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La gestión de ventas está cambiando. En el mundo de las ventas 3. 0 en el que vivimos hoy en día, el uso de datos y la automatización no son negociables. Aquí es donde entra en juego la gestión del rendimiento de las ventas o SPM.
SPM, una innovadora subdisciplina de la gestión y las ventas, toma la gestión de ventas tradicional y la infunde con el poder de los datos para optimizar toda la gama de funciones de ventas, desde el mapeo del territorio y la planificación de la capacidad hasta el diseño de incentivos y la previsión.
Para que la gestión del rendimiento de las ventas prospere en una organización, el uso de la tecnología es clave. El software casero o, peor aún, los datos dispersos en múltiples hojas de cálculo no harán el trabajo. Aquí entran las plataformas de GDS.
En otras palabras, el software SPM ayuda en la creación de un ecosistema de ventas ágil, ofreciéndole una visión holística de sus funciones de ventas y su rendimiento y permitiendo la transformación digital en un mercado que cambia rápidamente.
Si todavía se está preguntando por qué debería optar por una plataforma de GDS, aquí tiene algunos retos empresariales clave que estos sistemas de la nueva era ayudan a resolver.
Retos a los que se enfrentan los proveedores de soluciones de gestión del rendimiento de las ventas
Estos son los retos empresariales más importantes a los que se enfrentan los proveedores de soluciones de gestión del rendimiento de las ventas.
1. Sistemas no conformes
Cuando se trata de necesidades normativas, los sistemas caseros pueden incumplir rápidamente la normativa. Disponer de los controles y soluciones adecuados puede significar mucho: desde evitar retrasos en los pagos hasta efectuar abultados pagos por incumplimiento.
Las nuevas normativas también pueden afectar a la organización de ventas al repercutir en el pago de incentivos. Estas normativas pueden variar de un estado a otro.
Una plataforma de GDS que ofrezca funciones como la datación eficaz, la gestión eficiente de la información personal, etc., puede resolver eficazmente estos problemas de cumplimiento.
2. Falta de información sobre el gasto y los resultados
Los sistemas caseros y las soluciones manuales no permiten aprovechar los datos de rendimiento pasados, actuales y previstos para optimizar diversas funciones de ventas.
Cómo gastan las ventas en impulsar el rendimiento es una información esencial que todo líder de ventas necesita conocer.
Además, el tiempo apremia. Estos datos deben ponerse a disposición de las partes interesadas antes de que finalice el periodo de ventas correspondiente.
Las plataformas modernas de GDS ofrecen cambios recomendados por la IA, modelan estos cambios antes de realizarlos y permiten a los usuarios orientar los cambios deseados según sus necesidades.
3. Incapacidad para gestionar la complejidad y la madurez empresarial
Con el tiempo, las empresas dejan atrás las soluciones manuales que no se prestan a normas complejas de admisibilidad o acreditación.
Para los grandes equipos de ventas, en particular, garantizar que las fechas efectivas sean precisas en todo el sistema es prácticamente imposible utilizando soluciones manuales. Las cuotas, la asignación de territorios y las reglas de compromiso complican aún más las cosas.
Al final, las soluciones caseras, en el mejor de los casos, sólo responden a las necesidades actuales y no se prestarán a las necesidades de una empresa más compleja y madura.
4. Plazos de comercialización superiores a los óptimos
Cada año, las organizaciones comienzan de nuevo sus ciclos de planificación. Hay que diseñar planes de compensación, asignar territorios, fijar cuotas y comunicar a los vendedores lo antes posible.
Los resultados de ventas se ven directamente afectados por el tiempo que se tarda en entregar esta información. Las soluciones manuales dificultan enormemente la finalización de la planificación, la publicación de los planes y el seguimiento de la integridad del proceso.
Las plataformas de GDS simplifican estas tareas tanto para los administradores de las empresas como para los representantes de ventas.
5. Erosión de la transparencia y la confianza
Su equipo de ventas es un activo clave que no quiere perder. Y la transparencia es crucial para ganarse su confianza cuando se trata de abonos y pagos. Los vendedores que no confían en los procesos internos corren un alto riesgo de experimentar y propagar la baja moral de los empleados y, junto con ella, el desgaste de las ventas.
Las soluciones manuales que sólo ofrecen detalles limitados y un abono poco frecuente no suelen hacer nada para evitar estos problemas.
Por otro lado, las plataformas de GDS garantizan una acreditación frecuente y una transparencia total, a menudo a través de los móviles de los representantes de ventas, lo que les permite evaluar su rendimiento actual y potencial con facilidad.
Si su organización se enfrenta a alguno de estos retos, una plataforma de gestión del rendimiento de las ventas puede ser justo lo que necesita. Estas son algunas de las capacidades clave que una buena plataforma de GDS puede y debe ofrecer.
10 cosas que debe buscar en el mejor software de gestión del rendimiento de ventas
Aquí tiene 10 cosas que debe buscar en el mejor software de gestión del rendimiento de ventas.
1. Capacidades de inteligencia artificial y aprendizaje automático
La automatización permite utilizar mejor los datos y realizar análisis continuos. Con la aplicación de algoritmos de IA/ML a esos datos, se abren las puertas a un sinfín de perspectivas y valor añadido.
