Dynamik der Provisionen: Ein Blick auf die Provisionssätze der Handelsvertreter der Hersteller in den USA

Die Provisionssätze der Hersteller für Handelsvertreter sind von entscheidender Bedeutung für ein effektives Geschäft zwischen Herstellern und Handelsvertretern. 

Unterdurchschnittliche Provisionssätze können zu Demotivation, Unzufriedenheit und sogar zur Fluktuation unter den Vertriebsmitarbeitern führen, was sich möglicherweise auf das Endergebnis des Herstellers auswirkt.

Und wir sind hier, um Sie mit allen erforderlichen Informationen zu versorgen. 

In diesem Beitrag gehen wir auf die Einzelheiten der Herstellerprovisionen ein und erläutern die Faktoren, die sie beeinflussen, ihre Arten, Aufstockungsverfahren, Standardsätze und einige Fallbeispiele.  

Was bedeuten die Provisionssätze der Handelsvertreter des Herstellers?

Die Provisionssätze des Herstellers für Handelsvertreter beziehen sich auf den vereinbarten Prozentsatz oder die Geldprämie, die ein Hersteller den Handelsvertretern auf der Grundlage des von ihnen erzielten Gesamtumsatzes zahlt.

Diese Prozentsätze bestimmen die Höhe der Provision, die ein Vertriebsmitarbeiter für jeden Verkauf erhält, den er im Namen des Herstellers tätigt. Dies ist ein wesentlicher Bestandteil der Vereinbarung zwischen Hersteller und Handelsvertreter. 

Die Provision wird in der Regel auf der Grundlage des Verkaufswerts festgelegt und kann sich je nach Markt, Produktart, Verkaufsvolumen und etwaigen vertraglichen Vereinbarungen zwischen dem Hersteller und dem Handelsvertreter ändern. 

Um Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen und zu fördern, ist es wichtig, faire und wettbewerbsfähige Provisionssätze festzulegen. Nicht nur, um die Verkäufer zu motivieren, sondern die Provisionssätze können sogar die von den Herstellern eingesetzten Techniken beeinflussen. 

Wenn zum Beispiel ein Hersteller einen höheren Provisionsanteil für ein bestimmtes Produkt gewährt, können die Vertriebsmitarbeiter beschließen, sich ausschließlich auf den Verkauf dieses Produkts zu konzentrieren, was zu mehr Umsatz führen kann.

Nun stellt sich die Frage: Sind Verkaufsprovisionen Fertigungsgemeinkosten? 

Ja, sie fallen unter die variablen Fertigungsgemeinkosten, da sich der Betrag jedes Mal ändert und von der Anzahl der verkauften Einheiten abhängt. 

Allerdings gibt es verschiedene Strukturen und Faktoren, die die Entscheidung über die Festsetzung der Provisionssätze beeinflussen, lassen Sie uns dazu kommen. 

Faktoren, die die Provisionssätze der Handelsvertreter in der Fertigung beeinflussen

Die Provisionssätze der Hersteller für Handelsvertreter können stark variieren, da sie von verschiedenen Faktoren in den USA beeinflusst werden. Die Provisionsstruktur sollte so gestaltet sein, dass sie die Ziele des Herstellers, die Marktdynamik und die Verkaufsstrategie unterstützt. 

Die beiden wichtigsten Faktoren, die die Provisionssätze beeinflussen, sind:

1. Branchenspezifische Überlegungen

• Produkttyp - Die Art des Produkts und seine Komplexität beim Verkauf wirken sich auf die Provisionssätze aus. Beispielsweise können High-Tech- oder hochspezialisierte Produkte aufgrund der für ihre Vermarktung erforderlichen Fähigkeiten und Anstrengungen zu höheren Provisionen führen.
• Länge des Verkaufszyklus - Von der Lead-Generierung bis zum Vertragsabschluss ist die Länge des Verkaufszyklus ist ein entscheidender Aspekt bei der Festlegung der Sätze. Bei längeren Verkaufszyklen können höhere Provisionssätze erforderlich sein, um die Motivation der Vertriebsmitarbeiter aufrechtzuerhalten.
• Gewinnspannen - Die mit dem Produkt verbundenen Gewinnspannen können sich auf die Provisionssätze auswirken. Produkte mit höheren Gewinnspannen können höhere Provisionen haben als andere.
• Provisionen der Wettbewerber - Die Hersteller laufen immer Gefahr, ihre besten Vertriebsmitarbeiter zu verlieren. Der beste Weg, dies zu vermeiden, ist zu wissen, welche Provisionssätze die Wettbewerber ihren Vertretern bieten. Dies hilft, die Provisionssätze entsprechend festzulegen.

