con los ojos".
- Mantener un lenguaje corporal abierto: implica inclinarse hacia delante mientras se escucha, asentir para expresar acuerdo, sonreír y no cruzar los brazos o las piernas en una postura defensiva.
- Evitar la tentación de interrumpir o interrumpir con las ventajas del producto demasiado pronto.
- Repetir un punto que el cliente potencial haya expresado para obtener más aclaraciones y seguir en la misma línea.
- Preguntar en caso de duda.
5. Inteligencia emocional y empatía
La inteligencia emocional (IE) es la capacidad de comprender y regular las propias emociones. También es la capacidad de comprender las emociones de los demás y responder en consecuencia. En general, la inteligencia emocional ayuda a las personas a comunicarse mejor e incluso a tomar decisiones beneficiosas a largo plazo. Un vendedor con una alta Inteligencia Emocional puede ganarse rápidamente la confianza de los clientes potenciales y establecer relaciones beneficiosas. Con una alta Inteligencia Emocional también viene la empatía, que es uno de los rasgos más importantes necesarios para construir confianza y asociaciones a largo plazo. La Inteligencia Emocional y la empatía en los vendedores se parecen a esto:
- Escuchar al cliente potencial y preocuparse por sus problemas.
- Ser humilde y sencillo.
- Anteponer las necesidades de los clientes potenciales a las suyas propias y a las de su organización.
- Entender intuitivamente lo que necesitan los clientes potenciales incluso antes de que hablen.
- Ganarse el corazón de los clientes potenciales y convertirlos en clientes habituales.
6. 6. Capacidad de investigación
La capacidad de investigar sobre los clientes, las nuevas características del producto, el mercado o la tecnología asociada es uno de los ejemplos de habilidades de venta más importantes que a menudo se pasan por alto. Dado que el panorama empresarial cambia constantemente, es esencial mantenerse al día de las novedades, y saber aprender lo que importa puede marcar la diferencia. Ya se trate del uso de CRM o de un nuevo software de gestión de ventas, los representantes necesitan tener las habilidades necesarias para captar rápidamente la información y aplicarla a su tarea. Investigar con eficacia es una habilidad difícil que lleva tiempo dominar; sin embargo, es una habilidad que puede mejorar significativamente el rendimiento de los representantes de ventas.
7. Competitividad y automotivación
Los vendedores son personas intrínsecamente competitivas que siempre se esfuerzan por convertirse en los mejores del equipo. La competitividad de los vendedores también depende del tipo de motivación que les impulsa. Existen dos tipos de motivación:
Motivación intrínseca: La motivación profunda que surge del interior del individuo y que le impulsa a alcanzar el éxito. En el caso de un comercial, puede ser la necesidad de ganar más dinero, cerrar más ventas o incluso convertirse en la estrella del equipo.
Motivación extrínseca: El tipo de motivación que impulsa a las personas a rendir bien a cambio de una recompensa. Aunque los mejores del equipo suelen estar motivados intrínsecamente, la mayoría lo están por la compensación y los incentivos. La gamificación de los programas de incentivos puede aumentar la motivación extrínseca en varios niveles e impulsar el rendimiento del equipo de ventas.
8. Resiliencia y agallas
Las ventas suelen experimentar los índices de rotación más elevados de todas las profesiones, con estimaciones recientes del 34% de media. Los representantes de ventas tienen que enfrentarse a rechazos con regularidad: pueden tener que llamar a clientes potenciales que están indecisos y no recibir llamadas de vuelta. Los clientes potenciales que no prosperan suelen ser desmoralizadores, sobre todo después de haber invertido tanto tiempo y energía en la campaña. Por eso, una de las habilidades esenciales del vendedor es la perseverancia ante los contratiempos. La resistencia y las agallas son actitudes intrínsecas de las personas que las poseen en abundancia; sin embargo, también pueden cultivarse y aplicarse en otros ámbitos.
9. Negociación y gestión de objeciones
La negociación de ventas es un arte delicado que requiere que los representantes combinen el resto de sus habilidades de ventas en comunicación, experiencia en la materia, empatía y percepción para llegar a un acuerdo viable con un cliente potencial. Al igual que el resto de las habilidades duras, las habilidades de negociación tardan tiempo en perfeccionarse y son uno de los factores más significativos del éxito. Con la práctica y el conocimiento de libros especializados, los representantes de ventas pueden desarrollar sus conocimientos y habilidades de negociación.
Las objeciones son inevitables en las ventas, y manejar las preocupaciones cuando surgen puede marcar la diferencia entre una oportunidad cerrada ganada o cerrada perdida. Como negociadores de éxito, los representantes deben ser capaces de resolver las objeciones sin parecer insistentes, sermoneadores o prepotentes.
10. Habilidades en redes sociales y venta social
Últimamente, las redes sociales son parte integrante de la mayoría de las empresas, si no de todas. Los representantes de ventas deben conocer bien las distintas plataformas, ya que pueden hacer un gran uso de ellas en la venta social. Los representantes expertos en redes sociales pueden encontrar clientes potenciales en distintas plataformas o seguir el pulso de su audiencia actual. Los canales pueden utilizarse eficazmente para interactuar con los clientes existentes y aumentar las ventas aprovechando las oportunidades. La venta social es importante para las habilidades de los vendedores en los mercados actuales, donde la cuota de mercado puede reducirse a los grupos de seguidores que se acumulan en las plataformas de las redes sociales.
11. Cierre y relación postventa
El cierre es el momento culminante del ciclo de ventas, cuando el cliente potencial finalmente realiza una compra. En el informe State of Inbound Report de HubSpot, el cierre del trato es citado como la principal prioridad por el 75% de las empresas. Los vendedores deben dominar las técnicas de cierre y mantener una relación postventa para conservar a los clientes. La construcción de una relación se produce después de cerrar las ventas a través de un apoyo continuado, descuentos por fidelidad y valor a largo plazo.
Reflexiones finales
Con una buena combinación de habilidades duras y blandas, los vendedores pueden alcanzar la cima de su juego. Aunque algunas habilidades pueden resultar naturales para los vendedores, otras requieren años de práctica para perfeccionarlas. El vendedor necesita perfeccionar todas las habilidades mencionadas anteriormente para mejorar sus métricas de rendimiento de ventas. El dominio de estas habilidades también hace que los vendedores sean muy deseados por los mejores empleadores de diferentes sectores. Por último, puede decirse que el éxito proviene de la motivación intrínseca, la confianza y la creencia de que es posible alcanzar nuevas cotas cada día a través de la práctica y la mejora constantes.