Las mejores plataformas de GDS le ayudan a utilizar sus datos de forma aún más eficaz utilizando tecnología inteligente. Una vez automatizada cada parte de su organización, es hora de añadir tecnología inteligente que permita el análisis de datos y el aprendizaje continuo para posibilitar la planificación de la estrategia de ventas.
2. Análisis y optimización del rendimiento
Para permitir un análisis continuo, es necesario disponer de información en tiempo real. Su plataforma de GDS debe ofrecer análisis en tiempo real o casi real para cada una de sus funciones de ventas. Esto le permitirá optimizar su planificación.
Otra cosa que una buena plataforma de GDS debería poder ofrecerle son datos sobre remuneración y rendimiento en el sector. Estos datos pueden utilizarse para comparar los incentivos y garantizar que los salarios sean competitivos y que se eliminen las diferencias salariales.
3. Planificación y gestión de cuotas
Salesforce publicó su tercer informe anual State of Sales el año pasado y descubrió que el 57% de los representantes de ventas no cumplieron sus cuotas en 2019. Esto indica que es importante acertar con las cuotas cuando las asignas a tus representantes.
Su solución de GDS debe ofrecerle múltiples opciones de planificación de cuotas, incluida la fijación de cuotas descendente y ascendente.
Además, dado que hay diversos factores que afectan a la planificación de las cuotas, debería permitirle extraer datos de múltiples fuentes mientras establece su cuota y aplicar inteligencia artificial para recomendar cuotas óptimas.
4. Diseño y gestión del territorio
Los territorios son un tema delicado en las organizaciones de ventas y pueden disparar la moral y el rendimiento de los empleados.
Para asegurarse de que sus representantes no piensen que sus territorios han sido asignados injustamente, se puede utilizar la tecnología para optimizar el diseño del territorio. De hecho, un movimiento de este tipo se traduce en un 30 % más de cumplimiento de las cuotas, como han demostrado los estudios.
Lo ideal es que su solución de diseño y gestión de territorios sea interactiva y flexible para permitirle diseñar territorios basados en reglas e integrarlos con su solución de planificación de cuotas. A menudo puede incluso extraer datos de terceros para garantizar que los territorios están optimizados para ayudar a sus representantes de ventas a tener éxito.
5. Gestión y contabilidad de la remuneración incitativa (GCI)
Al ser el mayor impulsor del comportamiento de las ventas, la estructura de la compensación y su adecuación son cruciales para su organización. Lo ideal sería que su solución ICM le ayudara a optimizar todos los aspectos de la retribución.
Esto incluye el diseño del plan, la asignación de créditos, el cálculo de pagos, la gestión de excepciones y mucho más. También debería ayudar a su equipo de contabilidad a cumplir la normativa y a obtener fácilmente los datos necesarios para la contabilidad de comisiones.
6. Planificación de ventas todo en uno
Una planificación eficaz de las ventas es el núcleo de su organización de ventas y la piedra angular de su éxito.
Su plataforma de GDS debe contar con funciones de planificación de ventas que le permitan planificar los ingresos y el personal, el tamaño exacto del equipo, la cobertura y mucho más. Todo esto debe hacerse teniendo en cuenta el potencial de crecimiento mediante una única solución, en lugar de necesitar herramientas adicionales de gestión de ventas para conseguirlo.
7. Una plataforma integrada de GDS
Es importante asegurarse de que su plataforma de GDS adopta un enfoque holístico de la gestión de ventas, ofreciéndole desde la planificación de capacidades y cuotas de ventas hasta el diseño de incentivos y territorios, con posibilidades de optimización en cada fase.
Además, su proveedor de soluciones de gestión del rendimiento de las ventas debería haber tenido en cuenta sus necesidades actuales y futuras. La plataforma debe ser capaz de escalar con su organización y permitir la integración de soluciones de plataforma adicionales.
8. Integración de datos entre soluciones
Es fundamental que transfiera e integre sus datos entre sistemas para que su organización rinda a un alto nivel.
La automatización y racionalización de los flujos de datos críticos y la perfecta integración con sus otros sistemas de arquitectura de datos, como ERP, CRM, HRIS, etc., son fundamentales.
9. Formación y certificación
Un proveedor que ofrezca formación y certificación en profundidad para transferir información sobre las mejores prácticas y desarrollar sus habilidades de uso resultará fundamental si desea utilizar su plataforma de GDS con eficacia.
En caso de que tenga un equipo de ventas grande, también puede ser necesario que busque proveedores que ofrezcan formación por producto y a través de diferentes modalidades, como en línea, en persona, etc.
10. Reconocimiento de analistas clave
La selección de un proveedor de soluciones de gestión del rendimiento de ventas puede requerir investigación, horas de análisis, demostraciones y mucho más.
Facilite este proceso buscando un proveedor reconocido como líder por analistas clave, como Gartner, Forrester y similares. Cada analista representa un determinado conjunto de criterios y también muestra los puntos fuertes y débiles de los proveedores.
¿Está roto su programa de incentivos?
Como impulsor clave del comportamiento de ventas, su programa de incentivos es una pieza clave para conseguir que el rompecabezas de la GDS sea el adecuado para su organización. Sin embargo, ejecutar los programas de incentivos de forma manual conlleva una falta de visibilidad de las estructuras de incentivos, retrasos en los pagos, etc., lo que en última instancia se traduce en una baja moral generalizada de los empleados e incluso en el abandono de las ventas.
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