2. Unternehmensspezifische Faktoren

• Vertriebsstrategie - Die Provisionssätze hängen von der Vertriebsstrategie des Herstellers ab, sei es Marktdurchdringung, Kundenbindung oder die Einführung neuer Produkte. Die Ausrichtung der Provisionsstrukturen an den Verkaufszielen sorgt dafür, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter motiviert sind.
• Budget - Die finanziellen Ziele des Herstellers haben direkten Einfluss auf die Provisionssätze. Die Unternehmen legen die Provisionssätze auf der Grundlage ihrer Umsatzziele, ihrer Haushaltsbeschränkungen und ihrer allgemeinen Finanzstrategie fest.
• Historische Leistung und Datenanalyse - Um zu beurteilen, welche Provisionssätze erfolgreich waren, um die gewünschten Ziele zu erreichen, analysieren die Hersteller in der Regel historische Daten, Absatzkennzahlen und legen die Sätze fest. 

Gängige Arten von Provisionsstrukturen in den USA

Zu den wichtigsten Gemeinkosten der Hersteller im Bereich der Verkaufsprovisionen gehören die Provisionen, weshalb die Wahl der richtigen Struktur wichtig ist.

Hier sind einige in den USA übliche Provisionsstrukturen, die anhand von Beispielen erläutert werden. 

1. Grundgehalt plus Provision

Die wohl gängigste Provisionsstruktur ist der Grundlohn- plus Provisionsplan. Wie der Name schon sagt, erhalten die Vertriebsmitarbeiter bei diesem Modell ein Grundeinkommen und eine zusätzliche Provision. In der Regel liegt das durchschnittliche Gehaltsverhältnis bei 60 Prozent fix und 40 Prozent variabel, d. h. 60:40 oder 30:70.

Diese Struktur ist ideal für

• Unternehmen, die ein Gleichgewicht zwischen fixen und variablen Verkaufsprovisionen und Produktionsgemeinkosten anstreben. 
• Unternehmen, deren Umsatzvolumen im Laufe des Jahres schwanken kann.
• Unternehmen, die proaktive Verkaufsanstrengungen fördern wollen.

Fallstudie 

• Der weltweit tätige Luft- und Raumfahrtkonzern Boeing, der zivile und militärische Ausrüstung und Fahrzeuge wie Satelliten und Flugzeuge herstellt und vertreibt, folgt dieser Provisionsstruktur. 
• Die Mitarbeiter von Boeing erhalten eine Grundvergütung, einschließlich der Provision, die sich nach ihren Leistungen richtet. Sie folgen einem leistungsbezogene Vergütung Politik.
• Laut Glassdoorliegt das geschätzte Grundgehalt von Boeing bei $82.009/Jahr und die Provision bei $29.847/Jahr 

2. Geradlinige Provision

Bei der linearen oder reinen Provisionsstruktur gibt es kein Grundgehalt für die Vertriebsmitarbeiter, sondern ihr Einkommen ergibt sich ausschließlich aus den Verkäufen, die sie tätigen. Wenn Sie sich für diesen Ansatz entscheiden, werden die Vertriebsmitarbeiter nur bezahlt, wenn sie ein Geschäft abschließen, und ihr Gehalt hängt ausschließlich davon ab, wie viele Geschäfte sie abschließen.

Diese Struktur ist ideal für

• Unternehmen oder Neugründungen, die möglicherweise nicht über konsistente Mittel zur Kapitalbeschaffung verfügen, bezahlen ihre Vertriebsmitarbeiter.
• Unternehmen mit kurzen Verkaufszyklen oder solche, bei denen die Vertriebsmitarbeiter eine hohe Provision für nur einen Verkauf erhalten können.

3. Gestaffelte Kommission

Beim gestaffelten Provisionsmodell steigt die Provision, wenn ein Vertriebsmitarbeiter ein bestimmtes Ziel erreicht, z. B. eine bestimmte Anzahl von Waren verkauft oder ein bestimmtes Umsatzziel erreicht hat. Um die Vertriebsmitarbeiter zu ermutigen, das nächste Ziel zu erreichen, beschließen viele Unternehmen, mehrere Provisionsstufen einzurichten. 

Die Vertriebsmitarbeiter erhalten keinen Pauschalbetrag, wenn sie das festgelegte Ziel erreicht haben. Sie erhalten in der Regel einen bestimmten Prozentsatz auf alle Verkäufe, bis sie die nächste Stufe erreichen. Der Prozentsatz der Provisionserhöhung ist von Stufe zu Stufe unterschiedlich. Dies lässt sich anhand des folgenden Beispiels besser nachvollziehen.

Diese Struktur ist ideal für

• Unternehmen, die bereits groß sind und über gut eingespielte Vertriebsteams verfügen.
• Unternehmen, die den Enthusiasmus ihrer Vertriebsmitarbeiter steigern und ihre Umsätze erhöhen wollen, sind möglicherweise stärker motiviert, bessere Leistungen zu erbringen, um in die nächste Stufe aufzusteigen.

Fallstudie 

• Der Getränkeriese Coca-Cola verfolgt eine gestaffelte Provisionsstruktur.
• Sie zahlen ihren Vertriebsmitarbeitern eine höhere Provision, wenn sie mehr Geschäfte abschließen und ihre festgelegten Quoten und Stufen übertreffen. 
• Berichten zufolge zahlen sie den Vertriebsmitarbeitern im Durchschnitt ein Grundgehalt von $48.000 mit einem jährlichen Bonus von 10.000 Dollar. 

4. Unentschieden gegen Kommission

Ein Vertriebsmitarbeiter verdient seine Provision im Voraus mit einem rückzahlbaren Plan zur Verrechnung mit der Provision. Sie wird in der Regel als feste Pauschalzahlung zu Beginn eines Gehalts- oder Verkaufszyklus ausgezahlt. 

Dieser Pauschalbetrag oder die Auslosung wird von den gesamten verdienten Provisionen des Vertreters am Ende des betreffenden Verkaufszyklus abgezogen. Liegt die Provision des Handelsvertreters unter dem Pauschalbetrag, kann die Abzugsprovision nicht zurückgefordert werden. 

Diese Struktur ist ideal für

• Bei Unternehmen, die neu im Vertrieb sind, funktioniert diese Regelung gut. Der erhöhte Druck sorgt dafür, dass der Handelsvertreter den ausgelosten Betrag erreicht.  
• Unternehmen mit unvorhersehbaren Verkaufszyklen und saisonunabhängigen Produkten.

Wie man faire Provisionssätze festlegt

Es ist von entscheidender Bedeutung, dass die Provisionssätze des Herstellers für die Handelsvertreter fair, wettbewerbsfähig und attraktiv sind, damit sie ihre Verkaufsziele erreichen und zum Wachstum des Geschäfts beitragen können.

Im Folgenden finden Sie einige Überlegungen zur Festlegung fairer Provisionssätze:

1. Marktforschung und Benchmarking

• Führen Sie zunächst eine gründliche Marktforschung durch, um sich über Branchennormen und gängige Provisionssätze für ähnliche Produkte zu informieren. 
• Ein Benchmarking mit Konkurrenten liefert Ihnen nützliche Informationen darüber, was der Markt als fair empfindet.

2. Erstellen Sie eine maßgeschneiderte Provisionsstruktur

• Entwerfen Sie eine Provisionsstruktur, die auf die Ziele, die Art des Produkts und die Marktdynamik Ihres Unternehmens abgestimmt ist. 
• Verkaufsprovisionen, Fertigungsgemeinkosten, Gewinnspannen, Verkaufsziele und die Komplexität der Waren oder Dienstleistungen sollten berücksichtigt werden. 
• Achten Sie darauf, dass die Struktur für das Unternehmen praktikabel ist und gleichzeitig die Vertriebsmitarbeiter motiviert.

3. Bieten Sie dem Handelsvertreter eine Provision an.

• Legen Sie alle Bedingungen in einer schriftlichen Vereinbarung oder einem Vertrag fest und setzen Sie die Provisionsstruktur um. 
• Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter wissen, wie die Provisionen festgelegt und ausgezahlt werden und welche Voraussetzungen sie erfüllen müssen, um Provisionen zu erhalten.

4. Rückkopplungsschleifen einbeziehen

• Es sollten direkte Kommunikationskanäle mit dem Verkaufsteam eingerichtet werden, und es sollte ein Feedback zum Provisionssystem eingeholt werden.
• Sprechen Sie regelmäßig mit den Verkäufern, um ihre Gedanken und Erfahrungen in Bezug auf die Fairness der Provisionssätze zu erfahren. Führen Sie zum Beispiel eine Umfrage durch oder organisieren Sie Gruppendiskussionen.
• Nutzen Sie diesen Input, um die Provisionsstruktur bei Bedarf zu ändern und zu verbessern, damit sie fair und motivierend bleibt.

Schlussfolgerung

Die Provisionsdynamik ist von zentraler Bedeutung für die Optimierung der Beziehung zum Hersteller-Vertriebsmitarbeiter und die Steigerung der Verkaufsleistung. Der obige Leitfaden hilft Ihnen bei der Festlegung angemessener Provisionssätze für Hersteller-Vertriebsmitarbeiter, um erfolgreich zu sein.

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